El método de negociaciones de principios fue desarrollado por Roger Fisher, Bill Urey y Bruce Patten y publicado como libro en 1981. Este libro fue traducido a 25 idiomas y se convirtió en un éxito de ventas. Traigo a la atención de los lectores su resumen, que puede ser de interés no solo para varios tipos de gerentes y personas que se dedican profesionalmente a la negociación, sino también para personas de TI, amas de casa, hombres de negocios, así como a todos los que quieran aprender cómo ganar negociaciones de una manera "Harvard", sino antes de leer todo el libro aún no ha llegado.
Puntos clave del libro.
- El propósito de las negociaciones es satisfacer los intereses.
- La capacidad de ver el problema desde la perspectiva del otro lado, no importa cuán difícil le parezca esta tarea, es una de las habilidades de negociación más importantes. No es suficiente saber que percibes los problemas de diferentes maneras. Si desea influir en otro negociador, debe comprender con toda claridad su punto de vista y sentir su fuerza emocional.
- Es necesario separar a la persona del problema.
- La percepción de la realidad de cada una de las partes es el principal problema de las negociaciones, lo que abre el camino a una solución.
- Las diferencias entre posiciones e intereses son muy significativas. Los intereses definen el problema. Tu posición es lo que decides. Tus intereses son exactamente lo que te hizo decidir eso.
- El arte de inventar soluciones que sirvan al beneficio mutuo de las partes es el más útil de todo lo que un negociador puede poseer.
- Piense en un ataque contra usted como un ataque a un problema común.
1. No insistas en tu posición
El juego de negociación siempre se realiza en dos niveles. En un nivel, las negociaciones se refieren al núcleo del problema; Por otro lado, se centran (generalmente incondicionalmente) en el procedimiento para resolver este problema. Este es un tipo de juego en el que las partes pueden adherirse a posiciones duras o blandas. Si quieres obtener la respuesta correcta a la pregunta, qué estilo de juego es preferible, delicado o difícil, podemos decirte decisivamente: ninguno de ellos. Nuestro método de negociación tiene como objetivo lograr resultados razonables de manera rápida, eficiente y sin perjuicio de las relaciones personales entre los participantes. Este método se llama
negociación basada en
principios y se basa en cuatro principios básicos.
Estos cuatro principios definen un método de negociación directo que se puede utilizar en casi cualquier entorno. Cada principio está asociado con el elemento básico de las negociaciones y le permite imaginar claramente lo que hay que hacer.
- Las personas no son computadoras; mantener la posición de uno durante las negociaciones solo empeora la situación, ya que el ego de los participantes se une inextricablemente con sus posiciones. Antes de abordar la esencia del problema, es necesario separar a las personas del problema y tratar estos aspectos a su vez.
- La posición adoptada en las negociaciones a menudo es completamente diferente de lo que realmente desea, concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
- Antes de intentar llegar a un acuerdo, encuentre opciones que sirvan para beneficio mutuo.
- Como criterio, se deben elegir estándares absolutamente neutrales, como el valor de mercado, la opinión de expertos, las normas aduaneras o los requisitos legales. Discuta estos criterios, no lo que cada lado quiere o no quiere hacer, y no lo que cada lado debe conceder al otro.
El método de negociaciones de principios es cruel con los problemas a resolver, pero "delicado" para las personas.
En la etapa de análisis, simplemente está tratando de comprender la situación: recopilar información, organizarla y pensar en ella.
En la etapa de planificación, estás lidiando con los mismos cuatro principios por segunda vez. Ahora necesita generar ideas y decidir qué hacer.
En la etapa de discusión, cuando las partes se comunican entre sí y se esfuerzan por llegar a un acuerdo, es necesario discutir los mismos cuatro principios. Diferencias en la percepción, sentimientos de depresión e ira, dificultades en la comunicación: todos estos factores deben tenerse en cuenta y superarse.
El resultado será un acuerdo razonable de las partes.
2. Separar a las personas de los problemas.
Sea "blando" con las personas y "duro" con los problemas. Las personas tienen emociones, sistemas de valores, puntos de vista. Cada uno de ellos es absolutamente único e impredecible. Durante las negociaciones, ambas partes se perciben entre sí en relación con el tema en discusión. El aspecto humano puede ser útil o perjudicial, pero no se puede descartar.
Para comprender una gran variedad de problemas puramente humanos, divídalos en tres categorías principales:
- La percepción
- Las emociones
- Comunicación
La percepción de la realidad de cada una de las partes es el principal problema de las negociaciones, lo que abre el camino a una solución.
Recuerde: comprender el punto de vista del otro lado no es un gasto, sino una ventaja. Le permitirá reducir la zona de conflicto y defender efectivamente sus propios intereses.
Tratar las diferencias en la percepción significa hacerlas explícitas y discutir con el otro lado.
Las emociones de un participante evocan emociones de respuesta de otro. El miedo puede generar ira, y la ira puede generar miedo. Las emociones rápidamente llevan a las negociaciones a un punto muerto, o incluso conducen a su finalización insatisfactoria. Liberados de la carga de emociones no expresadas, es más probable que las personas comiencen a trabajar en el problema.
En el proceso de comunicación, no tengas miedo de disculparte cuando sea necesario. Una disculpa no vale nada, pero puede considerarse su inversión más valiosa.
El mejor momento para resolver problemas es cuando el problema no se ha convertido en un problema. Resuelva el problema, no transfiera su actitud al problema a las personas.
3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Es importante ser receptivo a las ideas de otras personas y no centrarse en las características de personalidad del otro lado.
Las diferencias entre posiciones e intereses son muy significativas. Para las posiciones opuestas se encuentran intereses comunes y completamente compatibles, no solo conflictos. Durante muchas negociaciones, un análisis en profundidad de los intereses genuinos de las partes revela la existencia de muchos intereses comunes y completamente compatibles.
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Las necesidades humanas básicas incluyen lo siguiente:
- seguridad
- bienestar económico;
- sentido de pertenencia;
- reconocimiento
- control sobre tu propia vida.
Debe asegurarse de que la otra parte sepa exactamente cuán importantes y legítimos son sus intereses.
Formule el problema antes de dar su propia respuesta, que de lo contrario puede aceptarse "con hostilidad".
Mira al futuro, no al pasado. Hable sobre lo que quiere del futuro, en lugar de discutir lo que se hizo ayer.
Sé específico, pero no te olvides de la flexibilidad. Sé duro con el problema y blando con la gente. La defensa firme de sus intereses a menudo estimula la creatividad, lo que permite a las partes lograr una solución mutuamente beneficiosa. Muestre a la otra parte que está atacando el problema, no a los negociadores.
4. Inventar opciones mutuamente beneficiosas
Encontrar un compromiso que se adapte a ambas partes por igual es la clave del éxito. El arte de inventar soluciones que sirvan al beneficio mutuo de las partes es el más útil de todo lo que un negociador puede poseer.
En la mayoría de las negociaciones, observamos cuatro obstáculos principales que impiden la invención de diversas soluciones:
- Juicio prematuro
- Encontrar una solución única
- Asunción de una naturaleza fija del problema.
- La opinión de que "la solución a sus problemas es su problema".
Nada daña el pensamiento creativo como la crítica que acompaña a cada idea nueva. El juicio suprime la imaginación. La crítica es necesaria, pero hay momentos en que no es algo que perjudica, y cuando es categóricamente inaceptable y uno de estos casos es la formación de soluciones cuando no debe haber nada en el camino de la creatividad y la crítica debe ser desactivada.
Para ofrecer soluciones creativas, debe: primero, separar el proceso de inventar soluciones del proceso de su evaluación; en segundo lugar, expandir el número de opciones discutidas y no buscar una solución única; en tercer lugar, luchar por el beneficio mutuo y, en cuarto lugar, buscar formas de simplificar estas decisiones.
Para reducir el riesgo de contraer obligaciones no deseadas, desarrolle el hábito de ofrecer al menos dos alternativas a la vez.
Analice el problema con la ayuda de varios expertos. Inventar varias opciones de acuerdo. Cambiar el rango del acuerdo propuesto.
Incluso si uno no busca reducir las pérdidas conjuntas, casi siempre existe la oportunidad de lograr beneficios mutuos. Casi siempre, el grado de satisfacción depende del grado en que la otra parte esté satisfecha con el acuerdo con el que tendrá que vivir.
Busque algo que no tenga valor para usted, pero que sea de interés para el otro lado, y viceversa. En lugar de crear dificultades y obstáculos para el otro lado, debes ofrecerle una elección lo menos dolorosa posible.
En una situación difícil, el ingenio creativo es absolutamente necesario. En el proceso de cualquier negociación, esta táctica ayuda a encontrar nuevos movimientos, abrir puertas cerradas y llegar a un acuerdo que satisfaga a todas las partes interesadas. Debe desarrollar muchas opciones antes de decidirse por una. Primero invente, decidirá más tarde. Identificar intereses comunes y diversos. Intenta conectarlos. Y trate de tomar la decisión lo más fácil posible para el otro lado.
5. Insista en usar criterios objetivos
En primer lugar, debe asegurarse de que las negociaciones no vayan más allá del tema mencionado y sean productivas y encuentren una norma subjetiva.
Concluir un buen contrato no es más fácil que sentar una buena base. Debe esforzarse por llegar a un acuerdo basado en principios, no en presión. Concéntrese en la naturaleza del problema, no en la naturaleza de las partes. Estar abierto al sentido común y sordo a las amenazas. Las negociaciones fundamentales permiten llegar a un acuerdo razonable de manera eficiente y amigable.
Alcanzar un acuerdo basado en una discusión de criterios objetivos reduce el número de obligaciones que cada parte tiene que hacer. Usando criterios objetivos, el tiempo se gasta de manera más eficiente, ya que los participantes discuten posibles estándares y soluciones. Las normas independientes mejoran aún más la efectividad de las negociaciones multilaterales.
- Formule sus propuestas de tal manera que parezcan una búsqueda conjunta de un criterio objetivo.
- Use el sentido común, escuche sugerencias razonables y evalúe con seriedad la aplicabilidad de los estándares.
- Nunca trate de empujar del otro lado. Use solo el método de persuasión.
Pregunte: "¿En qué se basa su propuesta?" Primero de acuerdo con los principios.
6. ¿Qué pasa si son más fuertes?
Establecer un límite inferior, es decir, las condiciones mínimas aceptables para usted, puede protegerlo de aceptar una propuesta absolutamente no rentable, pero al mismo tiempo puede evitar que ambas partes formulen una solución creativa que sea beneficiosa para todos los participantes.
Encuentre la mejor alternativa a un acuerdo negociado, la NEA. Debe recordarse que ninguno de los métodos puede garantizar el 100% de éxito y siempre tiene un respaldo. Para hacer esto, se recomienda hacer una lista de posibles acciones que deberán tomarse en caso de falla y trabajar con las opciones más prometedoras.
Sin pensar detenidamente sobre lo que tiene que hacer en caso de fracaso, va a las negociaciones con los ojos cerrados. Cuanto mejor sea tu mejor alternativa, más fuerza tendrás.
Recuerde que lo que se usa en las negociaciones entre dos personas también es aplicable en las negociaciones entre organizaciones.
Un estudio cuidadoso de sus acciones en caso de fracaso de las negociaciones fortalecerá significativamente su posición.
Desarrollar las mejores estrategias implica tres pasos:
- compilar una lista de acciones a tomar si no se llega a un acuerdo;
- un estudio más completo de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas;
- eligiendo la mejor alternativa.
Cuanto más atractiva sea la alternativa, mayor será su capacidad para mejorar los términos del acuerdo negociado.
Considera la mejor alternativa para tu oponente. Cuanto más sepa sobre las alternativas de la otra parte, mejor podrá prepararse para las negociaciones.
Desarrollar la mejor alternativa: el curso de acción más efectivo durante las negociaciones con un oponente muy superior
7. ¿Qué pasa si no quieren jugar según tus reglas?
Hablar sobre intereses, opciones y estándares puede ser un juego inteligente, efectivo y amigable. ¿Pero qué pasa si el otro lado no quiere jugarlo? Intentarás discutir intereses, y tus oponentes declararán inequívocamente su posición y no dejarán ni un ápice.
Para desviar la atención del adversario hacia cuestiones materiales, existen tres métodos principales:
- Que puedes hacer Usted mismo debe concentrarse en la esencia del asunto y no en los puestos ocupados por los participantes.
- Lo que tus oponentes pueden hacer. Piense en cómo puede cambiar su forma de pensar, cómo hacer que se centren en la esencia del asunto y no en su posición.
- ¿Qué puede hacer un tercero? Considere involucrar a un tercero que pueda dirigir la atención de los participantes a intereses, opciones de decisión y criterios.
Si la otra parte ha tomado una posición firme, estarás tentado a criticarlo y rechazarlo. Si los oponentes critican tu propuesta, probablemente la defenderás y te olvidarás de todo lo demás. Si te atacan, defenderás y contraatacarás. Pero si lo haces, deslízate hacia abajo para defender tu propia posición. Al rechazar la posición del otro lado, empujas a los oponentes a lo mismo.
¿Cómo reconocer que estás siendo atacado? Típicamente, un ataque consiste en tres maniobras:
- afirmación vigorosa de la propia posición de uno;
- ataque a sus ideas y sugerencias;
- atacarte personalmente.
Piense en un ataque contra usted como un ataque a un problema común. Cuando el otro lado articula su posición, no debes rechazarla ni estar de acuerdo con ella. Considérelo como una de las posibles opciones. No defienda sus propias ideas, acepte críticas y consejos. En lugar de pedirle a tu oponente que acepte o rechace la oferta, pregúntale qué no le gusta de esta idea.
Haz preguntas y pausa. Las preguntas crean un campo de acción y permiten que ambas partes ataquen el problema, no la una a la otra. El silencio es tu mejor arma. Siéntase libre de usarlo. Si la otra parte te hace una oferta inaceptable o te ataca injustamente, lo mejor es sentarte allí sin decir una palabra.
Si no puede cambiar el rumbo del proceso, quizás un tercero tenga éxito. Un tercero puede separar el proceso de desarrollo de propuestas de la toma de decisiones y ayudar a las partes a comprender qué solución será la mejor para ellos.
8. ¿Qué pasa si el otro lado recurre a trucos sucios?
Los trucos sucios están asociados con propuestas unilaterales con respecto al procedimiento de negociación, el juego de negociación realizado por los participantes.
Necesitas saber lo que está pasando. Solo en este caso podrá tomar medidas efectivas. Habiendo entendido, por ejemplo, que el otro lado te está atacando personalmente para forzar un acuerdo beneficioso para él, puedes calmar todos los esfuerzos del enemigo con tu tranquilidad.
El objetivo más importante de la detección oportuna de tácticas sucias es poder discutir las reglas del juego.
Discuta tácticas, no las cualidades personales de sus oponentes. No te distraigas del proceso de negociación solo para enseñarles a tus oponentes una lección.
Estrictamente adherirse a los principios indicados anteriormente:
- Separar a una persona de un problema.
- Centrarse en intereses, no en posiciones
- Encuentre opciones que sean mutuamente beneficiosas.
- Insista en utilizar criterios objetivos.
Algunos de los trucos sucios más comunes:
- Engaño deliberado
- Hechos falsos. Verificar las declaraciones reales reduce la probabilidad de fraude.
- Poderes ambiguos. Antes de embarcarse en concesiones mutuas, debe descubrir los poderes del otro lado.
- Dudas intenciones. Tiene derecho a incluir condiciones especiales en el acuerdo mismo.
- La sinceridad incompleta no puede considerarse como un engaño. Las negociaciones rara vez requieren franqueza absoluta de los participantes.
- Guerra psicológica
- Ataques personales. El reconocimiento oportuno de las tácticas lo ayudará a reducir, o incluso reducir a cero su impacto. Hágalo obvio y no tendrá que superar las consecuencias.
- El juego "Chico bueno - chico malo". A menudo vemos esta técnica en viejas películas policiales. Si reconoce la situación a tiempo, no permanecerá engañado.
- Amenazas Es mejor posponer la respuesta, esperando un enfoque más constructivo y un entendimiento mutuo.
- Presión posicional
- Excesivos requisitos. Solicite una evaluación justa de su posición antes de que sus consecuencias se vuelvan catastróficas.
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- "De acuerdo o vete". Continúe las negociaciones como si no hubiera escuchado nada, o cambie de tema, por ejemplo, sugiera otras soluciones. Si decidiste usar esta táctica conscientemente, deja que el enemigo entienda lo que pierde si es imposible llegar a un acuerdo, y luego trata de cambiar la situación para que el enemigo pueda salir de ella sin perder la cara.
Al comienzo de las negociaciones, tiene sentido decir: “Escucha, sé que esto sonará un poco extraño, pero me gustaría saber las reglas con las que vamos a jugar. ¿Queremos llegar a un acuerdo razonable juntos lo más rápido posible y sin mucho esfuerzo? ¿O mantendremos plenamente las posiciones inicialmente ocupadas hasta que gane el más terco? Defender los principios es mucho más fácil que las tácticas ilegales y poco éticas. No seas una víctima.Conclusión
Tres aspectos principales:- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
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