Esta creación escrita no pretende un manual detallado sobre cómo construir un negocio exitoso, pero durante la existencia de los Centros de Robótica Robokor se ha adquirido una experiencia invaluable, algunas de las cuales me gustaría transmitir en este artículo.
1. Antecedentes
Hace poco más de un año, abrimos el primer club de robótica en una pequeña ciudad. Ahora ya hay 5 de ellos en ciudades de varios números y el empaque de la franquicia de los Centros de Robótica está casi terminado. Durante este tiempo, tuvimos altibajos, decisiones interesantes y francamente impasibles, pero primero lo primero.
La idea de abrir un círculo de robótica infantil surgió del dolor: en las ciudades pequeñas no había círculos infantiles destinados al desarrollo técnico. Los preparativos para el examen estatal unificado son suficientes en todas partes, los tutores privados en su cantidad pronto se pondrán al día con los sectarios de la aritmética y otras soluciones de red. También hay muchos deportes en las ciudades pequeñas, pero si a un niño no le gustan los deportes, ¿cómo puede pasar su tiempo libre? La solución "desde el opuesto" fue elemental, ¿no? - Hagámoslo! Las habilidades universitarias en programación, electrónica y robótica básica fueron una base excelente para el análisis inicial del proyecto de supervivencia. Según los clásicos del género, había muy poco dinero para abrir el primer círculo. Suficiente solo para la compra de electrónica primaria. Pidieron muebles en la escuela más cercana; compartieron escritorios y sillas deducidos con nosotros. Alquilar una habitación con pago inmediato durante dos meses se comió por completo nuestro presupuesto. Tuve que anunciar de acuerdo con la ley de las calles, siempre que sea posible, por cualquier medio. Después de comprar una junta y otras cosas pequeñas de la oficina, nuestro saldo se volvió negativo, pero a pesar de todas las dificultades asociadas con el proceso de apertura, creíamos firmemente en el éxito y, por lo tanto, decidimos ir por completo.
¿Algo valioso salió de esto? Puedes juzgar por ti mismo: ahora podemos llamarnos una red de centros infantiles para robótica, y justo el otro día cerramos un acuerdo para la primera franquicia.
2. Antecedentes
Una franquicia es una oportunidad maravillosa, por un lado, para expandirse a la amplitud de la organización principal, y por otro, para ofrecer un negocio llave en mano con riesgos mínimos. Hay un artículo muy interesante sobre el habr (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) sobre los principios generales de la franquicia, que proporciona datos sobre el ciclo de vida de las empresas: durante 5 años de franquicia, solo el 14% está cerrado por varios razones, contra el 85% de los cierres de empresas independientes. De hecho, durante este año hemos acumulado muchos conos y hemos perdido mucho dinero para diversos estudios y experimentos, y ahora, al documentar cada cono individualmente, maximizamos las posibilidades de éxito de los posibles franquiciados.
En uno de nuestros artículos anteriores, ya mencionamos un concepto interesante para la franquicia de un centro infantil. Hoy, el pago de la suma global (pago de la suma global) de la mayoría de las compañías que se desarrollan a través de la franquicia por la mayor parte se concluye en la Marca: en teoría, al abrir un nuevo punto, solo necesita salir, gritar el nombre de la marca y los clientes acudirán inmediatamente a usted. De hecho, todo es más complicado. En ciudades pequeñas y medianas, lo más probable es que nadie sepa sobre la marca de franquicia de la compañía que va a comprar.
Un concepto muy interesante, que una vez escuché, parece de Kiyosaki, parece una pregunta: ¿por qué los pobres solo se empobrecen con el tiempo y los ricos se hacen más ricos? Si lo piensa, las raíces de este problema se remontan a algo fundamental, que puede transferirse a otras industrias. ¿Por qué en las grandes ciudades hay hipercompetencia en cada nicho, y en las pequeñas, a menudo incluso los cafés no son normales? Intente abrir la entrega de sushi / roll en Moscú en 2018 sin USP. Puedes tomar apuestas, cuántos días tienes en el mercado. Además, al analizar nichos en ciudades de hasta 80 mil, en 7 de cada 10 no hubo entrega de sushi / rollos, o la oferta era de muy baja calidad. Todos obstinadamente continúan compitiendo en centros regionales con altos costos de vida, mientras pierden de vista el enorme mercado por las oportunidades de las ciudades pequeñas.
Antes de la apertura del primer círculo, realizamos brevemente un análisis de las soluciones existentes en el mercado de franquicias para la robótica infantil. Omitimos el marcado ya acordado para la marca. Por supuesto, el costo de una contribución única también incluye pautas para el lanzamiento del círculo, su promoción y gestión, así como instrucciones para llevar a cabo clases de desarrollo. ¿Recuerdas el porcentaje de terminación de proyectos de franquicia? Entonces, por un porcentaje tan bajo, los franquiciados también pagan en la entrada. De hecho, para las inversiones más bien modestas, los franquiciados toman el control y obtienen el beneficio promedio con el que la compañía ya está comenzando a trabajar con un saldo positivo.
Por supuesto, la tendencia de las franquicias también fue recogida por personas malas que empacan todo en la franquicia que se mueve y hacen la mayor cantidad de ventas posible sin ningún tipo de acompañamiento o consulta. Desafortunadamente, recientemente me encuentro con estos casos cada vez más a menudo. Para el mercado, este es claramente el lado negativo que el mercado mismo está tratando de combatir, y en particular el sistema legal de nuestro país, pero algunas de las plagas siempre parasitan a nichos rentables. Por lo tanto, la elección de una franquicia debe ser lo más versátil posible: verificar toda la información que se puede verificar para no caer en las garras de los trolls de franquicias sedientos de sangre.
Pero volvamos a las ondas positivas.
3 meses después del lanzamiento del primer círculo, decidimos que era hora de seguir adelante y abrimos otro círculo en otra ciudad. ¿Fue demasiado ambicioso? Por supuesto Intentaríamos, con una propuesta bastante cruda, ingresar a los centros regionales en el mercado de ocio infantil, volaríamos a la tubería sin abrir. Sin embargo, alrededor de los centros regionales hay docenas de ciudades en las que no hay nada igual. La competencia directa es cero. Ahí apuntamos. Por cierto, según nuestras estimaciones conservadoras, en Rusia en este momento el 75% de las ciudades son de 40 mil a 150 mil personas, en las que no hay círculos comerciales de robótica. Los círculos escolares se están desarrollando de manera hiperactiva, en particular gracias a la Fundación Deripaska Volnoe Delo, pero debido a la mayor competencia entre los círculos comerciales, el desarrollo está dando grandes pasos, por lo que no importa qué tipo de fondos sean, las ofertas de los círculos empresariales siempre serán más relevantes para el usuario final. Al abrir el segundo Centro de Robótica, confiamos en la experiencia ya adquirida en este campo, lo que nos permitió cerrar todos los KPI al nivel adecuado mucho más rápido.
Cuando duplicamos, comenzamos a comprender que en cada ciudad nueva, la publicidad y otros procesos pequeños funcionan de manera diferente. Por supuesto, hubo puntos comunes, que con el tiempo revelaron que ahora, al abrir una nueva ciudad, es posible lograr los resultados deseados aún más rápido, pero al principio esta circunstancia era similar a la magia. Dos ciudades ubicadas a 30 km entre sí, con el mismo número e infraestructura, podrían dar un resultado diametralmente opuesto a la empresa de publicidad.
En la apertura del tercer círculo después de otros 2 meses, de alguna manera llegamos a la audiencia de los ricos locales. Nos trajeron a los niños en autos Mercedes nuevos, y un pequeño número de niños con una riqueza de padres más bajos, se sintieron incómodos en las circunstancias. Por supuesto, en ciertas situaciones, una audiencia que paga en exceso es buena, pero francamente interfirió con nosotros, porque no pudimos aumentar el precio 4 veces y llevar a cabo clases para 20-30 niños ricos, ignorando a todos los demás. La calibración de los niños en grupos, teniendo en cuenta su temperamento, ayudó en parte a resolver el problema. Encontramos una solución completa para impulsar a nuestros tutores en la gestión de conflictos y otras disciplinas relacionadas con la organización del proceso de trabajo en un equipo.
En el aspecto financiero, finalmente descubrimos todas las complejidades de organizar el ocio infantil y pudimos alcanzar un margen del 60% al 65%, lo cual es bastante bueno con un costo de suscripción promedio de 2500 rublos para 70 clientes por mes.
3. Primeros pasos
Después de la apertura del tercer círculo, por primera vez comenzamos a recibir ofertas de amigos sobre abrir el siguiente círculo a su costa, con la división de las ganancias. Y luego pensamos en la franquicia. Desde entonces, se han lanzado 2 círculos más, principalmente para probar los puntos ciegos en la gestión y el desarrollo, que no entendíamos completamente en ese momento. Un análisis rápido de las oportunidades de lanzamiento de franquicias reveló dos soluciones: tratar de empacar todo usted mismo o confiarlo a profesionales.
Al principio, consideramos la posibilidad de empaquetar de forma lateral, pero rápidamente nos dimos cuenta de que, junto con la avalancha de franquicias que cubrían el mercado ruso hace varios años, también llegaron trolls: empacadores que trabajaban en cantidad, simulando pericia. Esos pocos empacadores que demostraron ser los mejores eran excesivamente caros. No queríamos meter un dedo en el cielo, esperando entrar en un contratista competente. Por lo tanto, decidieron que si no teníamos éxito con la franquicia, entonces no tendremos éxito, y tendremos toda la culpa de esto, en lugar de que el contratista que elegimos fracasará. (lo que tenemos la culpa, por supuesto, será lo mismo) Además, para nosotros, empaquetar una franquicia será una experiencia invaluable.
Después de elegir una solución de empaque de franquicia, comenzamos a estudiar activamente este tema: consultar con franquicias existentes, asistir a seminarios y capacitaciones de empaque, y mucho más. No diré que después de estudiar una tonelada de artículos y asistir a muchos entrenamientos, nos convertimos en expertos en empaques, por supuesto que no. Pero había un entendimiento de qué hacer. Poco a poco se formó un camino en la cabeza a lo largo del cual había que avanzar.
En primer lugar, diseñamos la estructura del embalaje. Todo se basa en un documento: un libro de marca (o libro de franquicia, o algo diferente. Todos lo llaman a su manera), que describe todos los procesos desde la firma de acuerdos de franquicia desde el principio, hasta mover el círculo a través de varias fuentes de publicidad en medio año , o un año después del lanzamiento. Un libro de marca es una biblia de franquicias donde puedes encontrar respuestas a casi todas las preguntas. La propia marca de haya se divide en dos componentes: instrucciones y comentarios sobre el lanzamiento del círculo, e instrucciones y comentarios después de la apertura oficial del círculo.
Al principio, se dan respuestas a las siguientes preguntas:
- Registro de legal persona o individuo. La elección del sistema fiscal.
- Cómo integrar la franquicia en un negocio existente.
- Opciones para colocar el círculo.
- Política de precios de suscripción.
- Análisis de competidores, lugares de concentración del público objetivo. Búsqueda y pasivación del público objetivo.
- Fuentes de publicidad. Planificación de una empresa publicitaria.
- Planificación de medios.
- Formación de mentores para actividades de ocio. Normas de entrevista.
- Formación de productos promocionales.
- Descripción de pautas para las clases.
- Metas y objetivos para cada grupo de edad de clientes.
- Cuestiones legales de la organización. Obtención de los permisos necesarios, la formación de contratos con clientes, etc.
- Evento de apertura.
Todos los puntos están interconectados por lógica común; también se ha desarrollado un algoritmo unificado de acciones de lanzamiento.
Después de la apertura, se dan recomendaciones detalladas sobre la promoción inicial, posibles eventos publicitarios y las coordenadas de los "arrecifes" que se pueden dividir. Ya hemos llenado todos los conos posibles para el franquiciado, la duplicación de errores no será óptima.
El aspecto legal del problema es tan vasto que merece un artículo separado. Si necesita asesoramiento sobre cuestiones legales de empaque aquí y ahora, estamos listos para reunirnos en Skype sin costo y discutir todo.
El aspecto más difícil del paquete de franquicias para nosotros fue la formación uniforme de pautas para la realización de clases de robótica. Antes de esto, todo se basaba en mentores exclusivos con una perspectiva amplia, listos para responder cualquier pregunta. Por supuesto, escribimos muchos bloques desde cero: electrónica, programación de juegos y animaciones, microcontroladores de programación, modelado 3D y mucho más. Si hacemos una analogía con la casa, todo lo anterior será ladrillos, y los mentores serán una "solución" que conectará los ladrillos entre sí. Lo más difícil para nosotros fue documentar la "solución", de modo que incluso para una persona accidental de la calle todo estuviera claro. En general, el indicador principal del éxito de un libro de marca de cualquier franquicia es la máxima inteligibilidad para una persona aleatoria de la calle de todos sus componentes.
Creo que para este artículo habrá suficiente información, especialmente porque todavía tenemos todo el alfabeto por delante. Espéranos en el próximo artículo: "Empaquetar una franquicia de B a C".