¿Y qué, podría ser más barato?

Siempre amé y supe negociar. Por parte del comprador, este es un tipo de juego para obtener el máximo beneficio, y para el vendedor es una forma de demostrar que aprecia el trabajo y la dura vida de la persona que hace el descuento. Vi cómo negociaron 10 rublos, 5 e incluso chicle.

El artículo pretende revelar un cierto punto de vista sobre la negociación para la celebración de contratos con las condiciones más favorables para su empresa. Durante 14 años de evolución de un ingeniero de primera categoría a un director técnico adjunto de infraestructura interna y externa (así como consultoría para empresas de medios, startups, intercambios de cifrado y redes sociales), tuve que acordar cientos de contratos con contratistas. Puedo decir que tal experiencia es aplicable en todas partes, ya sea que elija un centro de datos, compre equipo o busque un auto nuevo. Como dicen: toma el coraje de la ciudad, pero la insolencia y las aldeas no desdeñan.

Quiero bueno, rapido y barato

Antes de continuar, haré algunas preguntas vitales que muchos enfrentan casi todos los días:

• ¿Compras una tarjeta Troika? ¿O toma un pase nuevo para 2 viajes todos los días?
• ¿Utiliza programas de devolución de efectivo, tarjetas de fidelización, acumulación de millas y otras fintech?
• ¿Alguna vez ha cambiado la tarifa de un operador de telefonía móvil? ¿Y el proveedor de servicios de Internet?
• ¿Qué métodos de dumping utilizaron los precios?
• ¿Has comprado un auto? ¿El costo de CASCO afectó la compra de un modelo en particular?

El hecho es que para muchos de nosotros es perfectamente natural negociar y ahorrar cuando gastamos nuestro propio dinero duramente ganado. Y cuanto mayor sea la cantidad, más beneficios queremos recibir. Pero cuando tiene que gastar dinero con la herencia de una empresa / esposo / esposa / abuela, entonces, por alguna razón, a menudo nos olvidamos de encontrar condiciones más favorables.

Pregunta: ¿Y cuáles son los descuentos?

Se dividen principalmente en dos tipos: directos e indirectos:

Directo:

- Descuento único.
- Comentario para el período de tiempo (suscripción por un año / volumen mínimo, etc.).
- Descuento creciente para KPI / volúmenes (más gasto - más descuento).
- Descuentos por uso en condiciones especiales (uso de un tipo especial de licencia para entornos de desarrollo, inclusión del logotipo del servicio en su producto, etc.).

Indirecta:

- Periodos de prueba.
- Condiciones especiales de fuerza mayor en los contratos.
- Elevar el nivel de servicio sin recargos.

Pregunta: Pero si hay tantos tipos de descuentos, ¿por qué no se hacen de inmediato?

Se podría responder con un proverbio sobre un mamut, pero también hay una respuesta detallada. Cada compañía y gerente tiene una reserva de%, que pueden tirar a usted. Debido a que el primer objetivo de cualquier empresa son las ganancias, y si logran interesarlo, a la larga, les traerá muchas más ganancias. Y también, cuanto más alto sea el puesto de la persona con quien te comunicas, más poder tiene para hacerte bien.

Es cierto que conseguir que sea bueno, barato y rápido es poco probable que tenga éxito. Pero bueno y barato, puedes. Las conversaciones apresuradas no me gustan.

¿Ya estás ansioso por comprar el próximo servicio con descuento?

Fácil, pero tomémoslo en orden.

1. Conoce el zen tu mismo

Decida cómo se presentará y elija de antemano una estrategia de comunicación. ¿Quién eres - startup o hija Mail.ru? Cuando se presente, el administrador del sistema o CIO, Gerente de Marketing o Subdirector de Marketing, Rama de Redes Sociales.

El posicionamiento puede tener un efecto diferente tanto en las propias empresas como en los diferentes gerentes dentro de ellas. Cuanto mayor sea su posición, más dinero y presupuestos puede asignar, lo cual es bueno y malo. Por ejemplo, si deja en claro que hay demasiado dinero, entonces no lo botarán de inmediato. Pero puedes obtener algo a largo plazo. La otra forma también funciona.

2. Conozca el mercado

Pregunta: ¿Todos los huesos se forman a partir del valor de mercado promedio?

No! Es decir en parte sí, pero también por la arrogancia del vendedor. Colocación típica del producto: somos geniales, muy caros. Si no comprende el mercado, no obtendrá un buen descuento. Al considerar y elegir un producto, debe conocer el valor de mercado promedio del producto que necesita. Si le ofrecen un servicio a un precio promedio de mercado, negocie, y si está por debajo del mercado, negocie.

Pregunta y qué pasa si no tiene competidores ¿Es todo perecedero? ¿Tiene sentido pedir un descuento?

Y ahí está. Tiene un indicador de la efectividad del gasto presupuestario, justifica los objetivos comerciales para los que fue asignado o no. E incluso si no hay alternativas, solicite descuentos para comentarios y volúmenes. Porque tiene otras áreas que desea probar y desarrollar, y el presupuesto, aunque es flexible, no es ilimitado. Por lo tanto, un único proveedor de servicios también debería estar interesado en mejorarlo con el tiempo, evaluarlo como un cliente a largo plazo que juega para aumentar su pago mensual y dirigir la mayor parte de su presupuesto a su producto.

Pregunta: 1% de descuento, ¿es mucho?

Si! Esto es muchísimo, y no solo cuando se trata de $ 100,000 por mes, sino incluso si se trata de $ 1,000, que, con el desarrollo y los volúmenes, pueden crecer hasta $ 200,000 o más. Érase una vez un centro de datos muy, muy barato en Alemania, recibimos un descuento del 3%.

3. Conozca el producto

Cualquier producto tiene fortalezas y debilidades, y el precio proviene de ellos. Es muy probable que el producto que haya elegido tenga un competidor: descubra qué es mejor (precio, calidad, etc.) y por qué, y luego utilícelo como palanca para obtener las condiciones más favorables de ambos proveedores de productos. Sí, esta palabra notoria es tierna. Elija el mejor, mantenga una oferta entre ellos. Pero aquellos entre los que está realizando una licitación deben estar en la misma liga.

Puede realizar varias licitaciones para diferentes ligas dentro del mismo producto, pero ¿por qué? Determine los criterios de éxito del proveedor de servicios y comprenda de inmediato en qué liga se realizará la licitación. Por ejemplo, para los centros de datos, los criterios serán canales, fuente de alimentación, soporte, hardware. Y para un operador móvil: la calidad de la comunicación, el roaming, el costo de Internet, el costo de un paquete de minutos, etc.

Un producto específico es bueno para fines específicos. Comprenda para qué sirve y para qué puede usar el producto. Por ejemplo, puede mantener un entorno de Desarrollo en un centro de datos barato, pero mantendremos la Producción solo en un entorno costoso y bueno. Debido a que los riesgos comerciales en caso de una falla del centro de datos con un entorno de Producción son mucho más altos que con una falla de Desarrollo.

Si lo que compra tiene varios artículos (en el caso de los centros de datos, esto es el tráfico, el costo mensual del servidor, el costo de configuración única), entonces tiene sentido discutir primero las condiciones para cada artículo específico, y luego ir a los especiales. condiciones al precio final. ¡Los descuentos son acumulativos!

4. Interesado en un gerente de ventas

Deje en claro que está buscando un nuevo proveedor de servicios porque el anterior no cumplía con los requisitos. Al mismo tiempo, concéntrese en las debilidades del nuevo proveedor, que definitivamente no le gustó en el pasado.

Deje en claro que usted es una empresa en desarrollo y está intentando una nueva dirección, calculando presupuestos. Y para esto, debe gastar tanto como sea posible (suponiendo que a su entender $ 100 es mucho para el experimento) y obtener el máximo beneficio, después de lo cual puede pasar a relaciones a largo plazo y desarrollar una dirección con su nuevo socio.

"¡Hay dinero!" - No tienes que decir así. Sí, tiene presupuestos e incluso pueden volverse resistentes al lograr el nivel adecuado de rendimiento. Si gasta X dinero y obtiene el resultado Y, recibirá un indicador del éxito de utilizar un proveedor en particular en una dirección específica para tareas específicas. Transmitir en silencio la idea del beneficio compartido.

No se conforme con los términos favorables de inmediato. Y no parezca demasiado seguro de que quiere trabajar con él: deje que el "cliente madure" para obtener una buena oferta. Cuando no tiene prisa por tomar decisiones, la otra parte tiene la idea (a menudo cierta) de que está realizando una licitación, y el propio proveedor puede ofrecerle condiciones más favorables.

Una vez, un servicio nos ofreció un buen 10% de descuento, pero cuando ofrecí firmar un acuerdo por 5 años y por 200 personas en la compañía, el descuento aumentó instantáneamente casi 2 veces.

5. "Sé amigo" con el gerente

No están comprando un producto, están comprándole a la gente. Venden el producto no a la empresa, sino a las personas que lo componen. Por lo tanto, la construcción de relaciones competentes con su gerente es muy importante, lo ayudará a ser el primero en conocer las próximas promociones, descuentos, productos exclusivos y otros nishtyak que luego se harán públicos. Recuerde: el gerente de ventas es la persona más interesada (en el proveedor) en usted. Como regla general, se sienta en el% de las ventas y si pierde un cliente, pierde directamente su dinero personal. Sonríe, no seas grosero y no triunfes.

¡Hurra, nos darán!

Finalmente, obtuvimos condiciones favorables, fuimos elogiados y tal vez incluso escribieron un bono. Puedes relajarte No! Controle constantemente el mercado si ha aparecido un nuevo jugador adecuado: definitivamente debe probar su producto, obtener condiciones y precios exclusivos en una etapa temprana.

Tan pronto como reciba condiciones favorables de él, pruébelos en el mercado, obtendrá algo aún mejor. Y luego regrese al anterior y pídale que haga que el precio sea más bajo que las condiciones más favorables en el mercado ahora. Han estado trabajando juntos durante mucho tiempo y confían el uno en el otro, y, por supuesto, le gustaría quedarse con el antiguo proveedor, pero en condiciones de mercado (las que más le convengan).

Pregunta: ¿Y no fui demasiado lejos? ¿De repente, no darán un descuento?

Es imposible ir demasiado lejos con una solicitud de condiciones favorables: le darán algo mejor de lo que lo hicieron o permanecerá con las mismas condiciones. En el mercado Con 0% de pérdida.

Pregunta: ¿De repente les pido demasiado y se ofenden?

No puedes pedir demasiado si lo haces con una sonrisa. Solo te ríes de la estupidez de un descuento del 90% y converges al 30%. Bueno, o 15%. O al menos 7%. Sí, en cualquier cosa, al menos un 1% puramente simbólico y café gratis los jueves.

Tuvimos un caso cuando solicitamos licencias gratuitas de buena suerte para todo el Desarrollo. Es decir Dijimos que pagaremos por Producción, y usted nos pagará Desarrollo. Y asistieron a una reunión, aunque en el entorno de Desarrollo tenemos varias veces más servidores y esta es una práctica normal.