Este es el primero de seis artículos en los que quiero considerar todo el proceso de publicación de juegos en una PC de principio a fin. Dejamos de lado el desarrollo; además, muchas otras aventuras te esperan. La elección de un editor o publicación independiente, localización y adaptación del juego, marketing y relaciones públicas, selección de precios y planificación de descuentos, trabajo con editores, distribuidores e intermediarios.
Hablaremos mucho sobre Steam, la plataforma abierta más grande para juegos, luego analizaremos la distribución de terceros y las opciones de venta alternativas. Antes de encontrar sus propias respuestas, echemos un vistazo sobrio a cómo funciona ahora el volante de la edición del juego.
Lo siento, muchachos, pero este será un artículo muy mercantil con números y porcentajes. Creo que si crear juegos es su pasión y habilidad, es difícil avanzar con confianza sin ellos. Comencemos con los precios, descuentos y cómo funciona la lista de deseos en Steam.
¿Empecemos por el medio?
Es del medio: eliminaremos las gafas de color rosa, nos armaremos con una calculadora, un curso de matemáticas de la escuela y una gota de paciencia para calcular cuánto vale su juego.
En este momento, solo nos interesa una cifra: cuántas copias necesita vender, para que su juego valga la pena y no vaya a vender un riñón en el mercado negro ni salga de su casa bajo fianza.
Imagine que planea gastar $ 100,000 en desarrollo y marketing y vender su juego por $ 20. Active la pragmática: $ 100,000 / $ 20 = 12,000 copias antes del retorno de la inversión. ¿Recibiste 5,000? Parece que piensas mal, descubramos por qué.
Digamos que quieres lanzar un juego en Norteamérica, Europa occidental y el Reino Unido, Rusia y China. En territorios con una gran diferencia de cambio, en lugar de $ 20, tendremos que usar el concepto de "precio promedio", porque El costo de tu juego en estos países será diferente.
En 2017, Sergey Galenkin escribió una revisión muy interesante de la situación en Steam : la distribución de ingresos sobre el costo del juego, el crecimiento de las ventas, la disminución en el costo de los juegos, el número promedio de propietarios de juegos. Asegúrese de leer si aún no lo ha hecho.
Ahora estamos interesados en países para los que los precios históricamente establecidos no se convierten directamente, como el dólar frente a la moneda nacional. Entonces, el análogo del precio de $ 20 ofrecido por Steam en China es is70 (~ $ 10), en Rusia - 465₽ ($ 8).
Si tenemos en cuenta que el 50% de las copias vendidas estarán en los EE. UU. ($ 20) y Europa (17,2 € o $ 20), el 25% en Rusia ($ 8) y el 25% en China ($ 10), el precio promedio será de $ 14,5 , la cantidad de copias que necesitamos vender para recuperar la creación del juego es 6.896.
Cuantas más copias venda en regiones con un precio más alto (América del Norte y Europa), más fuerte será el precio promedio a la cifra original indicada.
Tenemos en cuenta que hay devoluciones en todos los grandes sitios de distribución digital, y los compradores los usan. Nunca tendrás una situación con cero retornos en Steam: siempre estarás insatisfecho o jugadores con problemas técnicos. Debería hipotecar del 2.5% al 5%, seré pesimista: teniendo en cuenta este factor, tendremos que vender al menos 7.258 copias (con un 5% de rendimiento).
Dejemos a un lado el cálculo exacto de los impuestos (IVA y GST): esta es una pregunta difícil, que depende del país en el que esté registrada su empresa, el usuario de qué país compra el juego, la existencia de un acuerdo para evitar la doble imposición entre su país y el país de la tienda .
Según mi propia experiencia, puedo decir que en las ventas mundiales para una empresa de Chipre, la proporción de pérdidas de IVA de los ingresos se encuentra en la región del 4,5% o 7.600 copias.
En algún lugar aquí deberías haber estado enfermo, ¿verdad? Exhale, es hora de compartir las ganancias. Las plataformas toman ~ 30% y para el reembolso necesita vender al menos 10.875 copias.
También debe recordar los impuestos sobre la renta que paga en su país. Por ejemplo, si los ingresos comerciales de su empresa de Alemania están gravados con un 15.825%, y el número de copias vendidas al precio total debe ser de al menos 12,919.
Copias = Su presupuesto / (Precio promedio * Cuota de plataforma * Reembolsos * Impuestos)
Sí, sí, no puedo calmarme con el precio. Tampoco tenemos la oportunidad de considerar el precio promedio igual durante todo el año: los descuentos, las ventas y las promociones especiales lo reducirán. Y después de su procesión victoriosa en los primeros meses con ventas al precio total, el precio promedio anual será 25% - 30% más bajo que al inicio de las ventas.
Malditas minas? Ventas !!!
Vale la pena reconciliar y aceptar de inmediato que toda la distribución moderna de juegos para PC se basa en las ventas y comienza con Steam.
Estás esperando dos grandes ventas anuales abiertas, verano e invierno, la oportunidad de participar en ofertas de una semana: estas son ventas que tienen lugar cada semana y comienzan el lunes. También puede comenzar su propia venta: elija un momento, un descuento, escriba a qué se dedica esta venta.
Planifique su lanzamiento para que no se superponga con la oferta de verano o invierno. Piense en cuándo comenzar la primera venta: después de que finalice, sus ventas al precio total caerán y le será difícil devolverlas a su nivel anterior. Recuerde que los descuentos de Steam son acumulativos. Piense detenidamente en la viabilidad del lanzamiento el viernes: puede encontrarse con Weekend Deal y una gran venta del catálogo posterior de una editorial importante como Ubisoft, que cambiará el enfoque de una amplia audiencia de su lanzamiento a juegos AAA con un 70% de descuento.
Hay promociones especiales que puede tratar de negociar con su administrador personal de Steam: Daily Deal, Weekend Deal, Midweek Madness o ventas especiales que tienen lugar durante todo el año, por ejemplo, los mejores juegos de un determinado género o juegos de un determinado país.
La oportunidad de participar en promociones especiales es, en cierto sentido, una lotería. Esta es una razón para pensar en el editor. Un editor que ha estado trabajando con Steam durante bastante tiempo es más probable que reciba dicha oferta.
Encuentra dónde estaban las ofertas de una semana y las rebajas de verano. Cuando comienzan los descuentos en Steam (excepto el que usted estableció), automáticamente obtiene una buena característica por un corto tiempo y mucho tráfico. Cada venta le traerá un gran salto relacionado con la llegada de dinero y una audiencia, cada vez que la audiencia de su lista de deseos crezca a pasos agigantados.
Se cree que las ventas comienzan a funcionar bien con un 20%. Si ya ha alcanzado el nivel del 50%, olvide que sus ventas orgánicas funcionarán tan bien como antes.Recuerde, no puede ejecutar Deal de una semana más de una vez cada 60 días. En igualdad de condiciones, durante el año no podrá participar en más de cinco a seis (en lugar de cinco) promociones. En total, además del lanzamiento, tienes 5-6 puntos de crecimiento, y el costo del juego después de cerrar la ventana de lanzamiento se correlacionará con el descuento promedio que se aplica a todo el año. Pronto estamos esperando la devolución del formato Flash Sales, que permitirá lanzar descuentos por 6, 8, 10 o 12 horas.
Cualquier venta importante aumenta el porcentaje de devoluciones.
Además de los descuentos en Steam, hay otra herramienta genial: los cupones. Dicho cupón con un descuento de 14 días se puede emitir a todos los usuarios de uno de sus juegos para otro de sus juegos. El descuento promedio en dichos cupones es del 15 al 25%, y funciona muy bien si su juego tiene una gran audiencia. Dichos cupones no se pueden incluir por sí mismos, solo se les puede pedir que creen un administrador de Steam.
Esta no es la herramienta más popular para el administrador de Steam, ya que la creación de dichos cupones es el trabajo manual de sus expertos técnicos. Si tu juego tiene más de 200,000 instalaciones, es muy probable que te encuentres. Por cierto, esta es la segunda ventaja importante para trabajar con el editor: es posible que ya tenga productos con una gran audiencia y experiencia con cupones.También vale la pena pensar en un instrumento como los paquetes de Steam, que pueden incluir no solo conjuntos de DLC, sino también otros juegos, incluidos juegos de otros estudios y editoriales. Piense con quién de los colegas en la tienda que le gustaría vender juntos e intente discutir esta oportunidad con anticipación.
Lista de deseos de Steam
Ya hemos considerado que para la recuperación de nuestro juego necesitamos vender al menos ~ 13,000 copias al precio completo y es mejor hacerlo en el primer mes de ventas, hasta que se usen los descuentos. Veamos cómo la lista de deseos puede ayudarnos. En otras palabras, calcularemos exactamente cuántas personas debe tener en su lista de deseos para planificar las ventas.
Todas las empresas que conozco tienen sus propias ideas sobre cómo funciona y se convierte la lista de deseos en Steam. Lo que voy a contar ahora es mi experiencia personal más la experiencia de aquellos colegas con quienes me comunico constantemente sobre este tema, y las estadísticas que Steam muestra en sus herramientas para desarrolladores.Encuentra las fechas de lanzamiento y venta por ti mismo? Entre las métricas de Steam asociadas con la lista de deseos, estamos interesados en uno: el porcentaje de conversiones de usuarios de la lista de deseos a compradores.
Este indicador cambia constantemente y al momento de escribir este artículo, las herramientas de afiliados de Steam sugieren que una conversión de 5.0% - 7.5% es normal en los primeros 3 meses desde el inicio del juego, hasta 12.5% en los primeros 6 meses en la región 15,2% en el primer año.
Hay ejemplos de juegos y empresas cuya conversión es del 19% al 30%. Sea pesimista: si tiene suerte, habrá un motivo de alegría. Si no, no te enojarás.
En Steam, nada se da por nada. Y la situación en la que los 100 mejores juegos harán el 90% de la taquilla no cambiará, porque se venden bien y todos saben cómo contar su dinero. Después de recibir las impresiones de sus anuncios para iniciar el juego, no le quedan muchas opciones dentro del ecosistema de Steam: descuentos que atraerán a nuevos usuarios y boletines para las personas en su lista de deseos.
También tiene varios ciclos de impresión: cinco ciclos de 500,000 impresiones cada uno, dedicados a noticias y actualizaciones importantes. Solo se muestran a los usuarios que ya compraron el juego o lo agregaron a la lista. En promedio, estas conversiones son de 1.9% a 4.2%, así que no cuente con la gran importancia de esta herramienta. Puede obtener nuevos ciclos de impresión si su juego se vende bien y las noticias tienen una alta calificación.
Se estima que en 2018 tuvo que realizar al menos 2,000 ventas al día para mantenerse en las principales ventas de Steam y al menos 700 a 1,000 para seguir obteniendo suficientes impresiones orgánicas.
Se enviará una notificación de que su juego se ha dejado a todos los usuarios de su lista de deseos, por lo que cuanto más grande sea, mejor: esto le dará a su juego un aumento en las ventas en los primeros días y elevará el juego a la cima de las ventas, donde recibirá tráfico orgánico, lo que conducirá a nuevas ventas. Aquí hay tal ciclo.
Después del lanzamiento, Steam le proporcionará aproximadamente un millón de impresiones, con base en las cuales se hará una conclusión sobre sus conversiones y la idoneidad del nuevo tráfico. Si tiene un buen rendimiento, recibirá tráfico hasta que empeoren y le esperan buenas ventas. Ejemplos separados muestran que las empresas que invierten mucho en atraer a la audiencia y publicitar su marca y aumentar una audiencia leal se mantienen en la cima durante meses y años. Esto no es porque estuvieron de acuerdo con el administrador condicional de Steam y le dieron dinero, sino simplemente porque sus ventas han sido altas durante bastante tiempo.
Piense en el acceso temprano: hay muchos artículos que dicen cómo puede ser útil. Esto es 100% no dinero anticipado, sino una oportunidad única para resolver sus problemas técnicos y conceptuales y probar la calidad de los materiales de marketing.
Steam nunca revela la estructura interna de sus mecanismos de rotación, y los desarrolladores y editores están tratando de comprender analítica y empíricamente cómo funcionan. Reddit ocasionalmente muestra discusiones sobre cómo puede funcionar, cómo se puede piratear.
Es hora de descubrir las calculadoras: teniendo en cuenta la conversión del 5% de la lista de deseos en compras durante el primer mes, necesitamos al menos 40,000 personas en la lista de deseos para vender 2,000 copias por mes. Esta matemática simple y cruda da confianza de que, independientemente de otros factores, podemos predecir un número fijo de ventas.
Hay diferentes puntos de vista sobre cómo la lista de deseos se convierte en compras durante un período de un año. Conozco al menos dos técnicas diametralmente opuestas. Según el primero, utilizando las ventas de Steam (tanto de temporada como las que puedes lanzar tú mismo), puedes convertir hasta el 70% de la audiencia en un plazo de 2-3 años. Es decir si hoy tiene 40,000 personas en su lista de deseos, en última instancia les venderá unas 28,000 copias. La segunda metodología dice que durante todo el ciclo de vida del juego no venderá más copias de las que tiene usuarios en la lista de deseos al momento de comenzar las ventas. Este es un modelo de pronóstico más pesimista, en el cual creer: decidir por ti mismo.
El gráfico anterior muestra el número de adiciones a la lista de deseos y el saldo, el número de adiciones menos compras y eliminaciones. Tenga en cuenta que para una gran cantidad de juegos, la lista de deseos nunca disminuye. Con cada una de sus actividades, un gran número de personas agregará el juego a su lista de deseos y esperará la oferta de precio que les convenga y solo tendrá que asumir lo que vale la pena para que estos suscriptores se conviertan en ventas.
Tabla de contenidos
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Precios, descuentos y una lista de deseos en Steam (estamos aquí ahora).-
Restricciones regionales, distribución de terceros y plataformas abiertas alternativas.-
Paquetes, fondos y soporte de proveedores, crowdfunding-
Cuánto y cómo funciona la traducción de juegos y LQA.- Búsqueda de marketing, relaciones públicas y editoriales.
- ¿Y las consolas?