Resumen del libro "Ventas a grandes empresas"

Jill Conrath es una reconocida experta en ventas a grandes empresas. La lista de sus clientes incluye compañías como 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, que tienen los mejores departamentos de ventas del mundo. Jill ayuda a los clientes a desarrollar nuevas formas de crear valor para sus clientes, y esta es una poderosa ventaja competitiva que los distingue de la competencia. Su libro es una excelente guía para trabajar con grandes empresas. Las estrategias y técnicas descritas en él son adecuadas para cualquier venta de b2b, independientemente del tamaño de las contrapartes propuestas. El libro le dirá cómo iniciar la cooperación con nuevos clientes: grandes empresas, ampliar la oferta para clientes existentes y cómo rentabilizarla, durante mucho tiempo y con placer.

Introduccion

Hace unos años, la capacitación en ventas que enseñé de repente llegó a su fin. La lucha por establecer contacto con clientes corporativos se ha convertido en una epidemia. Me puse una meta: descubrir lo que se necesita para volver a tener acceso a grandes empresas.

Tuve que hablar con mucha gente y experimentar con muchas técnicas y estrategias. Luego me concentré en eliminar los obstáculos que encontré en mi camino.

Y de repente, comencé a tener una audiencia con tomadores de decisiones clave. Continuando haciendo lo mismo, finalmente me di cuenta de que mi enfoque traería éxito a cualquier profesional de ventas en el sector B2B. Desde entonces, casi todos mis entrenamientos están dedicados a cómo obtener acceso a grandes empresas. Este es un tema crucial con respecto a los vendedores de cualquier industria. Si bien no todos saben lo que deben hacer para tener éxito, por eso escribí este libro.

En comparación con ayer, estamos rodeados de un mundo completamente diferente. Para tener éxito en las locas condiciones del mercado moderno, se necesitan nuevos enfoques. La aplicación de las buenas técnicas antiguas no lo llevará a ningún lado, especialmente a una gran corporación.

Escribí un libro para ayudarlo a llegar a grandes clientes corporativos y obtener grandes contratos. Deseo encontrar en él todo lo que necesita para alcanzar sus objetivos. ¡Que tengas un buen año de ventas!

Parte I. Acepta el desafío

Capítulo 1. Por qué nadie te devuelve la llamada

La idea misma de trabajar con grandes clientes parece increíble para la mayoría de los vendedores. Incluso los profesionales experimentados se pierden antes de reunirse con un monstruo corporativo. Durante mucho tiempo tuve que acostumbrarme al hecho de que quienes toman las decisiones en las grandes empresas son personas comunes. Dio la casualidad de que trabajan aquí.

La situación actual se debe a una combinación de varios factores del mercado que en realidad crearon una "tormenta perfecta" para los vendedores. Las siguientes son tendencias que afectan las ventas:

• Las grandes empresas continúan creciendo y globalizándose. Se reestructuran, reorganizan y optimizan constantemente. Los cambios permanentes conducen a la aparición de un ejército de empleados cansados, que regularmente sufren de horas extra que tienen una fuerte antipatía hacia la próxima transformación;
• quienes toman decisiones corporativas continúan aprendiendo nuevas tecnologías para mejorar la comunicación, aumentar su conocimiento, hacer un uso racional del tiempo y evitar interrupciones en su horario ya sobrecargado;
• la competencia se está volviendo más dura ya que productos idénticos aparecen literalmente de la noche a la mañana. Los clientes potenciales no creen que ninguna compañía pueda mantener una ventaja competitiva durante mucho tiempo;
• Enfrentados a una gran cantidad de información de marketing todos los días, los compradores corporativos son cada vez más inmunes a los intentos más débiles de autopromoción de los vendedores. Y esta tormenta no disminuirá en el futuro cercano.

Debido a estas tendencias, es más difícil:

• determinar dónde se toman las decisiones y quién participa específicamente en este proceso;
• convencer a los clientes con exceso de trabajo para que encuentren tiempo para reunirse con usted;
• diferencie su oferta de la competencia, sin violar su rentabilidad;
• para demostrar su valor excepcional en reuniones con clientes, tanto así que los responsables de tomar decisiones querrán trabajar con usted, a pesar de los precios más altos.

Para tener éxito en un mundo de ventas radicalmente cambiante, es importante repensar su estrategia de servicio al cliente. La primera tarea es estudiar su enfoque actual para las grandes empresas para determinar dónde se necesitan cambios.

La mayoría de los vendedores, atormentados al tratar de describir su empresa y oferta de la mejor manera posible, rara vez se distraen para escuchar cómo suena su oferta desde la perspectiva de los clientes potenciales.

Un vendedor moderno exitoso pasa mucho más tiempo que el promedio en pensar, estudiar y prepararse para una reunión con un cliente. El análisis cuidadoso es una cualidad excepcional que determina el resultado de una interacción. Las ventas exitosas comienzan con una comprensión profunda del cliente.

Capítulo 2. Cómo hacer negocios con grandes y muy grandes empresas.

Si su base de clientes tiene pocos clientes grandes, puede darles fácilmente habilidades exageradas. Sin embargo, las corporaciones recurren constantemente a recursos de terceros para ayudarlas a mejorar el rendimiento.

Alegrías
Mi primer contrato con una gran empresa concluyó por un monto de $ 10,000. Después de ocho años y $ 500,000 en dinero ganado, continué trabajando con ella. Durante este tiempo, trabajé con muchos departamentos involucrados en varios proyectos relacionados con mi campo profesional. Algunos eran muy ambiciosos, lo que me permitió dominar habilidades que ni siquiera había soñado antes de este trabajo. Como regla general, las grandes empresas son mucho menos sensibles a los precios que las pequeñas. Entienden que los profesionales competentes y los productos de calidad no pueden ser baratos.

Dolor
Cuando su desempeño financiero deja de ser optimista, los analistas comienzan a presionar y, de repente, el movimiento se detiene. Los presupuestos están congelados y los recortes de gastos se están volviendo comunes. Si apuesta demasiado en un jugador, su estabilidad financiera puede verse afectada en una noche.

... sin embargo
Como resultado, mejora sus habilidades, lo que lo hace más competitivo. Y finalmente, no hay nada mejor que tener corporaciones bien conocidas en su lista de clientes.

A la mayoría de los vendedores les resulta más fácil comenzar a trabajar con una unidad funcional, porque allí pueden:

• averiguar los nombres de los tomadores de decisiones;
• realizar un análisis sin perder la escala de la empresa;
• averiguar dónde pueden aparecer problemas y lagunas en sus actividades;
• determinar qué diferencias hay entre ellos;
• aplicar una estrategia de entrada individualizada.

Aplicar una estrategia de inicio de sesión gradual

Creo que la conclusión de un contrato inicial con una gran empresa está a su alcance. La mejor manera de hacerlo es encontrar y satisfacer la necesidad urgente de su cliente potencial. Puede comenzar de a poco y aprovechar las pequeñas oportunidades para formar relaciones a largo plazo. Surgirán nuevas oportunidades de negocios si se enfoca en ayudar a los clientes a mejorar su desempeño.

Encuentra el punto de enfoque más efectivo. Hace muchos años, descubrí que es mucho más fácil para mí establecer relaciones con grandes empresas si enfoco mi estrategia de entrada en un problema comercial específico. Tan pronto como pude completar con éxito el proyecto, informé a los clientes que podía ayudar a resolver otros problemas.

Mire a los clientes existentes: ¿hay algún patrón en la forma en que firmó su primer contrato con ellos? Hágase las siguientes preguntas:

• ¿por dónde empezaste: analizando un tipo específico de problema u oportunidad? Si es así, ¿con cuál?
• ¿Tenías un producto único que interesara a los compradores potenciales? Si es así, ¿por qué le interesaba? ¿Qué valor ofreciste?
• ¿Es posible decir que lo preferían porque creían que el proveedor existente no podía resolver los problemas que surgieron en ciertas áreas de su negocio? Si es así, ¿qué problemas lograste resolver?

Recomiendo estudiar cuidadosamente a los competidores. Las empresas ideales no existen. Encuentre enlaces débiles en su producto y úselo para penetrar en la corporación con su oferta, sin estas deficiencias. No enfrentes tus frentes con competidores. Mantenga un registro de sus omisiones.

Si está tratando de comenzar a trabajar con una gran empresa, asuma cualquier proyecto que se le ofrezca, incluso si no es uno de sus intereses directos. Los granos pueden convertirse en relaciones altamente rentables.

Divide oraciones grandes en partes. Si su producto cuesta mucho dinero, será mucho más difícil para usted concluir el primer contrato con una gran empresa. Encontrará dificultades para acordar un presupuesto, trámites burocráticos con visiones de documentos, una multitud de empleados involucrados, mayor transparencia y un alto grado de riesgo personal para quienes toman las decisiones.

Si es posible, piense en cómo puede crear soluciones más pequeñas. Cuanto más fácil sea para los clientes comenzar a usar su producto, más rápido se convertirá en una gran empresa. Intente determinar qué parte de su oferta puede ser la mejor estrategia inicial. No compliques la situación.

Capítulo 3. Intente comprender a los tomadores de decisiones

Las grandes corporaciones están bajo una intensa presión, forzándolas a demostrar un desempeño financiero confiable a los accionistas. Si no cumplen las previsiones trimestrales, la reacción del mercado será despiadada. Una caída en los precios de las acciones, un aumento en el costo de los préstamos y el despido seguirá. Aquellos que lograron resistir, se hacen cargo del trabajo realizado previamente por dos o tres empleados. Colaborar con grandes empresas significa estar en medio de este infierno.

Los empleados clave a menudo enfrentan expectativas cada vez mayores y poco realistas: trabajar más, mejor y más rápido. Ante cortes constantes, es importante parecer ocupado. Este es un tipo de trabajo. Las personas prefieren sentarse en silencio, hacer todo lo posible y permanecer más tiempo a la sombra. A menudo piensan en cómo complacer a los jefes y no en resolver problemas difíciles.

Los compradores corporativos también son extremadamente inteligentes sobre las opciones que tienen. Saben que un producto como el suyo está ampliamente disponible, y probablemente a un precio más bajo. Desde su punto de vista, casi todo es una mercancía. El cinismo gobierna la pelota. Lo único que se puede oponer es historias sobre clientes reales con resultados tangibles y medibles.

Las personas en las grandes empresas realmente se enfrentan a una gran carga. Generalmente están demasiado ocupados para:

• estudiar formas de mejorar los sistemas, procesos y métodos existentes de la compañía, a pesar del hecho de que pueden perder una cantidad increíble de tiempo o dinero;
• lidiar con problemas que aún no han entrado en la etapa de crisis;
• llevar a cabo una planificación futura proactiva;
• identificar factores críticos de éxito;
• Identifica vacíos en tu trabajo
• implementar estrategias demandadas.

En lugar de lidiar con las causas, tratan los síntomas, lo que finalmente lleva a consecuencias negativas.

Lo último que los encargados de tomar decisiones corporativas están dispuestos a hacer es hacer un trabajo extra. Ya están sobrecargados, y la montaña de los asuntos continúa creciendo. Incluso el cambio más positivo altera el equilibrio. La subcontratación continúa ganando impulso a medida que las empresas se centran en áreas clave de su competencia.

En el mercado actual, es posible que no siempre pueda tomar decisiones a su favor. Y al mismo tiempo, siempre ganará parte del presupuesto para su producto de otros artículos de gastos.

Errores que no te gustaría cometer:

• No pierdas el tiempo con clientes potenciales. Si está tratando de hacer una cita con ellos, asegúrese de exponer buenas razones para ello;
• no intentes hacer amistad con ellos. Cualquiera que esté constantemente sufriendo de falta de tiempo no pasará preciosos segundos discutiendo su viaje a México con un extraño que está tratando de venderles algo. En primer lugar, debe demostrar su valor comercial;
• No espere que hablen de sus negocios. Si estudia la situación antes de llamar o reunirse, esto no generará preguntas. Pero si no lo hace, entonces destruya completamente su credibilidad;
• no convierta la reunión en un "basurero" de ofertas. Es un gran error creer que lo mejor es presentar una propuesta, profundizando en los detalles más pequeños. El énfasis debe estar en lo principal, pero nada bueno saldrá de una historia demasiado detallada;
• No uses vocabulario egoísta. Cuanto más a menudo afirme que su oferta es "la mejor de todas las posibles", menos cliente potencial confía en usted;
• No espere que los clientes potenciales sientan intuitivamente el valor de la oferta o hagan todos los cálculos por usted.

Capítulo 4. Lo más importante es crear diferencias.

A lo largo de los años, hablé con muchas personas que se sentían extremadamente inadecuadas para ese trabajo, porque ellas:

• no se consideraban interlocutores vivos;
• No les gustaba alabar sus productos;
• aborrecían su jactancia con sus habilidades, "no sabían cómo improvisar correctamente";
• no tenía habilidades confiables para cerrar tratos.

Los vendedores modernos deben centrarse en encontrar áreas problemáticas u oportunidades perdidas dentro del negocio del cliente que no hayan llamado la atención de los competidores. Centrarse en la formación de la demanda es una medida proactiva y estimulante, en contraste con la reacción de un vendedor tradicional a las necesidades existentes.

Al aportar su conocimiento, competencia e ideas a la relación, se separa de los vendedores ambulantes que intentan vender el producto. Como resultado, te vuelves irresistible y los clientes quieren tratar contigo. Los productos más vendidos son un activo integral del negocio de sus clientes.

Una vez que haya puesto la mira en una gran empresa, comience a hacerse las siguientes preguntas para determinar la diferencia que puede crear:

• ¿Cómo puede esta empresa abordar los problemas relacionados con mi propuesta?
• ¿Cuáles son los posibles problemas que enfrenta?
• ¿Cuál de mi caja de herramientas se puede utilizar para impactar positivamente en su negocio?
• lo que yo (las personas de mi empresa) sabemos sobre esta industria, mercado, procesos, ciclo de trabajo, desafíos; ¿Qué podría ser útil para el cliente? porque
• ¿Qué tan similares son los problemas de esta compañía a los problemas de mis otros clientes?
• ¿Qué medidas podría ella aplicar para resolver estos problemas o para alcanzar objetivos?
• ¿Qué iniciativas estratégicas ya se están implementando?

Tenga en cuenta que ninguno de estos problemas está relacionado con las ventas. Todo está enfocado en mejorar el negocio. Usted es el iniciador del cambio y necesita pensar en consecuencia.

1. Indique explícitamente sus beneficios. Proporcione números, porcentajes, plazos y estadísticas. En el primer contacto, es necesario declarar su valor clara y en voz alta para que todos puedan escuchar.
2. Personaliza cualquier contacto. Siempre que hable con quienes toman las decisiones, debe mencionar algo que indique su conocimiento de su negocio, industria.
3. Se un provocador. Habla con confianza sobre los problemas comerciales que sabes que enfrentan.
4. Muestre cómo lo hacen los demás. Particularmente interesado en cómo otras organizaciones manejan problemas similares.
5. Comuníquese en igualdad de condiciones. Si en una conversación con ellos los mirará con devoción canina, esto afectará la confianza en usted.

Acepte el nuevo paradigma de ventas. Si está tratando de comenzar a trabajar con una gran empresa, no debe centrarse en su propuesta. Es necesario que las personas que toman decisiones en corporaciones imbuidas de su confianza en el efecto prometido, pero lo logren sin un engrosamiento innecesario de colores. La mejor manera de demostrar el efecto es compartir los resultados que han logrado sus clientes.

Sus calificaciones + su oferta = mejora comercial

Parte II Crear una base

Capítulo 5. Elegir el objetivo exacto: la esencia no está en cantidad

Al reducir su mercado principal, aumenta las ventas y las ganancias. El éxito de ventas a grandes empresas ya no depende del número de clientes potenciales. No depende del tiempo dedicado a llamadas no correspondidas, a llamadas a cientos de personas en un intento de encontrar al menos a alguien que quiera reunirse con usted. Hoy, las ventas son:

• Apunte al tipo de compañía que es más probable que quiera comprar su producto.
• Defina un número limitado de clientes que coincidan con su configuración.
• dedican todo su tiempo de trabajo al desarrollo de tales empresas.

Elige a tus futuros clientes. En el mercado hipercompetitivo de hoy en día con una amplia selección de proveedores potenciales, los compradores desean trabajar con especialistas que tengan un verdadero conocimiento de sus negocios. Cuando conoce bien su mercado objetivo, está al tanto de las exposiciones y sitios web visitados por representantes de empresas clientes, revistas y publicaciones comerciales que les interesan, y aún más. Invierte menos en ventas y marketing, y sus resultados son más altos, diferencia su negocio en comparación con sus competidores, lo que aumenta la rentabilidad.

La primera clave del éxito en las ventas a grandes empresas es una definición clara del cliente ideal.. Este es un grupo de clientes potenciales que, en virtud de tener características comunes, son particularmente susceptibles a sus productos. Comience identificando datos demográficos o hechos clave que describan los tipos de empresas con las que trabaja mejor:

• ¿En qué industria trabajan?
• ¿Qué tan grande es esta empresa?
• ¿Cuáles son sus canales de distribución?
• ¿Qué base tecnológica utilizan?
• quienes son sus clientes
• ¿En qué etapa de desarrollo se encuentran ahora?

Determine las características psicográficas de su mercado objetivo:

• ¿Cuáles son la visión y los valores de las empresas?
• ¿Cuál es su reputación en la industria?
• ¿Cuáles son sus prioridades de gestión?
• ¿Cómo evalúa su percepción de la industria, el producto propuesto: positivo, negativo, neutral?
• ¿Cómo se puede describir su estilo de liderazgo?

Puede encontrar la clave para comprender a las grandes corporaciones leyendo lo que escriben sobre sí mismas en sus sitios, en materiales de marketing e informes anuales. Puede obtener más información al averiguar qué dicen los analistas de la industria sobre la compañía en foros en línea o en publicaciones profesionales. Los empleados anteriores y actuales también pueden ser una buena fuente de información.

Tan pronto como me concentré en este segmento estrecho del mercado, mi negocio subió. Mi mercado objetivo inmediatamente se dio cuenta de lo que podía hacer por ellos y por qué era importante. ¡Recibí la descarga con diez años de anticipación!

• Establecer metas, objetivos y requisitos estratégicos (ingresar a nuevos mercados, aumentar las ventas, ganancias o participación de mercado, mejorar la eficiencia operativa, reducir el costo de ventas);
• Identificar desafíos y problemas (disminución de la rentabilidad, bajas ventas, falta de crecimiento, período extendido desde el desarrollo de nuevos productos hasta su lanzamiento al mercado, procesos ineficientes y baja productividad).

Cualquiera de los problemas que pueda identificar lo ayudará a concentrarse en el perfil de su cliente ideal. A medida que aumenta su conocimiento del mercado objetivo, ajuste su curso si es necesario. Su nicho comenzará a crecer con el tiempo. Sus intereses personales y las condiciones del mercado pueden cambiar, forzándolo a reenfocar sus esfuerzos. Incluso los clientes pueden hacerle cambiar: los proyectos únicos que lleva a cabo para ellos pueden ampliar su conocimiento y crear nuevas oportunidades.

Una vez que haya definido el mercado objetivo, designe las compañías que cumplen completamente con los parámetros formulados por usted. Tendrá que elegir las compañías correctas sin importar dónde se encuentren y trabajar con ellas. Use los criterios del mercado objetivo para determinar las diez grandes organizaciones principales con las que le gustaría trabajar el próximo año.

Reclama tus derechos al mercado objetivo ahora mismo. Conviértase en un profesional, desarrolle su competencia, busque formas de hacer crecer un negocio dentro de su segmento.

Capítulo 6. ¿Su propuesta de valor es lo suficientemente convincente?

Sin una oferta que sea realmente atractiva para los clientes objetivo, es difícil organizar una reunión con los responsables de la toma de decisiones.

Una propuesta de valor es una declaración clara de los resultados tangibles que el cliente recibirá del uso de sus productos. Se enfoca en los resultados y enfatiza el valor de su propuesta.

Una propuesta de valor convincente es específica y a menudo incluye números o porcentajes. Puede contener una breve descripción de trabajar con clientes similares como una demostración de sus habilidades.

Se reanuda Blitz y las ofertas de ventas únicas son igualmente inútiles. El resumen de Blitz no tiene los detalles necesarios para las ventas en el mercado corporativo. USP no afecta absolutamente a aquellos que no desean ningún cambio y son inútiles cuando interactúan con grandes empresas. Estas ofertas no contienen absolutamente ningún resultado comercial cuantificable y cuantificable.

Los compradores corporativos se sienten particularmente atraídos por las frases relacionadas con sus objetivos comerciales. Dado que esto es exactamente lo que los clientes esperan escuchar, asegúrese de incluir términos que se centren en los resultados comerciales en su propuesta de valor:

• aumento de la rentabilidad;
• un período más corto desde el desarrollo del producto hasta el lanzamiento al mercado;
• reducción de costos;
• eficiencia operativa mejorada;
• integración global de actividades;
• mejora organizacional;
• aumento de la lealtad del cliente;
• integración de comercio electrónico en marketing y ventas;
• aumento de la cuota de mercado;
• reducción de rotación de personal;
• Mejorando la retención de clientes
• aumento de la diferenciación competitiva;
• tiempo de respuesta reducido;
• reducción en costos operativos;
• aumento de ventas por cliente;
• uso mejorado de activos fijos;
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Las mejores propuestas de valor proporcionan resultados tangibles y medibles que son altamente deseables para los compradores potenciales. Las historias son otra forma de crear concreción, le permiten transmitir su mensaje sin hacer declaraciones infundadas aplicables a ningún caso. Cuando busque una propuesta de valor, no se detenga en una cosa. Identifique todas las diferencias que pueda asegurar para tener una opción. Siempre trate de cuantificar los beneficios tanto indirectos como directos. Para aumentar el éxito de ventas, haga activos tangibles a partir de activos intangibles. Por ejemplo, mejorar la moral implica una reducción en el número de bajas por enfermedad y una disminución en la rotación.

Potentes propuestas de valor abren puertas, ¡y rápidamente! El tiempo dedicado a tratar de aclarar sus propuestas no es en vano. Si no puede determinar números específicos, use al menos una terminología comercial.

Impresionantes resultados de ventas junto con historias de la vida real son ideales para compradores corporativos. Esa es la esencia de las propuestas de valor. Se atraen Son hipnotizantes. Ellos abren las puertas. Te llevan a grandes empresas.

Inmediatamente verá un cambio de actitud hacia usted cuando seleccione la redacción correcta para su propuesta de valor. Su adaptación a los objetivos específicos de un cliente potencial proporciona un nivel de atractivo aún mayor. Una vez que haya formulado claramente una propuesta, puede usarla para:

• haga un plan para una conversación telefónica en la que se enfatizarán los resultados comerciales clave proporcionados por su producto;
• escriba cartas comerciales a los tomadores de decisiones en sus empresas objetivo;
• sentar las bases de su campaña de marketing y materiales de marketing;
• Cree una base de datos de presentaciones de PowerPoint personalizables.
• desarrollar un mensaje clave transmitido dentro del marco de su oferta individualizada al cliente.

Cuando sabe que su producto proporciona una valiosa diferencia, ¡vende mucho más!

Capítulo 7. Fortalezca su propuesta de valor

El desafío que enfrenta es crear una propuesta de valor tan tentadora que cuando sus clientes potenciales la escuchen, le digan "Necesito saber más sobre esto".

Principios para crear sugerencias convincentes:

• hablar sobre resultados, no sobre productos o procesos;
• atar los resultados a objetivos comerciales importantes;
• especificar indicadores estadísticos;
• referirse al éxito de clientes reales.

Si eres nuevo en ventas, hablar con los clientes existentes debería ser tu máxima prioridad. Si vende sus propios servicios, al entrevistar a sus clientes recibirá información valiosa sobre lo que consideran importante. Para organizar reuniones, pida a los clientes que lo ayuden. Asegúrese de querer entenderlos para servir mejor en el futuro. Analice cuidadosamente las respuestas del cliente para determinar el valor que representa para él.

Las siguientes son preguntas que puede hacer para determinar su verdadera propuesta de valor:

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• ¿Qué mejoras has implementado? ¿Cómo afectará esto su resultado final o crecimiento objetivo?
• ¿Qué le permitió hacer nuestra decisión de lo que no podía hacer antes?
• ¿Cuál es su valor para su empresa?
• ¿Hay otras áreas de su empresa que se hayan beneficiado de nuestra cooperación?
• ¿Me pueden ayudar a cuantificar los beneficios de usar nuestra oferta?

Preguntas para una discusión colectiva, preguntando cuál una y otra vez, te encuentras mucho más cerca del valor real que aportas a los clientes:

• ¿Qué problemas resuelve nuestro producto?
• ¿Cómo afectan estos problemas a otras partes de la empresa?
• ¿Cómo afecta nuestro producto el rendimiento total de nuestros clientes o sus costos?
• ¿Qué efecto positivo tiene nuestra oferta en atraer ingresos adicionales y oportunidades comerciales para los clientes?
• ¿Nuestra oferta permitirá a los clientes lograr una ventaja competitiva? Si es así, ¿cómo?
• ¿Nuestra oferta tiene otro efecto positivo en los clientes? Si es así, ¿cuál?
• deje que este sistema sea efectivo, ¿y luego qué?
• mejoraron las comunicaciones, ¿y luego qué?
• reducimos el tiempo de ejecución en dos días, ¿y luego qué?

Cuanto más material haga su propuesta de valor, más fácil será llegar al umbral de las grandes empresas. Si eres un profesional independiente, únete a un grupo de colegas y haz una lluvia de ideas sobre los casos de negocios de cada uno.

Cuando no tenía indicadores cuantitativos, en lugar de números exactos, enfatizaba:

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• , .

Habla el lenguaje de los negocios. Independientemente de su profesión, es importante hablar sobre su trabajo utilizando la terminología comercial.

Amplíe sus estadísticas comerciales. Incluso a pesar de involucrarse en técnicas que a veces se consideran ineficaces, su trabajo tendrá un serio impacto en el negocio si tiene las estadísticas para demostrarlo.

Involucre a nuevos clientes en las mediciones. Si aún no tiene estadísticas, piense cómo puede involucrar a los clientes en la creación de sistemas de medición que sean útiles tanto para ellos como para usted.

Utiliza estadísticas de la industria. Puede ser una gran prueba de la necesidad de su producto en el mercado.

Si ha establecido relaciones sólidas con algunos clientes, involúcrelos en el análisis de su propuesta de valor. Si no puede entrevistar a los clientes, pruebe la siguiente opción: modelar el comportamiento del cliente. Descubre:

• ¿Puede tal oferta interesarles? Si es así, ¿por qué? Si no, ¿por qué?
• ¿Qué encontraron más convincente? porque
• ¿Era, desde su punto de vista, aburrido, débil o insignificante?

Comprenda: lo que importa no es lo que usted dice, sino lo que su cliente escucha. Si algo no funciona, deja de usarlo. Si algo despierta su interés, ¡úselo nuevamente! Si desea ingresar a grandes empresas, es muy importante averiguar cuál es su propuesta de valor y la mejor forma de formularla.

Capítulo 8. Recopile información si desea ser bienvenido

Para obtener acceso a la oficina del gerente, sumérjase en su negocio antes de contactarlo. En el nuevo paradigma de ventas, el conocimiento es poder. Tener un conocimiento superficial del negocio del cliente potencial no es suficiente.

Después de analizar correctamente la situación antes de hacer una llamada, puede:

• descubra cómo su producto afecta el negocio del cliente;
• lidere discusiones provocativas, haciendo las preguntas correctas a tiempo;
• ofrecer ideas valiosas sobre cómo aumentar su eficiencia, reducir costos, aumentar las ventas o proporcionar una ventaja competitiva;
• formar una estrategia de ventas basada en el conocimiento;
• diferencie en el contexto de todos los demás vendedores que intentan ingresar a la misma empresa.

Cuando haya identificado un nuevo cliente importante para usted, centre su investigación inicial en las siguientes cuatro áreas:

1. Encuentra el punto de entrada. Necesita encontrar unidades de negocio o divisiones dentro de la empresa que considere adecuadas para su propuesta.
2. Infórmese sobre sus negocios. El tiempo que pasa estudiando a un cliente potencial debe ser directamente proporcional a su valor para su negocio.
3. Busca oportunidades.
   
   • indicadores de problemas: información que lo ayudará a ver que la empresa está luchando con dificultades que podría resolver;
   • Indicadores de oportunidad: información que indica metas, objetivos o requisitos estratégicos que puede ayudar a lograr o implementar.
4. Usa su vocabulario. Cuantas más palabras en su vocabulario le resulten familiares al cliente, más fácil será generar confianza en usted mismo.

El lugar obvio para comenzar a trabajar es el sitio web de la compañía. Durante el estudio, pregunte constantemente: "¿Cuáles son las diferencias beneficiosas que mi producto puede aportar a este consumidor?"

Al ser creativo, puede encontrar muchas formas de obtener más información sobre lo que sucede con sus clientes objetivo.

• comunicarse con sus clientes;
• habla con las personas que trabajan allí;
• ordenar su producto o usarlo;
• visitar las exposiciones;
• hablar con sus competidores;
• Entreviste el manual del artículo que está escribiendo;
• pídales que hablen con la compañía a la que pertenece.

Tan pronto como apunte a una gran empresa, su tarea es mantenerse al tanto de todo lo que sucede en su negocio. Está buscando eventos clave : cambios en la organización o en el mundo exterior que puedan crear las condiciones para la venta de su producto. Los siguientes eventos importantes pueden crear exactamente la situación que se requiere para comenzar a trabajar con una empresa:

• resultados trimestrales o anuales insatisfactorios;
• filiales, fusiones o adquisiciones recientes;
• obtener nueva financiación;
• Anuncio importante de nuevos productos
• acceso a nuevos segmentos de mercado o nuevas regiones;
• reducción u optimización del personal;
• reestructuración y reorganización;
• nueva administración o propietarios;
• nueva legislación que ya está en vigor o se adoptará pronto;
• renuncia o la aparición de un nuevo gerente clave;
• espiral descendente en los negocios;
• adquisición de un prestigioso cliente;
• eventos y crisis nacionales o internacionales;
• El surgimiento de nuevas tecnologías.

Los eventos clave son una de las razones más importantes por las que las grandes empresas pueden volverse repentinamente más susceptibles a su propuesta.

Puede controlar la situación de la siguiente manera:

• regístrese en sitios especializados para recibir información sobre las declaraciones de las grandes empresas que está observando;
• lea revistas de la industria o asista a reuniones de asociaciones centradas en el segmento de la industria en el que opera su cliente objetivo;
• Suscríbase a los boletines y reciba notificaciones de los últimos comunicados de prensa de sus clientes.

Centrarse mejor en las ventas a empresas que son particularmente susceptibles a su oferta, acortando y simplificando el proceso de ventas.

Capítulo 9. Usa tus conexiones

Las mejores críticas provienen de colegas de la empresa. Una recomendación de un compañero de trabajo de confianza puede abrir muchas puertas. Vender sin retirar es mucho más difícil. Hacer citas profesionales es fácil:

• concentrarse en la otra persona;
• hacer muchas preguntas para que se sienta significativo;
• intercambiar ideas y recursos para ayudarlo a alcanzar sus objetivos;
• Manténgase en contacto para no ser olvidado.

¿Por qué la mayor parte del trabajo de adquirir nuevos conocidos es una pérdida de tiempo?

• la mayoría de las personas que asisten a asociaciones profesionales locales son pequeñas y medianas empresas;
• la mayoría de los que asisten a tales eventos son buenas personas, pero están más interesados ​​en las ventas que usted;
• Si las personas que desea no asisten a estas reuniones, está perdiendo el tiempo. Y cuanto más lo hagas, más tiempo perderás.

Deja de esperar que nuevos conocidos te ayuden a entrar en grandes corporaciones. En el mercado actual, esto requiere una posición mucho más activa.

Las redes exitosas no pueden ser espontáneas. Requiere un enfoque consciente. Al desarrollar una estrategia, tenga en cuenta dos objetivos principales:

• busque a las personas adecuadas para ayudarlo a llegar a su cliente;
• Busque aquellos que tengan la información que pueda llevarlo al siguiente paso en su estrategia para comenzar a trabajar con los clientes.

Un resumen rápido para encontrar el cliente perfecto a través de enlaces:

1. Use un enfoque orientado a los problemas. "Yo (nosotros) trabajamos con empresas [indique el mercado objetivo], que [indique su relación con el problema] con [indique el problema que está resolviendo]".
2. Utilice un enfoque orientado a las ganancias. "Yo (nosotros) trabajo con / ayudando a las empresas [mercado objetivo] que quieren [describa lo que quieren sus clientes]".
3. Centrarse en oportunidades específicas. "Realmente me gustaría reunirme con el director de marketing del departamento de ventas del Grupo Prudential".

Es importante que tus amigos sepan a quién quieres conocer. Sé abierto y te sorprenderá lo mucho que logras aprender. Distribuya los nombres de las compañías regularmente dentro del departamento para buscar posibles enlaces. Las conferencias y exposiciones dedicadas a su mercado o industria son la mejor opción para encontrar clientes corporativos potenciales.

Crear oportunidades a través de alianzas estratégicas . Las alianzas estratégicas son la nueva estrategia de red más poderosa que he usado. Los mejores socios para una alianza estratégica exitosa son las empresas con una especialización relacionada y aquellas que venden a los mismos clientes que usted.

Encuentra buenos socios. Encuentra aquellos cuyo negocio es cuesta arriba, que tienen clientes de grandes empresas y que quieren crecer.

Llegar a conocerse primero. Cuando contrata a otra persona para trabajar, debe confiar en sus habilidades profesionales, la capacidad de servir a los clientes y comportarse éticamente.

Elija un proyecto en el que trabajará. Comience con fechas: no tiene que casarse de inmediato. Esta es una buena oportunidad para mirarse mutuamente en acción y generar confianza.

Expande tus contactos. Una vez que esté seguro de que desea trabajar con su socio de alianza estratégica de manera continua, intente llevar la relación al siguiente nivel.

Parte III Comience una campaña de implementación

Capítulo 10. Determine quién decide realmente

Sin un solo conocido en una organización de este tipo, tendrá que esforzarse mucho para descubrir cómo entrar en ella. Es muy importante describir claramente a quién le gustaría conocer. Para hacer esto, es posible que necesite la siguiente información sobre ellos:

• posición
• área de responsabilidad;
• tareas a resolver (objetivos).

Recuerde lo principal: durante la búsqueda de nombres, nunca venda nada . Solo recopilar información. ¡Obtendrá todas las oportunidades de venta en un futuro próximo!

Usa estrategias telefónicas para encontrar los nombres correctos
Llame al servicio de asistencia y encontrará no solo el número principal de la empresa, sino también una lista de todos los números internos. Intente llamar a uno de los departamentos y solicite ayuda. Dado que los empleados de estos departamentos no están muy cargados con tales llamadas, es más probable que le digan el nombre. Vaya a la sección "Contactos" en el sitio web para encontrar el número de una persona real que está lista para ayudarlo, complete el formulario en línea. Comience con pequeñas oficinas locales de grandes empresas. Cada vez que habla con alguien nuevo, tiene la oportunidad de agregar información a su base de conocimiento.

Obtenga información básica
El nombre completo de la persona, la ortografía correcta del nombre, número directo, dirección de correo electrónico, nombre y apellido de la persona que transfirió mi llamada, porque es posible que lo necesite para las próximas llamadas.

Sigue subiendo la cadena de contacto
Piense en lo que necesita para romper las barreras en los escritorios y en las mentes de los gerentes adecuados. No puedes murmurar un saludo aburrido y aburrido y esperar que alguien se interese en ti. Cuando las llamadas a grandes empresas se vuelvan más comunes para usted, puede utilizar un enfoque inusual: comunicarse con sentido del humor.

Usa internet
Examine el sitio de la unidad comercial o departamento objetivo de una gran empresa. Consulte las comunidades en línea (www.linkedln.com, por ejemplo). Use la base de datos de contactos comerciales.

Capítulo 11. Deja de esperar a que te devuelvan la llamada

Para comenzar a trabajar con una gran corporación, debe preparar una campaña poderosa para desarrollar clientes potenciales. Una llamada no es suficiente. Es útil planificar de siete a diez contactos antes de infiltrarse en la empresa.

El secreto de una campaña poderosa para desarrollar clientes potenciales es difundir entre muchas personas de contacto información sobre la importancia de trabajar con usted.

Debe considerar cuidadosamente varias herramientas de ventas para centrarse en cómo ayudar al negocio de su cliente potencial, así como transmitirle sus mensajes. El potencial de colaboración puede ser muy atractivo, especialmente si su contrato inicial se convierte en una relación comercial altamente rentable a largo plazo.

En primer lugar, debe recopilar las herramientas del vendedor. El conjunto necesariamente incluye:

• escenarios de una conversación telefónica con la persona adecuada;
• instrucciones para superar obstáculos para manejar objeciones típicas;
• Cartas confiables que resaltan la importancia de sus propuestas de valor central para los clientes objetivo.

Algunas sugerencias que han demostrado ser efectivas:

• Historias de éxito. Demuestre los resultados comerciales que sus clientes han logrado;
• documentos de información, informes especiales, folletos con sugerencias;
• Artículos relevantes
• invitaciones La oferta de participar en seminarios televisivos ricos en información, transmisiones por Internet o incluso en seminarios oficiales designará a su empresa como líder en su industria;
• boletines informativos Solo asegúrese de enviar folletos publicitarios no enmascarados;
• libros Esto puede resultar ser una pequeña inversión con un alto retorno de la inversión;
• carta de recomendación antes de la comunicación;
• Cestas de regalo. Los comerciantes que usan cestas de regalo abren muchas puertas;
• Muestras gratis. Sin embargo, sea más moderado, no ceda demasiado;
• Postales Si envía postales con consejos o información valiosa, las personas las guardarán.

Es importante transmitir su oferta de una manera tan atractiva que, después de varios contactos, los clientes potenciales quieran incluir una reunión con usted en su agenda. Explore su campaña como un caso puntual. Prepárate para tu propia campaña.

Capítulo 12. Cartas provocativas

El teléfono debe ser la herramienta principal con la que te introducen en las grandes empresas. Sin embargo, los mensajes escritos: correos electrónicos, faxes, notas escritas a mano son herramientas de soporte de llamadas y una parte importante de su caja de herramientas. Olvídate de los correos masivos.

Todos los correos a los clientes objetivo deben estar escritos específicamente para la persona que desea conocer.

Para ser atractivo para los clientes potenciales, su mensaje debe cumplir con dos criterios:

1. Despierta curiosidad, afectando precisamente sus problemas comerciales.
2. Designe a su empresa como un recurso competente que pueda mejorar la situación actual.

Adapte la carta a un cliente específico. Las cartas deben atraer inmediatamente la atención de un cliente potencial. Y la atención comienza con la pregunta que se hace: esta es una excelente manera de atraer personas.

Designe el objetivo en el cuerpo principal de la carta. Es necesario ayudar al cliente a lograr el resultado deseado, en lugar de distraerlo. Use solo vocabulario de negocios.

Fuerte conclusión. Es importante ofrecer al cliente al menos una razón por la que le gustaría reservar un tiempo para comunicarse con el autor de la carta.

Para atraer la atención de los clientes objetivo:

• demuestre su conocimiento de su compañía;
• hablar lenguaje de negocios;
• cuéntenos sobre su propuesta de valor;
• escriba como si se estuviera comunicando en pie de igualdad;
• hacer que la carta sea fácil de entender;
• Informar los resultados del cliente.

Si sigue estos principios, mejorará la efectividad de su correspondencia.

Capítulo 13. Usar correo electrónico

Algunos gerentes pasan tanto tiempo viajando que el correo electrónico puede ser la única forma de comunicarse con ellos. Los correos electrónicos correctamente redactados pueden ser una valiosa adición a su kit de herramientas para desarrollar nuevos clientes.

El correo electrónico requiere un estilo de escritura diferente al habitual. Se recomienda realizar cada mensaje enviado:

• personalizado Esto significa que debe apelar a algo muy específico en su negocio;
• relacionado con las necesidades del negocio. La carta debe estar dedicada a los problemas y desafíos del cliente potencial;
• conciso e informativo;
• que contiene una razón para comenzar una conversación. Puede hacer una pregunta, invitar al lector a asistir al evento o preguntar si está interesado en recibir información adicional sobre este tema;
• legible desde la ventana de vista previa. Los buenos correos electrónicos entregan un mensaje con bastante rapidez;
• no contiene expresiones típicas de los spammers (gratis, secreto, sin embargo, aumentar, haga clic aquí, spam, precios bajos, asequible, oferta especial, instantánea, enorme);
• que contiene párrafos cortos que incluyen no más de dos o tres oraciones;
• conveniente para leer desde la pantalla, para lo cual es necesario usar la fuente apropiada (Verdana, Arial o Helvetica).

Afortunadamente, aparte de las consideraciones de estilo, los buenos correos electrónicos son casi idénticos a los mensajes tradicionales bien escritos (ver capítulo anterior). Una diferencia importante es el tema de la carta, que debería ser tentador.

Se espera que el uso del correo electrónico en las estrategias de implementación crezca rápidamente. Si aprende esta técnica antes que nadie, le dará una ventaja.

Parte IV Romper la barrera

Capítulo 14. Conviértase en irresistible para los gerentes clave

Cualquier vendedor debe estar listo para hablar con una persona real cada vez que llama a los clientes. Cuando conoce la diferencia ventajosa que puede crear, confía en que se ha ganado el derecho de distraer a estas personas importantes.

Ideas tácticas prácticas:

Organización de un entorno favorable. Limpia la mesa para que no te distraigas con nada. Deja que el plan de lo que dices yace ante tus ojos. Asegúrese de tener papel y bolígrafo.

Combina llamadas. Espere un par de horas para hacer todas las llamadas a la vez.

Haga pequeñas llamadas primero. Deje las llamadas a los clientes más deseables para más adelante, ya que desde el principio la probabilidad de obtener un error es especialmente grande.

Especifica tu propósito. Defina claramente lo que quiere antes de comenzar.

Identificar las palabras clave del interlocutor. Dificultades, problemas, preocupaciones, preguntas, cuellos de botella, desafíos, decepciones: todas estas son oportunidades para ingresar a su empresa.

Sé tranquilo y confiado. Después de todo, desea que sea así como está representado en el otro extremo del cable.

Si el interlocutor dice que tiene un par de minutos o que ahora es el momento adecuado, entonces ha recibido permiso para comenzar la conversación.

1. Establecer confianza Los consumidores deben sentirse cómodos y sentir que usted es un recurso confiable (recomendaciones, análisis preliminar, evento clave).
2. Despertar curiosidad. Hágales saber acerca de los resultados comerciales logrados por sus otros clientes, plantee los problemas críticos que enfrentan las empresas en su perfil que son relevantes para su propuesta, etc.
3. Dirige un diálogo. Haz preguntas El mejor tipo de preguntas son provocativas. Estimulan al interlocutor a expresar su punto de vista sobre los problemas comerciales.

La regla básica: nunca intente convencer a los clientes potenciales de que tiene una solución llave en mano. En cambio, haga preguntas para demostrar un conocimiento profundo de sus problemas comerciales más apremiantes.

Obtenga más información sobre su línea de negocios, objetivos y factores críticos de éxito. ¡La curiosidad es buena! Permanezca en la línea mientras tiene una conversación animada. Cuando sienta que la persona que le interesa es el momento adecuado para sugerir el siguiente paso. Lo más importante es decir qué cambios positivos puede aportar a su negocio.

Capítulo 15. Superar obstáculos, eliminar objeciones

El principal problema no está en las objeciones, sino en el hecho de que no las anticipa con suficiente anticipación y corre el riesgo de ser tomado por sorpresa. Los vendedores exitosos en el mercado actual están considerando cuidadosamente todos sus pasos futuros. Nunca actúan espontáneamente. Concéntrese en los problemas no resueltos, no en lo que vende. Una vez que haya terminado de hablar, no guarde silencio mientras espera las preguntas de un cliente potencial. Otro aspecto que debe abordar es la adaptación precisa de sus propuestas.

Aquí hay algunos consejos para lidiar con los obstáculos más comunes:

Estamos satisfechos con nuestro proveedor. Piensa en las debilidades de tu competidor. Tal vez muestra baja eficiencia? Perezoso? Extienda los límites de su pensamiento para identificar posibles problemas comerciales y las consecuencias resultantes.

Que vendes ¿Se puede superar esta situación? Solo si puede volver a discutir sus problemas, desafíos, metas, iniciativas y cuellos de botella.

Envíame un folleto Enviar un folleto es una pérdida de tiempo y energía para todos los participantes. Por eso es mejor pasar a los problemas reales que están en la agenda. Regrese la conversación a su propuesta de valor.

Ahora estamos muy ocupados. Tal técnica requiere cierta provocación de su parte. A veces es difícil si no conoce el verdadero valor de su oferta para su negocio.

Es demasiado caro (complicado, confuso). Si habla de cosas como la rotación de personal no rentable o una disminución de seis meses en el ciclo de desarrollo del producto, nunca escuchará tales objeciones.

Tienes cinco minutos, por ejemplo, el tiempo se ha ido. Concéntrese en las tareas comerciales que resuelve para sus clientes y los resultados que proporciona. Es posible que incluso desee contarle brevemente cómo ayudó a un cliente en particular.

No hay dinero en nuestro presupuesto para esto. Debe reunirse con el gerente adecuado antes de aprobar el presupuesto para asegurarse de que su propuesta se incluirá en él.

Tenemos un contrato a largo plazo con un proveedor. Puede esperar hasta que caduque, o elegir una estrategia de penetración, encontrar una brecha en la propuesta de los competidores y obstinadamente apostar por la cooperación.

Solo trabajamos con una lista aprobada de proveedores.“Cada organización, incluida en la lista de proveedores aprobados, está allí, porque alguien en su empresa cree que ofrecen soluciones decentes. Por eso te llamo ".

Piensa en las objeciones que encuentras regularmente. Analice cuáles de sus acciones pueden causarle problemas. Además, debe escribir y resolver sus argumentos.

Capítulo 16. Convierta a los "Guardianes de la puerta" en "Porteros" útiles

Su tarea es convencer al “guardián de la puerta” para que lo deje entrar sin informarle sobre su producto. Su ayuda puede convertirse en un activo invaluable. Cómo no comunicarse con los "guardianes":

• nunca mienta ni trate de ocultar parte de la verdad;
• nunca use tácticas de intimidación;
• Cuando hable con secretarias, no las considere tontas;
• nunca te alejes de la respuesta.

Regla de oro: trate a los guardianes con el mismo respeto que a los tomadores de decisiones.

Cuando las secretarias filtran las llamadas dirigidas a sus jefes, quieren saber quién es usted, por qué llama y si el gerente espera esta llamada. Debe estar listo para responder todas estas preguntas. Cuando los "guardianes" entienden que usted está enfocado en sus apremiantes problemas comerciales, se convierten en sus aliados. Tenga en cuenta que debe averiguar de inmediato el nombre del "portero". Esto es importante porque demuestra respeto. No olvide agradecer a los secretarios por sus consejos, ya que no están obligados a ayudarlo.

Capítulo 17. No deje que su campaña se desvanezca

Recuerde: se requieren al menos 7-10 contactos para estar en el campo de visión de su cliente potencial. Detente antes, y todos tus esfuerzos se desperdiciarán. Para evitar el papel de mendigo, siempre debe tener una buena razón comercial para llamar. Puedo decir con confianza que un contacto una vez por semana o una vez cada dos semanas es suficiente.

Organizar un sistema de almacenamiento. Debe tener tantos clientes como pueda tener en mente al mismo tiempo.

Para demostrar su mejor lado cuando le devuelven la llamada, es importante comprender qué es lo que un cliente potencial le está esperando en este momento. Cuando le devuelvan la llamada, su respuesta debe sonar como si no hubiera una brecha entre el contacto anterior (correo electrónico, llamada) y el de hoy.

Suponiendo que se contacte con un cliente una vez cada diez días, su campaña puede durar de tres a cuatro meses. Al no haber logrado ningún éxito al final de este período, debe buscarlo en otro lugar. Pero no elimine esta corporación de su lista. Si no se le ha dado un rechazo claro, no se rinda. Es muy probable que esto sea solo una cuestión de prioridad.

Parte V. Promover el proceso de ventas

Capítulo 18. Haz que tu primer encuentro sea impresionante

Decidieron dárselo porque el cliente potencial cree que puede resolver su problema o ayudarlo a lograr los resultados comerciales deseados. Cuando hablas, piensan en ello.

Evite la charla ociosa. Si estás tratando de convencer a los clientes potenciales de que tu producto es lo que necesitan, cavas un hoyo para ti.

Discutir los resultados del negocio. Cuando los tomadores de decisiones pregunten cómo hiciste esto, habla breve y convincentemente.

Su objetivo es ir directamente a las preguntas para averiguar lo más posible sobre su cliente potencial.

Desarrolla ideas reflexivas. En lugar de tratar de decir cuán perfecta es esta solución, colóquela como una oportunidad que necesita ser explorada con más detalle.

Proporcionar información importante. Después de haber compartido la información, comience a hacer preguntas nuevamente.

Las preguntas bien planificadas y estimulantes conducen a relaciones sólidas con los clientes corporativos y, en última instancia, a un aumento en el número de contratos. Al hacer preguntas serias y centradas en el cliente, puede:

• demuestra tus intenciones positivas;
• aumenta tu autoridad;
• ayudar a los clientes a pensar y evaluar la situación;
• identificar necesidades y trabajar en ellas;
• tomar la decisión correcta

Es absolutamente necesario hacer una lista de diez preguntas y llevarla a una reunión.

Concéntrese en la situación actual del cliente y compárela con los problemas que está resolviendo o con los objetivos que está ayudando a alcanzar. Nunca solicite información que sea fácil de encontrar en el dominio público.

Agarrar sus problemas. Si está realmente orientado al cliente, debe hacer preguntas sobre lo que está mal.



Cuando los clientes hablen de sus dificultades, sienta curiosidad y aprenda lo más posible. En particular, averigüe por qué consideran el problema expresado.

Aprenda el impacto comercial. Haga preguntas que obliguen al interlocutor a estudiar las consecuencias de la metodología que están utilizando actualmente.

Después de haber estudiado el impacto de las dificultades en los negocios de sus clientes, es hora de determinar la ganancia que recibirán al resolver sus problemas.

Las buenas preguntas son la clave para convertir a los clientes potenciales frustrados en compradores activos que desean resolver sus problemas.

Capítulo 19. Obtenga impulso y no disminuya la velocidad

Una conversación con un cliente potencial comienza no en el momento en que el representante de la compañía en la que está interesado levanta el teléfono, y no cuando ingresa a la oficina. La conversación comienza cuando desarrollas un plan. Debe realizar esfuerzos mentales serios antes de llegar a la reunión.

Al vender a grandes empresas, es necesario avanzar por etapas. La primera reunión puede considerarse exitosa solo si la finaliza con un resultado específico que asegurará el progreso en la relación. Antes de partir, planifique su próxima reunión para no disminuir la velocidad. Si esto no se hace, será casi imposible regresar, incluso si les caes bien.

Después del contacto inicial, debido a la falta de tiempo, todavía hay más problemas que deben discutirse. También necesitará tiempo para ordenar la información recibida y regresar con algunas ideas. Puede ofrecer llamar o reunirse con sus superiores, subordinados, expertos técnicos, usuarios o empleados del departamento financiero. Debe concertar un momento para una conversación (reunión) con un especialista de la industria, un experto técnico, un gerente u otra persona de su empresa.

A continuación se detallan los pasos a seguir que asegurarán la productividad de su primera conversación con el cliente (recuerde que una transición efectiva es parte de su plan):

1. Comience una conversación (5-10 minutos)
   
   • representación mutua
   • confirmar la hora y la agenda
2. Realizar un diálogo (40–45 minutos)
   
   • crear contexto (5 minutos)
   • ir a las preguntas
   • centrarse en asuntos comerciales (35–40 minutos)
3. Lleve el proceso a una nueva etapa (5-10 minutos)
   • Resuma su comprensión de la situación.
   • Sugerir el siguiente paso

Cuanto más pueda hacer para garantizar el curso correcto de su reunión, mejor. Una postura activa ayuda a eliminar problemas y evita que pierdas el tiempo. Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo hacer que la reunión sea un éxito:

• llame para confirmar la reunión;
• enviar un plan de reunión preliminar;
• no traiga folletos a la reunión.

Comunicándose, siéntese. Esto lo ayudará a permanecer en la imagen de un consultor y evitará que comience a publicitar su producto.

Capítulo 20. Sintonízate con el éxito

Cuando cambie a una nueva técnica, sea indulgente con usted mismo. Realmente lleva tiempo repensar verdaderamente su rol como vendedor, su oferta y su cliente. No espere las condiciones ideales para seguir adelante; de ​​lo contrario, nunca progresará. Si considera todo lo que hace como un experimento, entonces no puede fallar.

Guarda lo mejor para más tarde. En lugar de obtener un contrato con el cliente más necesario, llame a un cliente menos significativo. Son el lugar más seguro para practicar, y esto es exactamente lo que necesita ahora.

Sigue aprendiendoA veces, lo que es efectivo para una persona no es absolutamente adecuado para otra, por lo que necesitará varios enfoques diferentes. Siempre sigue aprendiendo y desarrollándote.

Utiliza todos los recursos disponibles. No hay razones que lo obliguen a hacer esto solo. Involucre a otros para descubrir qué le beneficia. Aprende de profesionales, usa sus conocimientos.

Hazte cargo. Si culpas a otros por tus problemas, nunca podrás lograr nada. Tan pronto como toque lo que les interesa, las puertas de la empresa se abrirán para usted.

Juega juegos de rol incluso si los odias.La única forma de deshacerse de los errores es ensayar la situación. Entonces no se avergonzará de hablar con un cliente y podrá tener mucho más éxito.

Analiza la conversación después de cada llamada. Las ventas efectivas son solo una habilidad. Cuando te enfocas en mejorarlo, estás mejorando.

Los competidores pueden crear rápidamente productos idénticos, pero nadie puede convertirse en su copia y repetir su forma de pensar. Su capacidad para proporcionar un flujo continuo de ideas frescas e información para compradores corporativos lo hará irresistible, valioso y, en última instancia, irremplazable.