Las campañas de marketing son una parte integral de la vida de cualquier tienda de ropa. Ventas estacionales, condiciones especiales, descuentos en conjuntos de productos: todo esto debe hacerse, de lo contrario, los compradores irán a competidores. Enumeramos las principales promociones que hacen que los minoristas de moda nos atraigan a las tiendas.
Programa de bonificación de lealtad
Hoy en día, casi no hay tiendas de ropa que no le ofrecerán unirse a su programa de fidelización. Para los datos personales del comprador, estarán listos para proporcionar condiciones especiales: descuentos o, por ejemplo, acceso anterior, en comparación con simples mortales, a cosas de colecciones nuevas o limitadas.
Está claro que lo más rentable para los clientes es un sistema de fidelización con descuento. Es decir, usted compra una cosa e inmediatamente obtiene un descuento en ella.
Pero lo que es beneficioso para el comprador está lejos de estar siempre justificado financieramente para el vendedor. Por lo tanto, la mayoría de los minoristas, incluidas las tiendas de ropa, eventualmente cambiaron a programas de fidelización adicionales. Funcionan así: ganas puntos de bonificación por una compra. Puede pagar con ellos parte de la próxima compra.
Cada minorista ajusta la mecánica del programa de fidelización de bonificación por sí mismo. Alguien puede pagar con puntos solo el 10-20% de la compra, otros aumentan el porcentaje de beneficios a casi el 90%. Para algunos, los puntos se almacenan en la tarjeta casi para siempre; para el segundo, se agotan después de un período fijo de tiempo.
Por lo general, todas las campañas de marketing, de las que hablaremos más adelante, son consideradas por las tiendas como una adición al programa de fidelización de bonificación.
¿Cuáles son los descuentos?
Otro punto importante en el que nos centraremos. Todo el mundo sabe que existe un "descuento", pero ¿qué sucede desde el punto de vista de los minoristas de moda? Por lo general, las tiendas de ropa comparten descuentos en dos tipos:
El primero es un descuento en el monto de la compra, que puede ser simple y gradual. Simple no depende del monto de la compra. En el caso de un comprador escalonado recibe un descuento dependiendo de la cantidad de bienes comprados. Por ejemplo, eligió ropa por 5,000 rublos y recibió un descuento del 3%. Y si aumenta el tamaño de compra a 10,000 rublos, su descuento aumentará a 5%.
El descuento cuantitativo no depende del monto de la compra, sino del número de artículos en la cesta. Por ejemplo, se puede establecer una regla en una tienda de ropa: una persona que ha comprado cinco camisas recibe una de ellas como regalo.
Es importante tener en cuenta que durante la duración de la acción, el minorista venderá los productos a un precio diferente. Aquí radica la complejidad técnica: debe fijarse en el cheque y transferirse al impuesto. El precio puede cambiar dinámicamente dependiendo de las condiciones de la acción, o deberá cambiarse manualmente durante la duración del evento.
La mayoría de los programas de efectivo comunes en el mercado ruso no le permiten cambiar dinámicamente el precio. En nuestro
programa de caja registradora "Profi-T", el precio de los artículos promocionales se calcula automáticamente, lo que es mucho más conveniente para las tiendas.
Promoción "N + N"
La promoción "N + N" es la más popular en las tiendas de ropa. Su mecánica es muy simple, pero puede variar ligeramente en diferentes tiendas; todo depende de cómo el minorista establezca los términos de la acción.
En general, la promoción "N + N" alienta al comprador a comprar bienes para uso futuro a un precio reducido. Por ejemplo, 2 + 1 - tres bienes al precio de dos - implica un 33% de descuento en bienes (Fig. 1). Es decir, comprando tres camisetas, pagará solo dos de ellas. Como regalo, el minorista generalmente entrega los productos con el precio más bajo.
Fig. 1Promoción "Regalo de la lista"
A veces, una tienda de ropa necesita vender productos o enfocar a los compradores en alguna categoría. En este caso, realiza la promoción "Regalo de la lista". Desde el punto de vista de las herramientas de marketing de nuestro programa de caja registradora "Profi-T", funciona de la siguiente manera:
- el minorista crea una lista que incluye los bienes que se emitirán como regalo. Sin embargo, no hay condiciones fijas para elegir un regalo: el comprador puede elegir el que necesita;
- al realizar una compra, se puede incluir un regalo en la parte del producto del cheque a un precio cero, o se puede indicar en los datos adicionales del cheque.
En nuestro ejemplo, al comprar un traje de baño, el comprador eligió una túnica de playa como regalo. La información sobre esto se coloca en los datos adicionales de la verificación (Fig. 2).
Fig. 2Promoción "Conjunto de bienes"
Seguramente, ha encontrado casos en los que se otorga un descuento para un determinado conjunto de productos: por ejemplo, compre pantalones, una chaqueta y una camiseta con un Castigador por 2500, y no por 3000 rublos. Parece que todo es elemental. Pero el minorista tiene dificultades técnicas para crear una promoción: ¿cómo calcular el precio de los bienes con descuentos?
En nuestro Profi-T, el precio promocional se calcula dinámicamente. Es suficiente que el minorista indique en el programa el número de bienes que participan en el conjunto y su cantidad total.
La Figura 3 muestra un cheque en el que un minorista vendió dos productos por 3.000 rublos: sujetadores blancos y negros. Al mismo tiempo, el negro era más caro, por lo que el sistema le dio un descuento más que el blanco.
Fig. 3Promoción de cupones
Los cupones son una gran oportunidad para que las pequeñas tiendas de ropa atraigan compradores (
escribimos sobre esto en detalle
aquí ). Sin embargo, es importante tener en cuenta una serie de puntos, que limitan:
- beneficiarse del monto de la compra no más de un cierto porcentaje;
- El número de cupones que afectan la cantidad total (por ejemplo, un cheque - un cupón).
La Figura 4 usa el número de cupón 38211814, que le dio al comprador un descuento del 15% en cada artículo del producto. El descuento total fue de 516 rublos.
Fig. 4 4Todas las campañas de marketing enumeradas por nosotros son utilizadas activamente por las tiendas de ropa. Pero les recordamos a los minoristas que, antes de lanzarlos, debe excluirse el doble beneficio del comprador y debe prohibirse el pago de artículos promocionales con puntos de bonificación. En Profi-T hay un mecanismo estándar para esto (Fig. 5).
Fig. 5 5Las promociones son una gran herramienta para que una tienda de ropa aumente las ventas y la lealtad de los clientes. Además, los clientes ahora están tan acostumbrados a ellos que es poco probable que se conviertan en clientes habituales de un minorista que no realiza tales eventos. Lo principal es estudiar cuidadosamente la mecánica de las existencias y realizar exactamente esas actividades que serán demandadas por los compradores y que serán beneficiosas para los negocios. Y para esto, es deseable que el programa de efectivo prepare informes. Sobre cómo sucede esto en Profi-T,
escribimos aquí .