El surtido afecta en gran medida los ingresos de la tienda, pero no es administrado por la tienda misma. A juzgar por las últimas investigaciones
, pocas personas gestionan el surtido en Rusia en su conjunto de manera efectiva. Solo si mantiene los productos correctos en la cantidad correcta en los lugares correctos, puede aumentar enormemente la eficiencia de ventas de muchas tiendas. Enloquecido: este es, por ejemplo, un tercio.
Naturalmente, no somos una excepción, nuestras escuelas son casi las mismas que en todo el país. Es cierto, podemos devolver el golpe a estas jambas. Ahora te contaré cómo vengarte de la falta de disponibilidad y abusar brutalmente de él.
La primera pregunta es por qué puede no haber ningún producto en absoluto. Esto es algo obvio para cualquier persona del comercio minorista, pero extremadamente ilógico para una persona del exterior. El mercado ha estado funcionando durante siglos, entonces, ¿por qué demonios todavía hay inconsistencias?
¿Por qué algún producto puede no ser?
Porque se trata de la naturaleza de nuestro mundo. Imagine que tiene una matriz estática de productos, por ejemplo, 500 artículos para una tienda de comestibles en un área residencial. Esto ya es una simplificación, porque en realidad no hay matrices estáticas.
Primero, mire un producto que no tiene una fecha de vencimiento. Por ejemplo, será papel higiénico. Obviamente, los habitantes de las casas circundantes a veces lo necesitan, es obvio que sufrirán sufrimiento moral sin él, y es obvio que desde que lo persiguieron, ¿por qué no comprar salchichas, vodka y un pastel, verdad? Bueno, o al menos kéfir.
El papel higiénico no se deteriora y no desaparece, no se vuelve obsoleto tecnológicamente, es simplemente increíblemente barato, casi no le da ganancias y ocupa un poco de espacio. Desea mantenerlo lo más pequeño posible, pero siempre en stock para que no sea tal que alguien lo haya perseguido y no lo sea. También tienes suerte de que ella no tenga 10 colores, texturas y tamaños diferentes como la ropa, esta todavía no es una tienda de moda.
En un modelo ideal del mundo, desea hacer esto: hay 5 rollos, un carro de entrega llega cada noche, si quedan 4 rollos, es necesario que traiga otro.
El problema es que la máquina llega los martes y viernes, y debe predecir el stock de papel para los intervalos entre estos días. Dado que su consumo es bastante creativo, utiliza algún tipo de función (muy probablemente, datos históricos sobre ventas en diversos grados de promedio) y mantiene un pequeño margen para que no se agote.
Están surgiendo dos nuevas entidades: la previsión de la demanda y la previsión de acciones.
Echaré de menos las características de predecir la demanda de productos más complejos como cerveza, panes crujientes y otras cosas con fechas de vencimiento, pero solo digo que hay dos funciones objetivas:
- Stock mínimo en stock.
- Máximo: cubriendo todas las necesidades del cliente con diferentes fluctuaciones en la demanda.
Y también hay una función del tiempo, porque las entregas no son instantáneas y deben planificarse. Aparece un retraso.
Puede usar un motor de tipo minimax simple: determine los rollos mínimos en existencia y su máximo. Por ejemplo, "Cuando quedan menos de 4 piezas, ordene hasta 25 en la próxima entrega". Esto funciona bien en números pequeños.
Ahora vamos a complicar un poco la tarea. La máquina con la entrega no es una, sino de diferentes proveedores. Cada uno trae algo propio, de acuerdo con su horario. Se puso un poco más difícil, pero aún soportable, ¿verdad?
El surtido se superpone parcialmente. A veces es más rentable tomar lotes pequeños de uno y más del otro. Y a veces es más rentable aguantar hasta que los productos se necesiten en grandes cantidades. Bien, estás escribiendo otro módulo matemático y todo está más o menos bien.
Los proveedores a menudo cambian las condiciones y se cambian ellos mismos. Uno puede subir los precios, el segundo puede abandonar el mercado, el tercero puede demorarse 1-2 días, el cuarto siempre retrasa el pedido ... ¿Adish? Aún no Uno quiere un prepago completo, el segundo está listo para negociar por ventas, el tercero le da un aplazamiento de pago por 3 semanas y así sucesivamente.
Las fechas de vencimiento, las tendencias de comercialización (moda), la obsolescencia tecnológica de los productos, el malabarismo con una matriz de modelos en forma de color, el contenedor de logística (para dejar cajas enteras y sin cajas pequeñas sueltas), preguntas sobre la posibilidad de regresar al proveedor, etc. Así que escribí un poco más sobre el
trabajo del comprador durante mucho tiempo. En general, el resultado es un modelo complejo grande.
Un modelo grande se dedica a la adquisición.
Y este modelo ensaya con confianza un accidente con cualquiera de los proveedores de máquinas.
Para evitar que esto suceda, la red se coloca en la entrada de un "condensador" que suaviza estas asperezas del mundo real: su propio almacén, que recoge todo de los proveedores y lo distribuye dentro de su red. Resulta más estable y con áreas de responsabilidad más comprensibles. Pero de todos modos, los riesgos de los proveedores en el espíritu de "tenemos un matrimonio durante toda la fiesta, y ahora, ¡vaya!" Yacen en la compra. La compra actúa como un control: por ejemplo, suena: “¿Nos ha enviado un automóvil? ¿Sabe exactamente dónde descargar? ¿Llegará a tiempo? Para redes grandes, por ejemplo, las adquisiciones firman contratos con medidas completamente draconianas en relación con cualquier articulación; esta es su forma de estabilizar el modelo.
Como resultado, de todos modos, algunos bienes simplemente no llegarán a tiempo, y esta es la ley del mundo. Pero puede ser influenciado.
Afortunadamente, en el mundo real, la tarea no se reduce a "disponibilidad del 100% siempre", sino condicionalmente, para satisfacer la demanda con una probabilidad del 95% gastando un mínimo de dinero. Puede alcanzar hasta 96, 97 o 98, pero cada nuevo porcentaje será más costoso y casi un orden de magnitud.
¿Es posible lograr la disponibilidad continua de los productos más importantes?
Si De lo contrario, a veces no habría hamburguesas en las comidas rápidas, por ejemplo. Nosotros, condicionalmente, no necesitamos observar el 100% de disponibilidad de bienes. Es suficiente instalar SLA (SLO) por disponibilidad y mantenerlo. Tenemos un producto, por ejemplo, que proporciona el 1% de los ingresos de toda la red. Esta es la única caja del Chacal.
Ahora imagina que eliminamos el Chacal. ¿Cuánto crees que perderemos? Todo el 1%? 0.7%, porque aquellos que ingresaron tomarán algo más, por ejemplo, ¿el Imaginarium? No Perderemos 1.5–1.6% de los ingresos, porque aquellos que vinieron por el Chacal toman algo más de los bienes, terminando con un control promedio de 1.6 posiciones.
Si elimina un producto de la parte superior de las ventas, pierde dinero. Más que las ventas de este producto te darían.
Es decir, en nuestro interés mantener la disponibilidad de este producto y similares. Digamos que el 5% de los bienes que dan el 20% de los ingresos de la red. O ese 20% de los bienes que dan el 80% de los ingresos de la red.
Pero esto no es suficiente. Un surtido no es solo ingresos. Esta es otra razón para ir a la tienda. Cuanto mayor sea su surtido, más personas estarán en la entrada. Y viceversa. Pocas personas vienen solo para pelear, y ya las has aceptado a todas. Por otro lado, es imposible mantener todos los productos de precio en stock. Por lo tanto, las personas inteligentes han desarrollado dos modelos: análisis ABC y análisis XYZ.
Y esa es la belleza de las matemáticas.
¿Ahora cómo determinar qué necesita comprar y mantener en existencia?
Primero, se realiza un
análisis ABC de los ingresos: esta es una estimación de cuánto dinero le aporta el producto (por ejemplo, A: 20% del surtido, 80% de los ingresos, B: 30% del surtido, 15% de los ingresos, C: 50% y 5%, respectivamente). Luego se realiza un análisis ABC de las ganancias (puede vender un montón de Monopolios, pero puede ganar un poco debido al bajo margen). Luego se realiza un
análisis XYZ , es un análisis de la estabilidad de la demanda (y su previsibilidad); por ejemplo, se puede pedir el mismo Uno muy, muy a menudo, y trae bastante dinero (porque es pequeño y barato).
El resultado: obtienes una categoría para cada producto en términos de ingresos, ganancias y disponibilidad. Por ejemplo, AAZ (A es una gran participación en los ingresos, A es una gran participación en las ganancias, a Z se le pregunta muy mal) es un producto que no se venderá solo, pero le traerá mucho dinero. Podría ser una alerta espacial de nuestros juegos, por ejemplo. AAX es el Chacal o Imaginarium, un producto que es rentable para vender, y la gente lo quiere. Algo así como ABY (muchas ganancias, ingresos promedio, normalmente solicitados): esto es, por ejemplo, Jenga. Obviamente debería estar en la tienda, pero si no existe, la pérdida no es tan grande (porque específicamente en este segmento hay muchas torres). Y así sucesivamente, aquí hay algunos ejemplos más:
- AAX son los mejores productos del mundo para ti.
- ACX: productos que atrae a las personas, pero que casi no gana con ellos.
- CCX: puede ser cualquier basura barata como baterías, por ejemplo: necesita mucho, pero no es visible en el modelo financiero.
- CAX: productos que piden, en los que tiene un gran margen, pero que cuestan poco. Tenemos este paquete (en realidad cuesta el tiempo del vendedor).
- CAZ / CBZ: bienes que nadie solicita, que le brindan un gran margen por unidad, pero casi no se venden. Bien puede resultar que se trata de una especie de caja súper mega-deluxe, contrastada a un precio con otros, o en caso de que el oligarca aparezca repentinamente en el umbral.
Además, después de dicha evaluación, es necesario tomar y comprar todos los productos que tienen las letras A y X en el análisis. E instale SLA en ellos.
En este momento, como lo demuestra la experiencia en las regiones, la matriz de la tienda se enderezará repentinamente, y la magia de las compras aumentará los ingresos del punto en un 15-20% seguro. Porque con tus manos esto rara vez es alguien que rastrea por completo. Sería demasiado inteligente, lógico y correcto, por lo tanto no lo hacen.
Luego, debe observar detenidamente aquellos en los que están las letras B e Y. Deben intentarse, pero no desgarrarse para el ombligo.
Cual es la diferencia El hecho de que cuando Vladivostok
se quedara sin productos para el Año Nuevo, probablemente recomendaría las letras "buenas" A y X para ordenar el envío aéreo al límite del país, pero B e Y son poco probables.
Luego debe tratar de deshacerse de los productos que ha estado colgando durante años: los genes C y Z en los diagnósticos. Más precisamente, reduzca su margen al mínimo posible. Naturalmente, por hoy, porque después de cortar la matriz, aparecerán nuevamente C y Z. Los análisis son comparativos. Pero este proceso (así como el proceso de entrada y evaluación de un nuevo producto) no debe detenerse.
¿De dónde vienen estos informes?
Para obtener el análisis ABC y el análisis XYZ, debe tener algún tipo de estadísticas de ventas, donde todo el rango ya está allí, y todo funciona correctamente. Bueno, o use métodos matemáticos para restaurar agujeros en presencia de algo. Para hacer esto, hay un software especial y varios métodos, a menudo asociados con la previsión de la demanda.
Usamos nuestras matemáticas y nuestras muletas (esto ha sucedido históricamente). Tenemos dos modelos principales: una matriz con letras para Moscú y una matriz con letras para regiones (sin embargo, estos son dos mercados). Hay una tienda para cada tienda, pero no en tiempo real.
Entonces, una acción simple es: tomar los primeros 100 productos ABC. Lo que llega allí debe ser hierro, de lo contrario, la tienda funciona con baja eficiencia. Una acción más complicada es tomar el análisis ABC / XYZ por región. Y finalmente compre este producto. Es importante que no haya un solo agujero en X y A. Se cree que el comprador hace un mal trabajo si hay una salida para SLA, por ejemplo, si no hay un producto A en la temporada por algún motivo (incluidas catástrofes y guerras) durante más de 1 día. Solo debe obtenerse a cualquier costo de cualquier proveedor. Si todavía tiene un agujero en A, simplemente pierde dinero todos los días.
Con los productos AAX hay otra característica: se pueden almacenar en el almacén casi tanto como desee. No hay reinicio en ellos, porque se sabe con certeza que se venderán. Los productos como CCY están en cuestión a este respecto, puede quedarse con ellos para roer cartón (y, a veces, son más baratos de tirar que almacenar en un almacén hasta que el envío se vaya).
Eso es todo por ahora. Recuerdo que también prometí mostrar lo que sucede específicamente en el cálculo y por qué es importante. En particular, estamos interesados en una serie de productos que no se venden, no generan ingresos, pero pueden funcionar en el modelo general. Sobre eso la próxima vez.