La mayoría de los fundadores comienzan con su propio dinero, y el primer año de su vida sus proyectos están experimentando un hambre financiera severa. ¿Cómo puede una startup llegar a la primera inversión? ¿Y qué no se puede guardar al principio? Dice Alexander Antonov, fundador y CEO de
Puzzle English, un servicio educativo en línea.
Si decide abrir una tienda en línea, puede encontrar fácilmente un prototipo y un modelo comercial efectivo; hoy ya es un negocio tradicional. Otra cosa que una startup es lanzar un negocio completamente nuevo, cuando ya tienes una idea genial (como crees), pero todavía no hay evidencia de su capacidad comercial.
Cuando Puzzle English apareció en 2010, era una startup. Era un servicio en línea para entrenar la comprensión auditiva. No había nada como esto en Internet, y no sabía si las personas tenían una necesidad tan grande, y si es así, ¿les gustaría la forma en que estudié inglés que propuse y querrían pagar por ello?
En el caso de una puesta en marcha, debe verificar por prueba y error si el producto tendrá demanda en el mercado. Y esto debe hacerse en condiciones de economía salvaje. Porque las posibles fuentes de financiamiento para el proyecto se reducen a tres F: amigos, familiares, tontos: amigos, parientes y tontos, que generalmente son los mismos parientes y amigos. Por lo tanto, en la etapa previa a la siembra, cortas todos los huesos posibles.
Ahorro en la fase previa a la siembra
Salario En este punto, comienzas a formar un equipo de fundadores de startups. Como regla general, los fundadores trabajan sin salarios, para el futuro.
Al armar un equipo, es importante seguir esta regla: las habilidades y competencias de su equipo deben cubrir todas las necesidades de una startup. Por lo menos, pero debes poder hacer todo tú mismo. Por un trabajo de una sola vez, por supuesto, puede pagar: dibuje un logotipo, por ejemplo. Pero si ordena regularmente un trabajo para alguien, lleve a esta persona al equipo: dele una parte, dígale cuán rico será en unos años.
O domine esta esfera usted mismo: esta es otra regla de ahorro, no solo por el bien de salvar. De lo contrario, su equipo no tendrá una persona con la competencia adecuada.
Al comienzo de Puzzle English, hice todo por mí mismo. Tuve la suerte de saber cómo: comencé mi carrera con un diseñador de maquetación y un programador. Entendido en algunas áreas según sea necesario: se necesitaba publicidad contextual; descubrí este problema.
El registro de una entidad legal, patentes, marcas registradas en esta etapa puede ser una pérdida de tiempo y dinero. Debido a que la idea puede no ser confirmada, el equipo se agotará y se vendrá abajo.
Conocí a los fundadores de nuevas empresas que registraron LLC, creyendo que de esta manera agregan valor al proyecto a los ojos de los posibles inversores. O incluso registraron una compañía extranjera para fijar oficialmente las acciones de los participantes.
De hecho, el inversor está interesado en cosas muy diferentes. No le impresionarán sus altos costos, y la presencia de una entidad legal en una etapa temprana puede incluso complicar el trato. Las partes de los participantes pueden fijarse simplemente en palabras, por acuerdo de caballeros. Si su equipo no tiene tanta confianza, considere que no tiene un equipo.
En 2010, registré un dominio para Puzzle English, y abrimos una entidad legal en 2014, después de haber recibido inversiones iniciales de dos fondos. Para ese entonces, ya tenía un socio, un ángel de los negocios, y él me dio dinero honestamente, sin requerir la firma de documentos.
Office también es un artículo de economía. No he oído hablar de una startup que no despegó debido a la falta de una oficina, casi todas las startups de Silicon Valley comenzaron en garajes. Cuando tienes un equipo pequeño, puedes reunirte en un departamento, en una cafetería, en coworking. En Moscú, por ejemplo, hay centros de coworking gratuitos bajo el programa GBU Small Business.
En nuestro caso, el equipo se distribuyó en diferentes ciudades y resolvimos problemas de trabajo en Skype.
Comercialización Mientras busca un modelo de negocio, no necesita gastar mucho dinero en publicidad. No tiene una tarea para construir su base de clientes. Solo necesita tomar medidas, y para esto no se necesita mucho dinero. Necesitas encontrar el canal más barato, que sea muy pequeño.
Cuando lancé la primera versión de Puzzle English, no gasté más de $ 100 por mes en publicidad contextual. Necesitaba un pequeño flujo de usuarios para analizar su comportamiento: evaluar la conversión en el registro, averiguar si están usando el producto, si van a volver.
No puede ahorrar tiempo en la nominación y prueba de hipótesis . Una startup se está desarrollando: presenta y prueba hipótesis, o está muerta. No necesita profundizar en la finalización del servicio hasta que haya encontrado un producto: no ha encontrado la mejor solución para el problema para el que se creó su producto.
Sucede que la hipótesis actual no se justifica a sí misma, y debe cambiar el producto dramáticamente. Para las nuevas empresas, esto se llama "hacer un pivote": cambiar la idea, y algunos fundadores sienten pena por el trabajo realizado y el dinero gastado. Son lentos, pierden tiempo o hacen la vista gorda ante el problema y no desarrollan el proyecto.
Aquí puedes recordar la historia de Airbnb. La idea inicial del proyecto es pasar una noche barata con camas de aire para las personas que asisten a la conferencia. Pero ella no estaba en venta. En el camino al éxito, la compañía hizo varios pivotes antes de convertirse en lo que es ahora. Y la cama inflable permaneció en el nombre, aunque nunca había visto una cama así usando el servicio.
Ahorro en la etapa de inversión (semilla)
Entonces, verificó la idea y recibió la confirmación de la demanda del producto, tiene datos reales, estadísticas que puede mostrar a los inversores para que crean en usted.
En esta etapa, la compañía aún no recibe tanto dinero y el riesgo de fracaso sigue siendo alto: en el mercado ruso, solo el 10% de los proyectos superan esta etapa. Por lo tanto, los inversores son cautelosos: en promedio, el primer tramo de inversión en el mercado es de 100-500 mil dólares. Por lo tanto, después de haber recibido la inversión, también debe poder ahorrar, pero en una diferente.
El salario de los fundadores. Lo primero que debe ahorrar es su salario. Los inversores no dan dinero para un plan de negocios que describe los salarios de los fundadores. Debido a que existe un conflicto de intereses: al establecerse un salario más alto que el mercado, está tratando de ganar dinero con los inversores, y no con su negocio, que todavía no es rentable.
Tal vez en alguna compañía pagarán ese dinero por su trabajo, pero, en primer lugar, todavía intenta llegar allí y, en segundo lugar, hará lo que le digan. La principal motivación de los fundadores en el inicio es su participación, que debería crecer rápidamente en precio si el proyecto se desarrolla correctamente. Si tiene un sueldo elevado, entonces está menos preocupado por el desarrollo del proyecto.
En Puzzle English, mi salario fue durante mucho tiempo menos de lo que recibí cuando trabajaba como gerente en Yandex. Y esto continuó hasta que la empresa se volvió rentable.
Salario de empleados. Al aumentar el personal de los empleados caros, también corre el riesgo de quebrar rápidamente. La nómina en la empresa tiende al crecimiento constante. Ahorrar en él permitirá:
- Opciones para empleados clave: la oportunidad de recibir acciones de la empresa, para convertirse en accionista es un motivo importante para los profesionales;
- Cooperación remota con especialistas experimentados: si no hay necesidad tecnológica de que una persona esté en la oficina, lleve al empleado a una ubicación remota (el trabajo remoto implica un salario más bajo y una selección más amplia de candidatos);
- Contratación de jóvenes profesionales con talento que puedan aprender rápidamente;
- Invitación de pasantes en virtud de un acuerdo con una universidad.
No infle al personal: contrate la cantidad mínima posible de empleados. Muchas personas creen que con un gran número de empleados es posible terminar la creación del producto más rápido, ingresar al mercado más rápido, pero a menudo obtener el efecto contrario. No es necesario tener empleados en todos los puestos para crear un buen producto.
¿Parece que alguien necesita un trabajo? Primero intente hacer la tarea por su cuenta. Contrata a una persona si tienes que hacer esta tarea regularmente.
Hardware y software. Este artículo también puede ahorrarle dinero. Por ejemplo
- No compre equipos si los empleados pueden trabajar en sus computadoras. En este caso, puede organizar un alquiler. Por ejemplo, pagamos 1 mil rublos.
- Use tarifas preferenciales. Muchos servicios como gitlab / codacy / pivotal tienen tarifas para startups. Por lo general, hasta 5 personas son gratis.
- Fuente abierta Los servicios abiertos tienen desventajas, pero su principal ventaja es gratuita. Por ejemplo, en Puzzle English utilizamos Slack para la comunicación interna, y recientemente cambiamos a Rocket.Chat.
Impuestos Hay varias formas de optimizar los impuestos de manera efectiva y legal. Cuando su empresa crece un poco, vale la pena tomar un director financiero experimentado que conozca todos estos matices. Pagará su salario.
Por ejemplo, la ley permite que las compañías que brindan una amplia gama de servicios de TI paguen la mitad de las primas de seguro: 14% del salario en lugar del 30%. Para hacer esto, necesita obtener la acreditación del Ministerio de Comunicaciones.
Si bien los ingresos de su empresa no han alcanzado los 2 millones de rublos por mes, puede contabilizar la contratación externa y ahorrar en el contador principal.
Si su startup está relacionada con actividades de investigación, y comprende cómo comercializarla, aprenda cómo convertirse en miembro de la Fundación Skolkovo. Este programa ofrece beneficios más amplios. Tendrá que invertir en profesionales duros, pero vale la pena: esta es una contribución a las ventajas competitivas del producto.
Lo que no se puede guardar
Y ahora llegamos al punto en el que una startup en la etapa de inversión no se puede guardar.
Calidad del producto. Si el mercado es nuevo y no tienes competidores, entonces puedes crecer rápidamente solo a través del marketing. Pero tan pronto como aparezca un competidor con un mejor producto, la gente lo sabrá de inmediato.
Un buen ejemplo de Google. A finales de los 90, había muchos motores de búsqueda grandes en Internet. ¿Alguien todavía recuerda los motores de búsqueda AltaVista o Lycos?
En Puzzle English, prestamos mucha atención a la calidad del producto. Cuando recibimos dinero a fines de 2014 y apenas comenzábamos a crecer, Lingualeo estaba en el mercado con una audiencia de 10 millones de usuarios. Pero inmediatamente confiaron en un proyecto global multilingüe debido a que la calidad del producto sufrió. Elaboramos el contenido minuciosamente: nuestros editores actualizaron el diccionario, los traductores tradujeron los materiales, los expertos filmaron lecciones de video de gramática y no hicieron este tipo de contenido en absoluto. Esto nos permitió crecer rápidamente en un mercado en el que no fuimos los primeros en ingresar. Hoy tenemos 6 millones de usuarios.
Promoción En la etapa previa a la semilla, podría ahorrar en marketing, pero ahora necesita mostrar un buen crecimiento en la base de usuarios. Por lo general, el marketing es la mayor parte de los costos de un proyecto en crecimiento: a veces más de la mitad de los costos totales.
Los principiantes a menudo creen en los mitos sobre la mecánica viral, el boca a boca; quieren pensar que se les ocurrió una idea tan genial que se venderá sola. Pero en realidad solo hay algunos ejemplos, y casi todos nacieron en los albores del desarrollo de Internet.
Si tiene un producto genial, el boca a boca puede funcionar además del marketing tradicional, pero hasta que tenga una gran base de usuarios, funcionará mal. Y para obtener rápidamente una base de usuarios, necesita presupuestos de marketing.
Resumen
Aunque hoy en día Puzzle English se está desarrollando constantemente, y nosotros mismos financiamos todas nuestras innovaciones, tuvimos que ahorrar en el estrato. Dos veces nos encontramos en una situación en la que nos estábamos quedando completamente sin dinero. La primera vez en la etapa previa a la siembra, cuando nos habíamos quedado completamente sin dinero y todavía no podíamos encontrar la inversión, tuvimos que congelar todo el trabajo. Les dije a los muchachos: “¡No hay dinero, pero espera! Si encuentras un trabajo, no me ofenderé ”. No teníamos una oficina o entidad legal, por lo que logramos reducir los costos a cero. Varias personas fueron dejadas a trabajar gratis. Y todavía están en el equipo. Por ejemplo, Anton Komarov, presentador de Grammar Lessons.
La segunda situación en la etapa de semilla fue menos rígida, pero no menos sensible. Experimentamos hambre financiera, y la vida una vez más demostró que la felicidad no está en el dinero, pero es mejor evitar situaciones extremas y aprender de las lecciones de otras personas.
Según nuestra experiencia, hay dos de ellos:- Cuando tiene una idea y no tiene dinero, necesita ahorrar en todo, excepto encontrar formas de desarrollarse. No puede ahorrar en probar hipótesis.
- Después de recibir la inversión inicial, puede ahorrar en todo, excepto en el producto y la promoción.
En conclusión, compartiremos los datos de la compañía analítica estadounidense CB Insights.
Varios cientos de propietarios entrevistados de startups fracasadas evaluaron las razones del fracaso de la siguiente manera:
El 42% dijo que realmente no había necesidad de este producto o servicio en el mercado,
El 29% de los encuestados mencionó la escasez de efectivo entre las razones,
23% - equipo inapropiado,
19% - competencia demasiado dura,
18% - problemas con los precios y la estimación de costos. Otro 17% de los encuestados dijo que era un producto principal malo o inapropiado, así como la falta de un modelo de negocio.
Por lo tanto, los creadores de startups coinciden en que un buen equipo, un producto de calidad y la necesidad del mercado de un producto son indicadores clave que determinan si una startup tendrá éxito o fracasará.