En un artículo anterior sobre
qué es DMS y cómo posicionar su implementación en una red de distribuidores que consiste en actores empresariales independientes, ya hemos planteado una serie de preguntas sobre cómo definir correctamente un proyecto frente a un negocio y una red de socios.
¡Hemos desarrollado
cinco puntos clave que dan forma a nuestro objetivo!
Déjame recordarte:
- Implementación rápida de una metodología unificada (estándar) para el lanzamiento rápido de los productos y servicios de la compañía en el mercado y su implementación ;
- Automatización de la ruta del cliente y MOT para la transferencia sin problemas del cliente desde la etapa de calentamiento de su interés en el producto a ventas y servicio ;
- Proporcionar a la red de afiliados toda la información necesaria y minimizar los errores en la transmisión de esta información, con un alto grado de seguridad ;
- Asegurar la rentabilidad de las empresas asociadas mediante la estandarización de los procesos de la red basados en las mejores soluciones en el campo de la automatización de negocios ;
- Simplificación de la integración del nuevo personal de socios y apoyo metodológico en todas las etapas del trabajo con productos y servicios.
Genial
Estuche para pequeño?
Y aquí a menudo recordamos una vieja broma ...
En el bosque salvaje, los animales se acostumbraron a ofender a los ratones. Y entonces el ratón se reunió para pedir consejo.
"¿Qué vamos a hacer, ciudadanos del ratón?" - preguntó el jefe
Todos callan. Sin ideas El silencio De repente, un mouse ofrece:
- ¡Vamos a preguntarle a un búho sabio! -
Ito es bueno. Vamos al búho. Entonces, dicen, y así, la lechuza, nos ofende. Que hacer
Búho, sin pensarlo dos veces:
"Ustedes necesitan convertirse en erizos". ¡Para que nadie pueda tocarte con un dedo!
Bueno, los ratones gritan "¡Bravo Owl!" Alégrate De repente, la misma iniciativa del mouse pregunta:
- Búho, ¿cómo nos convertimos en erizos?
A lo que el búho, habiendo levantado significativamente las cejas, responde:
- Chicos, soy un estratega! ¡Y todas estas tonterías tácticas me interesan un poco!
En este ensayo, me gustaría decirle qué criterios debe elegir para responder a la pregunta: ¿Qué sistema se convertirá en DMS? o como "los ratones se convierten en erizos".
¡Vamos chicos!
ARTÍCULO 2. ¿Cómo elegir una solución?
Para responder a esta pregunta, primero debe comprender lo que quiere el cliente. Y en este caso, tenemos dos de ellos:
Representación , que quiere administrar, y
Socios , que desean tener un conjunto complementario de herramientas que brinden un soporte total para sus negocios.
Por lo tanto, antes que nada, es necesario determinar el perímetro funcional al que debe corresponder el candidato potencial a DMS. Esta es una tarea compleja, no trivial, que requiere un análisis largo y riguroso y un trabajo conjunto tanto de la Oficina de Representación como de la Red. Además, la solución a este problema siempre está en la naturaleza del secreto comercial de una empresa, como refleja su estrategia de desarrollo. Por estas razones, omitiré los detalles de la descripción, pero solo diré que en nuestro producto constaba de más de 400 puntos funcionales, cada uno de los cuales era parte de la metodología de los distribuidores que trabajan con productos y servicios.
Solo un sistema lo más cercano posible a esta descripción puede considerarse un candidato para el rol de un sistema DMS. Y, por supuesto, este sistema debería poder "ponerse al día" con esta correspondencia hasta un 100% en un período aceptable para un negocio.
Las opiniones empresariales en las que debe tener en cuenta el perímetro funcional son las siguientes:
• CRM (relaciones con clientes, contactos operativos, contactos fríos)
• Ventas a personas físicas y jurídicas.
• Ventas corporativas
• Ventas de productos usados (si el negocio implica trabajar con ellos)
• servicios financieros
• servicio
• Contabilidad de almacenes
• Operaciones contables básicas (efectivo, p \ s)
• Informes
• Unidad de integración con sistemas y servicios externos.
Por lo tanto, el
primer criterio se puede determinar con confianza como: Máximo cumplimiento funcional del candidato con la metodología de la Representación, teniendo en cuenta los detalles y expectativas de los Socios.
Pero solo la cobertura funcional no es suficiente para el éxito del evento.
Después de todo, planeamos implementar la solución en un área diversificada geográfica y metodológicamente. Si tomamos, por ejemplo, Rusia, se hace evidente que las contrapartes independientes pueden y deben elegir modelos de contabilidad óptimos. También puede ser una división del negocio en entidades legales independientes con diferentes reglas de contabilidad tributaria. Esto puede ser la optimización de almacenes y la contabilidad de materiales utilizando varios modelos de contabilidad (FIFO, LIFO, PMP), dependiendo del tamaño del espacio de almacenamiento y la lista de existencias. Esta puede ser una composición funcional diferente, dependiendo de las áreas de negocio que el socio apoya. Etc.
Por lo tanto, un componente importante de un sistema candidato DMS es su flexibilidad.
El segundo criterio , que podemos solucionar con confianza, es la flexibilidad y adaptabilidad del sistema DMS a los diferentes modelos de negocio de los socios.
Además, entendemos que la geografía de la implementación y el uso de soluciones DMS a menudo cubre no solo regiones individuales, sino también el país e incluso alianzas internacionales (por ejemplo, CIS). Y en este caso, siempre surge la cuestión del soporte multilingüe y el soporte constante para los usuarios finales. El tema de la asistencia al usuario final es un tema complejo, que planeo dedicar un artículo separado en el marco de esta serie. Pero, lo que es importante mencionar ahora: el soporte debe ser multilingüe y cubrir todas las zonas horarias en las que opera la red de distribuidores.
Con base en lo anterior, el
tercer criterio para seleccionar un candidato para DMS es la localización de la solución y la geografía de la presencia de soporte.
También me gustaría prestar especial atención a preguntas como la arquitectura de la solución. Es decir, soluciones en la nube y locales, que ahora están en cantidades suficientes en el mercado. Además, considere la arquitectura no solo desde un punto de vista técnico, sino también desde un punto de vista comercial. La siguiente tabla muestra las características generales del sistema y su importancia en una escala de 10 puntos: Factor de prioridad.
Cuando, hace 7 años, hicimos esta pregunta de la red, recibimos una respuesta definitiva: "¡Debemos tener bases! (Distribuidores)". ¿Qué causó un deseo tan persistente?
- ¡Mis clientes son mi base!
- La disponibilidad interna de las infraestructuras de los distribuidores y proveedores.
- Proporcionar un servicio en la nube sostenible.
Desde entonces, mucho ha cambiado. Los distribuidores se dieron cuenta de que la integridad y la transparencia de la base es la base para una comunicación fluida con el cliente. Y, además, solo mediante métodos complejos de trabajo con esta base de datos podemos construir un Viaje del Cliente competente, ¡en cuyo centro se encuentra la Experiencia del Cliente!
El aspecto técnico del problema también ha experimentado mejoras significativas: los canales de comunicación se han vuelto más amplios, más confiables y más accesibles. Los centros de datos modernos ofrecen una gama completa de servicios para la virtualización de la capacidad del servidor, con modos mínimos \ máximos de inactividad \ tiempo de actividad.
Por lo tanto, hoy la implementación efectiva de soluciones DMS en el mundo se basa en soluciones en la nube.
¡El cuarto criterio para decidir la elección de un candidato para un sistema DMS es precisamente su flexibilidad arquitectónica! Incluso si hoy su red no está lista para "entrar en las nubes", en un futuro cercano se convertirá en su estándar arquitectónico. Por lo tanto, el sistema debería poder funcionar tanto en los almacenes de datos locales de los distribuidores, como migrar fácilmente a los centros de datos en la nube.
¿Qué pasa con los distribuidores?
Ya he dicho en artículos anteriores que nuestra red de distribuidores se compone de jugadores comerciales independientes, cuya facturación anual, a veces, es proporcional a la oficina de representación. Por lo tanto, no se puede descartar su experiencia en la construcción de sus redes y sistemas efectivos para su gestión.
¡Pregunte a sus distribuidores qué están usando actualmente! Cree una comunidad DMS dentro de la red. Realice un análisis de las soluciones existentes, y estoy seguro de que este será el evento más útil en la selección de un candidato DMS.
Por cierto, después de dicho análisis, descubrimos que el 100% de la red de distribuidores usa una plataforma para automatizar sus soluciones (1C) y más del 50% usa una única industria en caja o una solución adaptada del mismo fabricante, que más tarde se convirtió en uno de los factores decisivos para hacer decisiones de elección
Por lo tanto, formamos el
quinto criterio para elegir un sistema DMS: ¡este es el sistema / plataforma actual utilizado por la red de distribuidores!
Y en la final me gustaría llamar la atención sobre un tema tan importante (criterio) como el costo del DMS.
Siempre consta de varios componentes:
- El costo real de la solución fuera de la caja
- El costo de recordar, es decir antes del MPV funcional con el que el Representante estará listo para ir a la red
- El costo de las licencias y las "cajas" que deberán utilizarse para las necesidades internas de la Oficina de Representación y para fines de prueba con los Distribuidores
- El costo del soporte mensual, que garantizará la operación estable de los DMS centrales, los distribuidores de DMS y su intercambio de datos.
- El costo de todos los costos necesarios asociados con la implementación de la infraestructura.
- El costo promedio de los servicios para refinar la evolución del sistema y la refactorización
Para resumir nuestros hallazgos.
Los criterios necesarios para decidir sobre la selección de un candidato DMS deben ser los siguientes:
- El máximo cumplimiento funcional del candidato con la metodología de la Representación, teniendo en cuenta los detalles y expectativas de los Socios.
- Flexibilidad y adaptabilidad del sistema DMS a diferentes modelos comerciales de socios
- Localización de soluciones simple y amplia geografía de presencia de soporte
- Futura flexibilidad arquitectónica del DMS
- El sistema / plataforma actual utilizado por la red de distribuidores.
- Costo de la solución
En artículos posteriores sobre este tema, describiré la estrategia de implementación, piloto y soporte.
Estaré encantado de ayudar y obtener comentarios. ¡Y que la fuerza te acompañe!