El ambiente en el entrenamiento de la tarde siempre se parecía a una playa de focas. En la vida ordinaria, cuando todos regulaban la cantidad de comida que se comía, tal glotonería no ocurría. Y aquí, cuando le sirven el primer, el segundo y la compota ... Y no tiene sentido negarse: todo ha sido pagado.
La gente se sentaba en sillas y sofás que se alzaban a lo largo de las paredes, alguien asintió con la cabeza, alguien tomó su teléfono, algunos tuvieron una conversación perezosa, incluso los fumadores estaban aquí, demasiado perezosos para arrastrarse a la calle. Todavía quedaban unos quince minutos antes del final de la cena.
De repente, la puerta se abrió abruptamente, y entró un dueño bastante preocupado y ligeramente pálido, o más bien entró corriendo. No se puede decir que no había cara en él, estaba presente, pero su apariencia inmediatamente alejó una siesta de los presentes.
- Colegas, problemas! - sin aliento, el dueño espetó. - Urgente a todos al pasillo!
Nadie discutió, se mudaron silenciosamente a las sillas. Siguiendo a Kurchatov, Olga entró en la sala, llevando a cabo la primera mitad del entrenamiento. Al darse cuenta de que ahora no dependía de ella, se fue a un rincón, en uno de los acogedores sofás, se sentó y comenzó a mirar lo que sucedía con interés.
- Acabo de llamar a Appolinaria Gerhardovich. - comenzó Kurchatov, cuando todos estaban sentados en sillas.
- quien? - preguntó en voz baja Sergey Garayev, el nuevo director.
"Ellos dirán ahora mismo ..." Sergey susurró.
"Para aquellos que no saben ...", continuó el propietario, mirando a Garayev. - Esta es nuestra persona que ocupa un puesto muy alto en la unidad de compras de nuestro cliente clave. No es ningún secreto que es Appppolinarius Gerhardovich quien proporciona ... Más precisamente, nos proporcionó el 75% de las ventas. Entonces, fue despedido.
Hubo un susurro, oohs, aahs, y una palabra vino de varios extremos que terminó en "dec" ("bien hecho"?). El propietario resistió una pausa teatral, o tal vez simplemente decidió recuperar el aliento y calmarse.
- ¿Tenemos otros contactos? Garayev preguntó tímidamente.
- Sí, pero no resuelven nada. - el dueño frunció el ceño. - Todo fue decidido por la Appolinaria.
- ¿Y para qué sirve?
"No lo sé con certeza, pero sucedió una historia desagradable ... En términos generales, fue él quien fue despedido, y no se llevó a cabo con honores". Aparentemente, ahora investigarán sus asuntos, y no tenemos nada más que hacer allí. En realidad, esto es un problema.
"¿Cuál es el problema?" - comenzó Garayev. - Más precisamente, entiendo cuál es el problema ... Cómo explicarlo ...
- Sí, digamos, no seas tímido. - Apoyó al propietario. - La situación es fuego, no rituales.
- Según tengo entendido, ¿la situación es insoluble? - tragando frenéticamente el aire, dijo Garayev. - Perder el 75% de las ventas es equivalente a perder una empresa. Necesita una estrategia de salida.
- ¿La estrategia de qué? - bizqueando ligeramente la cabeza hacia un lado y entrecerrando los ojos, preguntó Kurchatov.
- Salir Reducciones urgentes de personal, venta de equipos líquidos, residuos de productos terminados y materiales, liquidación ...
- Wow wow wow. - Kurchatov agitó las manos. - Ya veo, Nikolai, que eres un gran especialista en gestión de crisis (aquí Garayev sonrió un poco), o más bien, en la eliminación de crisis. Siempre tenemos tiempo para discutir este plan. Ahora estamos hablando de algo más: ¿cómo se puede salir de esta situación con dignidad, sin pérdida de personal y bienes?
"Bueno, si quieres jugar estos juegos ..." Garayev se encogió de hombros. "Me parece una pérdida de tiempo".
"Bien, lo entiendo". - Kurchatov sonrió cruelmente. "¿Te quedarás, participa?"
"Sí, por supuesto". - Garayev asintió.
- Genial Kurchatov aplaudió, como si resumiera el resultado de una pequeña discusión. - Entonces, amigos. Necesitamos una estrategia y tácticas, y con mucha urgencia, hoy, ahora. Estoy muy contento, si en tal situación uno puede alegrarse en absoluto, de que todos nos hayamos reunido y no tengamos que pasar tiempo preparando la reunión. En primer lugar, necesitamos ideas, planes y eventos para los próximos días, lo que nos permitirá mantenernos a flote. El envío al cliente clave ya no será, incluso este mes. Necesitamos urgentemente dinero, cualquier fuente, cualquier venta, cualquier cliente: viejo, nuevo, perdido. Piensa, busca, ahora mismo.
Algún movimiento comenzó en el pasillo. La gente sacaba teléfonos, computadoras portátiles, computadoras portátiles, y toda su apariencia demostraba su disposición a participar en salvar a la empresa que se estaba ahogando.
- Sí, colegas. - continuó el dueño. "Estoy seguro de que propondremos tácticas". Pero también necesitas una estrategia. Las tácticas nos dirán qué hacer hoy, mañana y dentro de una semana. La estrategia nos dirá qué hacer en un mes, un año y diez. Bueno, eso espero.
- Entonces tenemos una estrategia. - gritó Sergey. - Lo vi colgado cerca del inodoro, tan hermoso, enmarcado.
Sentado al lado de Marina golpeó a Sergei con un codo en el costado.
Sergey - el dueño suspiro. "Estoy muy contento de que conserven la presencia de espíritu y sentido del humor ante un desafío serio". Y entiendo perfectamente que esta situación no te da miedo, porque dejarás nuestra empresa en una semana. Para el cálculo, no se preocupe, en cuyo caso estoy listo para pagarle la deuda con fondos personales. Pero ahora, por favor tome una decisión.
- que? - preguntó Sergey perplejo.
"Estás participando o no". - dijo en serio Kurchatov. - Si participas, entonces ven sin bromas, pero realmente ayuda. Si no participa, vaya a casa.
- Estoy participando - Sergey no dudó, y añadió en un susurro. - Cuando más, un desafío tan genial será ...
El trabajo ya estaba en su apogeo en el pasillo. Los grupos de interés se reunieron, discutieron vigorosamente sobre algo, discutieron, pero, en general, la situación parecía estar funcionando. El director se sentó solo, algo indiferente a lo que estaba sucediendo. Sergey rápidamente escribió algo en un cuaderno.
- Evgeny Viktorovich, tenemos una propuesta. - En uno de los grupos, Gorbunov, el director comercial, se puso de pie. - Tenemos un volumen bastante grande de repuestos fabricados para un cliente clave, podemos venderlos a otros clientes.
- Hay un CD diferente. - vino de otro grupo la voz amenazante del diseñador jefe llamado Zhubrak. La voz era formidable, probablemente porque Zhubrak era un ex boxeador, de dos metros de altura y correspondiente en complexión.
- Y que? Preguntó Gorbunov. - No en forma?
"Dije que KD es diferente". - repitió Zhubrak.
- Sí, lo tienes con tu CD. - No podía soportar el director comercial. - No ves, ¿la situación está estancada? Se necesitan opciones para proporcionar rotación.
- ¿De dónde te saqué? - Se levantó de su asiento Zhubrak. - Eres tú quien me atrapó, comerciante, solo para empujarlo, y no importa si se rompe un émbolo durante la operación.
Anton. - El propietario se dirigió a Zhubrak. - Nos dimos cuenta de que el CD es diferente. ¿Qué tan diferente?
- Si, no mucho. - respondió el ingeniero jefe sentado al lado de Anton. - Allí el grado de acero es diferente, de mayor dureza.
- ¿Y las dimensiones, la geometría? Preguntó Kurchatov.
- Uno a uno.
- ¿Pueden otros clientes usar estas piezas?
"Sí, por supuesto". Sin embargo, es necesario estar de acuerdo ... Tienen servicios de diseño serios, así como así ...
- ¿Y no somos un servicio de diseño serio, o qué? Preguntó el Zhubrak de pie junto a él.
- Siéntate, Anton. - El ingeniero jefe se sacó la manga. - Evgeny Viktorovich, todo está bien, estaremos de acuerdo, enviaremos. Podemos comenzar ahora mismo, los llamaré ...
- No, todavía no, primero analicemos todas las opciones. - Kurchatov sacudió la cabeza. - Y luego prometemos, y luego cambiamos de opinión. Gran idea, gracias.
- Sí, ahí tienes que resolver todas las opciones. - continuó el ingeniero jefe, refiriéndose al dueño.
- Tú, Alexey, no me contactes, sino a Vladimir Nikolayevich, director comercial. - el dueño le mostró un dedo a Gorbatov. - Y luego se usan, como los niños, para resolver todos los problemas a través del maestro.
- Svetlana Vladimirovna lo enseñó. - respondió Sergey. - Lo llamamos "llamar a mamá".
- Ya veo. - sonrió el dueño. - Alexey, Vladimir, seamos amigables, unamos a sus grupos, trabajemos. Quizás todavía tenemos algunas existencias para el cliente clave, que pueden enviarse a otros consumidores.
Alex se levantó y se mudó a un grupo de vendedores. Zubrak, y el gerente de producción sentado a su lado, permanecieron en su lugar.
- Amigos, ¿por qué estás? - el propietario se ha dirigido a ellos.
- Nuestro negocio es pequeño. - sonrió Pankratov, gerente de producción. - Lo que dicen, entonces lo haremos.
- Y de hecho. - Zhubrak asintió con la cabeza.
- ¿Qué en general? - preguntó el dueño.
"Este no es nuestro negocio, eso es lo que". Cuando hablamos, no nos escuchan. Y ahora, déjelos decidir por sí mismos.
- Anton, ahora no es el momento para los estados de ánimo y las viejas quejas. Entiendo que los vendedores y los técnicos siempre están en desacuerdo, pero ya ves cuál es la situación. Quizás en unas pocas semanas todos nos quedemos sin trabajo.
"No me quedaré". - Zhubrak se encogió de hombros. - Ahora un buen diseñador rompió.
- Bueno, al menos puedes participar? De repente alguna idea útil pronto? Y su experiencia técnica no será superflua.
- Por supuesto, lo siento, Evgeny Viktorovich. - comenzó Zhubrak. - Personalmente, no tengo quejas sobre ti, pero con estos tipos no iré a inteligencia.
Se dijo que no había duda: alguna vez, lo más probable es que este tipo tuviera que ser realmente inteligente.
- Maldición, Anton, ¿eres hombre o quién? - entró Marina, directora de calidad.
- Y no me tomas con un hombre. - sonrió Zhubrak. - Tengo una conversación ante ti, cuánto bebiste mi sangre, con tus procesos.
- Entonces, paren, colegas. - el dueño detuvo la discusión. - Este es un asunto voluntario. Si Anton no quiere participar, entonces esta es su elección. Del mismo modo, como Sergei, te sugiero que te vayas a casa.
Zubrak guardó silencio. Sergei, que previamente había garabateado algo violentamente en un cuaderno, levantó la cabeza y, como la mayoría de los presentes, miró al diseñador jefe. Conocía bien a este tipo: se caracterizaba mejor por la frase de la canción de Vysotsky "sombrío y enojado, pero caminando". Sí, me gustaba discutir, a menudo usaba palabras fuertes, incluso comenzaba y desarrollaba confrontaciones abiertas, pero para derribar ... Difícilmente.
Me quedaré. - finalmente dijo el Zhubrak. "Pero no me sentaré en el nuevo rico".
- bien. - el dueño dio un suspiro de alivio. - Sergey, ¿qué haces?
- Estrategia, qué más. No puedo vender
- Y que pasa? ¿Estás haciendo una estrategia de TI?
- Oh, bueno, no lo conoces. - Marina sonrió. "Una estrategia para salvar el mundo, nada menos". ¿O cómo lo dijiste allí? En klingon?
- Marina, por favor. - Casi rezó Kurchatov. - No distraigas, ni a Sergei, ni a mí, ni a ti mismo. Haz algo
Estoy ocupado - Marina respondió ofendida. - Recuerdo que nos enseñaron un curso de gestión de crisis cuando estudié en el MBA.
- Bueno, y ¿cómo me acordé mucho? - el dueño entrecerró los ojos.
- Todavía no, tendría que ir a casa por materiales ... Recuerdo que debemos actuar rápidamente.
- Gracias, cap! - Sergey sonrió. - Como dijeron en nuestro pueblo, debes darte prisa en dos casos: cuando tienes diarrea y cuando pillas piojos.
- Oh, bueno, comienza. - le devolvió la sonrisa a Marina. "Extraño tu humor increíblemente seductor".
- Sergey, ¿qué hay de la estrategia? Kurchatov interrumpió impacientemente. - ¿Qué escribes en un cuaderno?
- Actividades
- ¿Por qué bloc de notas?
- ¿Dónde lo necesitas?
- En voz alta, voz, discute ...
- Entonces, problemas de tiempo ...
- que?
- Bueno, el tiempo se acaba. Para discutir: tomará una hora hacer una propuesta, serán inteligentes, colgarán sus mocos en la cerca y no está claro sin una estrategia ...
"No entiendo ..." el dueño frunció el ceño. - ¿Cómo esta estrategia sin una estrategia no está clara?
- Ek, estás en bucle ... Así que no caigas en el basurero por mucho tiempo.
- Sergey, le pregunté ...
"Sí, lo siento ..." Sergey estaba avergonzado. - Quería enfatizar la diferencia entre una estrategia y un plan de acción. En un cuaderno: un plan.
- ¿Y dónde está la estrategia? Preguntó Kurchatov.
- En la cabeza. Pero es breve, puedo escribirlo.
- Es decir, no entiendo lo mismo ... ¿Qué propones hacer?
- Sí, esto, en general, no importa qué hacer. Más precisamente, mis propuestas concretas no valen nada; no soy vendedor ni productor.
- enserio? - sonrió Marina. - Y escucharte, así que tú y esto ... Y en el juego un tipo, en resumen.
- Lo principal no es qué hacer, sino cómo. - Sin prestar atención al ataque de Marina, continuó Sergey. - O cómo ... En este momento, formularé ... La estrategia responde a la pregunta "cómo", es una especie de principios o algo así ... La fórmula de nuestro movimiento y el logro de nuestro objetivo. Y luego se concretan acciones concretas sobre estos principios. Asi
- Bueno, digamos. - asintió Kurchatov. - La teoría de la gestión ofrece una definición más precisa, pero ahora no es el momento de discutir. Cual es la estrategia?
- ¿Escribirte? O decir?
- Escribir En el tablero
- Ok
Sergei se levantó, dejó el cuaderno en una silla y fue a la pizarra. Al ver el movimiento, las personas en grupos detuvieron la discusión y observaron la acción que se estaba llevando a cabo. Además, cuando Sergey hablaba, siempre había algo que ver, como en un circo.
- Bueno, tengo dos definiciones. - Sergey dudó en el pizarrón. - Uno decente, el otro - no muy, pero más inteligible, en mi opinión.
- Vamos los dos. - el dueño asintió con interés.
- De acuerdo. - Sergey respondió y comenzó a arañar el tablero con un marcador.
Primero, dibujó una línea vertical en el medio del tablero, dividiéndola por la mitad. En el lado izquierdo, después de pensar por unos segundos, escribió: "Saca tu cabeza de tu trasero". Las risitas se extendieron por el pasillo. Pasando a la segunda mitad, Sergey se puso pensativo.
- ¿Olvidaste la hoja de trucos? Marina gritó desde su asiento.
- Shh! - dijo el dueño en serio.
- No, no estoy bromeando, ¿puedo regalar un cuaderno?
No hace falta. - Sergey despedido. - Recojo las palabras.
- Entonces lo recogiste, sobre la cabeza del culo. Corto y espacioso. Es cierto, tenemos objeciones aquí ...
- Marina! - gritó Kurchatov.
El pasillo quedó en silencio, mirando a Sergey. Pensó por un par de minutos, susurrando algo en voz baja, y finalmente escribió: "no interfieras".
Sergey dejó el marcador, dio un paso a un lado, admirando sus garabatos. La gente de la audiencia esperaba intensamente nuevos desarrollos.
"Me temo que tengo que explicar". - el dueño frunció el ceño.
- Fácil - Sergey sonrió y se volvió hacia el pasillo. "Nada nuevo aquí". ¿Quién recuerda el proyecto de adquisición que hice hace un par de años?
- Bueno, lo recuerdo. - respondió Kurchatov.
- Es cierto, lo enterraron más tarde, reemplazándolos con algún tipo de compra categórica novedosa, pero no la esencia ... En resumen, amigos, dado que tal situación surgió, debes sacarte la cabeza del culo y dejar de interferir.
- ¿A quién molestar? - el dueño comenzó a perder los estribos.
- Interferir con el dinero. - Sergei no estaba nada avergonzado. - Para evitar que el flujo de dinero pase por nuestra empresa.
- ¿Y quién lo detiene?
- Todos los presentes, de una forma u otra.
- ¿Tienes algún ejemplo?
- Sí, ahora mismo - Sergey corrió hacia su silla, tomó un cuaderno y regresó a la pizarra.
- Aquí, por ejemplo, Argentina. Argentina atrae a un hombre negro, un palíndromo, ¿no escuchaste?
"Sergey ..." el dueño dijo severamente.
- Sí ... Si recuerdas, Gena fue a Argentina hace seis meses, y desde allí trajo una frenética necesidad de nuestros equipos y repuestos. Recientemente encontraron petróleo allí.
"¿Hay petróleo en Argentina?" Preguntó el aburrido Garayev.
- Sí, en grandes cantidades. - confirmó Sergey. - Entonces ... Gene, ¿cuánto estará allí nuestro pedazo de hierro?
Un joven salió de su lugar, con un hermoso traje y una mina agria en la cara.
- Allí el precio es en dólares, si cuenta con rublos, la rentabilidad es el doble. Esto ya está teniendo en cuenta el transporte. Soy todo cálculo ...
- Espera. - Sergey lo detuvo. - ¿Y los precios de los competidores?
"El doble del precio en dólares".
"Todos lo recordamos, Gennady". - interrumpió Kurchatov. - Esta es un área muy importante, especialmente en el marco de la diversificación, y debe resolverse de manera muy rápida y cuidadosa.
- ¿Notaste algo? - Con los ojos entrecerrados, preguntó Sergey.
- No, pero que? Preguntó Kurchatov.
- Bueno, dices, es necesario hacer ejercicio muy rápido y con cuidado. Lo dijiste hace medio año. Medio año Muy rapido Medio año Muy rapido
"Así que también, después de todo, con cuidado". - gritó Marina desde el lugar. “La calidad es más importante que la velocidad.
- Vamos - Sergey sonrió. - La gente está sentada en algún lugar de Argentina, quieren comprar nuestra pieza de hierro. Tómelo, dicen, le pagaremos. Bueno, hay riesgos, no envíes el auto de inmediato, pero ¿se podrían enviar al menos diez piezas? En casos extremos, uno.
- ¿Y qué, aún no enviado? Kurchatov preguntó, un poco atónito.
"Sí, ya estoy harto de eso ..." comenzó Gene.
- Espera. - Sergey lo detuvo de nuevo. - Ahora miramos el lado izquierdo de la pizarra y hacemos lo que está escrito allí.
Todos juntos miraron la inscripción sobre sacar la cabeza del culo. Alguien sonrió, alguien frunció el ceño, alguien chasqueó la lengua.
- Aquí están el dinero. Aquí hay una corriente de dinero que podría comenzar. Aquí está, verdadera diversificación. El gen no mentirá: el petróleo está en todas partes. Argentina, Brasil, Venezuela, algo más ... ¿Y qué estamos haciendo con esta corriente de dinero? Ni siquiera le damos a luz.
- Espera, Sergey. - Kurchatov levantó la mano. - ¿Qué está pasando exactamente con esta pregunta, sobre Argentina?
- Específicamente, esto es lo que sucede. Como se esperaba, hizo nuestro contrato estándar. Gene, siendo un maestro de todos los idiomas allí, personalmente lo tradujo al inglés y lo envió a los argentinos. Aquellos, por supuesto, corrigieron algo en él. Gene en asuntos legales no es un experto, y siguió el camino trillado. Cual?
- Cual? - volviéndose hacia el pasillo, preguntó Kurchatov.
- El proceso de aprobación. - vino a la vez de varios lugares.
- El proceso de aprobación. - Sergey asintió con la cabeza. - Y nuestros abogados, por desgracia, no son internacionalistas, ¿y qué?
- que? - El dueño siguió jugando.
- Enviado a cierta oficina, subcontratando abogados.
- Bueno, movimiento normal. - asintió Kurchatov.
- Por supuesto que es normal. Gene, acordado en un contrato?
- No, ni siquiera comenzaron. - murmuró Gene.
- por qué? - No podía soportar Kurchatov.
- Porque los subcontratistas solicitaron un anticipo. - Sergey respondió por Gena.
"Bueno, y qué, es una práctica normal".- Esto es normal para ti. Y con nosotros, si las condiciones de pago difieren del estándar, ¿qué comienza?- El proceso de aprobación. - Respondió nuevamente de la audiencia.- Además, no se trata solo de la coordinación de las condiciones de pago. Después de todo, es necesario concluir un acuerdo con quienes son asuntos internacionales. Y el gimp fue ...- Está bien, lo entiendo. - Kurchatov suspiró. - Gennady, si hacemos rápidamente todo el trabajo, ¿qué tan pronto organizará el envío?- Dentro de una semana, diez equipos, y un contenedor de repuestos, para la formación del envío. Allí se necesitan repuestos, no saben cómo usar el equipo, por lo que a menudo lo rompen.- Genial! - aplaudió Kurchatov. - Personalmente daré instrucciones a abogados y financieros. Sergey, ¡gracias por prestar atención a esta pregunta! ¿Está todo contigo?- No
"Como ... Ah, está bien". Vamos, que mas?- ¿Entiendes el principio?- Cual?- Maldición, ¿de qué estamos hablando aquí, Evgeny Viktorovich?- Sobre Argentina y la burocracia.- No, estamos hablando de estrategia, sacarte la cabeza del culo y una corriente de dinero. Argentina es solo un ejemplo, muy simple. Hay casos más interesantes.- Por ejemplo?- Por ejemplo, nuestros clientes descontentos. Los que no son clave."¿Qué les pasa?""¿Alguna vez has reparado un auto?" Esta no es una pregunta ociosa, no eres una persona pobre, y probablemente tú mismo no estés haciendo cosas tan estúpidas."Me imagino el proceso de reparación de un automóvil, Sergey". - sonrió Kurchatov.- Entonces, tenemos lo mismo. Más de la mitad de nuestras ventas son piezas de equipos, ¿verdad?- Entonces.
- Sobre la misma historia con los centros de automóviles, solo que todavía los servicios representan una parte significativa. Entonces, cuando su auto se descompuso y usted necesita, por ejemplo, antera, ¿qué está haciendo?- Voy al servicio de autos."¿Y qué te dicen?"- ¿Qué dicen ellos? Yo, Sergey, realmente no he estado allí por mucho tiempo.- Dicen - maldición, debería esperarse otra antera de Europa durante dos semanas. Abajo ¡Qué cuesta 400 rublos! No estoy mintiendo, ¡personalmente cambié recientemente!"¿Y qué, esperé dos semanas?"- No, por supuesto, compré un análogo. Y nuestros clientes hacen esto.- Quiero decir?- Bueno, tienen dos formas: de competidores para comprar o en el mercado negro. Usted mismo sabe cómo se desarrolla en este sector.- Si lo se. - asintió Kurchatov. - por qué? ¿Tenemos que esperar dos semanas también?- Chicos, ¿cuánto tiempo tenemos que esperar? - Sergei se volvió hacia la audiencia.Susurraron en el pasillo, pero nadie se atrevió a responder la pregunta. Kurchatov miró de uno a otro, pero, sin esperar una respuesta, volvió a mirar a Sergey.- Maldición - soltó Sergey, sacudió la cabeza con consternación, luego se volvió hacia el director comercial. - Vladimir Nikolaevich, ¿por qué estás en silencio?- No poseo información. - Se levantó de su lugar. "Creo que los plazos de entrega son mucho más cortos"."Él piensa ..." Sergey dijo maliciosamente, y comenzó a hojear el cuaderno. - Entonces, aquí ... conozco bien estos números, porque los miro todos los días. Entonces, la mitad de los pedidos se envían en dos meses. Otro trimestre - por mes. El resto, por las pequeñas cosas, algunas en una semana, otras en seis meses.- Esto no es cierto, Evgeny Viktorovich. Gritó Gorbunov. - Conozco bien los números, y esto ...- Acabas de decir que no poseías la información. - sonrió Kurchatov."¡Pero veo mentiras francas desde lejos!"- Maldita sea, Vladimir Nikolaevich. - soltó Sergey. - No necesita ver desde lejos, pero mire debajo de la nariz. ¿Le mostré a alguien el informe hace una semana?- ¿Qué informe? Gorbunov frunció el ceño.- Tal informe. - imitó a Sergei. - Que se llama "Iceberg".- ¿Cómo? Preguntó Kurchatov.- Sí, no importa ... Este es un método que calcula la duración de las condiciones negativas ... En resumen, en este caso en particular muestra cuánto tiempo se envían los pedidos.- Pero los gerentes regularmente me proporcionan informes, ¡y hay números completamente diferentes! - No dejó que Gorbunov.- Vladimir Nikolaevich, releído en el pizarrón de la izquierda. - Sergey señaló con el dedo su obra maestra estratégica. - Les dijiste que los pedidos no deberían enviarse durante mucho tiempo, por lo que se acostumbraron. Tan pronto como se retrasa el envío, cierran el pedido, crean uno nuevo, transfieren el resto y se lo muestran. Respawn órdenes."¿Cómo te enteraste de esto?" Preguntó Kurchatov."Así son, no muy inteligentes". - Sergey sonrió. - Existe un campo de este tipo: el número del documento según el cliente. Luego sale en trozos de papel: facturas, etc. Los gerentes no pueden eliminarlo ni cambiarlo; no aceptarán los productos. Por lo tanto, al crear un nuevo pedido, dejan este número. Bueno, lo comparé.Gorbunov se quedó en silencio y poco a poco comenzó a sonrojarse. Kurchatov lo miró primero, luego, al darse cuenta de que no habría una respuesta inteligible, regresó a Sergey nuevamente.- ¿Entiendes lo que está pasando? - preguntó Sergey - Un cliente viene con dinero, dice - aquí, muchachos, tomen mi dinero, denme hierro. Y nosotros él ... espera, amigo. No necesitamos tu dinero. Ven en un mes o dos. Tal vez nos dignamos tomar su dinero. Exactamente igual que con Argentina.- Ya veo. - Incluso el tono Kurchatov. - El motivo es solo en el departamento de ventas?- que? - Sergey levantó las cejas. "¡Los vendedores no tienen nada que ver con eso!" Bueno, además del hecho de que te ocultan la gravedad del problema. Estarían encantados de enviar el mismo día, pero debe producir piezas de hierro o comprarlas, las que hacemos a un lado. Y luego están cuántos obstáculos estamos construyendo en el camino del dinero ...- Vamos, dime. - Kurchatov suspiró.- ¿Por qué decir ... Vasya!Vasily Lunin, director de compras, se levantó de su casa, un tipo alegre, de unos cuarenta años, aunque parecía más joven.- Bueno, vamos, dime, y aquí estoy. - Vasya sonrió.- Sí, eres un gran tipo, solo saca tu cabeza de tu trasero. - Sergey sonrió en respuesta. - Me sobornó toda la compra de CBT, ahora nos desenredamos."Una compra categórica es mucho ..." Vasya comenzó a despotricar, pero Kurchatov lo interrumpió con un gesto.- ¿Qué hay de las compras, Sergey?- Zhurak, tienes la palabra.El diseñador jefe se levantó de su asiento y miró a Sergey perplejo. La pantomima duró varios minutos.- ¿Qué necesitas? - Preguntó, finalmente, el diseñador jefe.- Entonces, se requiere la ayuda de la sala. - Sergey sonrió. - Cuando queremos ordenar la fabricación de piezas de hierro en el lateral, ¿qué se debe iniciar?- El proceso de aprobación. - respondió casi al unísono en el pasillo."Bueno, ¿qué pasa?" Preguntó Kurchatov. - Cuando se trata de un nuevo proveedor, se necesita aprobación. Evaluación de contraparte, trabajo contractual, etc.- Y cuando el proveedor es viejo, se sabe desde hace mucho tiempo, y este detalle nos ha estado afilando durante cinco años, ¿qué se requiere para ordenarle?- El proceso de aprobación. - la audiencia respondió alegremente.- ¿Coordinación de qué? El dueño preguntó perplejo.- Zubrak, ¿por qué se requiere coordinación?"Ah, ahí estás". - La cara de Anton se iluminó. - Esto, Evgeny Viktorovich, siempre que necesites firmar un dibujo.- No entiendo ...- Bueno, todavía no entiendo.- Evgeny Viktorovich. - De repente, Marina se levantó de su asiento. - Hicimos cambios en el proceso de adquisición hace unos meses. Ahora, para cada especificación, es decir, para cada lote de adquisición, se requiere la aprobación del dibujo.— ? – . – , , !
— , . – . – - , «», , , , , . .
— ? – . – ?
— , ! – . – , . .
— ? – . – , ? , , , !
— . – .
"¡Pero nunca se sabe! ..." Kurchatov comenzó y se detuvo en seco. Pensó por unos segundos y continuó. "¡No puedo leer todas las cartas de los documentos que firmo!" ¡No son niños, deben entender! ¡No soy una madera contrachapada para cubrir mi trasero!"Está bien, vamos a cancelar ..." Marina dijo aún más tranquilamente y se sentó. El Zhubrak aterrizó a continuación.- ¿Qué más, Sergey? - masajeándose la frente con los dedos, Kurchatov preguntó.- Muchas cosas Entonces, Vasya, ¿crees que DECO nos enviará cien bujes para mañana? - Sergey se dirigió al director de compras.- No, está excluido. - Vasya sacudió la cabeza. - El ciclo de producción de un lote de bujes de este tipo es de un mes, y está sujeto a la disponibilidad de materiales y la inclusión oportuna en el plan.- Llámalos. - Sergey soltó de repente.- Quiero decir? A quien?- Bueno, ¿quién es el gerente de ventas allí, con quién trabajas?- Lyokha- Bueno, llama a Lyokha por el altavoz, pregunta por un centenar de casquillos mañana. Y nos sentaremos en silencio y escucharemos.Sergey - entró Kurchatov. - No organicemos un payaso, no fue suficiente para estropear las relaciones con un proveedor clave.- Insisto. - Sergey respondió con firmeza.Kurchatov lo miró fijamente durante varios segundos, pensando intensamente en algo.- Vamos Dijo finalmente. - Me llamaré a mí mismo, no a Lyoha, sino al director. Es bueno?"Sí, eso es aún mejor".- bien. Pido silencio.Kurchatov sacó el teléfono, rebuscó entre los contactos, encontró el número deseado, marcó, encendió el altavoz. Hubo unos pitidos largos.- Zhenya, hola! - una voz vino del teléfono. - No te he escuchado en mucho tiempo! Como yo, como un cónyuge?- Canta, lo siento, estoy en viaje de negocios y, además, en altavoz.- Oh lo siento. Vamos, ¿y tú?"Tenemos una pequeña crisis aquí, y puedes ayudar mucho". Sonará extraño, no me ofenderé si mandas un polvo. ¿Podrías enviarnos cien bujes mañana?"Sí, por supuesto". ¿Lo recogerás tú mismo?- Sí ... para, espera. ¿Es posible?- Sí, si exactamente cien. El máximo es ciento diez."Ah ... ¿cómo?"- por qué?- ¿Cómo logras hacer cien bujes por día?- Están listos, están en el almacén.- Nuestros bujes?- Bueno, hasta ahora el nuestro. - se rió la voz en el teléfono. - Cuando pagues, serán tuyos.- En cuanto a nuestros dibujos?- Sí, pero ¿para quién más? Tiene bujes únicos que nadie más necesita en nuestra región. Debajo de ti lo hizo.- cuando?- Sí, lo estamos haciendo constantemente y tenemos existencias. Solo cien- Escucha, canta, me sorprendes ... ¿Cuánto tiempo has guardado bujes debajo de nosotros?"Bueno, sí, uno o dos años, no recuerdo exactamente". Y no solo bujes, y ejes, y troqueles, algo más como ...- ¿Y por qué?- Zhenya, bueno, me sorprendes ... Porque eres nuestro cliente clave. Te dije que la mitad de las ventas van a ti."Lo sé". ¿Por qué estás sosteniendo los bujes? ¿De quién es la idea?- En general, como programadores, ya no me acuerdo exactamente. Se me ocurrió una propuesta, estuve de acuerdo, lo intenté, parecía normal, y se fue.- ¿Programadores? La tuya- Y el mío y el tuyo. Tu novio incluso vino a nosotros. Olvidé mi nombre ...- Sergey?- Sí, claro! Animado, bazar, divertido. Así que estropeó todo con nuestros programadores. Y para mí eso, solo estoy contento. Ya no tiene que saltar bajo su demanda desgarrada.- Sí, sí, entiendo, canta. Gracias- Visitarías una visita. Siento que necesitamos hablar mucho.- Claro! Mañana- Bueno, eso es, vamos, no te estoy distrayendo.- Gracias Petia!Kurchatov colgó y guardó silencio. Vasya, aún de pie, se sentó lentamente. Sergey sonrió con satisfacción.- Pues dime. - finalmente dijo Kurchatov.- Sí, no hay mucho que contar. - Sergey se encogió de hombros. - Cuando nuestras compras en TOC despegaron, establecimos un stock de seguridad para los bujes, solo cien piezas. Enviado a los clientes el día del tratamiento. Estaba tan feliz que fui a la conferencia para hablar sobre la experiencia. Allí conocí por casualidad a estos muchachos, con DECO, programadores. Decidieron que los llamaría para que los visitaran.- bien. - el dueño asintió- Bueno, condujo adentro. Potryndeli, les explicó todo, dicen: maldición, genial, también queremos. Me fui, fueron a las autoridades. Luego escriben: todo, preliminarmente acordado, vuelve. Yo soy para ellos. Digamos que agitemos la integración. Tenemos un stock de seguridad, y en cualquier momento se comprende cuánto falta. Bueno, si hay 30 piezas en el saldo libre, entonces se necesitan otras 70. Esta información comenzó a enviarse casi en línea al sistema.- y?- Y eso es todo. Retorcieron su plan de producción, lo ajustaron al stock de seguridad y comenzaron a reponerlo. Cuánto nos falta, tanto hacen ellos. Inmediatamente, el mismo día en que nuestro búfer se deslizó, por ejemplo, si algún cliente hizo un pedido.- Entonces espera. - Kurchatov levantó las palmas. - Tenemos cien acciones de seguros, ellas también tienen cien. Total - dos?- No, la suma es siempre cien. Es solo que, como dije, este sistema nos fue robado, y ahora nuestro stock de seguros ahora es cero. Y tienen cien. Todo el búfer se movió hacia ellos. Vivimos durante varios meses y enviamos los bujes a tiempo a expensas de DECO. Y sus programadores.- Resulta, envío? - preguntó después de unos segundos de reflexión, Kurchatov.- Pues si. Y esto es lo que necesitamos ahora, en una crisis. Consignación en el almacén DECO, consignación en el área donde se concentran los principales clientes en el Norte, consignación en Argentina o en general en América Latina."Por supuesto que lo siento". - De repente se levantó del lugar Vasya. "Pero, ¿por qué los programadores deciden dónde tendremos qué envío?"- Porque tú, Vasya, eres una excéntrica. - Kurchatov dijo con dureza. - Y recuerda de una vez por todas: no me importa qué posición ocupe una persona. Si tiene la cabeza sobre los hombros, y procede de los intereses de la compañía, y no de su egoísmo y carrera, entonces lo escucharé. Si el programador decide cómo mejorar el suministro y funciona, lo apoyaré con todos los recursos disponibles. ¿Eso está claro?- si.
- Vasya respondió ofendida y orgullosamente, con la espalda recta, sentada en una silla.- Evgeny Viktorovich. - Sergey comenzó vacilante. - En general, el sistema de adquisiciones ha desaparecido con su consentimiento tácito."No me sorprendiste, Sergey". - inesperadamente estuvo de acuerdo Kurchatov. "Sé que me escribiste sobre esto varias veces".- Incluyendo, y sobre integración, y sobre DECO, y sobre programadores, y sobre stock de seguridad.- Si, lo recuerdo. - asintió Kurchatov. - Y no me quito la culpa. A mí, como a ti, me gusta experimentar. Vasily propuso otro sistema: adquisición categórica. Tanto él como yo escuchamos sobre este sistema en el MBA, del mismo orador. Fue muy convincente. Lo intenté, no funcionó.- Sí, no me importa. - avergonzado Sergey. - Pero ahora, en problemas de tiempo, no antes de los experimentos, ¿estás de acuerdo?"Sí, por supuesto". Mañana volveremos a su sistema a la acción. Cuanto tiempo toma- Cinco minutos - Sergey se encogió de hombros."¿Entonces no la borraste?"- Quién eliminará tan bien ... Solo pon otro cerca.- Genial! - sonrió Kurchatov. - Eso es todo?- No
- Cómo ...- Entonces digo, esta es una estrategia. Si comprende el principio, inventar medidas y cambios es una cuestión simple. Además, tenemos, perdón, que tanta mierda se ha acumulado en los procesos, lo que impide que el dinero de los clientes se acelere, que al menos saque una excavadora.- Explique ... Sobre ... Bueno, sobre la interferencia en los procesos.- Resumen?- Bueno, sí, ya entendimos los ejemplos.- Un cliente vino con dinero y necesidad. Este es el punto de entrada. Necesidades cerradas, dinero recibido: este es el punto de salida. Entre los puntos de entrada y salida está la longitud del camino del dinero en nuestra empresa. Cuanto más corto sea, mejor. Estas de acuerdo
- Supongamos que sí.- Los que están más cerca del comercio entienden el término "rotación" más claramente. Una cosa es envolver dinero en un mes. Otra cosa es envolver dinero cinco veces al mes. Porque la compañía, cualquiera, vive con esta rotación, ¿verdad?- Bueno, sí, este es el alfabeto. De cada facturación, tenemos un beneficio.- Sí, más: cuanto mayor sea el volumen de negocios, menor será la parte de los costos fijos. Es como alquilar locales, salarios, algunos impuestos, etc.- Todo esto está claro. - asintió Kurchatov. - Entonces vamos.- Volumen de negocios es una mala palabra porque es pasivo. Uno tiene la impresión de que vive su propia vida, de acuerdo con sus propias leyes, y no se puede hacer nada con ella.- No estoy de acuerdo aquí. - Kurchatov sacudió la cabeza. - El volumen de negocios aumenta si los vendedores se mueven bien, buscan clientes, ingresan a nuevos mercados, etc.- Sí, este es el segundo error. - Sergey sonrió.- Quiero decir? - frunció el ceño Kurchatov. "¿Estoy equivocado o qué?""No es que estén equivocados ..." Sergey estaba un poco avergonzado. "Pero tus palabras están tan golpeadas que una parte importante de la verdad se esconde detrás de ellas". A todos les parece que la rotación es asunto de vendedores. Entonces?- Bueno, en realidad no, no es solo ...- Sí, tú mismo acabas de decir que depende de los vendedores. Vendedores, díganme, ¿cuánto de nuestro envío depende de ustedes? - Sergey se volvió hacia el pasillo.Nadie tenía prisa por responder. Kurchatov claramente no estaba ansioso por continuar el diálogo, por lo que no esperó.- Sí, entiendo, Sergey. Usted acaba de dar algunos ejemplos de cómo los procesos internos interfieren con las ventas.Eso es correcto. - Sergey asintió con la cabeza. - Tenemos excelentes vendedores. Al menos, ahora parece ser así, mientras que todos los demás los molestan como pueden. Por lo tanto, escribí en la estrategia: "no interferir". Esto no es para siempre, sino durante el período de crisis. Es necesario eliminar el máximo de obstáculos innecesarios e irrazonables del camino del dinero.- Entonces, ahora entiendo un poco. ¿El punto es reducir este segmento, de la necesidad al pago?"Sí, absolutamente correcto". Esta distancia, o más bien, el tiempo, debe reducirse al mínimo. Como en un supermercado: un cliente vino, eligió, compró allí mismo. Tenemos un negocio similar, al menos en el contexto de repuestos para nuestros equipos. Idealmente, esta vez para recibir dinero puede reducirse a cero o incluso hacerse negativo."¿Cómo es eso?" - el dueño frunció el ceño.- Bueno, como lo hace DECO, solo un poco hacia adelante. Mantenga las existencias de seguros no con DECO, no con nosotros, sino con el cliente.- Quiero decir?"Bueno, ¿necesitan piezas de reparación?" Y la reparación es algo espontáneo. Rompió - urgentemente necesita ser reparado. Necesitan producir petróleo, el tiempo de inactividad es extremadamente fatal. Invítelos a crear un envío en su almacén. Determinamos la lista de posiciones; será estable en un 80 por ciento. Trabajan, nosotros - reponemos su almacén, en silencio, en silencio, sin tener que correr y rebotar innecesariamente. Un trozo de hierro se desprendió de ellos; fueron y lo tomaron de su almacén. Y obtenemos dinero, además, antes de que conozcan sus necesidades. Entonces resulta tiempo negativo: dinero antes de la necesidad.- Vladimir Nikolaevich, ¿qué te parece? - Kurchatov se volvió hacia el director comercial.- La idea es interesante. - Gorbunov se levantó de su silla. - Los mecánicos ya me lo han sugerido, incluso preguntado. Tienen exactamente el problema que Sergey describió. Cuando el equipo se descompone, y no hay ningún lugar para tomar piezas de repuesto, comienzan a funcionar, sonar, buscar. Tenemos un suministro para dos semanas, o un mes ...- O dos. - sonrió Kurchatov."Bueno, sí, o dos". Los competidores no son menos. Llegan al final al mercado negro, por dinero en efectivo.- Trabajar a través de la pregunta?"Sí, por supuesto".- Genial, gracias!Kurchatov se calló, mirando pensativamente a un punto. Luego comenzó a caminar a lo largo del tablero.— … — . – . . . – . , , , . , ?
— . – . – , , – . .
— , !
— . – . – …
— ? , , , …
— , . , – . – . , .
- No, no, no hay problema. Comience mañana, justo en la mañana. Todos los demás deberes que te quito. - Kurchatov guardó silencio de nuevo, después de unos segundos preguntó de repente. - ¿Realmente hay muchos problemas?- Asegúrate. - Sergey asintió con la cabeza. - En media hora escribí varias páginas desde la RAM. Escuchemos al gerente de producción ...- Evgeny Viktorovich! - De repente llegó la voz de Olga desde la esquina. - ¡Es hora!- Oh si. - avergonzado por un par de segundos Kurchatov. Luego pareció temblar, sonrió ampliamente y pronunció casi afectuosamente. - Chicos, quiero disculparme con ustedes. Todo está bien con Appolinarius Gerhardovich, nadie lo despidió.- Quiero decir? - Marina extendida. - ¿Fue un rally o algo así?— , ! – . – , , … - , , – . , . .
— , . – . – , , . , , !
— , , ? – . – ?
— , . – . – , , . .
— , . – .
— . – .