Primer conocido

Para aquellos que estén interesados ​​en 24 recetas, están al final del artículo.

Web Summit 2018 en Lisboa es un evento a gran escala, asistí a esto por primera vez y muchas cosas me sorprendieron. En primer lugar, el número previsto de visitantes a la cumbre es de 70K, con una población de 600K, es decir, en principio, cada décima parte debería participar en la cumbre. De hecho, comenzamos a sentir la escala del evento cuando nos acercamos al metro. Solo las multitudes van en una dirección. Por lo tanto, cometer un error en las horas de la mañana en los días de la cumbre: "¿vas a ir allí?" Simplemente imposible. Toda la ciudad va a la cumbre. Sigue a la multitud.

Fue agradable ver que en todos los esquemas de metro, en la estación donde se celebra la cumbre, hay una pegatina con el logotipo de la cumbre: no se perderá con seguridad. En todas las estaciones de intercambio, señales en todas partes.

Muchos jóvenes, está claro que de diferentes países. Muchos discursos rusos, muchos ya tienen una insignia de Web Summit en el pecho, por lo que llegaron un día antes ... Pero no, miren más de cerca: TODOS tienen esa insignia. Todo el auto. Toda la estación de metro.

Obtienes una insignia después de registrarte para la cumbre. Además de él, le pusieron un brazalete de tela en el brazo. Si pierde una de estas cosas, tendrá que pagar 100 euros, si pierde ambas, ¡pague nuevamente la tarifa de entrada por 1.500 euros! Con un brazalete que puedes lavar, a cuadros. Cuida la insignia.

Por cierto, nosotros, como participantes, no tuvimos que pagar tanto, pagamos los 3 boletos en menos de uno y todavía obtuvimos un stand para este dinero. ¡Hacer nuevas tecnologías es rentable!

Después de salir del metro en la calle, solo ve a donde va todo el mundo. Más cerca de la entrada, comienzan a aparecer voluntarios, que comparten los flujos hacia aquellos que ya se han registrado y los que aún no lo están. Sonríen, saludan y esperamos con ansias.

Web Summit Start

El registro no lleva más de un minuto. ¡Y aquí estamos en la cumbre!

Alrededor hay simplemente un número poco realista de personas y todos van a algún lado, están diciendo algo, y todo esto se suma al zumbido incesante que te perseguirá todos los días de la cumbre.

Al principio estábamos algo perdidos. El mapa es una cosa, pero navegar por el terreno es otra. Y a pesar del hecho de que teníamos un plan, no estaba claro de inmediato cómo buscar a esas personas para ofrecer sus servicios. Solo el caos de miles de personas.

Observamos las placas de navegación: existen en todas partes: entre los pabellones, dentro de los pabellones. A pesar de que ya nos familiarizamos con el mapa del evento en la "Guía para la supervivencia en la Cumbre", que los organizadores envían a todos los participantes, en realidad, todo es completamente diferente.

Cumbre web, shock

Para imaginar la cantidad de visitantes, imagine que está parado en la entrada del pabellón y una persona ingresa a él a 20-30 por segundo. ¡Y así continúa de 8 a casi 16 horas sin parar! Después del almuerzo, se agrega la misma secuencia en la dirección opuesta: a otro pabellón, no vi a nadie partir antes de las 16-17 horas. Más bien, el flujo se está debilitando en este momento.

La primera mitad del día la pasamos en un estado ligeramente conmocionado por la cantidad de participantes y visitantes, por la multitud interminable y en rápido movimiento, que está en casi todas partes, y muchas personas son directamente críticas en el pasillo central del pabellón, desde donde se extiende suavemente sobre las gradas y otros pabellones. Decidimos que si bien nos enfocamos en el terreno, aún podemos asistir a varios informes, por ejemplo, el inversionista de riesgo favorito de nuestro CEO, David Skok, quien, por cierto, en comparación con otros oradores, ¡solo reunió una casa llena en cada actuación!

Almuerzo fallido

Tras recuperar un poco la conciencia y, desafortunadamente, haber escuchado varios informes poco útiles (todo esto está en línea de una forma u otra), llegó el almuerzo. Y casi la mitad de los visitantes de la cumbre se trasladaron a la zona del patio de comidas, de los cuales hay hasta tres, entre los pabellones. Colas de 200 personas en cada puesto con comida, cada centímetro cuadrado está repleto, por supuesto, no hay mesas libres. Inmediatamente comen, fuman, hablan, venden. Como dicen: "no hay lugar para escupir".

"Tarea" antes de la cumbre

Sin embargo, llegamos a la cumbre con objetivos bien definidos: encontrar nuevos clientes y socios, y probar varias hipótesis sobre la estrategia para introducir nuestro producto que ya funciona en Rusia en el mercado mundial.

Por supuesto, nos estábamos preparando para la cumbre, pero, como resultó más tarde, todavía no era suficiente.

Desarrollar un plan

Intentamos lanzar el producto y rediseñar el sitio web, preparar materiales promocionales

Obtener contactos

Todos los participantes se incluyeron en el sitio web de la cumbre , pero hacer clic y ver a cada uno de los más de 1700 participantes me pareció una tarea completamente desagradecida, además, los nuevos datos se descargaban por desplazamiento de página y no siempre eran nuevos. En la mitad de los casos, el guión se equivocó y los 20 participantes anteriores se duplicaron nuevamente.
¡Pero "programadores masculinos" ! Naturalmente, resultó que los datos estaban inmersos en forma de matrices JSON, y ¡he aquí! Además de la información que está visible en el sitio, estas matrices contenían información sobre la etapa de inversión, el monto de la inversión, los enlaces a todas las redes sociales, sobre el desempeño de la compañía en términos de ingresos y las regiones de trabajo de la compañía el año pasado. Mmm, rico! Una hora y media de trabajo y el analizador está listo. Y aquí están ~ 1700 empresas en una hoja de cálculo de Excel.

Después de eso, tomó casi una semana de trabajo minucioso leer sobre cada participante, mirar los sitios de aquellos que son especialmente interesantes y comprender quién es bueno como cliente y quién es como un compañero que puede "sentarse en la cola". Había casi 150 de esas empresas. Entonces, ¡hay una lista de aquellos con quienes queremos chatear!

¿Cómo usar "tarea"?

La pregunta surgió en la cumbre, pero ¿cómo encontrarlos? Decenas de miles de personas alrededor, miles de puestos. A donde ir
Califique en el video: ¿cómo es centrarse en la cumbre?


Si miras con sonido, ¡puedes imaginar qué tipo de zumbido hay entre miles de votos, que se detiene solo al final del día!

Piensa! Inhala, exhala. Aplicación móvil Summit! ¡Debe haber algo allí! Y seguro! Si maneja el nombre de la compañía en la búsqueda, entonces la tarjeta de la compañía contiene el número y la fecha de la cabina, lo llamé "la fecha de estar en la cabina".

Oh, ahora tenemos que revisar de alguna manera los más de 150 contactos y encontrar los stands. En ningún lugar donde sentarse, incluso diría: "la computadora portátil no tiene dónde caer". ¿Pero cuándo nos detuvo?

Manejo de errores

Paseamos por el patio de comidas y vemos que detrás de él, detrás de la cerca, donde hay camiones, hay paletas descargadas con algo. Decidimos que este es un gran lugar para colocar una computadora portátil y tratar sistemáticamente con todos los contactos. Casi 30 minutos, usando la cumbre WiFi (por cierto, funcionó bastante bien, me pregunto cómo proporcionaron este número de participantes). Y una aplicación móvil, juntos: uno dicta el nombre de la empresa y lo anota, el segundo busca el número y la fecha del stand en la aplicación, lo pintamos en nuestra mesa Todos los que nos interesan. Era ESTA tarea que no hicimos ... bueno, de alguna manera no nos dimos cuenta, teníamos la culpa.

Luego nos preguntaron desde allí, refiriéndose al hecho de que cerrarían la puerta a la cumbre desde esta zona de carga, pero el trabajo ya estaba hecho y retrocedimos un par de segundos antes de que el castillo fuera colgado en la puerta. Aunque, creo, no nos hubiéramos desgastado y luego trepamos sobre ellos, a pesar de las chaquetas :) Después de todo, ¡teníamos un gol!

Solo en el segundo día aprendimos que en la cumbre hay áreas especiales para los participantes en cada sección, donde puedes trabajar en la mesa y sentarte en una silla, en un ambiente relativamente tranquilo ... El ruido es el mismo, pero la multitud recorre esta isla dos metros, al menos de esa manera.

Comience a contactar

Así que el primer día obtuvimos casi 30 stands. Hora del almuerzo, antes del cierre de la cumbre, quedan 6 horas, por lo que resulta aproximadamente 12 minutos para cada posible socio / cliente. Y esto está teniendo en cuenta el hecho de que tardó entre 10 y 15 minutos en llegar desde el primer pabellón hasta el último, y los stands que escribimos estaban dispersos en los 4 pabellones.

¡Miramos quién está ahora cerca de nosotros y hacia adelante, a bordo!

A las 6 p.m., quedaban 3 puestos en el pabellón más alejado. Todavía estamos alegres y alegres, pero estamos a la vanguardia del ataque, ¡estamos buscando clientes! Estamos corriendo! Para nuestra decepción, dos de los tres stands ya no tenían señal y no se encontraron participantes. ¡Pero uno se quedó quieto! Y detrás del estrado, puedes ver a un par de chicos "cansados ​​del sol" y, francamente, podemos decir que estamos "en la cara" de beber cerveza. No, bueno, ¿actitud normal hacia los negocios? Está bien, cada uno tiene su propia moral. Comenzamos la conversación, y en respuesta no escuchamos nada significativo (o significativo "joder") - "oke", "oke", "oke" ... Ahora estamos sorprendidos de que estén tan cansados, ¿por qué no reaccionan como los 27 puestos antes? Cuando estemos inactivos todo el día en nuestro stand, entenderemos la razón.

1 día ha terminado, regresamos a "casa"

Se acabó el día, la cumbre está vacía y nos fuimos a casa. ¡Casi una hora en el camino! Estaba parado en el metro en línea para comprar boletos para las máquinas expendedoras, de los cuales solo hay 2 piezas para toda la multitud en la estación de la Exposición Internacional, y mucho espacio para 5 dispositivos más similares. Pero bueno, al menos se aceptan tarjetas. No estoy hablando de NFC, que en casa pago incluso por fruta en un puesto cercano. Una vez solo en el supermercado, a través del cual se encuentra el camino a la cumbre, lograron pagar sin contacto, en el 99% de otros lugares no hay nada cerca de esto. No recuerdo haber pasado más de 5 minutos en un metro en Moscú comprando un boleto.

¿Cómo se siente tener tu stand en Web Summit?

Al día siguiente es nuestra "parada en el estrado". ¿Qué esperar de él es completamente incomprensible? ¿Las personas serán adecuadas? ¿O simplemente pensamos que hemos hecho que la tecnología sea muy importante en el futuro cercano? Dónde nos entregarán, por supuesto, este es el stand N ° B338, y dónde está específicamente, ¿habrá tráfico allí? Bueno ... vamos a resolverlo.

Requisitos del organizador y cómo tratarlos

Dado que los requisitos de los organizadores de la cumbre en el stand son muy estrictos, encontramos una manera de salir.

"El equipo de presentación no debe exceder las 27 pulgadas", no se pueden usar bolas, bombillas, luces intermitentes, café / panecillos, no se permite nada ...

De hecho, nadie lo comprobó (bueno, o no noté a nadie), muchos de los que repartieron comida, café (aunque en bolsas) ...

Entonces, bajo nuestro propio riesgo y riesgo, decidimos tomar una cosa que haga hologramas 3D: un ventilador holográfico “Hyper Vision”, ya que solo tenía 25 (!) Pulgadas, lo que, en teoría, estaba permitido. Es cierto que creó Wi-Fi Hot Spot, que, como ya leímos en el memorando en el stand, estaba prohibido (es extraño que el fabricante no proporcionara la conexión por cable).

Recuerdo que al principio era escéptico con respecto a esta elección: dicen, chicos, tales dispositivos han existido durante varios años, ¿a quién quieren sorprender en una exposición mundial?

Pero, de hecho, ¡sorprendimos a casi todos! ¡Menos de 5 personas, al mismo tiempo, nuestro stand no fue fotografiado! Y colocamos el holograma para que, al fotografiar, nuestros contactos caigan en la foto.
De hecho, simplemente sucedió, pero todos decimos que esto se hace a propósito.

Nadie perdió la oportunidad de fotografiar nuestro stand:

Fuerza mayor y cómo lidiar con ellos

¡Por supuesto, hubo alguna fuerza mayor! Configurando la presentación ya en el hotel en Lisboa, colocamos este dispositivo milagroso en el borde de la mesa. Y para que entiendan, esto es esencialmente un ventilador, con diodos LED en las aspas. Entonces, resultó que vibra un poco durante la rotación. Y de la vibración "ligeramente" salta sobre la mesa. En general, saltó silenciosamente al borde y cayó. Fan !!!

La cuchilla se dobló y el controlador de los diodos extremos se cayó y, al final de la cuchilla, dejaron de cambiar de color, comenzaron a brillar estáticamente amarillos. De repente, nuestra presentación en 3D adquirió un aspecto "sagrado" con un halo amarillo.
Pero, la necesidad de inventar es astuta, y al ALEATORIO en una mochila, tenía un trozo de cinta negra para enrollar el palo (mi hijo se dedica al hockey), así que cerramos estos diodos con cinta adhesiva. Se puso mejor! - Solo un ligero parpadeo en el borde del holograma. No quedaba nada por hacer: hablaremos con lo que tenemos.

Que hacer en el stand

Obtuvimos el stand a primera vista "en la galería", el más alejado del pasillo central, donde está la multitud principal de visitantes. Por otro lado, está directamente enfrente de la salida de la sala de conferencias SaaS Monsters donde se llevaron a cabo los informes. Configura nuestro holograma para salir del pasillo. Y luego vemos que esto es un error! Los primeros informes comenzarán en un par de horas, debe desplegar el holograma hacia el pasillo central. Desplegado
Y entonces comenzó! Cada pocos minutos, alguien se nos acercaba y nos preguntaba "qué somos" y cómo podemos ayudarlos. Brasil, Japón, Canadá, Angola, República Checa, Nigeria, Alemania, Georgia, Ucrania, Polonia, India ... quien simplemente no era! ¡Nunca he hecho tantos lanzamientos al día!

Resultó que solo uno podía "procesar" 51 apelaciones por día. De 9 a 18 resulta un nuevo contacto cada 10 minutos. ¡Esto es increíble, simplemente fantástico!

No puedo imaginar otro lugar que Web Summit ahora, donde pueda obtener un nuevo cliente potencial tan rápido y en tal cantidad.

¡Olvídate de la comida, el agua, el inodoro y otras cosas mientras estás parado en el estrado! ¡No tendrá tiempo si cada contacto es importante para usted! Nuestro truco de la vida: medicamentos para garantizar el buen funcionamiento del cuerpo. Además, dado que el agua y los alimentos siguen siendo diferentes, podrían surgir "circunstancias imprevistas". Cubrimos este riesgo.

Aquí hay 24 recetas de cómo una startup puede tener éxito en una gran exposición mundial, por ejemplo, Web Summit 2018

1. Perfeccione su tono en cada nuevo cliente y busque palabras que lo "toquen". Al final, encontramos la frase adicional "Incluso tu mamá puede guardar este tipo de aplicación móvil" que luego continuó con una explosión. Modifica el tono.
   
2. Mantenga un registro de lo que NO está impresionado en su lanzamiento. Y quizás características del producto. Modifica el tono.
3. Es muy bueno cuando uno habla y el otro monitorea la reacción hacia él, pero tendrá menos reuniones.
   
4. Prueba diferentes opciones de tono. Modifica el tono.
   
5. Asegúrese de preguntar al principio quién apareció, qué les interesa o qué necesitan. Así que vendí incorrectamente Telecom-Solution, la empresa de telecomunicaciones de una compañía que necesitaba una completamente diferente, y trabajaba con los bots de una compañía conocida que nos vio una solución completamente diferente. Un colega de Cisco es una solución de telefonía, aunque trabajó en servidores. Muchos de los participantes a los que nos acercamos no hicieron esto, pero contaron una historia memorizada y esto reduce la velocidad de paso de los pasillos, ya que debe comprender lo que necesita saber, lo que es interesante. Pero algunos preguntaron, utilizando un buen argumento, qué nos daría una presentación personalizada si respondiéramos quiénes somos y qué queremos.
   
6. Tenga un sitio con respuestas a preguntas frecuentes o controvertidas que los clientes pueden hacer para mostrar rápidamente las respuestas. Tenga un par de computadoras portátiles con diferentes páginas abiertas para mostrar estas respuestas rápidamente.
   
7. No tiene sentido "pulir" el producto y corregir errores para la cumbre. No tendrá tiempo para mostrar todas las "agallas" y el producto en sí. Grabe un video de su producto durante 1-2 minutos, ¡eso es todo! Si son más de 2 minutos, no busque con seguridad.
   
8. Cometimos todos estos errores y mostramos una aplicación "en vivo": era bastante simple pero mostraba todas nuestras ventajas. En 2 minutos todo se aclara. Pero gastamos 10 veces más recursos en pulirlo de lo que hubiéramos gastado en preparar el video.
   
9. Los más diligentes son los japoneses. Completarán todos los formularios, le escribirán en todas partes si son interesantes para usted. Bueno, en general, la comunicación con ellos es diferente a la de los demás. Luego, en el correo, debe contactarlos con Name-san. Me equivoqué y le escribí al Sr. Nombre Y es necesario ya sea Name-san o Mr. Apellido
   
10. Recuerde que solo tiene 5-7 minutos por visitante. Nadie mira cuánto es su programa, realmente funciona como se indica. Literalmente, tendrá un par de minutos para mostrar algo y un par de minutos más para intercambiar preguntas.
    
11. El lanzamiento debe ser realmente corto. Solo unas pocas sugerencias para mantener al visitante interesado y provocarle preguntas adicionales.
    
12. Termine las conversaciones sobre temas irrelevantes. O si el cliente mismo no entiende lo que quiere de ti. Si el cliente no es suyo, tómese su permiso cortésmente, otros lo están esperando.
    
13. Recoge tarjetas de visita! La aplicación móvil de Summit le dará contacto solo si el que escaneó confirma su escaneo. Resulté ser 7 clientes muy importantes que no fueron confirmados, porque simplemente no iniciaron sesión y no entendieron, ya que esto no era obvio en la solicitud y tuve que buscar su correo y teléfono en Internet.
    
14. Tome nota al menos brevemente: el nombre de la empresa y lo que acordó o lo que se le ofreció. Después de más de 50 contactos por día, recordar algo no es realista. ¡Arreglalo de inmediato! 30 segundos para arreglar y luego ahorrar algunas horas cuando rastrilla los contactos.
    
15. Establezca metas para asistir a la cumbre y sígalas durante la misma. Por horas, por horario, por ruta.
    
16. Evalúa si has logrado tus objetivos
    
17. Haga un análisis FODA basado en los resultados de la cumbre: lo que vio, escuchó quién se dirigió, cuál era su interés, etc. Nosotros, por ejemplo, cambiamos parcialmente después del análisis FODA, la secuencia de mercados en los que estamos etiquetando.
    
18. Agregue todos los contactos y tarjetas de visita a CRM. Comienza a chatear. Cuanto más espere, más probable será que se olviden
    
19. El número de participantes en el stand no es más de 3. Si es menor, entonces se pierden muchas pistas, si es que hay más, entonces no habrá cola cerca de usted, y las personas, como saben, tienen curiosidad e intentan ir a donde hay mucha gente.
    
20. Intenta pedirles a los organizadores que se pongan de pie para el segundo día de la cumbre. El primer día, todos intentarán navegar, y en el tercero, ya estarán en el "relax". Fuimos a una reunión y pusimos un puesto el segundo día.
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Web Summit 2018

• 150+ . , , 2 , .
• Más de 50 clientes potenciales de socios que también pueden vendernos.
• Encontré el tono perfecto y frases pegadizas
• Encontramos qué es exactamente lo que interesa en nuestros productos.
• Cambió parcialmente la estrategia de desarrollo de productos, eligiendo integradores como público objetivo
• Compró y rompió un abanico holográfico
• Ajustamos los objetivos de desarrollo de productos, lanzamos ~ 500 tareas de la cartera de pedidos, establecimos ~ 200 nuevas y ~ 300 tareas cambiaron la prioridad.

PD: El otro error que cometimos fue un videoclip de 5 minutos para nuestro fan, donde había mucho texto, aunque fuera volador. Y era necesario tener más gráficos, colores, animaciones, solo para atraer la atención, nadie prestó especial atención al contenido.

¿Cómo pasas tiempo en grandes conferencias?