El artículo será útil principalmente para estudios web y agencias digitales que buscan mejorar sus competencias en el campo de la gestión de proyectos de clientes y quieren aprender cómo sumergirse paso a paso en casi cualquier nicho *
* Además de nuevas áreas donde el mercado aún no se ha formado.
Antecedentes
¿Cómo comienza el trabajo típico en un nuevo proyecto, que recae en el departamento de producción o publicidad después de firmar el contrato?
- El gerente acepta el proyecto, estudia el resumen, conoce al cliente.
- La tarea comienza.
- La reunión habla brevemente sobre el nuevo proyecto, solo un par de palabras.
- Todos se dispersan y proceden directamente a trabajar en los campos.
En el mejor de los casos, el estudio de ejemplos de otros sitios similares se agrega a esta lista. A veces incluso un tema completamente diferente.
¿Por qué es incorrecto este enfoque?
Porque de esta manera ninguno de los equipos comprende completamente lo que se requiere de él y cuáles son los "escollos" en esta área comercial. Todo el trabajo se basa en la "Lista de deseos" del cliente y algunas ideas fugaces de los artistas. Estos tirones tácticos e intentos de hacer algo "a ciegas" rara vez terminan con éxito. El resultado es un producto que no cumple con las expectativas del mercado. Lo pierden todo: clientes, contratistas, clientes clientes.
¿Qué hacer para convertirse en su persona "en el tema"?
Cuando el proyecto valga la pena y usted sea serio, quiero saberlo todo. ¿Te resulta familiar? Algunos intentan sumergirse tan profundamente que pasan de ser vendedores de Internet a constructores, restauradores y otros.
Pero en serio, debes enfrentar la verdad. Suponga que este gran proyecto es por un año o dos, y usted sabe con certeza que será amigo del cliente durante mucho tiempo y fructíferamente. ¿Es posible convertirse en un experto en su campo durante ese período? Teóricamente sí. Prácticamente, más bien no. Es poco probable que esté listo para volver a leer las montañas de literatura, ir a todo tipo de seminarios, conocer a las personas adecuadas y experimentar todas las dificultades de este negocio, con el que probablemente nunca conectará su vida.
Por lo tanto, la pregunta planteada en el subtítulo, a pesar de su popularidad, es fundamentalmente errónea. Necesitas pensar en otra cosa.
¿Cómo dominar rápidamente un nicho sin sobrecargarse de datos adicionales?
La esencia del método es extremadamente simple. Se basa en los comentarios que se pueden recopilar en el análisis de las revisiones.
Colección de sitios de la competencia
Cada uno de nosotros ha enfrentado al menos una vez en la vida un análisis competitivo. Alguien llamó a sus colegas, escondiéndose detrás de una leyenda ficticia, para descubrir las "fichas" que usaron en la preventa. Y alguien lo hizo por orden del cliente.
Ahora la tarea es más simple: solo necesita identificar las empresas que están en el nicho de este cliente. Es útil agregar a la lista incluso competidores de otras regiones que operan en diferentes segmentos de precios con diferentes posiciones. ¡Puedes beneficiarte de cualquier comentario!
Métodos de búsqueda obvios:
- Pregúntele al cliente mismo (tiene una pregunta correspondiente en el resumen que ya hizo, ¿verdad?).
- Google
- Calificaciones
- "2GIS" y cualquier directorio / mapa regional.
En la salida, debe obtener una tabla con todas las empresas encontradas:
Tenga a mano una pestaña abierta; pronto será útil.
Revisar e identificar problemas
Pasamos a las revisiones de monitoreo. Recopilamos todos los comentarios de los clientes de estas instituciones.
Donde mirar
- Catálogos / Calificaciones / Otzoviks (zoon.ru, flamp.ru, yell.ru, etc.).
- Directorios y mapas.
- Social red
Con base en las revisiones encontradas, compilamos una lista del típico "dolor" de los clientes, que se queja con mayor frecuencia de:
Es necesario prestar atención a todas las quejas de los clientes, incluso aparentemente inicialmente insignificantes. Esta lista refleja las expectativas / requisitos del mercado.
Busca soluciones
Cuando se identifica el problema, es hora de encontrar soluciones.
Y hay 2 vectores:
- El negocio del cliente en sí, con sus productos, procesos y personas.
- Marketing en internet. En primer lugar, el sitio.
Si puede influir (y debe hacerlo) en el segundo vector de desarrollo, entonces el negocio es un camino completamente diferente, donde los contratistas generalmente no solo no están permitidos, sino que incluso ocultan el estado real de las cosas. Tiene derecho a interrogar al cliente, hacer preguntas importantes y aclarar si se planea una solución en el futuro cercano, pero no tiene sentido tratar de influir en ella. Si la empresa tiene problemas, por ejemplo, con la selección de personal, entonces ni siquiera piense en convertirse en reclutadores independientes para ellos. Sugerir a conocidos que buscan trabajo es la norma. Pero intervenir en la solución de la tarea global del personal no lo es.
Por lo tanto, usted, como especialistas en el campo del marketing en Internet, solo puede centrarse en las fortalezas del negocio del cliente y [al menos] no resaltar las debilidades.
Cuando hablamos de atraer una nueva audiencia al sitio, para ellos la empresa del cliente es un océano desconocido. Si no pueden demostrar que el nivel de servicio es muy bueno, hasta la primera experiencia de interactuar con el negocio, preferirán creer que todo es malo. Por lo tanto, la esencia de nuestro trabajo es una demostración de ventajas, una búsqueda de soluciones para demostrar:
¿Qué hacer con todo esto?
Ahora tiene en sus manos un documento que le da entendimiento:
- ¿Cómo vive este nicho?
- Cuales son los problemas
- ¿Cómo puedes vencer a los competidores en Internet?
- Prioridad: qué momentos entusiasman más a los clientes potenciales.
- Cuánto cumple la empresa con sus expectativas.
A veces, entre las grandes revisiones detalladas, puede encontrar información extremadamente útil: las personas (sin darse cuenta) comienzan a pintar el proceso de pedido, dicen cómo toman una decisión, a qué prestan atención, cómo se comparan las diferentes organizaciones. A veces es imposible encontrar ese valor incluso en libros y seminarios.
El resultado:
- Múltiples ahorros de tiempo.
- Demostración de sus calificaciones e interés en el proyecto (que se traduce en lealtad del cliente).
- Facilitación de nuevos trabajos.