Comencemos con los hechos. La empresa se dedica a proyectos de composición tipográfica. PSD a HTML, PSD a Wordpress, etc. Ha estado operando en el mercado durante 8 años. Dos oficinas 40 personas en el personal. Alrededor de 20 en una subcontratación. Clientes principalmente de los Estados Unidos. Diseñadores de diseño, programadores, control de calidad, gerentes de proyecto de Ucrania \ Bielorrusia.
Cuál es la tarea : el propietario muestra los cálculos. Se puede ver que la empresa está creciendo. El número de clientes está creciendo, el número de pedidos está creciendo. Pero junto con esto, los costos están aumentando y las ganancias netas no están aumentando significativamente.
Como funciona Durante 8 años de trabajo, se ha formado una columna vertebral de clientes habituales. Traen alrededor del 70% de las ganancias. El 30% restante recae en nuevos clientes. Los nuevos clientes son traídos por publicidad (principalmente Google Adwords, periódicamente publicaciones de invitados en sitios temáticos).
¿Qué sucede cuando intentas ganar más? La compañía está aumentando su presupuesto publicitario. El gráfico muestra que en enero de 2018 y marzo de 2018 hubo intentos de duplicar y triplicar el aumento en el presupuesto publicitario de AdWords.
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¿Cuál es el resultado de enero de 2018?- Costes publicitarios + 117%
- Solicitudes entrantes para maquetación de proyectos + 63%
- Aplicaciones inapropiadas * + 77%
- Aplicaciones objetivo + 23%
- La carga en el gerente del proyecto es de aproximadamente + 35% (el costo del tiempo de trabajo por correspondencia, estimación de costos, coordinación).
* las aplicaciones no dirigidas son proyectos pequeños, a menudo pedidos únicos para el diseño de 3-5 páginas.
¿Por qué es tan malo: el doble de presupuesto publicitario y solo + 23% de escape? La compañía es el octavo año en el mercado. Conoce a su cliente. Hay una persona especial que optimiza las palabras clave, las ofertas, mira las estadísticas de la subasta ...
En resumen, los números reflejan la audiencia del canal publicitario.
Del 100% de los usuarios de Google interesados en el diseño, en este caso, el 77%
- pequeñas empresas privadas
- empresarios individuales
- competidores, solo usuarios curiosos
- bots, clics, clics fraudes, etc.
Si alguien de esta audiencia está listo para hacer un pedido, para ellos el pago por los servicios de un estudio completo será demasiado costoso. En la práctica, las negociaciones con ellos terminan en nada. Dichas personas se van y ordenan el diseño de los trabajadores independientes.
El 23% son representantes del público objetivo: grandes empresas corporativas, agencias de diseño \ estudios. Estas compañías están listas para pagar de más por confiabilidad, reputación, entrega de proyectos a tiempo, experiencia.
De mes a mes, los números cambian un poco, pero las proporciones en su conjunto permanecen.
Resulta que a través de Google para aumentar el número de clientes en un 23%, necesita inflar el presupuesto publicitario en un 117% . Por otra parte De estos 23%, no todos realizarán un pedido. Aproximadamente la mitad no estará satisfecho con las condiciones de trabajo, el precio, los términos, etc. En realidad, la compañía aumentará el número de pedidos en un 12%.
La siguiente es la pregunta. ¿Quién atenderá el nuevo 12% de los pedidos?
- El gerente del proyecto está ocupado trabajando con clientes existentes. Debe tomar un gerente adicional que trabajará a tiempo parcial o algunos de los empleados asumirán parcialmente las funciones de gerente de proyecto.
- ¿Quién diseñará / probará nuevos proyectos? El propietario no quiere llevar personas adicionales al personal por un salario. Dice que mes a mes no es necesario. En un buen mes ganaremos, en un mal mes comerán lo que se ganó en uno bueno.
Tenemos que atraer parcialmente a freelancers externos para lograr cerrar los proyectos a tiempo. Sobrecargue parcialmente a los empleados a tiempo completo con nuevos proyectos, lo que amenaza con retrasar los plazos para la entrega del proyecto tanto a los clientes existentes como a los nuevos.
Resulta que la compañía parece estar desarrollándose. El número de pedidos está creciendo. Pero si observa la situación en su conjunto durante el año, los costos publicitarios aumentaron, para los empleados y las ganancias netas finalmente no aumentaron significativamente (el propietario pidió no revelar indicadores comerciales).
Resulta que la estrategia de desarrollo de la compañía se ve así:
La tendencia es hacia el hecho de que el mercado estadounidense está saturado. Las empresas que quieren ganar dinero con esto se están volviendo cada vez más. La competencia está creciendo. El clic sube de precio. El costo de atraer a un cliente aumenta de precio. El costo del pedido real recibido de la empresa objetivo, etc.
Clasificamos pedidos. Son diferentes Una compañía ordena un proyecto grande por 5000, otra necesita mejoras menores por $ 300.
¿Podemos rechazar mejoras menores? Trabaje solo con pedidos grandes y dele pequeños para subcontratar. No funcionará de esa manera. Todos los proyectos importantes necesitan periódicamente actualizaciones, ediciones, actualizaciones. Al cliente se le asigna un gerente de proyecto, estamos tratando de construir relaciones. Tome un cliente de 5000 y luego envíelo a trabajadores independientes cuando quiera cambiar algo un poco poco prometedor. Entonces no puedes construir un negocio.
¿Podemos rechazar pequeños clientes? De quienes ordenan pequeños volúmenes. Nosotros podemos Pero, ¿cómo entender quién es grande y quién es pequeño? Los anuncios de Google se muestran a pedido. Y allí quién hace clic, eso hace clic. Estaremos encantados de dar solo los grandes. Pero Google sirve a todos.
La solución se sugiere a sí misma: reducir la audiencia, centrarse solo en el segmento objetivo. Es decir hazlo:
O así:
¿Por qué estamos trabajando en varias opciones? Porque no se sabe de antemano qué funcionará y qué no. Intentamos simular los procesos, prescribir las acciones con el mayor cuidado posible. Y luego la práctica mostrará lo que funciona, lo que necesita ser ajustado.
Por ejemplo, opción 1. Una reunión personal. Cómo y por quién presentarte. Que decir ¿Cuál debería ser el resultado? Qué hacer en una situación dada.Estrategia: trabajar secuencialmente las empresas una tras otra. El personal se expande previsiblemente a medida que se firman contratos con nuevos estudios de diseño. Para una empresa específica, se contratan empleados específicos.
Los primeros resultados ya están ahí. Pasará un poco más de tiempo, sistematizaremos todo, lo traduciremos a números. Si el tema es interesante, hágamelo saber que escribiré una secuela.
En general, si se enfrenta a una situación similar: el desarrollo parece estar ocurriendo, pero el beneficio no es muy bueno: clasifique el trabajo de la empresa en procesos comerciales separados. En algún lugar definitivamente verás un cuello estrecho. La búsqueda de clientes, la efectividad de los empleados, las ventas. Intenta analizar, llegar al fondo del problema. Si algo no está claro, intente traducir todo en números. Cuestionar incluso lo que ha funcionado durante años. En este caso, la empresa trabajó durante 8 años atrayendo clientes a través de Google. Pero es hora de adaptarse.
¡Todo lo mejor en 2019!