Todos los días negociamos: con el jefe sobre la promoción, con socios comerciales sobre compras, con el administrador del gimnasio sobre un paquete individual de visitas.
Parece que estas negociaciones no son similares, pero los principios para concluir transacciones exitosas y estrategias para lidiar con situaciones críticas son uno. En el libro "¡Puedes estar de acuerdo en todo!" Gavin Kennedy habla sobre cómo hacer que cualquier trato y situación sea rentable para usted.
Publico valiosos consejos y mis conclusiones del libro:
Regla 1. Nunca regale algo así, intercambie
Si un socio solicita un descuento, piense en cómo el precio más bajo afectará la integridad del producto. Por ejemplo, al vender a un precio más bajo, puede excluir un cheque de matrimonio o acortar el período de garantía.
Cada concesión de su parte debe ser "pagada" por un socio o cliente.Ahora imaginemos que el socio desea un descuento en los productos que usted suministra. El argumento principal: los competidores ofrecen precios más bajos.
Que puedo hacer1. Rechazar la oferta. “No hay descuentos! Tenemos el mejor producto del mercado y no hay razón para reducir el costo ".
Esta opción funcionará si la relación precio / calidad de su producto en el mercado es realmente inigualable. Si el socio no es honesto y, de hecho, los competidores no ofrecen precios bajos, notará que usted no respondió a la provocación.
2. “Sí, por supuesto, reduciremos el precio. Dado que los competidores tienen un precio más bajo, eso significa que saben algo ... "," Si no bajamos el precio ahora, perderemos el contacto. Incluso si esta concesión conduce a pérdidas significativas, no debe perderse ".
Si es tan fácil obtener un descuento de usted, ¡siempre debe aprovechar esta oportunidad! La próxima vez, el socio traerá más argumentos y requerirá un descuento aún mayor.
3. "El precio del producto implica cambios en el producto o en los términos de la transacción".
Usted permite la opción de que los competidores proporcionen el producto a un precio más bajo o que el socio no tenga dinero para el producto al precio actual. Sin embargo, esta no es una razón para reducir el precio.
Y ofrece otro paquete de socios con condiciones menos atractivas. Por lo tanto, la empresa ahorra en la verificación / entrega de bienes, lo que significa que puede reducir lógicamente el costo de producción de los bienes. El cliente recibe los bienes y entiende que cualquier reducción de precio le costará costos adicionales. La próxima vez pensará si debería pedir un descuento o no.
Regla 2. El propósito de las negociaciones es el trato más rentable para usted.
Existe la teoría de que en las negociaciones es más importante encontrar un compromiso a través de concesiones, a veces unilaterales o desiguales.
El autor sugiere mirar la situación desde un ángulo diferente. En las negociaciones, debe recordar las necesidades y los deseos de un socio para maximizar sus ganancias. Además, las concesiones por el bien de la amistad en el futuro es un mito.
Hacer concesiones es como cortar piezas de tu presa y tirarlas a los lobos para que se queden atrás.¿Qué resultado lograremos? Los lobos comenzarán a correr por todas partes, los aullidos atraerán nuevos paquetes y pronto habrá tantos lobos que no quedará nada de la presa.
Cuanto más vayas a conocer a un compañero, más intentas complacer, más tratará de "doblarte" bajo sus condiciones más tarde. Ya ha hecho una concesión, significa que ha demostrado su flexibilidad o debilidad. Y, en cualquier caso, puede usar esta característica para beneficio personal y solicitar (y a veces requerir) grandes concesiones.
Además, si un socio le cuenta a sus conocidos sobre su flexibilidad y el mercado se entera de su política de precios flexibles, muchos socios ya requerirán un descuento.
¿Cómo comenzar a ignorar la regla de concesiones para el beneficio común después?
Incluso si el compañero cede ante usted y pierde el trato, recibirá una valiosa lección. Si hace concesiones, el precio de la transacción disminuirá gradualmente, los recursos y los incentivos para hacer un mejor producto serán menores.
Cuanto mayores sean los requisitos del socio, más dinámicamente se desarrollará el mercado.No vale la pena ir demasiado lejos; la bancarrota de un socio es un riesgo grave.
Regla 3. Deja de quejarte, sugiere cómo solucionar la situación
Cada tanto se mete en una situación en la que, por culpa de otra persona, sufrimos inconvenientes. Nuestra reacción habitual es la indignación, el resentimiento, la ira.
Estamos deprimidos por las circunstancias, reprochamos a las personas su falta de profesionalismo y perdemos energía.
¿Esto soluciona la situación? Apenas
Por ejemplo, venimos a un restaurante y resulta que la mesa que reservamos está ocupada y no hay más mesas libres.
¿Qué hacer en tal situación? Los amigos ya están reunidos, todos de buen humor y hambrientos. ¿Ir a buscar otro restaurante? Es posible, pero deberá dedicar tiempo a esto y existe el riesgo de que todas las mesas estén ocupadas en la hora pico en las mejores instituciones.
Pero, ¿qué pasa si le ofrece un trato al administrador? Esperarás hasta que el grupo de tu mesa haya terminado de comer, pero por ahora, siéntate en el bar y disfruta de bocadillos gratis en el restaurante.
Elija la opción más rentable, en lugar de gastar tiempo y energía en disputas.No todas las personas son negociadores productivos.
La mayoría de las veces te pedirán disculpas, pero no obtendrás ningún beneficio hasta que propongas medidas para que puedas resolver la situación por tu cuenta.
Regla 4. No hay precios firmes, ¡ganga!
¿Con qué frecuencia nos convertimos en participantes en ventas o promociones? Las empresas reducen los precios cuando les es rentable. Nada nos impide solicitar reducciones de precios o condiciones especiales cada vez que lo necesitamos.
La regla es perfecta para servicios complejos que pueden descomponerse. Si comprende que puede realizar la entrega usted mismo a bajo costo, solicite un descuento con la condición de auto-entrega.
Si ofrece a los socios comerciales una cooperación a largo plazo, solicite una revisión de precios.Si desea pagar en efectivo, esta es una gran razón para exigir un descuento, porque la compañía recibe fondos de inmediato para las operaciones. Si es importante que una empresa venda un producto / servicio lo antes posible, ofrezca un pago instantáneo a un precio ligeramente inferior al indicado. Comprenda su fortaleza frente al socio negociador, ofrézcale condiciones favorables y obtenga un bono de precio para usted.
¿A quién pedir un descuento? Por lo general, dichas condiciones de compra deben ser aprobadas por el jefe o gerente, por lo tanto, solicite una conversación con una persona autorizada.
Regla 5. No te apresures a responder
Los negociadores a menudo copian el comportamiento de los socios. Si la otra parte responde a la carta durante varios días, usted también comienza a retrasar la respuesta. Las respuestas rápidas son una razón para que te apures.
Sin embargo, existe una situación en la que el socio no sabe cómo esperar una respuesta y supone que las condiciones deben cambiarse para que usted esté de acuerdo.
Hasta que llegue el desacuerdo, no cambie nada.Hasta que la otra parte haga una propuesta para el contrato, deje sus términos en paz. Todo lo que sabe sobre la situación son sus condiciones, y ahora debe esperar pacientemente hasta que el socio anuncie las suyas.
Y luego comenzará el proceso de negociación, teniendo en cuenta los deseos de cada parte.
¡Gracias, buena suerte y transacciones exitosas para usted!