Comment Uber joue sur la psychologie de la clientèle: téléphones déchargés, numéros ronds et évitement des pertes

Une des caractéristiques d'Uber est le "taux dynamique". Selon la demande de voitures à l'heure actuelle, les prix peuvent augmenter plusieurs fois - jusqu'à 9,9 fois par rapport au prix standard. Mais cela n'arrête toujours pas les utilisateurs du service.

Keith Chen, directeur de la recherche économique de l'entreprise, a accordé une interview dans le podcast Hidden Brain et a partagé les astuces psychologiques que l'entreprise utilise pour gagner de l'argent avec les clients Uber relativement honnêtement.

Premièrement, l'application informe l'utilisateur de l'augmentation du tarif et de l'ampleur de cette augmentation. Mais il s'est avéré que l'utilisateur serait plus disposé à payer pour le voyage lorsque le tarif a été multiplié par 2,1 fois.

Les économistes savent déjà que parmi les vendeurs qui placent leurs lots sur eBay, ceux qui écrivent un prix rond le vendent plus vite - 50 $ au lieu de 49 $. On suppose que le nombre rond indique la négligence ou la hâte du vendeur, et l'acheteur perçoit inconsciemment une telle offre comme plus rentable - puisque le vendeur est pressé, le prix devrait être inférieur au marché.

Dans le cas d'Uber, une augmentation tarifaire d'exactement 2 fois est plus probablement perçue comme la cupidité d'une entreprise qui veut casser de l'argent. Et une augmentation de 2,1 fois du tarif montre qu'il y a un certain algorithme compliqué derrière les calculs - ce qui signifie que le prix est probablement juste. C'est du moins ce que dit le client.

Deuxièmement, la société a constaté que le client préférerait payer un tarif plus élevé si la batterie de son smartphone était presque épuisée (et l'application Uber demande simplement l'accès aux informations indiquant si le téléphone est passé en mode d'économie d'énergie). Il est clair qu'une personne avec un smartphone déchargé ne voudra pas rester sans taxi et paiera le voyage même à un prix plus élevé. Certes, Keith Chen jure que cette information n'affecte pas la formation du tarif pour le client ...

Avant de rejoindre Uber, Chen était économiste comportemental (comme il se positionnait) et a étudié la psychologie des primates - en particulier, les Capucins. Il s'est avéré que les primates inférieurs ont également besoin d'éviter les pertes [ aversion aux pertes ]. Psychologiquement, les primates (y compris les humains) perçoivent plus les pertes que les acquisitions (les études montrent que la perte d'une certaine valeur est perçue deux fois plus que l'acquisition de la même valeur).

Il s’avère que bon nombre des caractéristiques qui affectent la prise de décisions d’une personne sont inhérentes à la nature et ne sont pas le résultat de l’éducation. Que Chen utilise l'expérience de travail avec les primates pour façonner la politique de prix d'Uber - on ne peut que le deviner.

Source: https://habr.com/ru/post/fr394457/