👨‍🍳 🆚 🤸🏼 Design industriel pour les entreprises, partie 2: concevoir au lieu de commercialiser ou fabriquer un produit qui se vendra 👋🏼 🧟 🚳

Dans un article précédent, nous avons expliqué comment réduire les coûts de lancement, de fabrication et de logistique d'un produit grâce à une approche compétente de sa conception. Nous consacrerons ce texte au fonctionnement du design industriel pour augmenter les ventes. En fin de compte, l'objectif de toute entreprise est la vente, qu'elle implique le développement d'une nouvelle entreprise, la modernisation de l'ancienne ou qu'elle se réfère généralement au secteur des services.

Le marketing a cessé d'être le principal outil de vente, ont annoncé les analystes des processus métier il y a dix ans. Il est presque impossible de vendre quoi que ce soit par le marketing. Il est beaucoup plus intelligent de faire vendre le produit lui-même, c'est-à-dire de posséder la combinaison de propriétés qui le rendra intéressant à acheter. Pour l'essentiel, la création de ces qualités est le souci du design industriel.

Pensons «à terre»

Alors, quel type de produit devons-nous créer? Quelles propriétés doivent y être investies, quelles qualités doit-on lui conférer pour qu'elle se vende le mieux possible?

Au stade initial de la conception, tout produit n'est qu'un ensemble de fonctionnalités. Chaque caractéristique fonctionnelle correspond à l'un ou l'autre des besoins et attentes. Avant de commencer à dessiner et à compter, il est préférable de collecter et d'évaluer ces besoins. De quoi et qui pourrait avoir besoin de votre produit? Toute personne intéressée par votre produit a besoin de lui. Le propriétaire de l'entreprise, le fabricant, l'acheteur, l'assembleur, le logisticien, le comptable ... même la femme de ménage tante Masha doit faciliter le passage sous lui!

Le plus difficile est de réduire toutes ces exigences en un seul produit. Plus il répond aux attentes, mieux il satisfait tous les personnages intéressés, ce qui signifie que mieux il sera vendu. Afin de rendre votre produit le plus vendu possible, essayez de le démonter en propriétés individuelles et d'améliorer chacune d'elles. Il convient de noter qu'ici nous n'essayons pas consciemment de construire une hiérarchie: apparence - coût - fiabilité - qui est plus important, ce qui est plus important et où il est nécessaire de diriger les efforts en premier lieu. Pour chacun de nos consommateurs potentiels, l'importance de toutes ces propriétés est différente, ce qui signifie qu'elles affectent les ventes différemment dans différents cas.

Expliquons cela avec des exemples spécifiques:

Apparence: lors d'un repas, ils se rencontrent

Dans quelle mesure les ventes amélioreront-elles l'amélioration de l'apparence? Pour répondre, il faut imaginer:

a) l'acheteur
b) les concurrents
c) nous-mêmes

Commençons par l' acheteur . Qui est l'acheteur de votre produit? Plus précisément, comment achète-t-il? Après tout, acheter, considérer les marchandises dans un magasin sur une étagère est complètement différent de faire un choix dans le segment des entreprises, et plus encore si vous participez à un appel d'offres public.

Photo d'un bel homme en costume, Yandex

Prenons par exemple ... pour choisir un tel simple, presque élémentaire ... Disons un bol pour chien. Bol pour chien en fer primitif. Si vous êtes le propriétaire du chien, et plus encore la maîtresse, à quoi ressemble ce bol et si vous l'aimez est très important pour vous. Si vous êtes propriétaire d'un chenil, il est beaucoup plus important pour vous que ce bol soit fiable, facile à utiliser, n'échoue pas longtemps et en même temps il soit peu coûteux. Si vous travaillez pour une entreprise qui souhaite remporter un appel d'offres pour équiper un centre d'élevage de chiens d'assistance, un seul facteur est important pour vous: le bon marché. Et si vous êtes un chien?

De gauche à droite: marché de détail, entreprises, marchés publics

Comme vous pouvez le voir, l'acheteur et l'utilisateur peuvent ne pas correspondre. Si nous considérons l'apparence comme un outil de vente, il est important de prendre en compte l'opinion de l'acheteur et non de l'utilisateur. Bien que la personne physique - la personne - combine généralement ces rôles en elle-même. Dans le cas d'un acheteur d'entreprise, il y a plus de rôles: le décideur - le service des achats - le réseau de vente au détail - l'utilisateur direct ... et si nous parlons d'organismes gouvernementaux, il y a encore plus de fragmentation des intérêts, de sorte qu'en fin de compte, l'opinion de l'utilisateur peut être complètement ignorée par l'acheteur.

Répondez à vos questions:

a) L'apparence du produit est-elle importante pour mon client?
b) Dans quelle mesure les besoins de l'acheteur et de l'utilisateur coïncident-ils?

Cela peut être représenté sous la forme d'un diagramme:

Si votre produit tombe dans la "zone verte" - vous devez faire attention au développement de l'aspect esthétique du produit, car cette propriété du produit est importante pour l'acheteur (utilisateur). En conséquence, le travail avec l'apparence, avec le «design» au sens banal du terme, aura un impact sur les ventes.

Prenons des exemples humains, pas de la vie de chien:

Panneau d'interphone, Visite L'

utilisateur de ce produit est locataire de l'entrée. L'acheteur est conditionnellement un "contremaître" sur un chantier de construction, ou plutôt, un spécialiste des achats dans une entreprise de construction. L'acheteur se soucie-t-il de l'apparence de ce panneau? Le fabricant doit-il s'en occuper? Vaut-il la peine d'investir dans le développement de l'apparence? Dans ce cas, les questions sont rhétoriques.

Poussette de jogging, Thule

Un exemple où l'acheteur et l'utilisateur final ne correspondent pas, sur le marché B2C - une poussette (et, en général, un certain nombre de produits pour bébés). L'utilisateur final est un enfant, mais si les poussettes étaient faites pour plaire aux enfants, elles auraient l'air complètement différentes. L'acheteur est les parents et les designers industriels travaillent pour eux, en soulignant avec toute l'apparence du produit que la poussette est fiable et sûre, pratique à utiliser, ergonomique et ne nuit pas au développement de l'enfant ... La poussette de course Thule en termes d'apparence répond à toutes ces exigences. Il répond également à des demandes supplémentaires: il approuve le statut de la famille comme prospère, moderne, progressif, mobile, athlétique et, par conséquent, sain, beau, à part entière ... Et tout en un design de la poussette!

Suivi automatique, VK Electronics

C'est une chose complètement utilitaire: une fois connecté, vissé à un camion ou un bus et oublié - si cela fonctionnait. Acheteur - service achat flotte. Les utilisateurs sont différents, mais le principal est un spécialiste qui utilise les données de ce capteur. L'apparence est-elle importante pour lui? Non, bien sûr! Peut-il influencer l'achat? Oui, peut-être si toutes les autres propriétés sont identiques à celles que l'on trouve chez les concurrents, et l'acheteur s'adressera à ce spécialiste avec une demande d'aide au choix. Ensuite, ce dernier, comme tout utilisateur, abordera cette question avec émotion et offrira l'option qu'il préfère.

Donc - déterminez le public cible du produit et son besoin d'esthétique externe. Vous comprendrez immédiatement s'il est judicieux d'améliorer les ventes en investissant dans la conception et, dans l'affirmative, de combien.

Maintenant que vous avez rencontré votre acheteur, vous devez décider comment lui donner plus que la concurrence .

Concurrents

Lors de l'évaluation de la compétitivité d'un futur produit, il est important de considérer non seulement les candidats directs pour le même segment ou un segment proche du marché, mais aussi pour tous ceux qui, en principe, satisfont le même besoin du client. Pour plus de clarté, une personne a besoin d'air frais dans la chaleur de l'été. Il peut ouvrir la fenêtre, il peut accrocher un chiffon humide sur le ventilateur et il peut allumer le climatiseur. Toutes ces décisions visent la même attente, mais se font concurrence en termes de coût, de commodité et d'autres caractéristiques.

Même si l'apparence n'est pas la propriété la plus importante du produit, mais que vos concurrents tentent de l'améliorer et d'y investir, ils lui créent une valeur supplémentaire, ce qui signifie qu'ils "vendent plus pour le même prix". Ainsi, celui qui ignore le design se tiendra aux yeux de l'acheteur une étape plus bas. Donc, pour le persuader d'acheter exactement votre produit, vous devez "renforcer" d'autres propriétés: prix, fonctionnalité, fiabilité, etc.

Vous n'avez pas à aller loin pour des exemples - nous examinerons tout équipement (dans presque tous les domaines) fabriqué à l'étranger et en Russie. Voici des équipements industriels où l'apparence est vraiment secondaire - machines de découpe laser:

De gauche à droite: TruLaser 5030, Trumpf (Allemagne), Fibermak G Force, Ermaksan (Turquie), Navigator KS-3V, VNITEP (Russie)

Pour que notre fabricant russe se tienne "sur la même étagère" avec de tels concurrents, nous devons faire beaucoup d'efforts. Développez considérablement la fonctionnalité, offrez des programmes de service plus longs ou d'autres avantages similaires, c'est-à-dire compensez à plusieurs reprises ce qui a été «perdu» par d'autres propriétés du produit.

Mais ce n'est pas si mal. Nous devons également penser à l'avenir. Si votre concurrent est engagé dans la conception, cela signifie qu'il conçoit déjà un nouveau produit aujourd'hui, avec lequel vous devrez rivaliser demain. Pour plus de clarté:

Terminal mobile DIPP, Papillon

En d'autres termes, si l'apparence du produit est importante pour votre client, vous devrez améliorer la conception du produit. Mais si les concurrents font de même, soyez prudent - vous êtes probablement déjà en retard avec la mise à jour et vous devez réfléchir à quelques pas supplémentaires.

Massage: achetez-moi parce que je suis tellement

Outre l'apparence avec laquelle vous pouvez travailler, il existe d'autres propriétés du produit. Par exemple - ce que notre produit diffuse à l'acheteur. Comme nous l'avons déjà découvert dans l'exemple de la poussette, la conception du produit doit non seulement attirer l'attention, mais également transmettre certains messages à l'acheteur - en utilisant la forme, la couleur, la texture. Un acheteur peut compter un tel message à un niveau subconscient dans ces secondes pendant qu'il regarde une étagère avec des marchandises ou étudie une vitrine virtuelle d'une boutique en ligne. Il existe un terme spécial - «tectonique» - l'incarnation visuelle de la structure interne. La conception du produit et le message qu'il envoie à l'acheteur doivent correspondre à ses attentes. Vous devez savoir quelles sont ces attentes.

- S'il a besoin d'un produit «indestructible» - montrez-le lui.

Vous produisez des équipements ou des outils de construction, et vous devez faire savoir par la conception que le produit est fiable et peut résister à toutes les conditions extrêmes. Vous ne devez pas choisir des formes douces et lisses. Le produit ne sera pas remarqué par le public cible ou il sera mal compris. Donc - ils n'achèteront pas.

Ainsi, le scanner ultra robuste Zebra 3600 utilise de grandes formes hachées, des couleurs vives, un revêtement en caoutchouc aux points d'impact potentiels, des joints supplémentaires pour la protection contre l'humidité et un support métallique pour la carabine. Tout cela permet de «toucher» le public cible - les personnes travaillant dans des conditions difficiles dans les entreprises industrielles, les entrepôts et en plein air.

Scanner Zebra 3600

Un autre exemple de communication par le biais du design industriel. Jetez un œil aux objectifs Zeiss. On comprend immédiatement qu'il s'agit avant tout d'un matériel précis, fiable et professionnel.

Lens Milvus 2.8 / 21, ZEISS Le

fabricant d'appareils électroménagers BORK a pu créer une marque reconnaissable en Russie, bien que leurs produits - comme ceux de ses concurrents - soient fabriqués en Chine. Le design y joue un rôle très important. L'abondance de pièces métalliques, des formes symétriques simples, de grandes arêtes vives - tout cela crée l'image d'un équipement brutal et fiable (en fait, nous laisserons le choix aux consommateurs). Cette approche nous a permis de nous démarquer de la concurrence et d'augmenter le coût final du produit, et donc le profit.

Avec l'aide du design, vous pouvez vous distancier de vos concurrents en vendant essentiellement le même produit!

Appareils électroménagers, BORK

La légende coûte toujours plus cher

Souvent, les grandes sociétés qui possèdent plusieurs marques, afin de réduire les coûts et d'unifier la production (comme nous l'avons écrit dans notre premier article ), produisent des produits qui diffèrent peu les uns des autres avec un remplissage et des spécifications électroniques. Mais extérieurement, ils les rendent différents, en raison du design, en leur donnant les caractéristiques des différentes marques. Ces marques peuvent même être dans différentes catégories de prix! Par conséquent, la marge dans le segment de prix supérieur sera plus élevée.

Par exemple, BSH, qui possède les marques d'appareils électroménagers Bosch et Siemens, fait de même. Les machines à laver de ces marques utilisent plusieurs des mêmes composants. Mais en raison de la conception, ils ont l'air - et ils se tiennent! - de différentes manières. Un exemple similaire est celui des voitures des marques VW et Skoda. Ils sont construits sur la même base, mais en raison du travail des concepteurs, ils ont des caractéristiques et des fonctionnalités individuelles. Une sorte de «hiérarchie des légendes» se construit également: VW est la meilleure voiture «pour le peuple», c'est la fiabilité et la qualité allemande, et Skoda est presque VW, seulement moins chère et «plus jeune».

Machines à laver, gauche Siemens, droite Bosch

Cars, gauche Skoda Kodiaq, droite VW Tiguan

Cependant, les acheteurs sont déjà devenus assez corrosifs, et maintenant il ne suffit clairement plus de faire un bâtiment attrayant et de raconter une belle histoire. Les acheteurs surveillent les offres, comparent les produits d'une catégorie à l'autre, lisent les avis et les critiques, qui révèlent tous les aspects du cycle de vie du produit: convivialité, durabilité, service et support, etc. Ils veulent des avantages plus compétitifs pour le même prix. Si vous voulez vendre, vous devez faire correspondre!

Fonctionnalité: donner plus pour le même prix

Que peut offrir un designer industriel en plus de l'esthétique? Facilité d'utilisation du produit. À première vue, ce n'est peut-être pas évident, mais il sera inévitablement révélé au cours de l'utilisation.

La porte de l'armoire ne claque pas, mais se ferme lentement et silencieusement. La perforation est faite sur l'emballage avec des cookies pour une ouverture facile et pratique. À l'entrée de l'entrée, la lumière s'allume automatiquement. Quelqu'un a déjà pensé à vous à l'avance et à ces petites sources d'inconfort qui peuvent vous gêner.

Menez une expérience de réflexion, imaginez toutes les étapes de l'utilisation de votre produit, mettez-vous à la place du consommateur. Et si c'est un vieil homme? Ou ils travailleront avec des gants, à la hâte, dans le noir ... Réfléchissez aux problèmes mineurs qui peuvent survenir et prévenez-les. Testez différents groupes d'utilisateurs sur le prototype, surveillez attentivement leur comportement. Trouver un problème signifie trouver une opportunité d'améliorer un produit.

Un bon exemple de cela est Apple en train de charger avec le connecteur Magsafe, qui est attaché à l'ordinateur portable avec des aimants. Les contacts sont symétriques, de sorte que la charge peut être facilement connectée, même à l'aveugle. De plus, un tel support protège l'ordinateur portable contre les chutes: si quelqu'un accroche et tire accidentellement le cordon, la charge se déconnecte facilement et l'ordinateur reste en place.

Connecteur Magsafe, Apple

Un autre exemple est lorsque des fonctionnalités supplémentaires sont ajoutées au produit. La boîte à chaussures Puma lever little bag peut plus tard être utilisée comme sac pour chaussures. lever little bag, Puma shoe

packaging, Fuseproject design

- Il semblerait que ce ne soient que des bagatelles, mais elles comptent!

L'impression d'une marque est faite de telles bagatelles. L'utilisateur sent qu'il prend soin de lui, et la prochaine fois il sera plus fidèle à cette marque lors de l'achat. Ainsi, l'attention, le souci du détail et le souci du confort de l'utilisateur peuvent devenir des avantages compétitifs importants.

Lors de la création de fonctionnalités supplémentaires, le principe du «nécessaire suffisant» ne doit pas être négligé. Qui a besoin d'une table de mixage qui fouette une omelette et interprète simultanément la «Troll March» du ballet de Per Gynt, bien que ce soit plus pour le même prix? Mais vous ne perdrez pas, après avoir travaillé sur l'ergonomie d'un batteur à main.

Ergonomie: faites une chose que vous ne remarquez pas

Vous ne remarquez rien de vraiment pratique - dit le principe de base de l'ergonomie. L'ergonomie devient un facteur particulièrement important pour les produits qui interagissent directement avec le corps humain: une chaise de bureau, une souris d'ordinateur, un mélangeur déjà mentionné ou un casque de réalité virtuelle. La difficulté réside dans le fait que ces produits doivent inclure toutes les tailles possibles d'hommes et de femmes, en tenant compte des caractéristiques et des différences ethniques. Ce n'est un secret pour personne que les Asiatiques sont beaucoup «plus petits» que les Européens, et aux États-Unis, il y a beaucoup de gens avec un poids extrêmement élevé.

Il existe des tables ergonomiques spéciales avec des dimensions anthropométriques de base. Mais en règle générale, ils ne suffisent pas - des dizaines voire des centaines de prototypes doivent être fabriqués avant de trouver la forme la plus pratique du produit. Le résultat d'un tel travail minutieux est de bonnes critiques de produits et des utilisateurs heureux qui peuvent désormais se permettre de ne rien remarquer.

Prototypes et prototypes de souris d'ordinateur Logitech G700, conçus par Designpartners

Vous pouvez dire - pourquoi avez-vous besoin d'autant de prototypes? Comme, nous connaissons notre utilisateur, c'est un homme dans la fleur de l'âge, il est physiquement robuste et "simple", pour ainsi dire. Notre produit ne sera pas utilisé par un enfant, un vieil homme ou une femme japonaise miniature, pourquoi perdre du temps et de l'argent à élaborer des prototypes pour différentes mains?

Et si un homme dans la fleur de l'âge avait une coupure au bras? Ou vos mains sont-elles juste mouillées? Et il a été blessé parce que vous ne protégiez pas la surface de coupe, mais transpirait - parce que vous avez décidé d'ajouter vingt nouvelles fonctions et fait deux boutons pour chacun!

N'oubliez pas la règle simple et compréhensible, une sorte de continuation des lois de Murphy que tout designer industriel compétent utilise:

- Si l'utilisateur peut se tromper - il se trompera forcément!

Et pour vérifier où exactement, vous ne pouvez que des prototypes. De telles choses!

Modèle du mélangeur Rosinka, conception de notre société

Longévité fonctionnelle: ils ont vécu heureux pour toujours, jusqu'à ce qu'ils soient fatigués ...

L'un des critères importants lors du choix d'un produit est la durabilité. Nous ne voulons pas payer pour une chose qui se brisera demain. Mais cela n'affectera pas immédiatement les ventes. Cet avantage prend du temps pour faire ses preuves. Il s'agit d'un deuxième achat ou du premier achat, initié par les expériences positives des autres utilisateurs.

Une tâche de la catégorie de la sophistique: depuis de nombreuses années, j'achète le même modèle de théière - tout le monde vit 4-5 ans. Quelle théière vais-je acheter dans 3 ans?

Bouilloire électrique HD4646, Phillips

Si vous, connaissant à l'avance la fragilité de votre produit, supposez que j'irai à nouveau acheter ma bouilloire, vous vous trompez profondément! La durabilité du produit laissera une impression négative sur l'acheteur, et à l'avenir, cette attitude sera entièrement transférée à l'ensemble de votre marque. De plus, il partagera activement son expérience négative avec tous ceux qui l'entourent. Donc, si vous prévoyez d'exister sur le marché assez longtemps, faites attention à l'avance à la fiabilité de vos produits. Un exemple à cet égard est le glorieux téléphone Nokia 3310, qui a la réputation d'être le combiné le plus «incassable» de tous les temps. Et pas en vain - le crash test du Nokia 3310, au cours duquel le téléphone a été jeté de différentes hauteurs, écrasé par les pieds, placé sous les roues d'une voiture qui passait, sous un tracteur, a montré que le téléphone ne serait détruit que par les traces du char.

Téléphone 3310, Nokia

Mais il y a un revers: si vous voulez rendre votre public plus susceptible d'acheter maintenant, vous devez penser à l'obsolescence prédite. Cette approche est maintenant intensément exploitée par les constructeurs automobiles, fabriquant des voitures à partir de grandes unités, non séparables, entièrement remplaçables. Ce faisant, ils tuent un petit troupeau de lapins:

- l'acheteur paie immédiatement pour le nœud entier, qui ne peut être remplacé par aucun analogue - les ventes augmentent;
- l'unité peut être modifiée en lançant la voiture sur le marché, puis en offrant à l'acheteur de nouvelles options pour de l'argent neuf;
- afin de remplacer l'unité, des réparateurs automobiles hautement qualifiés ne sont pas nécessaires, ce qui réduit le coût du service et du service de garantie.

Pièces de voitures, Mercedes

Bien sûr, il est impossible de mettre en œuvre une telle approche dans un petit appareil, où il n'y a presque pas de nœuds en tant que tels. Mais l'obsolescence programmée est un outil concret et compréhensible pour augmenter les ventes, si vous ne souffrez pas de scrupules éthiques excessifs et que vous avez un designer / designer compétent. Soit dit en passant, dans l'Union européenne, ils ont déjà commencé à lutter contre l'obsolescence sur le plan législatif - c'est une note intéressante sur Habré.

Longévité stylistique: le design pour toujours, les choses "sans âge"

Lors de la conception, il est nécessaire de prendre en compte non seulement la durabilité fonctionnelle du produit, mais également que sa conception externe ne devienne pas obsolète. Pour ce faire, évitez les stylisations excessives et les tendances de la mode, car elles sont éphémères. Ce qui semble à la mode et moderne aujourd'hui peut ne pas être pertinent l'année prochaine. En conséquence, les ventes chuteront de façon catastrophique. Si vous prévoyez de vendre le même produit dix ans de suite, sa conception devrait être «intemporelle». Essayez d'utiliser les formes et les couleurs les plus concises et les plus minimalistes.

Radio SK2, Braun

Nous résumons brièvement les points

Nous avons donc décrit en détail comment le développement d'un produit et la gestion de ses propriétés peuvent influencer les ventes futures. Encore une fois, nous ne priorisons pas: l'esthétique - la fabricabilité - le coût - etc. - tous ces domaines sont différents avec lesquels vous pouvez travailler.

Pour que votre futur produit se vende mieux, évaluez-les tous en répondant aux questions:

1. Qui est l'acheteur et qui est l'utilisateur?
2. Quelles sont les propriétés du produit et quelle est leur importance pour l'acheteur: apparence, durabilité, prix, fonctionnalité, commodité, ergonomie ...?
3. Qu'est-ce qui est superflu, secondaire, qui ne s'applique pas aux besoins et attentes de base de l'acheteur, qui, en principe, peut être négligé?
4. Et comment améliorer un produit pour tenir compte de ces besoins secondaires?

Nous espérons vraiment que certains de nos conseils vous seront utiles, et vous créerez et lancerez un produit réussi. Ce qui dépassera tous les concurrents, conquiert le marché mondial et glorifie notre fabricant et développeur russe. Il est grand temps!

Auteurs:

»Ilya Tkach, designer industriel
» anvos , Andrey Vostrikov, designer industriel
»Daria Kokhreidze, journaliste

Design industriel pour les entreprises, partie 2: concevoir au lieu de commercialiser ou fabriquer un produit qui se vendra