Salut GeekTimes! Je m'appelle Vasily Kiselev, je suis le propriétaire et le directeur général de
Top 3D Shop et aujourd'hui je veux parler de la façon dont j'ai développé mon entreprise sans expérience ni connaissances entrepreneuriales.
Actuellement, nous sommes présents sur le marché depuis environ quatre ans et nous occupons en toute confiance la position de leader sur le segment des équipements 3D (imprimantes 3D et scanners 3D) depuis deux ans. En 2016, nous avons approché un chiffre d'affaires de 300 millions de roubles et poursuivons notre développement actif. .
On me demande souvent quel est le secret du succès de notre petite entreprise et, comme les articles sur
RBC et
The Village ne révèlent pas certains détails, j'ai décidé d'écrire un court article à ce sujet.
De plus, nous bloguons sur GeekTimes depuis un certain temps, mais nous avons oublié de nous présenter.
À propos de moi
J'étais sujette aux disciplines techniques et donc, après une école technique, grâce à un programme de stage, je me suis retrouvé dans l'une des sociétés d'énergie avec le nom typique "TGK-1". Tout en travaillant, il a étudié simultanément à l'École polytechnique en tant qu'ingénieur en turbines à gaz et à vapeur et était très loin de l'entrepreneuriat.
Le travail au sein de la société était routinier, principalement du papier, et consistait à soutenir la construction d'installations énergétiques.
La seule chose qu'elle a donnée: expérience de travail sur papier, stabilité et VHI, que vous utilisez à peine à 25 ans.
La croissance de carrière dans une telle structure est un événement très rare et facultatif. Vous pouvez rester assis pendant des années et ne pas avoir une seule occasion d'augmenter et d'augmenter vos revenus.
Le travail du client m'a donné quelques connaissances dans le domaine de la gestion de projet, mais le flux de travail lui-même n'était pas du tout inspirant: la poussière et la saleté à l'extérieur de la fenêtre, et la paperasse inefficace fait de vous un zombie.
J'ai ressenti le besoin d'une nouvelle leçon, d'une source de connaissances et de revenus supplémentaires. Il fallait changer quelque chose, il ne restait plus qu'à comprendre - dans quelle direction se déplacer.
Au début, j'ai été englouti par des emplois à temps partiel aléatoires dans l'industrie de l'événementiel. Mon collègue et moi avons aidé à organiser des mariages pendant notre temps libre. Cette leçon m'a donné une expérience de travail simultané avec un grand nombre d'entrepreneurs, une idée de travailler avec de l'argent dans le cadre de ma propre entreprise et une compréhension générale de l'organisation d'une petite entreprise.
Tout cela s'est produit en parallèle avec le travail principal et a porté ses fruits, mais le désir de changer quelque chose fondamentalement n'a pas disparu.
L'affaire a tranché. Un jour, en parcourant les fils d'actualité, je suis soudain tombé sur la nouvelle de la sortie de la légendaire imprimante 3D Makerbot Replicator 2. C'était en 2012, ce sujet était assez nouveau et peu promu à l'époque, et m'a intéressé.
J'ai regardé plusieurs vidéos, lu des articles thématiques sur des sites étrangers et ressenti un intérêt inhabituel.
L'effet wow a été atteint: vous comprenez que c'est l'avenir même qui passera bientôt et fera partie du présent, si vous n'y prêtez pas attention maintenant.
Immédiatement, il y avait un désir d'acheter une machine miracle, et juste de découvrir plus en détail comment nous nous débrouillons dans ce domaine.
J'ai fait des recherches sur les magasins, parcouru le marché Avito et Yandex, et j'ai découvert qu'à Saint-Pétersbourg, il n'y avait pas une seule entreprise spécialisée qui se concentrerait sur la vente d'équipement. Pas une seule entreprise digne de confiance dans ce domaine sur l'ensemble de la grande ville. Un marché vide complètement nouveau, et même si intéressant.
La question de savoir où aller plus loin a été résolue.
Commencer
Restait à étudier la demande dans la pratique, enfin, et à trouver les moyens de commencer. En tant que copie de test, j'ai commandé sur ebay MakerBot Replicator 2, celui que j'ai vu aux actualités. J'ai eu la chance de ne pas avoir subi le sort de l'auteur de ce
sujet .
La première «capture» est la première impression sur la première imprimante reçue.Après avoir créé des comptes et créé des offres sur des babillards, je me suis assis pour étudier des cours vidéo sur la création et la composition de sites sur
lynda.com . Les réponses aux publicités sont allées presque immédiatement, ce qui a une nouvelle fois confirmé le bon choix de niche. Sans hésitation, j'ai enregistré le domaine print3dspb.ru pour être différent des sociétés moscovites existantes à l'époque.
Les premières imprimantes commandées avec leur propre argent ont été vendues avec succès en quelques jours - elles ont été littéralement arrachées avec leurs mains.
Comme vous le savez, au début il n'y avait pas de bureau, les premiers clients sont venus manifester et acheter directement chez moi, et c'était terrible.
Bien sûr, au tout début, il n'y avait pas de confiance à 100% dans le succès, il n'y avait pas d'entreprises similaires à Saint-Pétersbourg, il n'y avait aucune information dans les médias, je n'avais aucune expérience entrepreneuriale et le marché venait à peine d'émerger.
Mais la demande était évidente, et il a donc été décidé de transférer l'activité dans un canal civilisé, pour lequel une entité juridique a été délivrée.
À ce moment-là, j'avais terminé le premier site, qui est ridicule de me souvenir, mis en place Yandex.Direct et AdWords, commencé à étudier le référencement et impliqué un collègue dans l'entreprise - celui avec qui nous organisions les célébrations. Il a aimé l'idée et a investi ses économies - 1 million de roubles.
Nous avons acheté plus d'imprimantes, loué des emplois dans le coworking et embauché quelques personnes supplémentaires - un directeur des ventes et un ingénieur pour entretenir et configurer l'équipement.
Premier bureau de coworking.Au début, je devais tout combiner: ancien travail, étude, organisation de mon entreprise, embauche de personnes, recherche de fournisseurs, logistique et plein d'autres petites choses, tout s'est passé simultanément. Et au début, c'était difficile, mais aussi élevé.
Les premières ventes m'ont motivé à m'impliquer encore plus dans le travail et je ne me sentais presque pas fatigué.
J'ai dû acquérir des compétences auxquelles je n'avais jamais pensé auparavant, pour me plonger dans des choses complètement nouvelles.
La chance et le zèle sont deux éléments importants d'un démarrage réussi. Les deux facteurs sont également importants. Sans un travail acharné, de la patience et une bonne dose de perfectionnisme, aucune chance ne contribuera au développement de l'entreprise.
Développement
Les connaissances manquaient cruellement. Les choses fondamentales, par exemple, la construction d'un service commercial, la planification financière, l'organisation des achats et un entrepôt, devaient être décidées en déplacement.
En même temps, vous vous demandez constamment:
Parce qu'il n'y a personne à demander.
Dans ces conditions, j'ai toujours été tourmenté par la volonté de comparer les processus métiers de mon entreprise avec ceux des autres, certes petits mais réussis.
Le St. Petersburg Business Club, Up Business School, m'a aidé avec cela, et
continue maintenant
d'aider les aspirants entrepreneurs comme moi.
Les réunions d'échange d'affaires qui y ont eu lieu, auxquelles ont assisté des propriétaires de grandes entreprises et des dirigeants d'entreprises, ont fourni de nombreuses informations utiles sur l'organisation de leur entreprise à un stade précoce.
En particulier, c'est là qu'ils ont acquis une connaissance plus approfondie de l'organisation du service commercial, par exemple, sur la construction compétente d'un système de motivation, les subtilités du travail avec différentes entités juridiques, le marketing, etc. Ce fut une expérience vraiment enrichissante.
Nous avons trié divers cas, dont le mien. Soit dit en passant, personne ne croyait en nous en tant que vendeurs d'équipement. Tous les critiques ont déclaré à l'unanimité que les «déménageurs de boîtes» nous mangeraient - les détaillants en réseau, et le seul domaine sur lequel nous devions nous concentrer était les services (impression 3D, numérisation 3D et modélisation). Mais j'étais sûr que cela ne se produirait pas, car l'équipement est complexe, une expertise est requise et le cycle de transaction atteint plusieurs mois.
Malgré les critiques des sceptiques du club, mon modèle commercial a continué de fonctionner.
Après un certain temps, après avoir vu que nous réalisons nos premiers succès, l'un des investisseurs éminents et expérimentés et l'actuel directeur général d'un grand détaillant a voulu devenir notre mentor et co-fondateur, après avoir reçu 25% des actions et ne pas investir dans nos propres fonds . À ce stade, j'ai presque fait une erreur fatale.
Connaissant son expérience et ses succès, j'ai décidé de m'accorder déjà, mais mon partenaire m'a ouvert les yeux et j'ai vu toute l'absurdité de la situation.
Le manque de pensée visionnaire et stratégique a généré le doute de soi, il semblait qu'un mentor expérimenté apporterait sûrement le succès et affecterait positivement notre développement.
Maintenant, au fil du temps, cela semble ridicule. Mais en réalité, ce serait une erreur impardonnable - de donner à un étranger un quart des actions pour rien.
Soit dit en passant, ne comptez pas pour la publicité, je veux partager une liste de cours auxquels j'ai personnellement assisté et qui sont prêts à conseiller:
- Événements gratuits de Up Business School
- Méga percée «système de vente» et «finance»
- Netology «Directeur du marketing en ligne»
Croissance
La même année, nous avons loué notre propre bureau, y déménageant du coworking, ouvert des activités dynamiques sur tous les fronts et, presque immédiatement, participé à des expositions. L'une de nos toutes premières expositions a été la 3D Print Expo - le plus grand festival de technologies 3D de notre pays.
Quand j'ai réalisé qu'il était temps de quitter Saint-Pétersbourg, d'étendre notre géographie, une question raisonnable s'est posée: que faire du site, car son adresse et son nom étaient fermement attachés à la ville.
Il y avait un besoin d'une marque sans rapport avec le nom de la ville, correspondant au profil d'activité, mémorable et vivante.
A cette époque, je comprenais déjà les perspectives de développement de la matrice produit et constatais une nette association entre acheteurs avec un hypermarché 3D. J'ai donc recherché des domaines liés à la boutique ou au magasin 3D +.
Tous les noms courts à l'époque étaient déjà pris ou coûtaient de l'argent à l'espace surenchérir, mais j'ai eu de la chance et j'ai vu un domaine gratuit top3dshop.ru
Et même si les mots «top» et «shop» peuvent sembler inutilement galvaudés, et les professionnels de la dénomination les classent directement comme fortement déconseillés, mais - le nom fonctionne et n'interfère pas du tout avec l'entreprise, et même au contraire - il correspond pleinement à son objectif.
Nous avons commencé à promouvoir activement notre nouveau site, et cela prouve son efficacité au quotidien.
Ayant travaillé à un rythme très chargé et réalisant que l'entreprise prend de l'ampleur, nous sommes allés de l'avant: j'ai quitté mon emploi et me suis complètement plongé dans les activités de mon entreprise, et mon partenaire a investi deux millions de roubles supplémentaires, qui sont allés organiser le travail au bureau et acheter du matériel.
Le premier lot de marchandises.Le chiffre d'affaires, pour les six premiers mois de travail après mon licenciement, a atteint cinq millions de roubles par mois, et je me suis concentré sur l'augmentation de ce chiffre.
Bureau de Saint-Pétersbourg dans les premiers jours de ses travaux.Ce n'était pas si facile de quitter le travail: salaire, stabilité, paquet social - tout cela tenait bon au niveau psychologique. Les entreprises sont des jeunes professionnels très endoctrinés, mais en fait, il n'y a rien de vraiment précieux derrière, à part un bas salaire stable et un paquet social, bien sûr, si vous n'êtes pas un cadre supérieur.
Après le licenciement, la confiance dans la justesse du choix, une présence constante au bureau et la possibilité de consacrer le maximum de temps à mon entreprise m'ont beaucoup aidé.
Et encore: embauche d'employés, fournisseurs, achats, promotion, suivi constant des services que nous fournissons et des délais de livraison des imprimantes, immersion dans les subtilités des technologies et produits d'impression 3D - afin de comprendre le sujet et de transférer les connaissances aux employés, puis de contrôler leur formation.
Avec mannequins en fonte AK-47.À propos des investissements
Nous avons grandi et développé à partir de nos bénéfices. Nous n'avons pas eu l'occasion de lever des fonds pour un bureau sympa et d'embaucher des administrateurs coûteux. Nous avons clairement identifié les postes de coûts et nous avons défini un cadre pour nous y conformer. Cela m'a incité à pomper les compétences, à développer et à atteindre des objectifs dans des conditions difficiles.
Nous avons patiemment investi tous les bénéfices dans le chiffre d'affaires et l'équipement, au point que les employés embauchés ont reçu plus que moi.
À propos des fournisseurs
Avec les fournisseurs, tout n'était pas aussi simple qu'on pourrait s'y attendre. Certains avaient déjà leurs propres distributeurs en Russie et ils voulaient seulement travailler directement avec eux.
D'autres ont exigé que nous ne vendions que leur marque. Nous avons dû négocier avec tout le monde afin d'obtenir le statut de revendeur agréé, avec beaucoup - pour mener de longues conversations par correspondance et venir à des réunions sur les lieux de leur siège social.
Paris, Stuttgart, New York - tous ces voyages n'ont pas été vains; ils nous ont permis de devenir des revendeurs officiels de sociétés telles que MakerBot, 3D Systems, David Vision Systems, Artec 3D et bien d'autres.
Ces réunions n'ont pas toujours eu lieu dans une veine officielle: Bree Pettis, par exemple, le fondateur du fabricant d'imprimantes 3D MakerBot, et en même temps un homme bien connu et un blogueur vidéo, se sont révélés être une sorte de type avec qui parler et s'amuser à sortir.
DeLorean Bree Pettis.La coopération avec les fabricants a porté ses fruits: nous avons pu offrir à nos clients des prix compétitifs et maintenir la marge souhaitée, ce fut l'un des facteurs qui ont contribué à la croissance de l'entreprise. En 2015, le chiffre d'affaires a été multiplié par 6 par rapport à 2014.
Essayer de trouver l'unicité
Un autre facteur qui n'a pas eu moins d'impact sur notre croissance est le modèle qui était évident pour moi, mais unique à l'époque - nous avons tous les deux vendu du matériel 3D, l'avons entretenu et fourni des services associés: impression 3D, numérisation 3D, modélisation .
Plus tard, la coulée, le prototypage, la fabrication de moules, le fraisage des métaux et des plastiques ont été ajoutés à la liste des services. Et nous nous sommes concentrés sur tout cela, pour chaque type d'activité un département spécial a été créé avec ses propres spécialistes, qui était précisément responsable de son domaine d'activité.
D'autres sociétés sur le marché ont vendu du matériel ou fourni des services, et souvent les mêmes personnes y ont exercé les fonctions d'ingénieurs et de gestionnaires. Notre modèle organisationnel s'est avéré plus efficace.
Nous avons maintenant deux propres filiales à Moscou et à Saint-Pétersbourg qui fournissent des services pour les technologies additives, ainsi qu'un bureau de franchise à Iekaterinbourg.
Tout n'était pas lisse
Il y avait, bien sûr, des instructions infructueuses. Les services de fabrication de figurines 3D, par exemple, que de nombreuses entreprises 3D ont réussi à plonger, ne se sont pas justifiés.
Nous avons été assez intelligents pour ne pas investir dans nos équipements pour leur création et nous avons même pu vendre plusieurs ensembles à ces entreprises. Par conséquent, pour appeler cela un pur échec, la langue ne se retournera pas. Nous avons acquis une expérience précieuse et sommes restés dans le noir.
Maintenant
Avec la croissance de l'entreprise, une telle vérité est également apparue: pour le succès de l'entreprise, les personnes et l'automatisation des opérations de routine sont très importantes.
Nous sommes devenus nos propres directeurs opérationnels et commerciaux, travaillant constamment avec les plans de vente et la budgétisation. Chaque jour, nous travaillons sur l'automatisation de nos processus d'affaires.
Nous avons maintenant une bonne équipe, ainsi que notre propre système de spécialistes de la formation. Nous avons préparé environ 15 cours sur les produits et les processus, avec des tests obligatoires. Nous formons des gens qui veulent grandir et gagner. Il s'agit d'un élément de réussite très important. Surtout pour les entreprises travaillant dans un domaine aussi nouveau que les technologies additives.
Je suis personnellement responsable de tout le marketing, de la stratégie de développement, de l'augmentation du chiffre d'affaires et de la capture de nouvelles directions et je contrôle la qualité de la formation et des retours des clients.
en 2017, nous avons plus de 40 personnes. Le personnel croît non seulement quantitativement, mais aussi qualitativement: nous aidons chaque collaborateur à progresser dans son domaine.
La meilleure équipe 3D Shop maintenant.La structure comprend plusieurs départements: ventes, services, logistique, contenu, comptabilité et service, ainsi que des gestionnaires et spécialistes des appels d'offres. Chaque département a ses propres notes.
Étant donné que nous sommes une entreprise de commerce et de fabrication, le salaire est principalement constitué de la partie bonus. Il y a bien sûr des salaires bien raisonnés, mais le principal revenu est le% du profit.
Un gestionnaire pompé, pour le deuxième ou le troisième mois de travail, peut recevoir des primes 3 à 4 fois plus élevées que le salaire, clôturer de grosses transactions «de longue durée». Les salaires moyens des employés ordinaires de notre entreprise sont de 50 à 120 000, selon le poste et les résultats.
Nous ne limitons pas la barre supérieure des gestionnaires et offrons de réelles opportunités de revenus, par conséquent, nous n'avons presque pas de chiffre d'affaires.
Nous accordons maintenant une attention particulière à l'automatisation. Nous avons mis en œuvre et synchronisé un grand nombre de services qui vous aident à travailler plus rapidement et plus efficacement, à recevoir les commentaires des clients et à répondre rapidement aux critiques.
Notre bureaucratie est presque annulée. Tout papier tiré au bureau est un hommage à la lettre de la loi. Contrats, factures, actes, etc. Toutes les approbations et demandes se produisent uniquement sous forme électronique. Nous pouvons être fiers de la rapidité de la prise de décision et de la résolution de problèmes.
Plans
L'année dernière, nous avons réussi à maîtriser des directions complètement nouvelles pour nous: nous avons ajouté des machines CNC à des équipements additifs. Cette année, nous allons commencer à nous déplacer activement dans l'équipement dentaire et de bijouterie, ainsi que dans la robotique éducative.
Le format de cette présentation étant nouveau pour nous, votre avis est important pour nous. Je vous serais reconnaissant de bien vouloir le partager dans les commentaires.
Dois-je continuer à partager mes expériences? Que voulez-vous demander exactement? Quels sont les détails organisationnels qui vous intéressent? Nous analyserons les réponses et répondrons à toutes les questions intéressantes dans un nouvel article.
Merci de votre attention!
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