Cet article abordera un sujet assez spécifique de la vente de votre propre entreprise. Quelques conseils pratiques tirés de la pratique de la vente de grands et de petits opérateurs de télécommunications en Russie sont formulés dans un matériau solide. Alors allons-y.
Le processus de vente d'une entreprise peut être divisé en deux étapes:
- Préparer une entreprise à la vente
- Procédure de vente
En règle générale, le propriétaire est guidé de loin par des motivations financières pour prendre une décision sur la vente d'une entreprise de télécommunications et pose des questions telles que:
- J'ai créé cette entreprise à partir de zéro
- qu'arrivera-t-il à mon équipe
- Je ne sais pas faire autre chose
- que vais-je faire avec l'argent
Cependant, toutes ces questions ne prévalent que jusqu'à ce que l'insatisfaction à l'égard de la rentabilité de l'entreprise ne commence pas à l'emporter sur tous les doutes des propriétaires et les problèmes moraux. C'est pourquoi la vente d'une entreprise n'est rien d'autre qu'un changement volontaire et à un prix convenu de la propriété d'un actif à un prix convenu, rentable. Il s'agit d'un système classique d'achat et de vente d'entreprise. Mais à côté d'elle, il existe d'autres options tout aussi intéressantes.
Options de transaction
- Vente classique. Il est très courant dans les télécommunications et autres industries utilisant un levier financier, il est nécessaire d'augmenter l'efficacité financière d'un actif. Par exemple, comment le faire. 100 millions par transaction sont engagés par la banque. Des fonds propres sont envoyés à la transaction, disons 50 millions. Ainsi, l'efficacité des fonds propres augmente considérablement.
- Un règlement par d'autres titres est également possible. De tels schémas sont rarement utilisés aujourd'hui. Le plus souvent, le recours à une transaction de facture.
- Calcul de l'actif ou du passif. Il arrive souvent qu'une entreprise soit achetée à un prix nominal de 1 rouble. Ces sociétés sont endettées et le nouveau propriétaire assume toutes les obligations de paiement. Dans les télécommunications, à une époque où les prix du trafic sont élevés, ils ont souvent eu recours à un système pour acheminer le trafic vers la dette. À l'avenir, la liaison montante d'un tel client a également été achetée pour des dettes.
- Calcul des parts et nouvelle adhésion à l'acheteur. Ces transactions se font déjà à un niveau assez élevé.
- Attirer un investisseur ou un investissement. Il peut s'agir d'un prêt d'un ami, d'un financement garanti par un bien ou d'une part de l'emprunteur. En outre, les investisseurs peuvent être inclus dans l'action avec la fourniture d'un pouvoir dans la prise de décision. Plus le prêt est important, plus l'autorité est accordée. Dans un sens, un tel accord est similaire à une vente.
- Auto-rachat - c'est-à-dire une réduction des investissements et de la vente des soldes ainsi qu'une augmentation des créditeurs. Parallèlement à cela, il y a une augmentation des dividendes. Dans les télécommunications, ce schéma n'est pas encore assez courant, mais les entreprises en déclin sont déjà habituées à cette option.
Quand il est temps de vendre
La figure ci-dessus montre une image typique de la vie d'une entreprise. Le moment de vendre une entreprise survient le plus souvent lorsque les opportunités de croissance sont épuisées. Si vous manquez ce moment de la vie de l'entreprise, alors il y aura une transition vers le vieillissement. Afin de ne pas manquer l'instant, vous devez surveiller attentivement la rentabilité et la valeur de l'entreprise, ainsi que préparer des solutions alternatives. Derrière le point de croissance maximale, une baisse de valeur commence.
Par conséquent, le point de vente idéal est l'âge d'or, lorsque le bénéfice d'exploitation augmente, de l'argent compréhensible est investi dans le développement, ce qui donne un résultat numérisé clair et comptable. En même temps, il existe des alternatives adéquates et bien développées.
Il arrive également qu'il n'y ait pas d'options développées et que les dividendes s'accumulent sur les comptes de dépôt avec un rendement allant jusqu'à 10% en roubles. Néanmoins, malgré la préparation du deuxième volet pour la prise de décision, le premier point est la vente de l'entreprise en croissance et au plus fort de la demande de l'entreprise sur le marché des M&A reste le plus important.
Par qui et comment les entreprises sont-elles achetées aujourd'hui en Fédération de Russie
Approches de l'évaluation et de la transaction des principaux acheteurs en Fédération de RussiePréparation pré-vente
Tout d'abord, vous devez surveiller le cycle de vie de votre entreprise et voir s'il existe des options de développement. Il vaut la peine d'avoir en stock diverses options pour quitter l'entreprise.
Il est important de commencer à créer les conditions d'un intérêt pour l'entreprise de l'extérieur. Elle nécessite le calcul et l'allocation de l'EBITDA, la restructuration du système de comptabilité de gestion. Les investisseurs et les acheteurs sont les plus intéressés par les informations sur l'entreprise au cours de l'année écoulée par rapport à l'année dernière, et de préférence par une ventilation mensuelle et trimestrielle.
Après les premières négociations, un acheteur potentiel sera intéressé par les trois dernières années de la vie de l'entreprise. Il est nécessaire de préparer tous les revenus des propriétaires, y compris les voitures louées, les parents qui travaillent, les propriétaires au-dessus du marché aux particuliers proches du propriétaire, les soi-disant flux vers les entrepreneurs, etc. Nous préparons des états financiers consolidés pour un groupe de sociétés, s'il y a des rapports d'audit, des documents de base préparés, en originaux sous forme électronique et numérisés.
Un plus en votre faveur sera un plan d'affaires prêt à l'emploi pour le développement de l'entreprise. Si possible, augmentez l'attractivité des investissements. Après avoir rempli les conditions ci-dessus et un certain nombre d'autres qui peuvent être trouvées dans les publications commerciales populaires, votre entreprise recevra des points supplémentaires aux yeux d'un acheteur potentiel.
Il est important pour les acheteurs potentiels de montrer les projets mis en œuvre visant à augmenter les revenus. Un exemple pour un télécom peut être: la modernisation d'un centre d'appels en introduisant un nouveau CRM / ERP, grâce à quoi ils ont réduit le personnel, augmenté la productivité et augmenté la marge d'EBITDA).
Il est important d'évoquer le tableau de bord. Minimisez les facteurs susceptibles d'affecter négativement le prix de l'entreprise. Il s'agit de l'optimisation fiscale, des flux internes et perturbés, de l'endettement croissant en matière de crédit, de l'incohérence des chiffres fournis avec la documentation officielle ou de l'incapacité à confirmer les chiffres et les indicateurs déclarés dans le rapport de gestion seront reflétés dans la proposition.
Lorsque vous négociez avec des acheteurs potentiels, il est important de conclure des accords de confidentialité sur l'entreprise que vous fournissez. Ne sortez pas vers des acheteurs potentiels sur le principe de la «connaissance familière». Les négociations devraient avoir lieu avec des fonctionnaires.
Pour vous aider, choisissez un assistant qualifié. Dans la pratique, on trouve souvent des courtiers sans scrupules qui ne se soucient que de leur propre promotion dans le réseau, et non du résultat d'un client particulier. Ces «professionnels» fusionnent souvent les informations dans les médias, ce qui crée beaucoup de problèmes à la fois pour l'acheteur et le vendeur. Tout cela a conduit à plusieurs reprises à l'interruption de la transaction.
Il en va de même pour la sélection d'un consultant. Ne donnez pas ce travail pour préparer la vente à la merci du directeur, des financiers, des comptables, des avocats, comme ces "cygne, cancer et brochet" feront glisser votre chariot au mauvais endroit. Ils ont leurs propres intérêts et ne coïncident pas toujours avec le désir d'être licenciés ou remplacés après le changement de propriétaire. Tout changement de propriétaire est stressant pour l'équipe et peut entraîner une perte d'espace pour l'un d'entre eux. De plus, sans le travail coordonné de tout ce qui précède en peu de temps, l'acheteur ne sera pas en mesure de fournir tous les rapports nécessaires. Cependant, cela vaut la peine d'être préparé, sinon pour le sabotage, puis en entraînant de la part de vos managers la mise en œuvre de tâches atypiques liées à la fourniture d'informations lors de négociations préliminaires et plus encore d'un audit.
Il convient de noter séparément que les recommandations ci-dessus fonctionnent dans le "marché" classique dans tous les sens du terme. Les mêmes règles pour la vente de services ou de biens, mais avec les nuances des biens vendus et les règles de négociation et de tactique. Et personne n'annule les enchères!
Heureusement, le marché des fusions et acquisitions des sociétés de télécommunications en Fédération de Russie, ainsi que l'industrie elle-même, reste assez high-tech et assez propre, où tout fonctionne.
Préparé par: Anton Tsareff.