Les gens sont confrontés à une grande quantité d'informations, dont certaines sont fiables, et certaines éclairent la zone d'intérêt de manière unilatérale, et parfois délibérément déformée.
Cet article explique comment distinguer les informations fiables des informations déformées et comment présenter correctement les informations pour convaincre d'autres personnes.
Pour commencer, les gens ne pensent pas toujours rationnellement. C'est une donnée, qui est due aux principes de notre intellect, développés au cours du processus d'évolution. Conventionnellement, imaginez un esprit divisé en deux systèmes. La structure de l'esprit n'est pas si claire, mais la simplification décrite nous permettra de comprendre les causes de la distorsion. Le premier système génère rapidement des solutions et des hypothèses "si nous touchons un objet chaud, nous éloignerons notre main". Le second prend des décisions par raisonnement logique. Le premier système génère des hypothèses et le second les accepte ou les rejette. Cette façon de penser est lente et énergivore. Le raisonnement logique est moins couramment utilisé par les gens et nécessite beaucoup d'efforts. C'est la cause de la plupart des biais cognitifs.
Ainsi, la case à cocher «par défaut, j'accepte» a permis d'augmenter le nombre de donneurs consentants à 86% en Suède, alors qu'au Danemark, où vous devez vous consentir lors de l'obtention des droits, c'est-à-dire pour faire un choix éclairé, le nombre de consentements au don est de 4%.
Considérez certains des biais cognitifs:
Amorçage
Le contexte forme la direction de la pensée. Si la conversation porte sur la nourriture, les recettes, le goût, etc., alors le mot "m ... oh" la plupart des gens continueront comme viande plutôt que comme savon. Les expériences montrent que si l'on montre aux gens des images ou des mots associés à la vieillesse, les gens commencent à marcher plus lentement. Les personnes soucieuses de l'argent commencent à agir de manière indépendante et égoïste et sont moins susceptibles d'aider les autres. Cela est dû au fait que l'image donne lieu à des associations qui forment notre comportement. L'effet d'amorçage est utilisé dans l'image de marque. Appelez sans hésiter le nom d'un fast-food ou le téléphone portable le plus en vogue.
L'illusion de la vérité
Plus l'image est reconnaissable, plus l'affirmation est associée à la sécurité et à la vérité. Ainsi, la répétition fréquente des mensonges rend la tromperie crédible. La vérité est comme une sensation familière. Reconnaissable = facilité. Plus la couleur est contrastée, plus la perception est aisée, plus l'énoncé est plausible. Les mots simples convainquent mieux que les mots complexes. Les poèmes sont perçus comme des informations contenant un sens profond. La police et le rythme de la prose affectent le sentiment de crédibilité.
Le stress cognitif mobilise le système 2. Si vous voulez que les gens commencent à analyser les informations, utilisez du texte mal lisible, des images floues, etc.
Le contexte établit la crédibilité. Répondez à la question "Combien d'animaux de chaque espèce avec lui sur l'arche Moïse a-t-il pris?" La plupart répondront 2, sans remarquer que Noé a construit l'arche, et Moïse est présent dans une autre histoire biblique. Si vous mettez Steve Jobs à la place de Moïse, les gens remarqueront immédiatement l'incohérence.
Effet contraignant
Le point de référence affecte notre évaluation. Si vous posez 2 questions à des groupes de personnes: "La hauteur du séquoia est supérieure ou inférieure à 365 mètres, et quelle est la hauteur, selon vous?" et "La hauteur du séquoia est supérieure ou inférieure à 55 mètres, et quelle est la hauteur, à votre avis?" les gens donneront des notes différentes. Les nombres 365 et 55 sont pris au hasard. Ceux qui ont reçu un snap de 365 donneront une moyenne de 257 mètres, et ceux qui auront donné une reliure de 55 répondront 86 mètres.
Un exemple de consolidation est la restriction de l'offre "pas plus de X unités de marchandises dans une main".
Distorsion rétrospective
Les gens changent de point de vue en passant à la perception du passé. Si un événement se produit, une personne surestime la probabilité de ses propres prévisions dans le passé et vice versa. L'illusion de comprendre le passé donne naissance à l'illusion d'un avenir prédit. Les gens sont perplexes quant à la façon dont une erreur aussi évidente pourrait être commise, oubliant qu'au moment où la décision a été prise, l'erreur n'était pas évidente.
Ignorer les statistiques et les événements aléatoires
Les gens cherchent à trouver des relations de cause à effet même en l'absence de connexion. La séquence des événements est dotée d'une relation causale. L'illusion de compétence, causée par le succès des courtiers en bourse, est perçue comme du professionnalisme. Lors du lancement d'une pièce, les séquences O, O, O, O, P et O, P, O, P, P sont également probables, mais il semble aux gens que la deuxième séquence est plus probable. "Il a eu des filles 3 fois, maintenant un garçon va naître" ou "Il a une main légère, Sergey a déjà marqué 2 buts aujourd'hui, je vais lui donner une passe pour marquer le troisième."
Régression pour signifier
Le résultat se compose de 2 facteurs: le professionnalisme et la chance. Si l'athlète a très bien performé, alors avec beaucoup de confiance, on peut dire qu'il est un professionnel et que la journée a été très réussie, et vice versa. Mais le niveau de chance tend vers la moyenne avec une augmentation du nombre de tentatives. Dans les tentatives suivantes, la probabilité que l'athlète réussisse moins bien qu'une bonne journée est plus grande, et vice versa. Cela explique l'illusion de l'efficacité de la punition. Il semble aux gens que la punition affecte l'amélioration du résultat futur, bien qu'il ne s'agisse que d'une régression vers la moyenne.
Distorsion des événements probabilistes
Les événements rares provoquant des images et des associations vives attirent davantage l'attention et les gens exagèrent la probabilité de leur occurrence. Les exemples sont les accidents aériens, les attaques terroristes, les cataclysmes, etc. Les médias jouent un rôle dans l'invocation de telles images. Les gens voient moins d'avantages dans les produits qui semblent risqués et sont prêts à surpayer pour minimiser le risque d'événements rares. Si un événement rare ne produit pas d'images vives, il est ignoré. Un événement rare doit être «surchargé de détails» afin de le présenter et de lui donner plus de poids.
Les gens ignorent la probabilité a priori et jugent par stéréotype ou raison. L'homme ne dérive pas le particulier du général, mais dérive le général du particulier. Une image associative prime sur les statistiques. La probabilité est plus difficile à estimer que la valeur de "combien".
Imaginez un jeune homme nommé Sergey. Sergey porte des lunettes, est un introverti, versé dans la technologie et a Linux sur son ordinateur. Organisez les hypothèses sur Sergey par ordre décroissant: 1) Sergey est un concepteur 2) Sergey est diplômé d'une université technique et programmeur 3) Sergey est un serveur 4) Sergey est un programmeur. Les points 2 et 4 sont importants ici. La plupart placent la réponse 2 au-dessus de 4, mais c'est une erreur. Les programmeurs diplômés d'une université technique ne constituent qu'une partie des programmeurs. Par conséquent, la probabilité que Sergey soit simplement un programmeur est plus élevée. Les gens ignorent la probabilité a priori et choisissent une description vivante, car une description vivante est plus facile à imaginer.
Une erreur courante consiste à manipuler de petits échantillons. À la suite de l'étude, il a été constaté que les petites écoles prédominent parmi les écoles à haut rendement. Des explications occasionnelles ont été trouvées à ce sujet et une grande somme d'argent a été investie dans la création de telles écoles. L'erreur était qu'avec un petit échantillon (nombre d'élèves), des «situations anormales» sont plus probables. Tous les élèves sont plus susceptibles d'être intelligents ou stupides. Une image similaire existe parmi les maladies oncologiques. Les habitants les plus sains et les moins sains sont des résidents de petites villes, mais cela est dû à la probabilité d'un événement dans un petit échantillon, et non par de l'air pur ou un travail acharné.
L'importance des événements improbables est exagérée, tandis que les événements hautement probables sont sous-estimés.
Dans ce cas, psychologiquement, la transition de 0 à 5% (l'apparition d'une chance) et de 99 à 100% (le début de la certitude) est plus importante que la transition de 50 à 55%.
Score moyen de distorsion. Mieux moins en mieux.
Si l'on propose aux personnes 2 ensembles de services, où l'un se compose uniquement d'articles sans défauts et l'autre du même nombre d'articles sans défauts, auquel des objets présentant de petits défauts sont ajoutés, la plupart apprécieront un grand ensemble plus cher qu'un petit. Mais si vous évaluez séparément, les gens apprécieront un grand service contenant des défauts moins cher qu'un petit. Cela est dû au fait que les gens estiment le coût, non pas sur la base du principe d'intégration de la valeur des objets individuels, mais sur la base du coût moyen des pièces. Ainsi, un ensemble de stylo cher + stylo chinois aura moins de valeur qu'un simple stylo cher.
Point de référence et effet de perte
La réticence à perdre est plus forte que le désir de gagner. Ainsi, pour les jeux liés à l'argent, le coefficient du ratio gain sur pertes est de 2. Pour les problèmes de santé, le coefficient est de 50, ce qui montre une sensibilité aux pertes. Les gens sont moins susceptibles de prendre des risques pour gagner et ont tendance à prendre des risques avec des pertes inévitables. C'est la base du modèle d'assurance des entreprises. Le danger est plus important que l'opportunité. En raison de la différence de prix des pertes, les pauvres sont plus susceptibles de souscrire une assurance auprès des riches, pendant les négociations, ils «poussent le prix» des concessions, etc. Un jeu avec de nombreuses tentatives minimise l'effet de l'aversion aux pertes (il est plus facile de faire des affaires si l'on sait qu'il y aura une seconde chance).
La valeur attendue ne dépend pas linéairement de l'augmentation du gain. Ceci est décrit par une échelle logarithmique. Il est important non pas l'état quantitatif, mais le degré de changement. La croissance de l'État de 1 à 10 millions de dollars est émotionnellement plus importante que la croissance de 10 à 20 millions de dollars, mais est comparable à la croissance de 10 à 100 millions de dollars.
L'effet de propriété est que les choses destinées à un usage personnel et évoquant une réponse émotionnelle provoquent un plus grand sentiment de perte. Combien êtes-vous prêt à vendre votre tasse préférée ou vos billets pour un concert de votre groupe préféré? Mais si l'article était initialement destiné à la vente ou à l'échange, aucun sentiment de perte ne se produit. Ainsi, si une personne se voit offrir un choix équivalent, un salaire ou des vacances supplémentaires, après le premier choix, le changement de poste est plus difficile, car il existe un point de référence et le changement est perçu comme une perte plus un gain, où la perte a plus de poids.
Erreur de pertes irréparables - il est plus facile de continuer à investir dans une entreprise peu prometteuse que de réparer une perte.
Le regret est plus fort s'il est causé par l'action plutôt que par l'inaction (Sergey a vendu des dollars et acheté des roubles en juin 1998 ou Sergey n'a pas acheté de dollars). La situation inhabituelle augmente le regret (Sergey a décidé de faire un tour à un compagnon de voyage, bien qu'il ne l'ait jamais fait et a été volé).
Erreur Optimiste
La propre expérience est compréhensible. Pour cette raison, une erreur de planification se produit, les gens planifient en fonction des données disponibles et non des faits statistiques. L'erreur d'opinion est que les gens se considèrent plus intelligents que les autres. La négligence de la concurrence est due à l'effet d'exclusivité. Étant donné que leur propre expérience est compréhensible, les gens ont tendance à exagérer leur propre contribution à la cause commune. Une technique utile pour surmonter l’erreur de l’optimiste est «l’épicrisis à vie» au cours de laquelle l’échec est présenté et les raisons qui y ont conduit sont analysées.
Effet Halo
Les gens projettent une évaluation des qualités connues d'un objet sur des qualités inconnues. Un bon orateur est perçu comme un professionnel, une personne agréable à communiquer semble franche, etc. Ainsi, la compétence est associée à la force et à la fiabilité, et les personnes avec un menton prononcé et un léger sourire sont perçues comme plus compétentes. Les propriétés sont également projetées sur les objets environnants, afin d'augmenter la cote d'un politicien, il est avantageux de rencontrer des champions et des lauréats et d'éviter les débats avec des collègues impopulaires. Le professionnalisme du manager est évalué par les indicateurs financiers de l'entreprise, bien que selon la recherche, la corrélation entre les compétences en leadership et la réussite de l'entreprise soit de 0,3. Une gestion compétente garantit le succès avec une probabilité de 60%.
Effet de présentation de l'information
Une précision de 90% est perçue plus positivement qu'une déclaration d'erreur de 10%.
La formulation change la perception. Imaginez 2 énoncés essentiellement identiques de la question «accepterez-vous un jeu avec une probabilité de 10% de gagner 95 $ et une probabilité de 90% de perdre 5» ou «Allez-vous payer 5 $ pour une loterie où 10% des billets gagnent 100 $?»
Les gens sont plus susceptibles de refuser un "rabais pour ..." que d'accepter un "supplément pour ...".
Un kilomètre par litre d'essence fausse la consommation (la pratique du comptage aux USA). Il est plus correct de compter en litres par kilomètre.
Un rappel que les gens sont surveillés les fait se comporter mieux.
Les gens se sentent libres de toute responsabilité s'ils pensent que les autres sont conscients de la situation.
La confiance dans l'énoncé diminue avec le nombre d'arguments.
Mieux vaut "économiser 50%" que "perdre 50%" de l'État.
Meilleure «survie des patients à 95%» que «mortalité des patients à 5%».
Négligence et importance du classement
Lorsqu'ils décident de l'importance, les gens ignorent les indicateurs quantitatifs. Lorsque vous menez une campagne de charité, collecter des fonds pour sauver 100 tigres ou 10 000 tigres n'affectera pas le montant moyen des dons.
Les gens ont tendance à déterminer la signification en fonction de l'emplacement de l'image dans la catégorie. Les tigres occupent une place importante dans la catégorie des «animaux», et les personnes souffrant de migraines parmi d'autres personnes malades occupent une position basse d'importance (bien que les migraines gâchent la vie des gens plus souvent que d'autres maladies «importantes» mais rares). Si une campagne de financement est menée pour les tigres en voie de disparition et pour les personnes souffrant de migraines indépendamment, le don moyen pour les tigres sera plus élevé. Mais si vous mettez ces deux propositions dans un même contexte, les dons pour les personnes deviendront plus élevés, car la position de la catégorie "personnes" est plus élevée que la position de la catégorie "animaux".
En négligeant le dénominateur, il est psychologiquement préférable d'avoir 8 chances sur 100 que 1 sur 10. Le risque de décès d'un enfant de 0,001% est moins digne d'attention que le décès de dix enfants sur un million. Une maladie qui tue 186 personnes sur 1 000 semble plus dangereuse qu'une maladie qui tue 24% des personnes et que 24 personnes sur 100. L'expression «chaque année, des fous tuent 1 000 personnes» a un effet plus important que «le risque de décès aux mains d'un aliéné 0,00036%, ce qui est comparable au risque de décès aux mains d'une personne normale. "
Substitution de questions
Les questions complexes sont remplacées par des questions simples. Lorsqu'on demande aux gens «êtes-vous heureux?», La personne répond à la question «quelle est mon humeur». "L'entreprise réussira-t-elle?" remplacé par "si vous aimez la technologie, l'équipe, etc.". La réponse est affectée par l'effet d'amorçage si vous demandez "combien de dates avez-vous eu?" Et ensuite "êtes-vous heureux?" alors la deuxième question sera remplacée par la première.
Les gens ont tendance à remplacer le général par le privé.
L'illusion de concentration crée une distorsion en faveur des biens et des métiers attractifs au départ (voiture, téléphone) par rapport aux métiers qui prennent plus de temps et d'expérience (danse). L'effet de mise au point améliore l'effort diffamatoire dirigé sur le point faible du sujet.
Ignorer la durée
Des expériences ont montré que les gens ignorent la durée de l'exposition. Dans l'évaluation du plaisir ou de la souffrance reçus, seule la valeur maximale de l'impact et de la sensation à la fin joue un rôle. Le score des gens est la moyenne entre les sensations au sommet et à la fin.
La règle s'applique également aux impressions d'histoires entendues, y compris les histoires de biographies. Une courte durée de vie lumineuse est mieux perçue qu'une courte durée de vie lumineuse au début et un segment supplémentaire moins lumineux.
Conclusion
L'article examine un certain nombre d'exemples de distorsions cognitives dues à notre façon de penser. Les personnes en état de fatigue, engagées dans une autre affaire, de bonne humeur, épuisées par la maîtrise de soi ou dotées de pouvoir, courent un plus grand risque de distorsion cognitive. Par conséquent, si vous êtes un patron fatigué au travail, en essayant d'impressionner vos partenaires et en pensant aux vacances, essayez de reporter les décisions fatidiques à demain!
Vous pouvez vous familiariser avec ce domaine, la recherche et les approches en détail en lisant le livre de Daniel Kahneman "Think Slowly ... Decide Slowly", qui a servi de base à la rédaction de l'article.