"Amenez un ami et nous vous récompenserons N% du montant de sa commande!" - quelque chose comme ça ressemble à une offre classique pour les partenaires commerciaux numériques. Beaucoup veulent stimuler le bouche à oreille dans l'espoir d'augmenter leur élan. Mais seuls quelques-uns obtiennent des résultats vraiment sérieux. Nous comprendrons quoi, pourquoi et pour qui.
Avez-vous besoin d'un programme d'affiliation?
Afin de comprendre immédiatement s'il est judicieux de lire l'article, nous annoncerons les catégories pour lesquelles cette question n'est pas applicable dans la pratique:
- Produits à faible marge . Si vous avez des coûts élevés et que le prix de revient ne vous permet pas de «remercier» des générateurs de leads supplémentaires, les programmes d'affiliation sous une forme classique n'ont aucun sens. Il y a 2 exceptions à cette règle:
- a) Vous êtes prêt à "dépenser de l'argent" pour commencer à gagner de l'argent dans le futur (après la vente ascendante / croisée).
- b) Il existe une possibilité de motivation non matérielle. Par exemple, invitez une personne à la formation.
- Charge de travail élevée pendant plusieurs mois à l'avance. Tout est évident ici. Si nous stimulons la réception de nouvelles commandes dans cette situation, n'étant pas prêts pour l'expansion rapide des capacités de production et d'administration, cela apportera plus de problèmes que d'avantages. Le non-respect, par exemple, d'une connaissance proche d'un client existant peut entraîner des conséquences.
- Si l'objectif est de se débarrasser / déléguer la prévente . Les responsables de programmes d'affiliation sont souvent loin de signer un accord. De plus - je ne les appellerais même pas "chauds". En température, ils sont parfois proches du «froid». De telles commandes peuvent cacher un océan de doute, une incertitude sur le choix du service / des exigences, etc.
- Lorsque vous avez besoin de stabilité . Les programmes d'affiliation ne sont pas une alternative complète au CPA. Bien que même les grands réseaux ne garantissent pas un approvisionnement systématique de leads.
Pour qui?
Si vous ne rentrez pas dans ces catégories, continuez, passons au point. Ou plutôt aux principaux participants à ce processus. Le public cible du programme d'affiliation peut être le plus hétéroclite. Utiliser la même approche pour différents types de partenaires est une erreur inacceptable qui minimise finalement l'effet.
- Les clients Gardez à l'esprit qu'il est peu probable qu'ils deviennent vos «agents» à part entière. Oui, bien sûr, le propriétaire de l'entreprise est entouré de vos clients potentiels. Mais il n'offrira pas les services de ses entrepreneurs lors d'une rencontre avec chacun d'eux. C'est au moins contraire à l'éthique. Et même s'il est extrêmement satisfait de votre produit et service, ne vous flattez pas. Le maximum sur lequel vous pouvez compter est une recommandation de votre part dans un cas pratique lorsqu'un de vos amis daigne commander un site Web / une application / un marketing Internet. Et puis, si une personne vient à l'esprit de votre programme d'affiliation, elle aura généralement l'envie de parler d'un sujet similaire. Par conséquent, je recommande de faire des «avocats» super fidèles des clients - ils vous apporteront beaucoup plus de bénéfices en tant que défenseurs.
- Employés :
- a) Existant . "Tout le monde dans l'entreprise vend" - c'est ce que dit le proverbe commercial, n'est-ce pas? Et si votre femme de ménage apportait cent ou deux fils le mois prochain? Outre les blagues: ne pas utiliser le potentiel des personnes qui travaillent pour vous est stupide. Seul le travail à cet égard peut être soit spontané («Il y aura une opportunité - amener un client»), soit systémique (lire - une opportunité supplémentaire de gagner de l'argent pour ceux qui sont prêts non seulement à rester assis sur une chaise de bureau). À propos du système - nous discuterons plus en détail plus tard.
- b) est parti . La séparation avec la plupart des employés ne peut être évitée. Et si vous avez dit au revoir sur une note positive (oui, y compris pourquoi vous devez partir sans négatif), vous pouvez proposer à votre ancien collègue de poursuivre la budgétisation périodique à partir du compte courant de l'entreprise, si cela est utile.
- Partenaires :
- a) Depuis les zones adjacentes . Par exemple, les développeurs de logiciels. Votre public cible peut coïncider avec eux, puis il est logique de parler d'un programme d'affiliation «mutuel».
- b) Entrepreneurs . Supposons que vous soyez une agence sans votre propre personnel d'artistes dans certains domaines, alors vous les sous-traitez à un sous-traitant de production, qui a les compétences fortes correspondantes. Et cette équipe n'est pas prête à travailler avec certaines commandes. J'espère qu'il est clair comment il est plus facile de trouver une langue commune avec eux. La même histoire est également pertinente au verso: sous-traitant → agence.
- Autre . Il est difficile de nommer cette catégorie de partenaires, je vais donc la décrire comme suit: il y a des gens qui ne sont pas directement liés à votre entreprise qui sont intéressés par des revenus supplémentaires. Il s'agit très probablement de ceux qui n'ont pas encore gravi les échelons de carrière. Peut-être même des candidats au chômage complètement «verts» pour qui personne n'offre de bons salaires. Mais ils ont de l'énergie, du temps libre et un désir de gagner. Ne vous faites pas d'illusions inutiles: ils ne remplaceront jamais un service commercial à part entière. Mais certains bénéfices peuvent en être tirés. Et il s'agit de "systématique": il faut tout mâcher, enseigner et tout motiver.
Comment créer un programme d'affiliation
Vous pouvez le servir avec une sauce différente. L'essentiel est de quels ingrédients.
Tout d'abord, déterminez immédiatement l'objectif:
- Coopération renforcée avec une autorité de certification spécifique.
- Formation d'un réseau d'agents.
- Reconnaissance accrue.
Ces trois options peuvent impliquer la présence de conditions et de descriptions similaires de l'essence du programme d'affiliation, mais les approches sont fondamentalement différentes.
Regardons quelques exemples:
Le client bénéficie d'une remise supplémentaire de 10%, selon le principe du "nom qui vous a amené chez nous". Classique De plus, tout est sérieux - la relation entre l'agence et le partenaire est fixée par un accord spécial. Positionnement intéressant - ils recherchent des partenaires avec lesquels ils "combleront les lacunes de la matrice de service de chacun".
Le montant de la commission est lié au type de service. À partir des budgets clients des clients abonnés, le studio verse des bonus jusqu'à 6 mois. Ils me rassurent, affirmant que le non-paiement des intérêts est passible d'une amende de 5 fois en vertu du contrat, et en général toutes les affaires sont contrôlées par le manager, qui tient des statistiques sur le partenaire.
L'offre n'est pas adaptée à un groupe spécifique, mais des variantes de coopération sont définies - l '«agent» habituel avec rémunération et commissions (réel - le client reste «entre les mains» du partenaire, car il continue de communiquer avec le client même après la signature du contrat). Eh bien, les gars promettent un soutien, ce qui est également important.
Des versements pouvant aller jusqu'à 20% (de plus, ils promettent une commission "croissante"), un système de parrainage et des ventes communes. Standardement.
Tout semble aller bien à certains endroits, mais en même temps, il manque quelque chose.
Qui devrait idéalement être décrit dans des conditions autres que les précédentes:
- Exemple de calculs: combien une personne a besoin de faire des efforts pour obtenir un 1 frottement conditionnel.
- Cas: combien de temps les partenaires ont réalisé leurs premières ventes, combien ils ont gagné. Jusqu'à ce que vous racontiez un exemple / une histoire spécifique, il semblera que tout ce qui est promis est un conte de fées. Ou vice versa: de fausses attentes élevées surgiront et le partenaire sera bouleversé lorsqu'il sera bientôt convaincu de leur irréalité.
- Exigences pour les applications. Si vous ne travaillez avec aucun type particulier de projets / budgets, corrigez-le immédiatement, et non pas lorsque le client vous a fait part de la recommandation, en prenant simplement du temps et des efforts pour la prévente.
- Statistiques de vente: conversion moyenne en contrat (ne soyez pas surpris, beaucoup de gens pensent que c'est 100% - cela conduit à des malentendus et des déceptions), changement de chèques, etc.
- Situations possibles: que se passera-t-il si le partenaire apporte vraiment beaucoup de prospects et que sa commission est toujours à la marque «0». La vérification sera-t-elle effectuée avec la procédure? Ou en quelque sorte compenser ses efforts?
- Instruction C'est le point sur la «systématisation». Supposons qu'une personne souhaite générer des prospects pour vous. Mais on ne sait pas comment procéder. Que faire? Train:
- Produit (ce qu'il offrira).
- CA (à qui recommander).
- Prix (combien).
- Plateformes et moyens de rechercher des clients potentiels (où et comment).
- Questions et objections standard.
Bien sûr, le gestionnaire peut ne pas avoir autant de ressources temporaires pour expliquer tout cela personnellement à chaque partenaire. Quitter: préparer des instructions vidéo / texte, ne regrettez pas un investissement ponctuel dans son développement afin d'économiser à l'avenir.
Implémentation
Par ailleurs, avant le "premier" devrait être le point "Préparation". Que faut-il faire d'autre avant de commencer la mise en œuvre du programme d'affiliation:
- Prévoyez et facturez les coûts.
- Préparez les ventes: expliquez que bientôt un nouveau type de demande peut commencer à arriver, qui doit être traité en conséquence (même le même briefing peut être adapté pour conduire par des recommandations - par exemple, pour découvrir les attentes associées à celui qui vous a recommandé en tant qu'entrepreneur). Les histoires sont sûrement familières lorsque le client veut "exactement le même site que son ami"?
- Créez le terrain pour identifier les meilleurs partenaires et réfléchissez immédiatement à la manière dont vous allez coopérer avec eux. Exemple: vous avez déterminé que les leads les plus de haute qualité proviennent de Vasily, apportant des chiffres d'affaires décents. Que faut-il faire? Minimum - réfléchissez à une motivation supplémentaire. Le maximum est d'envisager son rôle avec certaines fonctions dans l'État (jusqu'à une invitation aux affaires, si vous avez une petite équipe qui manque clairement de la force et de l'enthousiasme d'un fondateur).
Ce n'est qu'après cela que vous pouvez exécuter le programme d'affiliation.
Que ce soit un atterrissage séparé sur un sous-domaine, ou que vous fassiez une présentation sympa, est un problème secondaire. Il est beaucoup plus important de présenter le programme d'affiliation «vendre».
Si tout est simple avec une vieille connaissance (pour intéresser, parfois un appel du contenu suivant suffit: "Mon ami, il y a une opportunité de gagner un centime de plus. On déjeune dans un café à 13h00? Je vais tout te dire"), alors pour tes futurs agents que je n'ai pas encore une certaine histoire des relations, un tel schéma, bien sûr, ne fonctionnera pas.
Quels sont les outils pour attirer des partenaires:
- Emplois sur les chantiers (ne vous laissez pas berner par des salaires prometteurs). Soit dit en passant, de cette façon, parfois, ils vendent même à peu de frais ou complètement sans investissements de franchise.
- Les événements de profil que vos collègues de pays d'Asie centrale similaires viennent inclure des séminaires, des petits déjeuners d'affaires, etc.
- Publiez du contenu sur des sites quasi numériques. Dites-nous comment vous avez réussi à organiser un système qui permet aux pigistes de gagner de l'argent avec l'aide de votre cercle de connaissances.
Si vous sentez qu'il y a de l'énergie pour quelque chose de plus grand, alors vous pouvez même penser à créer une base de données d'applications non essentielles. Bien sûr, pour mettre en œuvre cela, vous devrez coopérer avec d'autres entreprises qui ont un flux de prospects qui vous intéressent. Ce sera peut-être une communauté fermée, travaillant sur le principe de "Une base de données unique de produits pour un entrepreneur typique", qui comprendra des surnoms 1C, des administrateurs système, des imprimeurs et d'autres acteurs de votre région.
Résumé
Je dois admettre que l'efficacité des programmes d'affiliation organisés à l'ancienne est faible. Mais en général, le modèle de partenariat de coopération chaque jour joue un rôle de plus en plus important dans les affaires. Aucune agence / production ne peut survivre, étant dans un vide fermé du reste du monde, car sa base est les relations B2B.
Et celui qui pense plus large, pense aux avantages bilatéraux et utilise des approches non standard - par exemple, abandonne l'intérêt habituel et passe à d'autres formats de motivation (échange de leads, invitation à de grands projets, etc.) gagne.
Par conséquent, l'appel à l'action est le suivant : construire des partenariats, réglementer leurs règles et planifier des activités, peser tous les aspects!