Marketing. À peu près compliqué

L'un des principaux domaines de mon activité est la mise en place de systèmes CRM . J'ai écrit de nombreux articles sur ce sujet, publié un livre et continue de développer ce domaine. Mais récemment, j'ai commencé à recevoir de plus en plus de questions sur des sujets liés non pas tant aux systèmes logiciels, mais aux principes de travail avec eux. Bien sûr, je comprends ce que sont les ventes, j'ai étudié, modernisé, mis en pratique de nombreux processus commerciaux différents pour une grande variété d'industries.

Dans la pratique, je rencontre souvent des demandes de clients - évaluer le travail du service marketing, analyser le site en termes de marketing, etc. Il existe également de nombreuses questions liées à l' augmentation des ventes . C'est-à-dire ils s'adressent à moi non seulement pour des questions sur la rationalisation, la standardisation et la systématisation du travail avec les clients, mais aussi pour des questions essentiellement liées au développement des affaires.

Et là, j'ai rencontré le même problème que lorsque je travaillais sur la mise en œuvre de systèmes logiciels: les gens ne comprennent pas la signification des termes. Souvent même s'ils sont utilisés. J'ai donc décidé de consacrer une série d'articles aux concepts les plus importants liés aux affaires. Le premier article de cette série était consacré au terme « Business ». Et maintenant, je veux parler du mot le plus utilisé dans le domaine de la vente - c'est le marketing.

Ce terme est utilisé par une variété d'entreprises - de très petites entreprises, dont l'ensemble du personnel ne dépasse pas 15 personnes. Et partout, la question du marketing est très aiguë. De plus, souvent même les cadres supérieurs ne comprennent pas très bien ce qu'est le marketing, pourquoi il est nécessaire et quoi en faire.

Les réponses les plus courantes à la question sur la signification du terme:

• Il s'agit d'un ensemble de mesures pour augmenter les ventes, augmenter le nombre de clients.
• C'est ce que font les spécialistes du marketing. Et ce qu'ils font est très difficile à dire.

C'est-à-dire dans la plupart des cas, les gens utilisent le mot «marketing» sans en comprendre la signification.

Si vous ne comprenez pas la signification correcte du terme, vous ne pourrez pas utiliser l'outil qui décrit le terme efficacement et comme prévu.

Histoire du terme «marketing»

Dans notre pays, le mot «marketing» associé à d'autres termes commerciaux est venu simultanément avec l'émergence d'une économie de marché dans les années 90 du siècle dernier. Beaucoup d'entre vous savent ou se souviennent même qu'en URSS l'économie était planifiée. Il s'agissait d'un modèle spécial qui n'avait pas besoin de nombreux outils et concepts de la soi-disant économie de marché. La transition d'un modèle à un autre a commencé pendant la période de la Perestroïka et l'effondrement subséquent de l'URSS. Pour en savoir plus sur les raisons pour lesquelles les termes liés aux affaires n'étaient pas nécessaires dans une économie planifiée, ainsi que sur l'histoire de leur apparition en russe, j'ai décrit dans l'article « Qu'est-ce qu'une entreprise: une conversation sur les concepts ».

Dans les sources anglophones, et c'est à partir de là que le terme nous est venu, l'histoire de l'apparition du «marketing» est décrite de façon assez contradictoire. Ainsi, dans Wikipédia en anglais, la période d'apparition de ce mot et le domaine d'activité connexe sont indiqués - le début du XIXe siècle. D'autres sources portent l'avènement de la commercialisation au milieu du XIXe et même au début du XXe siècle. Cela est dû aux différentes significations que les auteurs donnent au concept de «marketing».

Dans la littérature occidentale, malheureusement, il n'y a pas non plus de sens unique du terme «marketing». Différents auteurs donnent des définitions qui diffèrent clairement non seulement par leur forme, mais aussi par leur essence. Une situation similaire se retrouve dans les sources en langue russe. Dans le même Wikipédia en russe, jusqu'à 7 variantes de la signification de ce mot sont données.

Ci-dessous, j'essaierai de résumer les connaissances que j'ai acquises auprès de sources étrangères et nationales, et également acquises dans la pratique dans le processus de travail avec les clients afin d'apporter un maximum de clarté concernant l'utilisation du terme «marketing». Ces informations aideront les personnes soucieuses d'augmenter leurs ventes et de travailler avec le marketing, ainsi que toutes les personnes intéressées par les questions de survie et de développement commercial.

Variantes de la signification du terme "marketing"

Nous nous tournons à nouveau vers Wikipedia. La page Marketing donne la définition suivante de ce terme:

Le marketing (du marketing anglais - traduit littéralement de l'anglais signifie «action sur le marché», «activité de marché») est une fonction organisationnelle et une combinaison de processus pour créer, promouvoir et fournir un produit ou service aux clients et gérer les relations avec eux au profit de l'organisation. De manière générale, les objectifs marketing sont de définir et de satisfaire les besoins humains et sociaux.

La définition est lourde et extrêmement difficile à comprendre. Ci-dessous sur la même page sont 6 définitions différentes du marketing, tirées de différents manuels. Ils sont également complexes et quelque peu controversés. Tout cela introduit également une confusion supplémentaire. Et si les spécialistes «poussent» d'une manière ou d'une autre toutes ces constructions lourdes et difficiles à comprendre, alors pour une personne qui commence tout juste à étudier un sujet, comprendre l'essence du problème est presque impossible.

Je suggère la définition suivante:

Le marketing est un effort pour motiver un consommateur potentiel à acheter un produit.

Dans ce cas, par le mot «produit», j'entends à la fois les biens corporels et les objets de valeur, ainsi que tout type de services. «Produit» est ce que vous devez vendre.

Faites également attention à la formulation «consommateur potentiel». Le mot «potentiel» est ici très important. Le marketing diffère des ventes en ce sens que la vente a lieu lorsque l'acheteur est déjà venu chez vous, qu'il veut déjà acheter et qu'il a déjà généré une demande spécifique et que le vendeur traite cette demande.

Une vente est le traitement d'une demande de consommateur. Et le marketing est la motivation du consommateur potentiel, à la suite de quoi la demande est formée.

Au stade, le consommateur potentiel ne va rien acheter. Il peut montrer un certain intérêt pour le produit, mais rien de plus. Et les efforts visent précisément à ce qu'il ait une demande claire et un besoin d'achat. Et puis le consommateur potentiel devient client et le processus de vente commence.

Pourquoi le marketing est-il important?

Nous assistons tous à la mondialisation; le marché dans de nombreux domaines peut même être qualifié de sursaturé. Et à la moindre perturbation de l'équilibre délicat, par exemple, dans le cas d'un concurrent fort apparaissant sur le marché ou lors de la prochaine crise économique, de nombreuses entreprises quittent le marché. Il existe de nombreuses circonstances différentes qui accompagnent de tels revers.

Dans tous ces cas, la raison est la même: l'entreprise ne peut pas vendre ses produits.

Et ici, il est très important de motiver les clients potentiels à acheter. Sur le marché intérieur, la plupart des entreprises fonctionnent sur le principe d'un «étal de rue». C'est-à-dire l'acheteur a accidentellement vu le produit dont il avait besoin sur la fenêtre et l'a acheté. Et s'il n'a pas vu et n'a pas remarqué, alors il est passé sans acheter.

Ici, je ne parlerai pas de géants comme Coca-Cola ou Apple. Ils sont très bien avec le marketing. Je décris la situation dans la plupart des entreprises manufacturières nationales. J'ai observé une approche similaire avec les fabricants de vêtements, de nourriture, de produits d'entretien ménager. Une situation similaire est courante dans les sociétés intermédiaires (grossistes et distributeurs). Et maintenant, ils sont obligés de penser au marketing.

Pourquoi est-ce si important:

• L'entreprise doit réaliser un bénéfice.
• Pour réaliser un profit, vous devez vendre.
• Pour vendre quelque chose, vous avez besoin d'un acheteur.
• Les acheteurs viennent rarement seuls, ils doivent être motivés.
• Il faudra un certain effort pour motiver l'acheteur.
• Les efforts de l'entreprise pour motiver ses clients sont appelés marketing.

Si l'entreprise manque d'argent, il est impératif de commencer à vendre plus. Et pour vendre plus, vous aurez besoin de marketing, c'est-à-dire actions visant à motiver les clients.

Ce qu'un marketeur doit faire

Dans notre pays, une part importante des chefs d'entreprise sont des personnes de plus de 40 ou 50 ans. Et si l'entreprise ne fonctionne pas parfaitement, par exemple, les ventes chutent, le chef pense souvent que l'entreprise sous sa direction n'est «pas moderne». Et il commence à chercher une solution au problème dans la recherche de personnel jeune et créatif.

Cependant, de nombreux chefs d'entreprise sont conscients du besoin de marketing à un niveau intuitif. En conséquence, ils décident d'embaucher un agent de commercialisation. Mais ils ne savent pas quoi exiger d'un marketeur et quelles actions sont nécessaires pour motiver les clients. Ici, le message suivant est plus souvent déclenché:

«Nous voulons être une entreprise moderne. Que manquons-nous pour cela? Besoin d'un marketeur! ”

Et ce marketing, à leur avis, devrait être une personne jeune, créative et créative. De plus, le plus souvent, les hommes d'affaires ne comprennent pas la différence entre un spécialiste du marketing et un spécialiste de la publicité.

Cet annonceur peut être une personne créative, il génère des idées et des solutions créatives. Mais même dans ce métier, la créativité est bien inférieure à ce que l'on croit généralement. Un spécialiste du marketing n'a généralement rien à voir avec la créativité. Il doit avoir des connaissances professionnelles pour choisir la bonne stratégie marketing et être l'organisateur du processus.

Et si, pour travailler avec des gens créatifs, ils engagent également une personne créative, également un jeune (ce qui implique en soi un manque d'expérience approfondie dans la gestion de l'équipe), il n'est pas possible de construire un marketing de qualité.

Il est important de savoir: un agent de commercialisation n'est pas une profession créative.

Comme dans n'importe quel domaine, il ne suffit pas d'engager un spécialiste du marketing pour résoudre avec succès les problèmes. Vous devez comprendre quel avantage cela peut réellement apporter à l'entreprise, comment le travail de marketing doit être structuré. Sans cela, le spécialiste du marketing devient juste un autre employé qui fait une variété de choses:

• Bulletins électroniques
• Remplissage du site;
• Participe à la mise à jour de la conception des emballages;
• Cela fonctionne en 1C;
• Aide à faire des offres commerciales, etc.

Mais tout cela est désorganisé et irrégulier. Il n'y a pas de stratégie générale de travail, il n'y a pas d'idée générale dans toutes ces actions. C'est-à-dire Les spécialistes sont constamment chargés de tâches momentanées et diverses, qui dans de nombreux cas peuvent être parfaitement exécutées par n'importe quel vendeur ou secrétaire. Et les connaissances et les compétences d'un spécialiste du marketing en tant que spécialiste restent non réclamées.

En conséquence, les entreprises ont un taux de rotation élevé de spécialistes du marketing. J'ai vu des entreprises où, pendant six mois, 2 ou 3 personnes ont été remplacées à ce poste.

Un autre problème courant est que, dans de nombreux cas, les spécialistes du marketing ne savent pas ce qu'ils vendent. Un homme est assis dans un bureau, ne se produit pas en production. Une charge de travail constante avec diverses actions en cours ne laisse ni le temps ni l'envie d'étudier le produit, de lire la documentation, d'acquérir des connaissances sur les avantages, les inconvénients, les caractéristiques de ce que l'entreprise vend.

Dans le même temps, c'est le marketeur qui devient l'intermédiaire entre l'entreprise et les rédacteurs. En conséquence, le responsable du marketing devient simplement un «lien de transmission» et un «cric de tous les métiers» dans un certain domaine des activités de l'entreprise.

Un agent de commercialisation doit gérer les efforts pour motiver un client potentiel à acheter.

Ainsi, un marketeur ne doit pas se contenter de faire une newsletter ou écrire un post sur les réseaux sociaux sur une campagne, il doit:

• envisager la présentation d'informations en tenant compte du produit, du prix, des caractéristiques des consommateurs,
• Coordonner la publicité avec d'autres canaux,
• informer le service commercial de la newsletter et de la promotion elle-même, etc.

C'est-à-dire le responsable marketing n'effectue pas seulement certaines actions selon les directives de la direction, il doit gérer le marketing, veiller à ce que les actions visant à augmenter les ventes fassent partie de la stratégie globale, se complètent et se renforcent mutuellement. Sinon, il s'avère que nous voyons souvent en réalité - des efforts chaotiques avec une faible efficacité.

En quoi consiste le marketing

Très probablement, le mot «marque» m'a traversé l'esprit maintenant. Au moins avec les clients, je dois souvent commencer la communication marketing précisément avec une discussion sur la marque, car ils y mettent un accent particulier.

En fait, vous ne devez pas commencer par la marque, mais par le produit. Il est très important de comprendre qu'une marque, même la plus réussie et la plus reconnaissable, ne peut pas fonctionner seule. Oui, il augmentera temporairement l'intérêt pour le produit. Et puis le produit lui-même devrait fonctionner - sa qualité, sa conformité aux attentes des clients. Donc, la réputation est formée. Et si le produit est bon, l'acheteur se souviendra de la marque et reviendra la prochaine fois pour votre produit. Et si le produit s'avère mauvais, aucune marque n'économisera, mais plutôt le contraire.

Il est très important de comprendre: une personne achète un produit, pas une marque. Même avec l'achat d'articles de statut, la base est toujours le produit et sa qualité. Bien sûr, une certaine partie des consommateurs a besoin d'un statut et ils sont prêts à payer un supplément pour une marque de statut. Mais le statut n'est qu'une des qualités du produit, et pour les consommateurs, il est loin d'être le premier. Par exemple, si un sac à main de marque est percé d'un trou à partir duquel les choses tombent ou si un smartphone d'état ne fonctionne pas normalement, aucun statut n'aidera à vendre.

Une marque peut attirer l'attention d'un acheteur, car cela fait partie de la publicité, qui à son tour est une composante du marketing. Mais ils achèteront un produit, pas une marque. C'est très important à comprendre.

Analysons donc les principales composantes du marketing.

Produit ou service

C'est ce que vous vendez au client. Du point de vue du marketing, il est nécessaire de noter les propriétés du produit ou du service qui sont importantes pour l'acheteur.

Par exemple, lors de l'achat d'une voiture de consommation, il est peu probable que la nuance d'acier de la carrosserie soit intéressante. Mais sa couleur et sa puissance moteur seront certainement intéressantes.

Si vous souhaitez vendre un produit ou un service, vous devez connaître exactement les caractéristiques, les caractéristiques, ce qui est particulièrement important, les avantages concurrentiels de ce que vous offrez à l'acheteur. Cela semble évident?

En réalité, je suis tombé à plusieurs reprises sur le fait que les vendeurs et les commerçants d'une entreprise vendeuse comprennent à peine ce qu'ils vendent. Ils ne connaissent pas les caractéristiques de base et les caractéristiques du produit, ils ne peuvent pas expliquer clairement quels sont les avantages et les différences de leurs produits entre eux ou par rapport aux propositions des concurrents. En conséquence, la société n'est pas en mesure de présenter ses marchandises à l'acheteur.

Ici, je ne parle pas d'une proposition de vente unique (USP), cette technologie s'applique déjà à la publicité. Tout est beaucoup plus simple. L'acheteur doit recevoir des informations complètes et fiables sur les propriétés de consommation des biens qui lui importent précisément en tant que futur consommateur.
Pensez à ce à quoi vos clients prêtent attention lors du choix de vos produits. Et donnez-leur des réponses aux questions qui leur tiennent à cœur.

Prix

Le prix d'un produit ou d'un service est le paramètre le plus important du point de vue marketing. Beaucoup ne font pas attention au prix de leurs produits, ils le calculent sur la base de certains paramètres (coût, pourcentage de profit, etc.) et c'est tout.

En fait, le prix est un facteur très intéressant en termes de marketing. Par exemple, imaginons ce qui se passerait si un iPhone ne coûtait pas 30 000 roubles, mais 30 000? Et s'il y en a 10000? D'une part, un smartphone abordable et de haute qualité serait activement acheté, comme de nombreux autres modèles. D'un autre côté, il perdrait immédiatement son statut, et nous ne verrions jamais la ligne pour un nouvel iPhone ou pour revendre des boîtes de lui sur Internet.

Le vecteur de marketing dépend du prix d'un produit ou d'un service: positionner l'offre en masse ou en exclusivité. Selon le prix, les principales questions de vos clients seront très différentes.

Par exemple, dans le segment de masse, il est important que le téléphone sonne et fonctionne aussi longtemps que possible, et donc l'un des principaux problèmes sera la période de garantie. Dans le même temps, pour les modèles exclusifs, la qualité du travail est considérée comme le paramètre «par défaut». Et si vous commencez à parler du fait que le modèle fonctionne de manière fiable, cela provoquera la confusion et la méfiance. Ici, les acheteurs sont plus intéressés par les fonctionnalités et avantages supplémentaires.

Un autre point important concernant le prix. Il y a un tel slogan «Un produit sans prix n'est pas un produit». Tant que vous n'aurez pas fixé de prix, un acheteur potentiel ne pourra pas décider s'il souhaite ou non s'intéresser aux détails, passer du temps à étudier les caractéristiques du produit ou la description du service. Pour cette raison, les magasins en ligne sans étiquette de prix à côté des produits ou avec le bouton «Obtenir un prix» perdent le plus souvent face à leurs concurrents. Et sur les sites avec services, les gens remplissent rarement des demandes telles que "Calculer le coût d'un projet". Mais il convient de souligner au moins le coût approximatif du travail, par exemple, en montrant les projets terminés et en indiquant un prix à côté d'eux, le nombre de demandes de calcul augmente considérablement.

Tout cela a longtemps été activement utilisé en Occident. Des manuels entiers sont écrits sur la tarification, qui décrivent les options de tarification en tenant compte du marketing. De là, des étiquettes de prix de type "9,99" nous sont venues. L'exemple le plus simple, tout le monde comprend pourquoi ils ont mis un prix similaire. Et toujours - cela fonctionne. Par conséquent, portez toujours une attention particulière au prix.

Consommateur

Le consommateur est la personne qui utilisera le produit. En fait, tout marketing s'adresse spécifiquement au consommateur, il est là - un maillon clé. C'est au consommateur que tous les recours publicitaires et recours sont adressés. Vous faites votre offre au consommateur. Vous devez le convaincre de faire un achat.

Le consommateur s'intéresse à l'entreprise de ce point de vue afin de lui faire une offre adéquate et efficace.

Pour un marketing efficace, il est important de connaître votre consommateur, de comprendre comment et ce qui peut vous intéresser, dans quel style communiquer avec lui, à quoi répondre à ses demandes dans sa suite. Mais il faut étudier le consommateur exclusivement de ce point de vue.

N'oubliez pas que le marketing est nécessaire à temps, ce processus est toujours très limité dans le temps. Il faut avoir le temps non seulement d'étudier le consommateur, mais aussi de préparer la proposition elle-même, de la transmettre aux gens. Tout cela demande aussi du temps.

Il n'est donc pas nécessaire de percevoir la tâche d'étudier le consommateur comme une fin en soi. Vous pouvez commander des sondages, attirer des acheteurs mystères, effectuer des questionnaires, acheter des statistiques. Vos vendeurs peuvent également poser des questions aux clients pour clarifier leur portrait d'un consommateur. Mais en même temps, il est important de respecter la mesure, et seules les informations qui aident vraiment à la préparation d'une proposition efficace doivent être collectées. Tout le reste est une perte de temps et d'argent.

Et ici, il est important de comprendre la différence entre le consommateur et la personne qui prend la décision d'achat.

En B2C, l'acheteur et le consommateur sont presque toujours la même personne. Si vous achetez, par exemple, des pépites ou du chocolat, vous les consommerez personnellement, ou vos enfants, votre famille, vos amis. Dans tous les cas, vous faites le choix des produits du point de vue du consommateur.

En B2B, la situation est inverse. Ici, presque toujours, une personne prend la décision d'acheter et une autre utilisera le produit. Et les décisions marketing doivent tenir compte de ce fait.

Par exemple, lors de la commande de mise en place d'un système ERP ou CRM, le secrétaire, le chef du service informatique, le directeur financier ou tout autre employé est engagé dans la recherche du contractant à la discrétion du chef. Et le marketing devrait viser ces personnes. Et le système sera utilisé soit par le service commercial (CRM), soit par tous les services de l'entreprise (ERP).

Et ici, il est très important de comprendre la différence entre la personne à qui le marketing doit être destiné et le consommateur du produit ou du service.

Dans la pratique, les entreprises B2B ont souvent des vœux pieux. Ils souhaitent communiquer dans le processus avec un ingénieur s'ils vendent du matériel, ou avec un comptable s'ils proposent des services d'audit ou de conseil comptable, etc. Et ils dirigent tous leurs efforts et appels vers les futurs utilisateurs, c'est-à-dire spécialistes.

En réalité, dans la plupart des cas, la sélection des contractants possibles est effectuée par un secrétaire ou un autre employé ordinaire, c'est-à-dire "Fille à l'ordinateur." Et seulement alors, avec une liste prête de contractants possibles, le secrétaire se rend à la direction, c'est-à-dire aux personnes qui prennent la décision d'achat. Oui, à ce stade, des spécialistes se joignent déjà à la question de la prise de décision. Mais vous devez toujours entrer dans cette liste.

Et il s'avère qu'une personne prend la décision d'acheter, d'autres l'utiliseront. Et le choix des vendeurs possibles est fait par une troisième personne, la même secrétaire. Et le marketing doit prendre en compte les deux étapes de la sélection - le secrétaire et le leader.

Il est particulièrement important de tenir compte de ce facteur dans la vente de biens et services complexes. Plus votre proposition est complexe et incompréhensible, moins vous avez de chances de vendre quelque chose. Et ici, tout est important - transmettre simplement et brièvement l'essence du produit ou du service, indiquer le prix, les conditions possibles de coopération. Seulement dans ce cas, vous avez la possibilité d'aller à l'étape souhaitée - pour discuter de toutes les nuances avec le spécialiste dont l'acheteur a besoin.

Mais même dans ce domaine, vous devez vous rappeler que dans tous les cas, le marketing ne concerne pas seulement l'acheteur, mais le consommateur potentiel.

Un consommateur potentiel est à la fois un acheteur et un futur consommateur d'un produit. Si vous ne parlez que de l'acheteur, tous vos appels seront dirigés vers une vente unique. Dans le même temps, vous risquez de manquer de travailler avec le produit lui-même, avec son emballage et de nombreuses autres nuances qui aideront le consommateur à redevenir acheteur. Et l'utilisation du terme «consommateur potentiel» permet de relier tous les éléments du marketing dans un système commun.

Canal d'interaction

Un canal d'interaction est le canal par lequel votre marketing sera dirigé. Autrement dit, c'est ce que verra un acheteur potentiel: publicité sur Internet ou à la télévision, publicité extérieure et flyers, stand sur le salon, etc. Les actions et décisions nécessaires dépendent directement du canal et du produit.

Supposons que vous vendez un produit technologique sophistiqué. Dans les brochures d'entreprise utilisées pendant l'exposition, vous pouvez décrire en détail toutes ses caractéristiques et propriétés. Et lorsque vous créez une bannière sur le site, vous devez vous limiter à un court slogan.

Liste des chaînes standard:

• Réseaux sociaux;
• Marketing par courriel
• Imprimé;
• Site Web de l'entreprise;
• Télévision, radio;
• Publicité sur Internet (contextuelle, bannière);
• Marketing implicite.

Arrêtons-nous un peu plus en détail sur le dernier concept. La plupart de ces canaux sont liés à la publicité explicite, c'est-à-dire ils s'adressent à un acheteur potentiel et véhiculent une sorte de message, de message, d'appel à l'action.

Le marketing implicite fait référence aux canaux destinés principalement aux clients existants. Il n'y a pas d'attrait évident, ce n'est pas nécessaire, car la personne a déjà fait un achat. Mais il existe certains mécanismes cachés visant à garantir que l'acheteur revienne pour l'achat, partage des émotions positives avec d'autres personnes et lui conseille d'acheter ce produit.

Un exemple frappant de marketing implicite est l'emballage. Un bel emballage pratique évoque des émotions positives, les gens prêtent une attention particulière aux décisions inhabituelles et créatives. Maintenant, même sur Youtube, il existe des chaînes où une attention particulière est accordée à l'emballage: sur une vidéo, les gens déballent le produit et évaluent la commodité et d'autres paramètres.

Il semblerait que le marketing soit nécessaire lorsqu'une personne a déjà acheté un produit! En fait, si dans le processus, l'acheteur éprouve des émotions positives, il voudra certainement ressentir à nouveau les mêmes sentiments. Et lui, d'un acheteur accompli, grâce à de tels efforts, redevient un consommateur potentiel.

Le marketing implicite comprend également la livraison gratuite. Ce service ne s'applique pas aux propriétés du produit, très probablement, le client achètera déjà le produit. Mais la livraison gratuite est un plus, des émotions positives de la part de l'acheteur.

Les enquêtes post-achat constituent un autre exemple de marketing implicite. Il existe actuellement de nombreux sondages de ce type, et la plupart d’entre eux, malheureusement, sont analphabètes et n’apportent donc aucun avantage. Mais il existe des solutions très élégantes lorsque, à la suite de l'enquête, l'acheteur a le sentiment que l'entreprise pense vraiment à lui, et s'il revient la prochaine fois pour l'achat, ses commentaires seront pris en compte. Et l'enquête est menée non seulement comme ça, mais parce que l'entreprise se soucie des clients.

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Les auteurs de nombreux manuels et cours de marketing aiment beaucoup invoquer l'expérience de géants tels que, par exemple, Steve Jobs ou Ogilvy. D'une part, leur expérience est intéressante comme une réussite, comme des exemples de la capacité à trouver des solutions innovantes.

Mais vous ne devez pas répéter une erreur courante: n'essayez pas de répéter sans réfléchir les actions des géants dans les conditions de votre entreprise.

Géants - parce que ce sont des géants, parce que ce sont de grandes entreprises qui ont déjà eu lieu, elles sont vraiment uniques à bien des égards. Cependant, comme toute entreprise. Et ce qui est annoncé comme des solutions marketing réussies par des géants de l'industrie est en fait le fruit d'un long voyage et du travail gigantesque de grandes équipes.

Si vous créez une entreprise à partir de zéro ou travaillez dans une petite entreprise, personne ne vous connaît. Et ici, cela n'a aucun sens d'essayer de répéter les décisions des géants. Vous trouverez un long chemin que traversent toutes les nouvelles entreprises et marques. Dans le même temps, vous aurez vos propres caractéristiques uniques et solutions originales, différentes de la situation du marché décrite dans les manuels. Par conséquent, vous devez construire votre propre stratégie unique, y compris dans le domaine du marketing, et ne pas vous concentrer sur des solutions qui ont aidé d'autres personnes, souvent à un autre moment, dans un autre pays et dans des conditions de marché très différentes.

Oui, vous pouvez faire le même emballage que Jobs. Mais pourquoi en avez-vous besoin si vous vendez des vêtements, pas des smartphones? Ou vous pouvez investir dans une gigantesque société de publicité, mais pourquoi avez-vous besoin de dépenses insupportables si vous êtes une petite start-up que personne ne connaît? Le marketing, bien sûr, aura un certain effet. Mais leur retour sur investissement dans ce cas est une question très controversée.

Il est possible que votre publicité laisse perplexe, car vous utilisez des méthodes pour accroître la reconnaissance d'une marque déjà connue qui essaie d'en promouvoir une nouvelle. Ou, à l'inverse, plus d'acheteurs seront intéressés par vous que vous ne pourrez en servir. Et les fonds nécessaires au développement, par exemple la production, seront dépensés en publicité.

Tout a son temps. Par conséquent, vous devez vous concentrer sur votre situation et vos capacités. Et les méthodes des géants peuvent et doivent être étudiées, mais elles doivent être appliquées lorsque votre entreprise entre également dans la catégorie des géants.

Vous pouvez parler beaucoup plus de marketing. Dans cet article, j'ai essayé de révéler les concepts de base. Dans de futures publications, je vous expliquerai certainement comment un plan marketing est élaboré, quelle est la «voie de l'acheteur», ainsi que d'autres caractéristiques importantes du travail d'un marketeur. J'espère que ces informations vous aideront, vous et vos clients, à comprendre les nuances de cette composante importante de l'entreprise.