Pas une seule vallée

Imaginez que vous êtes une entreprise informatique russe qui souhaite ouvrir ses bureaux en Amérique et pénétrer le marché américain. Quel est le premier endroit qui vous vient à l'esprit? Silicon Valley! On pense qu'elle a simplement été créée pour cela.

Mais est-ce juste? Le fondateur de Macroscop, Artem Razumkov, a visité 11 centres technologiques dans diverses régions des États-Unis, et maintenant pour un certain nombre de raisons, nous doutons que la Silicon Valley soit l'endroit idéal pour toute entreprise informatique.


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Est-ce que toutes les routes mènent à la vallée ...?

La grande majorité des grandes sociétés informatiques qui viennent immédiatement à l'esprit (Google, Apple, Facebook, Uber) sont situées dans la Silicon Valley. Ainsi, la pratique confirme que la Vallée est le lieu où les entreprises informatiques se développent efficacement? Et il n'y a pas tant d'exceptions à cela, et, apparemment, c'est pourquoi tout le monde veut y aller.

En effet, la Silicon Valley est un écosystème unique! Si vous faites une startup informatique, c'est dans la Vallée que vous trouverez le plus grand nombre de capitaux divers: fonds de capital-risque, business angels, etc. Nulle part ailleurs cette concentration! Si vous avez besoin d'outils de croissance, la plupart d'entre eux sont là: accélérateurs, centres technologiques, etc. Et ce que presque tout le monde note, c'est la vitesse de travail. Dans la Silicon Valley, il existe des règles du jeu uniques, et tout se passe très rapidement. Voici peut-être le processus le plus rapide de travail sur les produits informatiques et le taux de croissance des entreprises informatiques.

Donc, si une entreprise informatique choisit un endroit pour atterrir aux États-Unis, tout pointe vers la Silicon Valley? Beaucoup le font. Lorsqu'une entreprise russe avec une équipe de développement en Russie a pour tâche d'entrer sur le marché américain, sur la base de ce qui précède, la question de savoir où le faire ne se pose même pas. "Bien sûr, Silicon Valley!" - ils disent tout (presque tout).

Mais regardons de plus près

Supposons qu'il existe une société informatique de Russie dont les produits sont vendus dans des dizaines de pays, mais pas en Amérique. L'entreprise fabrique un produit B2B, le vend aux distributeurs et aux intégrateurs de systèmes et souhaite pénétrer le marché américain. Essayons de comprendre comment la Silicon Valley lui convient.
Il est prévu de vendre à des distributeurs et intégrateurs, qui, supposons, sont situés dans différentes parties des États-Unis. En conséquence, si vous ouvrez un bureau de vente dans la Silicon Valley, formez une équipe qui y sera implantée, négociez par téléphone avec des partenaires et clients potentiels et voyagez parfois pour des négociations personnelles, qu'obtenons-nous?

1. Coûts élevés de maintenance de l'équipe.

Les gens doivent payer un salaire qui leur permet de vivre dans la vallée. Et vivre en Californie, et surtout dans la Silicon Valley, est loin d'être bon marché. Louer une petite chambre à San Francisco coûte à partir de 1700 $ / mois. Pour louer un appartement - à partir de 2 300 $ / mois. Le coût de la vie dans la Silicon Valley est très élevé (l'un des plus élevés d'Amérique, environ 3 à 4 fois plus élevé qu'au milieu du continent américain), et les salaires des gens devraient être appropriés. Former une équipe de vente dans la vallée, soyez prêt à la payer plusieurs fois plus.

2. Le décalage horaire.

Dans quelle mesure l'emplacement du bureau de vente de la Silicon Valley est-il pratique en termes de fuseaux horaires? La vallée est située sur la côte ouest et le décalage horaire, par exemple avec New York, est de 3 heures. Autrement dit, lorsque vous négociez à 14 heures, heure locale, il est déjà 17 heures à New York et sur la côte est, et la journée de travail se termine. Communiquant depuis la vallée, il n'est pas très pratique de capturer d'autres régions américaines.

3. Logistique.

Comment la Silicon Valley est une bonne plaque tournante du transport? Franchement, c'est l'un des endroits les plus faibles de San Francisco. Il y a peu de vols et souvent, pour arriver quelque part, vous devez effectuer des correspondances supplémentaires. Et pour voler, par exemple, vers la côte est, vous devez passer 6 heures. Et c'est beaucoup.



Position des aéronefs au-dessus des Amériques, Flightradar24 Service

Mais bien que les choses ne soient pas très bonnes avec les vols à San Francisco, il y a un avantage qui peut l'emporter sur tous les inconvénients logistiques: il y a une salle de yoga spéciale à l'aéroport.



Donc, la justice de 3 points dépend de vous :)

Donc, en formant une équipe de vente dans la Silicon Valley, nous obtenons une équipe dans l'endroit le plus cher (et en le maintenant), ce qui a de grandes limites sur les capacités de communications téléphoniques (et autres) avec d'autres parties de l'Amérique en raison de la différence de fuseau horaire, ce qui, avec tout cela voler vers les négociations est long et inconfortable.
Compte tenu de tout cela, une impression apparaît complètement opposée à la première.

En plus de cela, les «avantages» de la vallée sous forme de capital, d'accélérateurs, de centres technologiques et d'un environnement de développement talentueux unique ne vous sont pas utiles. Ils ne fonctionneront pas pour vous. Et il s'avère que tout ce que nous obtenons est une équipe chère qui se trouve dans un endroit cher et vend à d'autres États pauvres, et même avec des restrictions de temps et une logistique de transport très gênante.

Il y a bien sûr des exceptions. Il y a des exemples où placer une équipe de vente dans la vallée serait la bonne décision. Le plus évident est lorsque vous vendez en Californie et à la Silicon Valley elle-même. C'est juste de travailler là où vous vendez, et c'est aussi le moins cher en termes de logistique - pas besoin de dépenser plus d'argent pour les voyages et les vols.
Et quand il s'agit de ventes à travers l'Amérique, le placement de l'équipe dans la vallée sera une décision étrange.

C'est tout autre chose quand une entreprise y est fondée. La Vallée est un terrain très fertile pour la croissance des startups. Regardez ces grandes sociétés informatiques qui vous sont venues à l'esprit au tout début: Google et Facebook étaient basés dans la Silicon Valley. Le cœur de ces entreprises est le développement. Et le centre de décision devrait être là où se trouve le développement. Dans le même temps, ces entreprises ouvrent des bureaux de vente dans différentes parties de l'Amérique et du monde, et précisément pour des raisons d'économie. Soit dit en passant, il manque également de grandes sociétés informatiques basées en dehors de la vallée. Par exemple, Microsoft et Amazon de Seattle.

Pour résumer: il est économiquement et logistiquement justifié d'être dans la Vallée pour les entreprises qui lui vendent. Ou des entreprises qui ont un besoin spécifique d'être là. Tout le reste n'est qu'un hommage à la mode ou une envie de vivre spécifiquement dans ce lieu par l'un des fondateurs de l'entreprise, mais pas des raisons commerciales objectives.

Et si l'affirmation universelle selon laquelle la Silicon Valley est le berceau de l'innovation, et qu'il est logique et bon d'y fonder une entreprise, ne doit pas être remise en question, alors la déclaration selon laquelle Dolina est un endroit idéal pour le débarquement en douceur des entreprises américaines qui ont été fondées ailleurs, et dont le centre de décision et le développement sont situés ailleurs, est mise en doute. Et dans la plupart des cas, à notre avis, ce n'est pas le bon endroit, et le choix en sa faveur entraîne des paiements en trop et de faibles résultats.

Où aller?

Voyant la situation de ses propres yeux et réalisant tout cela, Artyom a visité la majorité des pôles technologiques aux États-Unis pour comprendre quel endroit était meilleur que la vallée d'alors. Et voici quelques réflexions à ce sujet.

D'une manière ou d'une autre, pour d'autres lieux technologiques, la Silicon Valley est une sorte d'icône, et chacun cherche à lui ressembler plus ou moins. Même les noms informels ont quelque chose en commun: à Los Angeles - Silicon Beach, à Portland - Silicon Forest, à Philadelphie - Great Valley.

L'une des alternatives à la vallée, débarrassée des inconvénients ci-dessus, semble être Chicago. C'est une ville très grande et très bon marché, elle est située au centre du continent et est une excellente plaque tournante des transports. De plus, Chicago est bien si vous voulez essayer de déboguer les ventes - en raison de sa taille, elle a des acheteurs pour presque tout. Par conséquent, vous pouvez valider les processus et vérifier le modèle de vente.

De nombreuses entreprises russes choisissent New York. Elle est située sur la côte est, ce qui signifie que le décalage horaire avec la Russie n'est pas si grand, c'est une immense ville et une énorme plaque tournante des transports. Mais avec la Silicon Valley, c'est l'un des endroits les plus chers d'Amérique. Mais à New York, il existe des options pour réduire les coûts: vous n'avez pas à vivre à Manhattan, vous pouvez vivre dans Brooklyn ou New Jersey moins cher, ce qui modifie la réduction des coûts pour votre temps que vous passez sur la route. Et le transport à New York est une autre histoire. On a l'impression que vous pouvez vous rendre rapidement de Jersey City à Manhattan (seulement environ 10 km), mais en pratique cela prend parfois près d'une heure. Il y a un métro à Brooklyn, mais le métro de New York est une chanson distincte, et des embouteillages s'y forment souvent. Mais pour les gens qui sont prêts à changer leur temps pour économiser, le quartier de New York peut être une bonne solution.

Les villes diffèrent non seulement par le coût de la vie et les fuseaux horaires, mais aussi par une certaine mentalité commerciale: la côte ouest (Californie, Silicon Valley) est l'image d'une approche risquée, dans une certaine mesure téméraire de la gestion des affaires, un centre de risques, d'innovations et d'idées folles; Est (New York) - conservateur, plus équilibré et plus strict, c'est un centre financier où les personnes liées prennent des décisions sérieuses sur les modèles classiques. Cela peut également être pris en compte. Et choisissez New York si vous avez une startup dans le domaine de la finance et que cela nécessite de l'argent conservateur. Ou la Vallée, si vous voulez attirer des investissements "fous".

La Silicon Valley est unique!

Et nous n'en doutons pas. Mais en choisissant un endroit, par exemple, pour un bureau de vente, vous devez comprendre où il vous sera le plus pratique de vendre là où vous ne visez pas. Si vous envisagez de vendre dans tout le pays, vous devez trouver un endroit:

• où tout est commode du point de vue des fuseaux horaires (et ce, de préférence, quelque part au milieu du continent afin de négocier avec l'Occident et l'Orient le plus efficacement possible);
• d'où vous pouvez voler à tout moment rapidement (et c'est aussi au milieu du continent);
• où il y a un nombre suffisant de spécialistes du niveau approprié pour votre équipe;
• où les coûts (pour la main-d'œuvre, le loyer des bureaux, etc.) seront acceptables.

Mais tout cela est déterminé après avoir compris à qui vous vendez, où se trouvent tous ces gens et comment les contacter. Bien sûr, si les acheteurs sont dans un état particulier, ouvrir un bureau est là. Mais si nous considérons l'ensemble de l'Amérique, il vaut mieux être guidé par les principes indiqués ci-dessus.

Ne pensez pas que la Silicon Valley est un lieu universel qui convient à tout le monde. Cherchez votre place pour vos conditions spécifiques.