Le séminaire Cargo Cult annoncé à Moscou: le marketing contre-attaque

Quoi: Séminaire "Cargo Cult" (ouvert, sur inscription préalable)
Où: Moscou, Kutuzovsky Prospekt, 32
Quand: 20 août 2018, à partir de 14h00
Pourquoi: comprendre quoi faire si vos outils habituels ne fonctionnent plus

Avertissement : si vous êtes développeur, administrateur, testeur ou ingénieur de quelque nature que ce soit, vous ne serez probablement pas très intéressé par la lecture de cet article. Cependant, si vous avez des spécialistes du marketing / RH dans votre équipe que vous aimez et pour qui vous souhaitez la croissance et le développement, partagez ce post avec eux.



Maintenant au point. Mais la chose est la suivante: très souvent, quand je regarde mes collègues, je remarque qu'ils ne se posent pas une question importante. Cette question est "Pourquoi?" Mais ce serait bien de se poser une telle question, et voici pourquoi.

Regardez autour de vous - la vie est en plein essor et ne vous permet pas de vous arrêter calmement et d'exhaler. Si vous accédez à votre gestionnaire de tâches, vous y verrez probablement plus de tâches que vous ne pouvez en faire dans le bon laps de temps. Et nous apprenons à travailler rapidement . Il s'agit d'une compétence très utile qui vous permet de fermer chaque jour quelques tâches importantes et un tas de petites tâches. Est-ce que ça marche bien avec ça? Très probablement oui. Plus précisément, il s'avère bien exécuter les tâches. De nombreuses tâches, encore plus! Ouah.

Et nous sommes ici au point où la quantité devrait aller dans la qualité , mais cela n'arrive pas souvent. Pour comprendre ce qui ne va pas, vous devriez creuser plus profondément ...

... et comprenez qu'un changement qualitatif se produit à un autre moment: lorsque vous commencez à comprendre clairement pourquoi vous faites quelque chose.

Mesures et réalité

23derevo et moi avons discuté du problème, qui est systématiquement saccagé depuis 4 mois maintenant. Mauvais? Mauvais mot! Chez JUG.ru Group, nous essayons généralement de travailler selon des mesures basées sur les objectifs, car c'est cette approche qui nous permet de comprendre des choses telles que «où sommes-nous maintenant», «où devons-nous aller» et «dois-je faire des ordures». Et voici la tâche de maintenir une table avec des métriques.

Il était possible d'automatiser, de terminer et d'oublier le tout, en regardant de temps en temps les résultats, mais l'utilisation de stylos est plus utile, car si des rafales sont détectées, vous pouvez vous connecter assez rapidement et ne pas les perdre.

Ils se sont assis pour régler le problème et ont découvert que le gars responsable de ce travail ne considérait tout simplement pas cette tâche vraiment nécessaire. Et ici, nous voyons les deux faces de la médaille: il n'est vraiment pas nécessaire de faire un travail inutile, mais il est tout aussi nuisible de ne rien faire du tout si vous n'avez pas de réponse à la question «pourquoi». C'est donc la question «pourquoi avons-nous besoin de cette tâche» qui a permis à la personne responsable de comprendre ce qu'elle attendait de lui et au client d'obtenir ce dont il avait besoin. Nous avons simplement commencé à réviser le système de ces mesures de manière à construire une image plus réaliste du monde.

Oui, nous avons consacré du temps à la révision. Oui, nous avons perdu quelques mois sur la route pour réaliser le problème. Mais que se passerait-il si personne ne posait la question «pourquoi faisons-nous cela»? Nous continuerions à collecter des données inutiles ou incomplètes, et après quelques années, nous serrant la tête, nous nous reprocherions d'être stupides.

Et puis le chemin typique vers nulle part: de mauvaises métriques, de mauvaises conclusions, une mauvaise IA, un crash, une décomposition, une douleur, la mort.

Le 20 août, à Cargo Cult, je vais essayer de parler de la façon dont les tâches marketing peuvent changer en fonction des questions que nous posons, en commençant par leur mise en œuvre.



Maintenant pensez-vous, avez-vous des tâches que vous faites «juste parce que vous en avez besoin»?

Qu'est-ce que les RH / RP et le marketing ont à voir avec cela?

Voici la chose: avez-vous remarqué que de temps en temps des tendances «à la mode» apparaissent dans l'industrie? Une fois, et au cours d'une certaine année, tout autour de vous donne naissance à des groupes / pages publiques sur les réseaux sociaux; deux, et dans chaque poste vacant, il est fait mention de cookies dans le bureau; trois, et à partir du nombre de mitaps effectués par les entreprises, il commence à onduler dans les yeux.

Revenons quelques paragraphes en arrière et rappelons que la plupart des entreprises sont pressées. Ils recherchent des solutions éprouvées clé en main. Et lorsqu'une telle solution est trouvée, la «hâte» ne pose pas la question «pourquoi». En regardant les mitaps / réseaux sociaux / recherches réussis de collègues, vous voulez toujours prendre et faire «vos propres préférences et mesdames», et il est beaucoup plus facile de commencer, de délier la métrique de l'objectif global et de profiter des résultats. En même temps, beaucoup de travail effectué ne vous rapprochera pas d'un iota de ce dont vous avez vraiment besoin. Ceci est un exemple classique du culte destructeur de la cargaison (à propos des manifestations utiles du culte était un commentaire dans mon post précédent).

Prenons un exemple: on me demande souvent pourquoi le groupe JUG.ru n'a pas de compte Instagram. Je réponds à la question par la question: "Pourquoi?" La réponse sonne généralement comme suit: "Eh bien, votre public cible est assis de toute façon."

Et maintenant - attention à vos mains - la question «pourquoi» ne disparaît pas! " Pourquoi notre public est-il assis là?" Selon les statistiques, les gens viennent chez nous pour élargir leurs horizons informatiques, trouver de nouveaux outils, communiquer avec de vieux amis et rencontrer des gens célèbres. Lequel de ces objectifs est compatible avec l'affichage des flux Instagram? C'est vrai, non. Alors, pourquoi distraire les gens?

Mais le principal problème d'une telle approche «à la mode» n'est pas que l'entreprise dépense des ressources avec une efficacité minimale, mais que chaque bonne idée qui fonctionne pour une ou deux entreprises, mise en œuvre par tous, finit par devenir floue et cesse d'être utile même aux pionniers. Parce que "le prochain mitap", "le prochain public", "le prochain blog sur Habré" dévalorise la valeur de chacun des précédents. Les cookies au bureau ne sont plus un avantage, mais une évidence.

En conséquence, il semblerait que les bonnes actions se noient dans un océan de médiocrité. Est triste Sans aucun doute. Pour en savoir plus sur la façon dont cela se produit, dites à Alex 23derevo Fedorov.

Que faire

Pour répondre à cette question, je reviendrai à mon précédent post sur l'atelier Cargo Cult . Essayez de vous présenter une règle pour vous poser périodiquement deux questions:

• Je fais quoi
• Pourquoi est-ce que je fais ça?

Le piège le plus dangereux ici est que si vous êtes pressé de répondre à la question «Pourquoi?», Vous trouverez sûrement une réponse rapide. Et il est probable qu'il n'est pas entièrement vrai. La conscience aime choisir des solutions toutes faites, même si elles doivent alors souffrir pour elles (passer plus de temps par exemple).

Cela ressemblera à ceci:
- Pourquoi suis-je à la recherche d'un autre haut-parleur au mitap?
- Eh bien, mitap, il est temps de planifier, de le faire.
- Pourquoi?
- Lors de la dernière réunion, ils ont décidé de ce qui était nécessaire!
- Alors pourquoi?
- Pour ... (écrivez votre réponse)

Arrêtez-vous et réfléchissez. Vous êtes plus susceptible de mieux comprendre comment résoudre le problème d'une autre manière. Etes-vous sûr que la solution proposée est la seule bonne? Sinon, êtes-vous sûr que c'est le meilleur? Cet exercice vous prendra 10 minutes, mais il apportera un peu de calme à votre esprit et de sensibilisation à votre travail.

Ouvrir comme point de positionnement

Voici un autre exemple, désormais positif. Une approche typique dans les affaires russes est la dissimulation totale des informations financières des employés et généralement de tous. Posez une question, pourquoi est-ce nécessaire, vous obtiendrez une réponse dans le style «Comment autrement? Ils découvrent, se dispersent / se querellent. » À ce stade, il est important de comprendre que cette réponse à la question «Pourquoi?» Elle n'est pas dictée par la confiance interne de l'interlocuteur (ou de vous-même, si vous vous posez cette question), mais par un système établi, c'est une réponse socialement acceptable qui vous permet de ne pas penser à la raison pour laquelle quelque chose a été fait de cette façon et pas autrement.

Ainsi, Mikhail Samarin de Futurice (Finlande) expliquera comment l'information absolue et la transparence financière dans l'entreprise étaient non seulement la réponse à la question «pourquoi cacher les informations financières», mais aussi le point de se désaccorder des concurrents sur le marché du travail. En bref - chez Futurice, tout employé peut trouver les revenus de l'entreprise et d'autres personnes (si je me souviens bien de tout), au point de comprendre combien il gagne pour l'entreprise. Et maintenant, l'entreprise, parlant de son approche, attire ceux pour qui la confiance de l'entreprise est un facteur clé. De plus, ces personnes, venant dans une entreprise avec une caractéristique vraiment inhabituelle et importante pour elles, ne pourront partir nulle part. Tout simplement parce que la transparence financière totale de l'entreprise est une caractéristique unique, contrairement aux cookies conditionnels ou à une Xbox au bureau.



Et dans cet exemple, il est temps de régler la minuterie sur 10 minutes et de penser: vos "petits pains" sont-ils uniques? Intéressant? Votre activité à travailler sur la renommée de l'entreprise en tant qu'employeur est-elle quelque chose d'inhabituel? Et même si vous avez répondu positivement aux premières questions, posez la question suivante: ces activités vous attirent-elles exactement les personnes dont vous avez besoin ? Êtes-vous sûr que les «cookies et Xbox au bureau» sont nécessaires pour les personnes que vous souhaitez emmener dans l'équipe? J'espère que la réponse vous aidera à comprendre si vous allez dans la bonne direction.

Entonnoir RH

Eh bien, le dernier exemple pour aujourd'hui. Depuis que nous avons commencé à parler de marketing, nous ne pouvons pas nous empêcher de rappeler, excusez-moi, l'entonnoir «ventes».

Tout le monde a probablement vu ça. Et j'ai même vu plusieurs RH parler de l'entonnoir des «candidats» et des «demandeurs d'emploi» avec conversion en «offres». En général, vous pouvez et même parfois besoin d'utiliser un entonnoir. Il est important de comprendre que l'entonnoir fonctionne bien sur de gros volumes avec une structure claire par étapes du processus et le processus de transition le plus consolidé entre les étapes. Idéal pour vendre des montres chinoises bon marché ou le cours Business Youth: couvert par la publicité, conduit vers un site Web, conduit par "Pourquoi avez-vous besoin d'acheter", affiché un formulaire, élaboré le clic "Acheter". Ici, sur un tel schéma, un entonnoir est une chose irremplaçable.

Bien sûr, je ne suis pas RH, mais pour moi, le processus de recherche et d'embauche d'une nouvelle personne a toujours semblé moins trivial. Eh bien, c'est-à-dire que les entretiens sont différents, les candidats sont différents, les conclusions et le nombre de réunions sont variables. De plus, généralement, votre relation avec un collègue ne prend pas fin au moment de la signature du contrat de travail (elle ne fait que commencer). Dans de telles circonstances, il est préférable d'utiliser un outil plus flexible: la carte du parcours des employés . J'ai écrit quelques paragraphes ci-dessus sur le fait que vous ne devriez pas tout laisser tomber et courir pour utiliser de nouveaux outils obscurs dans la pratique, et ici je ne recommande pas non plus de le faire.

Chez Cargo Craft, Sergey Khudovekov de Paper Planes racontera cette histoire - il a en fait mangé un chien, afin qu'on puisse lui poser des questions s'il y a des incompréhensions après le rapport. Soit dit en passant, lorsque nous n'engageons pas d'employé, mais que l'employé nous «embauche» en tant qu'employeur, Sergey recommande d'utiliser EJM, construit sur la base de JTBD ( tout s'est mal passé , il est temps de dormir ). L'histoire concerne exactement l'industrie informatique et comment le faire - regardez l'atelier Cargo Cult (20 août, Moscou).



En plus des conférenciers ci-dessus , quelques autres personnes prendront la parole au Cargo Cult ; maintenant, nous sommes tous en train de nous secouer. Tout cela est gratuit, mais vous devez vous inscrire. Enregistrez-vous ici .