La méthode des négociations de principe a été développée par Roger Fisher, Bill Urey et Bruce Patten et publiée sous forme de livre en 1981. Ce livre a été traduit en 25 langues et est devenu un best-seller. J'attire l'attention des lecteurs sur son résumé, qui peut intéresser non seulement divers types de gestionnaires et de personnes engagées professionnellement dans la négociation, mais aussi les informaticiens, les femmes au foyer, les hommes d'affaires, ainsi que tous ceux qui veulent apprendre à gagner des négociations de manière «Harvard», mais avant de lire le livre entier n'a pas encore atteint.
Points clés du livre
- Le but des négociations est de satisfaire les intérêts.
- La capacité de voir le problème du point de vue de l'autre côté, quelle que soit la difficulté de cette tâche vous semble, est l'une des compétences de négociation les plus importantes. Il ne suffit pas de savoir que vous percevez les problèmes de différentes manières. Si vous voulez influencer un autre négociateur, vous devez absolument comprendre clairement son point de vue et ressentir sa force émotionnelle.
- Il est nécessaire de séparer la personne du problème.
- C'est la perception de la réalité de chacune des parties qui est le principal problème des négociations, qui ouvre la voie à une solution.
- Les différences entre les positions et les intérêts sont très importantes. Les intérêts définissent le problème. Votre position est ce que vous décidez. Vos intérêts sont exactement ce qui vous a amené à en décider.
- L'art d'inventer des solutions au bénéfice mutuel des parties est le plus utile de tout ce qu'un négociateur peut posséder.
- Considérez une attaque contre vous comme une attaque contre un problème courant.
1. N'insistez pas sur votre position
Le jeu de négociation se déroule toujours sur deux niveaux. À un niveau, les négociations concernent le cœur du problème; de l'autre - ils se concentrent (généralement sans condition) sur la procédure à suivre pour résoudre ce problème. C'est une sorte de jeu dans lequel les parties peuvent adhérer à des positions dures ou molles. Si vous souhaitez obtenir la bonne réponse à la question, quel style de jeu est préférable - délicat ou difficile, nous pouvons vous le dire de manière décisive: aucun d'entre eux. Notre méthode de négociation vise à obtenir des résultats raisonnables rapidement, efficacement et sans préjudice des relations personnelles entre les participants. Cette méthode est appelée
négociation de principe et repose sur quatre principes de base.
Ces quatre principes définissent une méthode de négociation simple qui peut être utilisée dans presque tous les environnements. Chaque principe est associé à l'élément de base des négociations et vous permet d'imaginer clairement ce qui doit être fait.
- Les gens ne sont pas des ordinateurs; défendre sa position pendant les négociations ne fait qu’aggraver la situation, car l’ego des participants se confond inextricablement avec leurs positions. Avant d'aborder l'essence du problème, il est nécessaire de séparer les gens du problème et de traiter ces aspects tour à tour.
- La position prise dans les négociations est souvent complètement différente de ce que vous voulez vraiment, concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions.
- Avant d'essayer de parvenir à un accord, trouvez des options qui pourraient profiter à tous.
- En tant que critère, des normes absolument neutres devraient être choisies, telles que la valeur marchande, l'avis d'experts, les règles douanières ou les exigences légales. Discutez de ces critères, pas de ce que chaque partie veut ou ne veut pas faire, ni de ce que chaque partie doit concéder à l'autre.
La méthode des négociations de principe est cruelle pour les problèmes à résoudre, mais «délicate» pour les gens.
Au stade de l'analyse, vous essayez simplement de comprendre la situation: collecter des informations, organiser et réfléchir.
Au stade de la planification, vous traitez pour la deuxième fois avec les mêmes quatre principes. Vous devez maintenant générer des idées et décider quoi faire.
Au stade de la discussion, lorsque les parties communiquent entre elles et s'efforcent de parvenir à un accord, il est nécessaire de discuter des quatre mêmes principes. Différences de perception, sentiments de dépression et de colère, difficultés de communication - tous ces facteurs doivent être pris en compte et surmontés.
Le résultat sera un accord raisonnable des parties.
2. Séparer les gens des problèmes
Soyez «doux» avec les gens et «dur» avec les problèmes. Les gens ont des émotions, des systèmes de valeurs, des points de vue. Chacun d'eux est absolument unique et imprévisible. Pendant les négociations, les deux parties se perçoivent mutuellement en relation avec la question en discussion. L'aspect humain peut être utile ou nuisible, mais il ne peut être exclu.
Afin de comprendre une grande variété de problèmes purement humains, divisez-les en trois catégories principales:
- Perception
- Les émotions
- La communication
C'est la perception de la réalité de chacune des parties qui est le principal problème des négociations, qui ouvre la voie à une solution.
N'oubliez pas: comprendre le point de vue de l'autre côté n'est pas une dépense, mais un avantage. Il vous permettra de réduire la zone de conflit et de défendre efficacement vos propres intérêts.
Gérer les différences de perception signifie les rendre explicites et discuter avec l'autre côté.
Les émotions d'un participant évoquent les émotions de réponse d'un autre. La peur peut engendrer la colère, et la colère peut provoquer la peur. Les émotions conduisent très rapidement à un blocage, voire à leur achèvement insatisfaisant. Libérés du fardeau des émotions tacites, les gens sont plus susceptibles de commencer à travailler sur le problème.
Dans le processus de communication, n'ayez pas peur de vous excuser en cas de besoin. Des excuses ne valent rien, mais elles peuvent être considérées comme votre investissement le plus précieux.
Le meilleur moment pour résoudre des problèmes est lorsque le problème n'est pas devenu un problème. Résolvez le problème, ne transférez pas votre attitude face au problème aux gens.
3. Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
Il est important d'être réceptif aux idées des autres et de ne pas se concentrer sur les caractéristiques de personnalité de l'autre côté.
Les différences entre les positions et les intérêts sont très importantes. Car des positions opposées reposent sur des intérêts communs et parfaitement compatibles, et pas seulement sur des intérêts contradictoires. Au cours de nombreuses négociations, une analyse approfondie des véritables intérêts des parties révèle l'existence de nombreux intérêts communs et parfaitement compatibles.
Les intérêts les plus puissants sont les besoins humains fondamentaux. Les besoins humains fondamentaux sont les suivants:
- la sécurité
- bien-être économique;
- sentiment d'appartenance;
- reconnaissance;
- contrôle sur votre propre vie.
Vous devez vous assurer que l'autre partie sait exactement à quel point vos intérêts sont importants et légitimes.
Formulez le problème avant de donner votre propre réponse, qui peut être acceptée «avec hostilité» sinon.
Regardez vers l'avenir, pas vers le passé. Parlez de ce que vous attendez de l'avenir, au lieu de discuter de ce qui a été fait hier.
Soyez précis, mais n'oubliez pas la flexibilité. Soyez dur avec le problème et doux avec les gens. Le respect ferme de leurs intérêts stimule souvent la créativité, ce qui permet aux parties de parvenir à une solution mutuellement avantageuse. Montrez à l'autre côté que vous attaquez le problème, pas les négociateurs.
4. Inventer des options mutuellement avantageuses
Trouver un compromis qui conviendra également aux deux parties est la clé du succès. L'art d'inventer des solutions au bénéfice mutuel des parties est le plus utile de tout ce qu'un négociateur peut posséder.
Dans la plupart des négociations, nous observons quatre principaux obstacles qui empêchent l'invention de solutions diverses:
- Jugement prématuré
- Trouver une solution unique
- Hypothèse d'un caractère fixe du problème
- L'opinion que «la solution à leurs problèmes est leur problème».
Rien ne nuit à la pensée créative comme la critique qui accompagne chaque nouvelle idée. Le jugement supprime l'imagination. La critique est nécessaire, mais il y a des moments où ce n'est pas quelque chose qui nuit, et quand c'est catégoriquement inacceptable et l'un de ces cas est la formation de solutions où il ne devrait y avoir rien dans la voie de la créativité et la critique doit être désactivée.
Pour proposer des solutions créatives, vous devez: tout d'abord, séparer le processus d'invention des solutions du processus de leur évaluation; deuxièmement, augmenter le nombre d'options discutées et ne pas chercher une solution unique; troisièmement, viser le bénéfice mutuel et, quatrièmement, chercher des moyens de rendre ces décisions simples.
Pour réduire le risque de faire des obligations indésirables, développez l'habitude d'offrir au moins deux alternatives à la fois.
Analysez le problème avec l'aide de divers experts. Inventez différentes options pour un accord. Modifiez la plage de l'accord proposé.
Même si l'on ne cherche pas à réduire les pertes communes, il y a presque toujours une opportunité de réaliser des bénéfices mutuels. Presque toujours, le degré de votre satisfaction dépend de la mesure dans laquelle l'autre partie sera satisfaite de l'accord avec lequel elle devra vivre.
Recherchez quelque chose qui n'a aucune valeur pour vous, mais qui présente un intérêt pour l'autre côté, et vice versa. Au lieu de créer des difficultés et des obstacles pour l'autre côté, vous devriez lui offrir un choix aussi indolore que possible.
Dans une situation difficile, l'ingéniosité créative est absolument nécessaire. Au cours de toute négociation, cette tactique aide à trouver de nouveaux mouvements, à ouvrir des portes verrouillées et à parvenir à un accord qui satisfait toutes les parties intéressées. Vous devez développer de nombreuses options avant de vous installer sur l'une d'entre elles. D'abord inventez, vous déciderez plus tard. Identifier les intérêts communs et divers. Essayez de les connecter. Et essayez de rendre la décision aussi simple que possible pour l'autre côté.
5. Insister sur l'utilisation de critères objectifs
Tout d'abord, vous devez vous assurer que les négociations ne vont pas au-delà du sujet énoncé et restent productives et trouvent une norme subjective.
Conclure un bon contrat n'est pas plus facile que de jeter de bonnes bases. Vous devez vous efforcer de parvenir à un accord basé sur des principes et non sur des pressions. Concentrez-vous sur la nature du problème et non sur la nature des parties. Soyez ouvert au bon sens et sourd aux menaces. Les négociations fondamentales permettent de parvenir à un accord raisonnable de manière efficace et amicale.
Parvenir à un accord sur la base d'une discussion de critères objectifs réduit le nombre d'obligations que chaque partie doit prendre. En utilisant des critères objectifs, le temps est dépensé plus efficacement, car les participants discutent des normes et solutions possibles. Des normes indépendantes renforcent encore l'efficacité des négociations multilatérales.
- Formulez vos propositions de manière à ce qu'elles ressemblent à une recherche commune d'un critère objectif.
- Faites preuve de bon sens, écoutez les suggestions raisonnables et évaluez sobrement l'applicabilité des normes.
- N'essayez jamais de pousser de l'autre côté. Utilisez uniquement la méthode de persuasion.
Demandez: "Sur quoi est basée votre proposition?" D'abord d'accord avec les principes.
6. Et s'ils sont plus forts?
L'établissement d'une limite inférieure, c'est-à-dire les conditions les plus minimales acceptables pour vous, peut vous empêcher d'accepter une offre absolument non rentable, mais en même temps, cela peut empêcher les deux parties de formuler une solution créative qui profite à tous les participants.
Trouvez la meilleure alternative à un accord négocié, l'AEN. Il faut se rappeler qu'aucune des méthodes ne peut garantir un succès à 100% et toujours avoir un repli. Pour ce faire, il est recommandé de dresser une liste des actions possibles qui devront être prises en cas d'échec et de travailler avec les options les plus prometteuses.
Sans bien réfléchir à ce que vous devez faire en cas d'échec, vous allez aux négociations les yeux fermés. Meilleure est votre meilleure alternative, plus vous avez de force.
N'oubliez pas que ce qui est utilisé dans les négociations entre deux personnes est également applicable dans les négociations entre organisations.
Une étude attentive de vos actions en cas d'échec des négociations renforcera considérablement votre position.
L'élaboration des meilleures stratégies comprend trois étapes:
- établir une liste des mesures à prendre si aucun accord n'est trouvé;
- une étude plus approfondie des idées les plus prometteuses et leur transformation en alternatives pratiques;
- choisir la meilleure alternative.
Plus l'alternative est attractive, plus votre capacité à améliorer les termes de l'accord négocié est élevée.
Considérez la meilleure alternative à votre adversaire. Plus vous en saurez sur les alternatives de l'autre côté, mieux vous vous préparerez pour les négociations.
Développer la meilleure alternative - la ligne de conduite la plus efficace pendant les négociations avec un adversaire bien supérieur
7. Et s'ils ne veulent pas respecter vos règles?
Parler des intérêts, des options et des normes peut être un jeu intelligent, efficace et convivial. Mais que se passe-t-il si l'autre camp ne veut pas y jouer? Vous allez essayer de discuter des intérêts, et vos adversaires indiqueront sans ambiguïté leur position et ne laisseront pas un iota.
Pour attirer l'attention de l'adversaire sur des questions matérielles, il existe trois méthodes principales:
- Que pouvez-vous faire. Vous devez vous-même vous concentrer sur l'essence de la question et non sur les positions occupées par les participants.
- Ce que vos adversaires peuvent faire. Réfléchissez à la façon dont vous pouvez changer leur façon de penser, comment les faire se concentrer sur l'essence de la question et non sur leur position.
- Que peut faire un tiers. Envisagez d'engager un tiers qui peut attirer l'attention des participants sur les intérêts, les options de décision et les critères.
Si l'autre partie a pris fermement position, vous serez tenté de la critiquer et de la rejeter. Si des adversaires critiquent votre proposition, vous la défendrez probablement et oublierez tout le reste. S'ils vous attaquent, vous défendrez et contre-attaquerez. Mais si vous le faites, glissez-vous vers le bas pour défendre votre propre position. Rejetant la position de l'autre côté, vous poussez les adversaires sur le même.
Comment reconnaître que vous êtes attaqué? En règle générale, une attaque consiste en trois manœuvres:
- affirmation vigoureuse de sa propre position;
- attaquez vos idées et suggestions;
- vous attaquer personnellement.
Considérez une attaque contre vous comme une attaque contre un problème courant. Lorsque l'autre partie exprime sa position, vous ne devez ni la rejeter ni être d'accord avec elle. Considérez-le comme l'une des options possibles. Ne défendez pas vos propres idées, acceptez les critiques et les conseils. Au lieu de demander à votre adversaire d'accepter ou de rejeter l'offre, demandez ce qu'il n'aime pas dans cette idée.
Posez des questions et faites une pause. Les questions créent un champ d'action et permettent aux deux parties d'attaquer le problème, pas l'une à l'autre. Le silence est votre meilleure arme. N'hésitez pas à l'utiliser. Si l'autre partie vous fait une offre inacceptable ou vous attaque injustement, il est préférable de rester assis sans dire un mot.
Si vous ne pouvez pas inverser le cours du processus, peut-être qu'un tiers réussira. Un tiers peut séparer le processus d'élaboration des propositions de la prise de décision et aider les parties à comprendre quelle solution sera optimale pour elles.
8. Que se passe-t-il si l'autre partie a recours à des tours sales?
Les sales tours sont associés à des propositions unilatérales concernant la procédure de négociation, le jeu de négociation mené par les participants.
Vous devez savoir ce qui se passe. Ce n'est que dans ce cas que vous pourrez prendre des mesures efficaces. Ayant compris, par exemple, que l'autre partie vous attaque personnellement afin de forcer un accord qui lui soit bénéfique, vous pouvez calmer tous les efforts de l'ennemi avec votre tranquillité d'esprit.
Le but le plus important de la détection rapide des tactiques sales est de pouvoir discuter des règles du jeu.
Discutez des tactiques et non des qualités personnelles de vos adversaires. Ne vous laissez pas distraire du processus de négociation juste pour donner une leçon à vos adversaires.
Adhérez strictement aux principes indiqués précédemment:
- Séparez une personne d'un problème.
- Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
- Trouvez des options mutuellement avantageuses.
- Insistez sur l'utilisation de critères objectifs.
Quelques-uns des trucs les plus sales:
- Tromperie volontaire
- Faux faits. La vérification des relevés réels réduit le risque de fraude.
- Des pouvoirs ambigus. Avant de vous lancer dans des concessions mutuelles, vous devez connaître les pouvoirs de l'autre partie.
- Intentions douteuses. Vous avez le droit d'inclure des conditions spéciales dans l'accord lui-même.
- Une sincérité incomplète ne peut être considérée comme un canular. Les négociations exigent rarement une franchise absolue des participants.
- Guerre psychologique
- Attaques personnelles. La reconnaissance opportune des tactiques vous aidera à réduire, voire à réduire à zéro son impact. Rendez-le évident et vous n’avez pas à en surmonter les conséquences.
- Le jeu "Good guy - bad guy." On voit souvent cette technique dans les vieux films policiers. Si vous reconnaissez la situation à temps, vous ne resterez pas trompé.
- Menaces. Il est préférable de reporter la réponse en espérant une approche plus constructive et une compréhension mutuelle.
- Pression positionnelle
- Exigences excessives. Demandez une évaluation juste de sa position avant que ses conséquences ne deviennent catastrophiques.
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- "Acceptez ou partez." Poursuivez les négociations comme si vous n'aviez rien entendu, ou changez de sujet, par exemple, suggérez d'autres solutions. Si vous avez décidé d'utiliser consciemment cette tactique, laissez l'ennemi comprendre ce qu'il perd s'il est impossible de parvenir à un accord, puis essayez de changer la situation afin que l'ennemi puisse s'en sortir sans perdre la face.
Au début des négociations, il est logique de dire: «Écoutez, je sais que cela semblera quelque peu étrange, mais je voudrais connaître les règles selon lesquelles nous allons jouer. Voulons-nous parvenir à un accord raisonnable ensemble le plus rapidement possible et sans trop d'efforts? Ou allons-nous maintenir pleinement les positions initialement occupées jusqu'à ce que les plus tenaces gagnent? » Défendre les principes est beaucoup plus facile que des tactiques illégales et contraires à l'éthique. Ne soyez pas victime.Conclusion
Trois aspects principaux:- . ̆ , ̆ ̆ . , , ̆ , ̆.
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