Cette création écrite ne prétend pas à un manuel détaillé sur la façon de bâtir une entreprise prospère, mais au cours de l'existence des Robokor Robotics Centers, une expérience inestimable a été acquise, dont j'aimerais transmettre certaines dans cet article.
1. Contexte
Il y a un peu plus d'un an, nous avons ouvert le premier club de robotique dans une petite ville. Maintenant, il y en a déjà 5 dans des villes de différents nombres et le conditionnement de la franchise des centres de robotique est presque terminé. Pendant ce temps, nous avons eu des hauts et des bas, des décisions intéressantes et franchement impasses, mais d'abord les choses.
L'idée d'ouvrir un cercle de robotique pour enfants est venue de la douleur - dans les petites villes, il n'y avait pas de cercles d'enfants destinés au développement technique. Les préparatifs pour l'examen d'État unifié sont suffisants partout, les tuteurs privés en quantité rattraperont bientôt les sectaires de l'arithmétique et d'autres solutions de réseau. Il y a aussi beaucoup de sports dans les petites villes, mais si un enfant n'aime pas le sport, comment peut-il passer son temps libre? La solution "de l'opposé" était élémentaire - non? - faisons-le! Les compétences universitaires en programmation, en électronique et en robotique de base ont été une excellente base pour l'analyse initiale du projet pour la survie. Selon les classiques du genre, il y avait très peu d'argent pour ouvrir le premier cercle. Assez seulement pour l'achat d'électronique primaire. Ils ont demandé des meubles à l'école la plus proche - ils ont partagé des bureaux et des chaises déduits avec nous. Louer une chambre avec paiement immédiatement pendant deux mois a complètement dévoré notre budget. J'ai dû faire de la publicité conformément à la loi de la rue - dans la mesure du possible, par tous les moyens. Après avoir acheté un tableau et d'autres petites choses de bureau, notre solde est devenu négatif, mais malgré toutes les difficultés liées au processus d'ouverture, nous avons fermement cru au succès et avons donc fermement décidé d'aller jusqu'au bout.
Est-ce que quelque chose de valable en est sorti? Vous pouvez en juger par vous-même - nous pouvons maintenant nous appeler un réseau de centres de robotique pour enfants, et l'autre jour, nous avons conclu un accord pour la première franchise.
2. Contexte
Une franchise est une formidable opportunité, d'une part, de s'étendre à l'ensemble de l'organisation principale, et d'autre part, d'offrir une activité clé en main avec un minimum de risques. Il y a un article très intéressant sur le habr (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) sur les principes généraux du franchisage, qui fournit des données sur le cycle de vie des entreprises - pour 5 ans de travail en franchise, seulement 14% sont fermés pour divers pour 85% des fermetures d'entreprises indépendantes. En effet, au cours de cette année, nous avons accumulé beaucoup de cônes et perdu beaucoup d'argent pour diverses études et expériences, et maintenant, après avoir documenté chaque cône individuellement, nous maximisons les chances de succès des franchisés potentiels.
Dans l'un de nos précédents articles, nous avions déjà évoqué un concept intéressant pour la franchise d'un centre pour enfants. Aujourd'hui, le paiement forfaitaire (paiement forfaitaire) de la plupart des entreprises qui se développent à travers la franchise pour la part du lion est conclu dans la marque - en théorie, en ouvrant un nouveau point, il vous suffit de sortir, de crier le nom de la marque et les clients viendront immédiatement vers vous. En fait, tout est plus compliqué. Dans les petites et moyennes villes, personne ne connaît probablement la marque de franchise de l'entreprise que vous allez acheter.
Un concept très intéressant, que j'ai entendu une fois, semble de Kiyosaki, ressemble à une question - Pourquoi les pauvres ne deviennent-ils plus pauvres qu'avec le temps, et les riches deviennent-ils plus riches? Si vous y réfléchissez, les racines de ce problème remontent à quelque chose de fondamental, qui peut être transféré à d'autres industries. Pourquoi, dans les grandes villes, l'hypercompétition dans tous les créneaux et dans les petites, souvent même les cafés, n'est pas normal? Essayez d'ouvrir la livraison de sushis / rouleaux à Moscou en 2018 sans USP. Vous pouvez prendre des paris, combien de jours vous détenez sur le marché. De plus, lors de l'analyse des niches dans les villes jusqu'à 80 000 habitants, dans 7 cas sur 10, il n'y avait aucune livraison de sushis / rouleaux, ou l'offre était de très mauvaise qualité. Tout le monde continue obstinément de rivaliser dans les centres régionaux à coût de vie élevé, tout en perdant de vue l'énorme marché des opportunités des petites villes.
Avant l'ouverture du premier cercle, nous avons brièvement effectué une analyse des solutions existantes sur le marché de la franchise pour la robotique pour enfants. Nous omettons la majoration déjà convenue pour la marque. Bien sûr, le coût d'une contribution unique comprend également des directives pour le lancement du cercle, sa promotion et sa gestion, ainsi que des instructions pour la conduite des cours de développement. Rappelez-vous le pourcentage de résiliation de projets de franchise? Ainsi, pour un pourcentage aussi faible, les franchisés paient également à l'entrée. En fait - pour des investissements plutôt modestes, les franchisés prennent le relais et apportent le bénéfice moyen avec lequel l'entreprise commence déjà à travailler avec un équilibre positif.
Bien sûr, la tendance des franchises a également été reprise par les mauvaises personnes qui emballent tout dans la franchise qui bouge et font autant de ventes que possible sans aucun accompagnement ou consultation. Malheureusement, récemment, je rencontre de tels cas de plus en plus souvent. Pour le marché, c'est clairement le côté négatif que le marché lui-même tente de combattre, et en particulier le système juridique de notre pays, mais certains ravageurs parasitent toujours les niches rentables. Par conséquent, le choix d'une franchise doit être abordé aussi polyvalent que possible - pour vérifier toutes les informations qui peuvent être vérifiées afin de ne pas tomber dans les griffes des trolls de franchise sanguinaires.
Mais revenons aux vagues positives.
3 mois après le lancement du premier cercle, nous avons décidé qu'il était temps de passer à autre chose et avons ouvert un autre cercle dans une autre ville. Était-ce trop ambitieux? Bien sûr. On essaierait, avec une proposition assez grossière, d'entrer dans les centres régionaux du marché des loisirs des enfants, on s'envolerait dans la pipe sans s'ouvrir. Cependant, autour des centres régionaux, il y a des dizaines de villes où il n'y a rien de tel. La concurrence directe est nulle. Là , nous visions. Soit dit en passant, selon nos estimations prudentes, en Russie à l'heure actuelle, 75% des villes comptent entre 40 000 et 150 000 habitants, dans lesquelles il n'y a pas de cercles commerciaux de robotique. Les cercles scolaires se développent de manière excessive, en particulier grâce à la Deripaska Volnoe Delo Foundation, mais en raison d'une concurrence accrue entre les cercles commerciaux, le développement prend de grandes mesures, donc quel que soit le type de fonds, les offres des milieux d'affaires seront toujours plus pertinentes pour l'utilisateur final. En ouvrant le deuxième Robotics Center, nous nous sommes appuyés sur l'expérience déjà acquise dans ce domaine, ce qui nous a permis de fermer tous les KPIs au niveau approprié beaucoup plus rapidement.
Au fur et à mesure que nous faisions double emploi, nous avons commencé à comprendre que dans chaque nouvelle ville, la publicité et les autres petits processus fonctionnent différemment. Bien sûr, il y avait des points communs, qui au fil du temps ont révélé que maintenant, lors de l'ouverture d'une nouvelle ville, il était possible d'obtenir les résultats souhaités encore plus rapidement, mais au début, cette circonstance s'apparentait à de la magie. Deux villes situées à 30 km l'une de l'autre, avec le même nombre et les mêmes infrastructures, pourraient donner un résultat diamétralement opposé à la régie publicitaire.
À l'ouverture du troisième cercle après encore 2 mois, nous avons en quelque sorte atteint le public des riches locaux. Les enfants nous ont été amenés dans des voitures Mercedes neuves, et un petit nombre d'enfants avec une richesse de parents inférieure, se sont sentis mal à l'aise dans les circonstances. Bien sûr, dans certaines situations, une audience trop payante est bonne, mais elle nous a franchement gênés, car nous n'avons pas pu augmenter le prix 4 fois et organiser des cours pour 20 à 30 enfants riches, ignorant tout le monde. L'étalonnage des enfants en groupe, en tenant compte de leur tempérament, a partiellement aidé à résoudre le problème. Nous avons trouvé une solution complète pour pomper nos tuteurs en gestion des conflits et autres disciplines liées à l'organisation du processus de travail en équipe.
Sur le plan financier, nous avons enfin compris toutes les subtilités de l'organisation des loisirs des enfants, et avons pu atteindre une marge de 60% - 65%, ce qui est plutôt bien avec un coût d'abonnement moyen de 2500 roubles pour 70 clients par mois.
3. Premières étapes
Après l'ouverture du troisième cercle, pour la première fois, nous avons commencé à recevoir des offres d'amis concernant l'ouverture du cercle suivant à leurs frais, avec la répartition des bénéfices. Et puis nous avons pensé à la franchise. Depuis lors, 2 cercles supplémentaires ont été lancés, principalement pour tester les angles morts dans la gestion et le développement, ce que nous ne comprenions pas complètement à l'époque. Une analyse rapide des opportunités de lancement de franchise a révélé deux solutions: essayez de tout emballer vous-même ou confiez-le à des professionnels.
Au début, nous avons envisagé la possibilité d'emballer sur le côté, mais nous nous sommes vite rendu compte qu'avec l'avalanche de franchises qui couvraient le marché russe il y a plusieurs années, il y avait aussi des trolls - des emballeurs travaillant sur la quantité, simulant l'expertise. Ces quelques emballeurs qui se sont révélés les meilleurs étaient excessivement chers. Nous ne voulions pas mettre le doigt dans le ciel, en espérant trouver un entrepreneur compétent. Par conséquent, ils ont décidé que si nous ne réussissions pas avec la franchise, nous ne réussirions pas, et nous serions complètement et complètement à blâmer pour cela, plutôt que que l'entrepreneur que nous avons choisi échouerait sur le côté. (ce que nous devons blâmer, bien sûr, sera le même) De plus, pour nous, le conditionnement d'une franchise sera une expérience inestimable.
Après avoir choisi une solution d'emballage de franchise, nous avons commencé à étudier activement cette question: consulter les franchises existantes, assister à des séminaires et des formations sur l'emballage, et bien plus encore. Je ne dirai pas qu'après avoir étudié une tonne d'articles et assisté à de nombreuses formations, nous sommes devenus des experts de l'emballage - bien sûr que non. Mais il y avait une compréhension de ce qu'il fallait faire. Un chemin s'est progressivement formé dans la tête le long duquel il fallait avancer.
Tout d'abord, nous avons conçu la structure de l'emballage. Tout est construit autour d'un document - un livre de marque (ou livre de franchise, ou autre chose. Tout le monde l'appelle à sa façon), qui décrit tous les processus de la signature des accords de franchise au tout début, au déplacement du cercle à travers diverses sources publicitaires en six mois ou un an après le lancement. Un livre de marque est une Bible de franchise où vous pouvez trouver des réponses à presque toutes les questions. La marque de hêtre elle-même est divisée en deux composantes - instructions et commentaires sur le lancement du cercle, et instructions et commentaires après l'ouverture officielle du cercle.
Au tout début, les réponses aux questions suivantes sont données:
- Enregistrement des mentions légales personne ou individu. Le choix du régime fiscal.
- Comment intégrer la franchise dans une entreprise existante.
- Options pour placer le cercle.
- Politique de prix d'abonnement.
- Analyse des concurrents, lieux de concentration du public cible. Recherche et passivation du public cible.
- Sources de publicité. Planification d'une entreprise de publicité.
- Planification média.
- Formation de mentors pour les loisirs. Normes d'entrevue.
- Formation de produits promotionnels.
- Description des directives pour les classes.
- Buts et objectifs pour chaque tranche d'âge de clients.
- Problèmes juridiques de l'organisation. Obtention des autorisations nécessaires, formation de contrats avec les clients, etc.
- Événement d'ouverture.
Tous les points sont interconnectés par une logique commune; un algorithme unifié d'actions de lancement a également été développé.
Après l'ouverture, des recommandations détaillées sont données sur la promotion initiale, les éventuels événements publicitaires et les coordonnées des «récifs» pouvant être décomposés. Nous avons déjà rempli tous les cônes possibles pour le franchisé, les erreurs de duplication ne seront pas optimales.
Le côté juridique de la question est si vaste qu'il mérite un article séparé. Si vous avez besoin de conseils sur les questions juridiques de l'emballage ici et maintenant, nous sommes prêts à nous rencontrer gratuitement sur Skype et à discuter de tout.
L'aspect le plus difficile de l'emballage de franchise pour nous a été la formation uniforme de directives pour la conduite de cours de robotique. Avant cela, tout était construit sur des mentors haut de gamme avec une large perspective, prêts à répondre à toutes les questions. Bien sûr, nous avons écrit de nombreux blocs à partir de zéro - électronique, programmation de jeux et animations, programmation de microcontrôleurs, modélisation 3D, et bien plus encore. Si nous établissons une analogie avec la maison, alors tout ce qui précède sera des briques, et les mentors seront une «solution» qui reliera les briques les unes aux autres. La chose la plus difficile pour nous a été de documenter la «solution», afin que même pour une personne accidentelle de la rue, tout soit clair. En général, le principal indicateur du succès d'un livre de marque d'une franchise est l'intelligibilité maximale à une personne aléatoire de la rue de tous ses composants.
Je pense que pour cet article, il y aura suffisamment d'informations, d'autant plus que nous avons encore tout l'alphabet devant. Attendez-nous dans le prochain article - «Emballer une franchise de B à C».