Et quoi, pourrait-il être moins cher?

J'ai toujours aimé et j'ai su négocier. De la part de l'acheteur, c'est une sorte de jeu pour obtenir le maximum d'avantages, et pour le vendeur, c'est une façon de montrer qu'il apprécie le travail et la dure vie de la personne qui fait la remise. J'ai vu comment ils ont négocié 10 roubles, 5 et même du chewing-gum.

L'article est destiné à révéler un certain point de vue sur la négociation pour la conclusion de contrats aux conditions les plus favorables pour votre entreprise. Pendant 14 ans d'évolution d'un ingénieur de première catégorie à un directeur technique adjoint pour les infrastructures internes et externes (ainsi que de conseil pour les médias, les startups, les échanges cryptographiques et les réseaux sociaux), j'ai dû m'accorder sur des centaines de contrats avec des entrepreneurs. Je peux dire qu'une telle expérience est applicable partout - que vous choisissiez un centre de données, achetiez de l'équipement ou cherchiez une nouvelle voiture. Comme on dit: le courage de la ville prend, mais l'impudence et les villages ne dédaignent pas.

Je veux bon, rapide et pas cher

Avant de continuer, je vais poser quelques questions essentielles auxquelles beaucoup sont confrontées presque tous les jours:

• Achetez-vous une carte Troïka? Ou prenez-vous un nouveau pass pour 2 voyages chaque jour?
• Utilisez-vous des programmes de cashback, des cartes de fidélité, l'accumulation de miles et d'autres fintech?
• Avez-vous déjà modifié le tarif d'un opérateur mobile? Et le fournisseur de services Internet?
• Quelles méthodes de dumping les prix ont-ils utilisés?
• Avez-vous acheté une voiture? Le coût de CASCO a-t-il affecté l'achat d'un modèle particulier?

Le fait est que pour beaucoup d'entre nous, il est parfaitement naturel de négocier et d'économiser lorsque nous dépensons notre propre argent durement gagné. Et plus le montant est élevé, plus nous voulons recevoir d'avantages. Mais lorsque vous devez dépenser de l’argent avec l’héritage d’une entreprise / d’un mari / d’une femme / d’une grand-mère, pour une raison quelconque, nous oublions souvent de vous renseigner sur des conditions plus favorables.

Question: Et quels sont les rabais?

Ils sont principalement divisés en deux types - directs et indirects:

Direct:

- Remise unique.
- Commentaire pour le calendrier (abonnement pour un an / volume minimum, etc.).
- Remise croissante pour KPI / volumes (plus de dépenses - plus de remise).
- Réductions pour une utilisation dans des conditions particulières (utilisation d'un type de licence spécial pour les environnements de développement, inclusion du logo du service dans votre produit, etc.).

Indirecte:

- Périodes d'essai.
- Conditions particulières de force majeure dans les contrats.
- Augmenter le niveau de service sans surtaxe.

Question: Mais s'il existe autant de types de remises, pourquoi ne sont-elles pas accordées immédiatement?

On pourrait répondre par un proverbe sur un mammouth, mais il y a aussi une réponse détaillée. Chaque entreprise et dirigeant dispose d'une réserve de%, qu'il peut vous reverser. Parce que le premier objectif de toute entreprise est le profit et si elles parviennent à vous intéresser, à long terme, vous leur apporterez beaucoup plus de profit. Et aussi, plus le poste de la personne avec qui vous communiquez est élevé - plus il a de pouvoir pour bien vous faire.

Il est vrai que devenir immédiatement bon, bon marché et rapide ne réussira probablement pas. Mais bon et pas cher - vous le pouvez. Les discussions hâtives n'aiment pas.

Déjà désireux d'acheter le prochain service à prix réduit?

Facile, mais prenons-le dans l'ordre.

1. Connaissez vous-même le zen

Décidez comment vous vous présenterez et choisissez à l'avance une stratégie de communication. Qui êtes-vous - startup ou fille Mail.ru? Au fur et à mesure que vous vous présentez - l'administrateur système ou directeur informatique, directeur du marketing ou chef adjoint du marketing, Direction des réseaux sociaux.

Le positionnement peut avoir un effet différent à la fois sur les entreprises elles-mêmes et sur les différents managers en leur sein. Plus votre position est élevée, plus vous pouvez allouer d'argent et de budget, ce qui est à la fois bon et mauvais. Par exemple, si vous précisez qu'il y a trop d'argent, ils ne vous jetteront pas immédiatement. Mais vous pouvez obtenir quelque chose à long terme. L'autre manière fonctionne également.

2. Connaître le marché

Question: Tous les os sont formés à partir de la valeur marchande moyenne?

Non! C'est-à-dire en partie oui, mais aussi de l'arrogance du vendeur. Placement de produit typique: nous sommes cool, donc chers. Si vous ne comprenez pas le marché, vous n'obtiendrez pas une bonne remise. Lorsque vous envisagez et choisissez un produit, vous devez connaître la valeur marchande moyenne du produit dont vous avez besoin. Si l'on vous propose un service à un prix moyen du marché, négociez et si en dessous du marché, négociez.

Question Et s'il n'a pas de concurrents Tout est-il périssable? Est-il judicieux de demander une remise?

Et voilà. Vous disposez d'un indicateur de l'efficacité des dépenses budgétaires, il justifie ou non les objectifs commerciaux pour lesquels il a été affecté. Et même s'il n'y a pas d'alternatives, demandez des rabais pour les commentaires et les volumes. Parce que vous voulez essayer de développer d'autres domaines, et le budget, bien qu'il soit flexible, n'est pas illimité. Par conséquent, un seul fournisseur de services devrait également être intéressé à vous améliorer au fil du temps, à vous évaluer en tant que client à long terme en jouant pour augmenter votre paiement mensuel et à diriger la majeure partie de votre budget vers votre produit.

Question: 1% de réduction - est-ce beaucoup?

Oui! C'est beaucoup, et pas seulement pour 100 000 $ par mois, mais même pour 1 000 $ qui, avec le développement et les volumes, peuvent atteindre 200 000 $ ou plus. Il était une fois un centre de données très bon marché en Allemagne, nous avons reçu une remise de 3%.

3. Apprenez à connaître le produit

Tout produit a ses forces et ses faiblesses, et les prix en découlent. Il est très probable que le produit que vous avez choisi ait un concurrent - découvrez ce qui est mieux (prix, qualité, etc.) et pourquoi, puis utilisez-le comme levier pour obtenir les conditions les plus favorables des deux fournisseurs de produits. Oui, ce mot notoire est tendre. Choisissez le meilleur, tenez un appel d'offres parmi eux. Mais ceux parmi lesquels vous menez une offre doivent appartenir à la même ligue.

Vous pouvez organiser plusieurs appels d'offres pour différentes ligues au sein d'un même produit, mais pourquoi? Déterminez les critères de réussite du prestataire de services et comprenez immédiatement dans quelle ligue l'appel d'offres sera organisé. Par exemple, pour les centres de données, les critères seront les canaux, l'alimentation, le support, le matériel. Et pour un opérateur mobile: la qualité de la communication, l'itinérance, le coût de l'Internet, le coût d'un forfait de minutes, etc.

Un produit spécifique est bon à des fins spécifiques. Comprenez pourquoi vous utilisez et pouvez utiliser le produit. Par exemple, vous pouvez conserver un environnement de développement dans un centre de données bon marché, mais nous ne conserverons la production que dans un environnement coûteux et bon. Parce que les risques commerciaux en cas de défaillance d'un centre de données avec un environnement de production sont beaucoup plus élevés qu'avec une défaillance de développement.

Si ce que vous achetez contient plusieurs articles (dans le cas des centres de données - c'est le trafic, le coût mensuel du serveur, le coût d'installation unique), il est alors logique de discuter d'abord des conditions pour chaque article spécifique, puis de passer également aux conditions spéciales. conditions au prix final. Les rabais sont cumulatifs!

4. Intéressé par un directeur des ventes

Indiquez clairement que vous recherchez un nouveau fournisseur de services car l'ancien ne répondait pas aux exigences. Dans le même temps, concentrez-vous sur les faiblesses du nouveau fournisseur, que vous n'aimiez certainement pas dans le passé.

Expliquez clairement que vous êtes une entreprise en développement et que vous essayez une nouvelle direction en calculant les budgets. Et pour cela, vous devez dépenser autant que possible (en supposant que, selon vous, 100 $, c'est beaucoup pour l'expérience) et obtenir le profit maximum, après quoi vous pouvez passer à des relations à long terme et développer une direction avec votre nouveau partenaire.

"Il y a de l'argent!" - Tu n'as pas à dire comme ça. Oui, vous avez des budgets et ils peuvent même devenir résistants lorsqu'ils atteignent le niveau de performance approprié. En dépensant X argent et en obtenant le résultat Y, vous recevrez un indicateur du succès de l'utilisation d'un fournisseur particulier dans une direction spécifique pour des tâches spécifiques. Transmettez tranquillement l'idée du profit partagé.

Ne vous contentez pas immédiatement de conditions avantageuses. Et ne semblez pas trop confiant que vous voulez travailler avec lui - laissez le «client mûrir» à une bonne offre. Lorsque vous n'êtes pas pressé de prendre des décisions, l'autre partie a l'idée (souvent vraie) que vous effectuez un appel d'offres, et le fournisseur lui-même peut vous proposer des conditions plus favorables.

Une fois, un service nous a offert une bonne remise de 10%, mais lorsque j'ai proposé de signer un accord pour 5 ans et pour 200 personnes dans l'entreprise, la remise a instantanément augmenté de près de 2 fois.

5. "Soyez amis" avec le manager

Ils n'achètent pas un produit, ils achètent aux gens. Ils vendent le produit non pas à l'entreprise, mais aux gens qui la composent. Par conséquent, l'établissement de relations compétentes avec votre manager est très important, il vous aidera à être le premier à connaître les promotions à venir, les remises, les produits exclusifs et autres nishtyak qui deviendront plus tard publics. N'oubliez pas - le directeur des ventes est la personne la plus intéressée (chez le fournisseur) en vous. En règle générale, il siège à% des ventes et s'il perd un client, il perd directement son argent personnel. Souriez, ne soyez pas impoli et ne trompez pas.

Hourra, ils nous donneront!

Enfin, nous avons obtenu des conditions favorables, nous avons été félicités et peut-être même qu'ils ont écrit un bonus. Vous pouvez vous détendre. Non! Surveillez constamment le marché si un nouveau joueur approprié est apparu - vous devez absolument tester son produit, obtenir des conditions exclusives et des prix à un stade précoce.

Dès que vous recevez de lui des conditions favorables, essayez-les sur le marché, vous obtiendrez quelque chose d'encore mieux. Et puis revenez à l'ancien et demandez-lui de faire le prix inférieur aux conditions les plus favorables sur le marché maintenant. Vous travaillez ensemble depuis longtemps et vous vous faites confiance, et vous souhaitez bien entendu rester avec l'ancien fournisseur, mais sur les conditions du marché (celles qui vous conviennent).

Question: Et je ne suis pas allé trop loin? Soudain, ils n'accorderont pas de réduction?

Il est impossible d'aller trop loin avec une demande de conditions favorables - ils vous donneront quelque chose de mieux qu'eux, ou vous resterez dans les mêmes conditions. Sur le marché. Avec 0% de perte.

Question: Soudain, j'en demande trop et ils seront offensés?

Vous ne pouvez pas en demander trop si vous le faites avec le sourire. Vous riez juste de la stupidité d'une remise de 90% et convergez à 30%. Eh bien, ou 15%. Ou au moins 7%. Oui, sur n'importe quoi, au moins un 1% purement symbolique et du café gratuit le jeudi.

Nous avons eu un cas lorsque nous avons demandé des licences gratuites pour tout le développement. C'est-à-dire Nous avons dit que nous paierons la production et vous nous paierez le développement. Et ils sont allés à une réunion, bien que dans l'environnement de développement, nous ayons plusieurs fois plus de serveurs et c'est une pratique normale.