Conseils de démarrage Y Combinator: Développer des marchés de jouets

Alexey Kivshenko, "Jeux de guerre des troupes amusantes de Pierre I près du village de Kozhukhovo." 1882 année. ( Wikimedia )

Beaucoup des plus grandes entreprises mondiales ont commencé sur des marchés si petits qu'ils ressemblaient à des jouets. Au fil du temps, chacune de ces sociétés s'est développée sur leurs marchés ou en a créé de nouvelles pour occuper des positions de leader. Malgré cela, les fondateurs passent du temps à essayer de démontrer que les marchés qu'ils ciblent sont déjà énormes.

Il est entendu que les fondateurs se concentreront sur la taille de leurs marchés. Il est beaucoup plus simple de dire qu'un produit plus raide prendra des positions sur le marché des leaders de l'industrie sur un marché statique que de dire que quelque chose de complètement nouveau créera ou changera le marché. Le premier argument est basé sur la logique. Le deuxième argument requiert la foi.

Les fondateurs se découragent souvent de créer de nouvelles choses, car ils ne peuvent pas comprendre pleinement la réponse à la question « quelle en sera l'ampleur ? Les fondateurs qui avancent et construisent un produit sans réponse claire à cette question arrêtent souvent les investisseurs.

Les investisseurs doivent savoir à quel point il est important de parier sur les marchés des jouets. Ce sont ces gens qui ont appris à maintes reprises que les plus grandes entreprises ressemblent au départ à des jouets.

Amazon a été créé pour vendre des livres sur Internet lorsqu'un nombre relativement restreint de personnes l'ont utilisé. Google était un moteur de recherche, dont les fondations étaient remplies de moteurs de recherche qui n'étaient pas, en soi, des entreprises géantes. Ebay a été créé pour vendre des poupées Beanie Babies ("bean babies").

Malheureusement, les investisseurs qui ont obtenu un tel succès sont sujets à des jugements tardifs. Maintenant, les marchés sont si vastes qu'il est difficile de se rappeler que, dès le début, ils ne l'étaient certainement pas. Il est plus facile pour l'investisseur principal de prétendre qu'il savait dès le début à quel point quelque chose deviendrait grand, plutôt que d'admettre que c'était une entreprise risquée. Dans le même temps, il est difficile pour les nouveaux investisseurs de croire que les marchés peuvent croître aussi rapidement qu'ils le sont actuellement.

Les fondateurs doivent également surmonter l'aversion des investisseurs pour le risque. L'idée est que les investisseurs ne sont pas punis par leurs patrons ou partenaires seniors pour ce que tout le monde fait. Lorsque personne d'autre ne veut financer les réseaux sociaux, le financement de l'un des réseaux sociaux est un gros risque. Si un investisseur fait un gros pari là-dessus, et que cela ne se justifie pas, l'investisseur aura l'air stupide parce qu'il a fait quelque chose de fou. Un investisseur peut être licencié ou ne pas être en mesure d'attirer un autre fonds.

D'un autre côté, si un investisseur finance un réseau social, alors que personne d'autre ne le fera, et que cette entreprise coûtera des dizaines ou des centaines de milliards de dollars, l'investisseur est appelé grand et extraordinaire. De nombreux grands investisseurs hésitent à risquer ainsi leur réputation. De nombreux nouveaux investisseurs hésitent à risquer leur future carrière à des taux aussi spéculatifs.

Les fondateurs des marchés du jouet qui souhaitent lever des fonds devraient trouver les bons investisseurs et leur raconter la bonne histoire. Trouver des investisseurs est juste une question de parler avec beaucoup d'entre eux pour savoir lequel d'entre eux est optimiste et confiant de faire des paris. La familiarisation avec leurs investissements passés peut aider à cet égard. Une fois que le fondateur a trouvé un investisseur approprié, il existe deux types d'histoires différentes que vous pouvez utiliser pour parler de la façon dont le marché des jouets peut devenir énorme: «Adjacence et changement de comportement».

Adjacence

Les arguments pour la contiguïté sont un moyen plus simple. Les fondateurs décrivent comment leur produit dominera un ensemble de clients restreint mais précieux. Une fois qu'une entreprise acquiert une position dominante dans ce domaine, elle peut utiliser cette niche comme base pour capturer un autre ensemble plus large d'utilisateurs qui partagent des caractéristiques avec le groupe d'origine. Une entreprise peut répéter cela encore et encore jusqu'à ce que le marché réel sur lequel elle opère soit énorme.

Uber semble être un bon exemple de cette méthode. Au début, Uber n'était qu'un moyen de commander une voiture noire sur demande. C'est un marché, mais ce n'est pas énorme. Au fil du temps, Uber a commencé à se développer et les véritables ambitions des fondateurs se sont révélées - ils voulaient traiter toutes les options de voyage dans des directions qui n'étaient pas marquées sur la carte. Ils l'ont fait en se déplaçant sur les marchés connexes: voitures noires, voitures dormantes, logistique, marchés internationaux, camions et véhicules autonomes.

Changement de comportement

Le changement de comportement est une étape plus radicale. Il travaille comme ceci: «Il n'y a pas de marché pour ce que je construis. Cependant, en créant mon entreprise, je vais changer la façon de vivre des gens. Ce faisant, je crée d'innombrables demandes pour ce que j'ai créé et j'obtiens d'énormes avantages. »

C'est l'histoire fondatrice de Standard Oil, AT&T, GE, Apple, Google et Facebook. Raconter une histoire de ce genre en tant que fondateur n'est pas tant une démonstration de preuves, mais plutôt un appel à la foi.

La plupart des arguments pour changer le comportement changent de manière significative au fil du temps [ Par exemple, Wirehog: en.wikipedia.org/wiki/Wirehog a été l'un des premiers gros paris de Facebook pour l'avenir . C'est normal. L'important est que les fondateurs identifient ce qui va changer et soient suffisamment flexibles pour gérer le changement qu'ils créent. GE pour une grande partie de son existence a été bien plus que de simples ampoules.

Les entreprises gigantesques sont désormais rarement coincées dans une histoire ou une autre. En règle générale, les entreprises qui commencent en tant que sociétés liées qui misent sur le changement de comportement des utilisateurs et les entreprises qui changent de comportement trouvent de nouveaux clients dans des endroits inattendus. Il est logique de considérer les deux côtés de cette équation, mais, au moins dès le début, il est préférable de se concentrer sur l'un ou l'autre modèle.

Bourses

Alors que la plupart des startups prospères qui fournissent l'un de ces arguments attireront à terme d'importantes sommes d'argent, l'environnement du marché en termes de mobilisation de ressources financières pour créer une entreprise peut avoir un impact important sur son chemin. L'une des choses étranges qui se produisent dans le monde des startups est la quantité toujours croissante de capital à leur disposition à toutes les étapes de la vie. Cela, apparemment, augmente le danger des marchés auxquels tout le monde pense trop, car les fondateurs et les investisseurs tentent de justifier les grands volumes d'investissements et les prix qui les accompagnent.

Cela porte atteinte aux fondateurs. Une entreprise en phase de démarrage visant le marché du jouet n'a pas besoin de beaucoup d'argent pour commencer à prouver qu'elle peut soit changer de comportement, soit dominer une niche. Cela implique un ensemble d'attentes plus faibles à chaque étape, qui sont plus faciles à satisfaire, ce qui conduit à une meilleure croissance, ce qui conduit à une participation plus efficace des fondateurs dans le temps.

En revanche, une entreprise en phase de démarrage ciblant un gigantesque marché initial - par exemple, l'assurance - doit généralement lever une énorme somme d'argent par rapport à une entreprise progressive, afin que les fondateurs puissent rivaliser avec des employés bien financés qui les remarqueront et les essayeront. écraser. Cela conduit à des attentes plus élevées à chaque étape et à une diminution de l'actionnariat des actionnaires dans la répartition du résultat net sur cette voie. C'est pire pour les fondateurs, et pour maximiser les chances de succès.

Un équilibre parfait

Ce serait bien s'il existait une base généralement acceptée pour évaluer «l'optimalité» du marché pour une startup. Cela permettra à chaque acteur du système de tracer facilement un chemin d'un marché du jouet à un marché adapté aux masses. Ce serait également un peu ennuyeux, car la création d'une startup ne nécessiterait plus l'utilisation de l'imagination.

L'imagination s'avère être une fonctionnalité nécessaire qui permet aux fondateurs de voir comment quelque chose de petit peut devenir quelque chose de grand. C'est ce que les investisseurs doivent croire en un fondateur qui sait comment construire quelque chose qui n'existe pas.

Les meilleurs fondateurs présentent leur propre cadre pour le succès de leurs entreprises et convaincre tout le monde autour d'eux qu'ils ont raison. Ils utilisent une combinaison d'adjacence et les façons dont ils modifient le comportement pour réussir. Ils s'adaptent à la fois aux changements de marché qu'ils catalysent et à ceux introduits par les concurrents. Ces scénarios ne se ressemblent jamais deux fois et, dès le début, ils ne seront jamais évidents.

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La réception des candidatures à l'accélérateur filtek est prolongée jusqu'au 27 septembre.

Thème: «Vieillissement: solutions technologiques à un problème social» - comment utiliser la technologie pour résoudre les problèmes sociaux, économiques et culturels liés au vieillissement de l'humanité.