Résumé du livre "Ventes aux grandes entreprises"

Jill Conrath est une experte reconnue des ventes aux grandes entreprises. La liste de ses clients comprend des sociétés telles que 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, qui ont les meilleurs départements de vente au monde. Jill aide les clients à développer de nouvelles façons de créer de la valeur pour leurs clients, et c'est un puissant avantage concurrentiel qui les distingue de la concurrence. Son livre est un excellent guide pour travailler avec de grandes entreprises. Les stratégies et techniques décrites dans ce document conviennent à toutes les ventes B2B, quelle que soit la taille des contreparties proposées. Le livre vous expliquera comment démarrer une coopération avec de nouveaux clients - les grandes entreprises, élargir l'offre pour les clients existants et comment la rentabiliser, pour longtemps et avec plaisir.

Présentation

Il y a quelques années, la formation commerciale que j'ai enseignée a soudainement pris fin. La lutte pour établir le contact avec les entreprises clientes est devenue épidémique. Je me suis fixé un objectif: découvrir ce qui est nécessaire pour accéder à nouveau aux grandes entreprises.

J'ai dû parler avec beaucoup de gens et expérimenter beaucoup de techniques et de stratégies. Ensuite, je me suis concentré sur l'élimination des obstacles que j'ai rencontrés sur mon chemin.

Et tout d'un coup, j'ai commencé à avoir un public avec des décideurs clés. En continuant à faire de même, j'ai finalement réalisé que mon approche apporterait du succès à tout professionnel de la vente dans le secteur B2B. Depuis lors, presque toutes mes formations sont consacrées à l'accès à de grandes entreprises. Il s'agit d'une question cruciale concernant les vendeurs de toute industrie. Bien que tous ne sachent pas ce qu'ils doivent faire autrement pour réussir, c'est pourquoi j'ai écrit ce livre.

Par rapport à hier, nous sommes entourés d'un monde complètement différent. Pour réussir dans les conditions folles du marché moderne, de nouvelles approches sont nécessaires. L'application des bonnes vieilles techniques ne vous mènera nulle part, surtout dans une grande entreprise.

J'ai écrit un livre pour vous aider à atteindre de grandes entreprises clientes et à obtenir de gros contrats. Je souhaite y trouver tout ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Bonne année de vente!

Partie I. Acceptez le défi

Chapitre 1. Pourquoi personne ne vous rappelle

L'idée même de travailler avec de gros clients semble incroyable pour la plupart des vendeurs. Même les professionnels expérimentés se perdent avant de rencontrer un monstre d'entreprise. Pendant longtemps, j'ai dû m'habituer au fait que les décideurs des grandes entreprises sont des gens ordinaires. Il se trouve qu'ils travaillent ici.

La situation actuelle est due à une combinaison d'un certain nombre de facteurs du marché qui ont en fait créé une «tempête parfaite» pour les vendeurs. Les tendances suivantes affectent les ventes:

• les grandes entreprises continuent de croître et de se mondialiser. Ils sont constamment restructurés, réorganisés et optimisés. Des changements permanents conduisent à l'émergence d'une armée de salariés fatigués, souffrant régulièrement d'heures supplémentaires qui ont une forte antipathie pour la prochaine transformation;
• les décideurs d'entreprise continuent d'apprendre de nouvelles technologies afin d'améliorer la communication, d'accroître leurs connaissances, de faire un usage rationnel du temps et d'éviter les échecs dans leur calendrier déjà surchargé;
• la concurrence s'intensifie, des produits identiques apparaissent littéralement du jour au lendemain. Les clients potentiels ne croient pas qu'une entreprise soit en mesure de conserver un avantage concurrentiel pendant une longue période;
• confrontés à une vague d'informations marketing chaque jour, les acheteurs d'entreprise sont de plus en plus à l'abri des tentatives d'auto-promotion les plus faibles des vendeurs. Et cette tempête ne s'atténuera pas dans un avenir proche.

En raison de ces tendances, il est plus difficile:

• déterminer où les décisions sont prises et qui est spécifiquement impliqué dans ce processus;
• convaincre les clients surmenés de trouver le temps de vous rencontrer;
• différencier votre offre des concurrents, sans enfreindre sa rentabilité;
• pour démontrer leur valeur exceptionnelle dans les réunions avec les clients - à tel point que les responsables de la prise de décision voudront travailler avec vous, malgré les prix plus élevés.

Pour réussir dans un monde des ventes en pleine mutation, il est important de repenser votre stratégie de service client. La première tâche consiste à étudier votre approche actuelle vis-à-vis des grandes entreprises pour déterminer où des changements sont nécessaires.

La plupart des vendeurs, tourmentés par les tentatives de décrire leur entreprise et leur offre de la meilleure façon, sont rarement distraits afin d'écouter le son de leur offre du point de vue des clients potentiels.

Un vendeur moderne qui réussit passe beaucoup plus de temps que la moyenne à penser, étudier et préparer une rencontre avec un client. Une analyse minutieuse est une qualité exceptionnelle qui détermine le résultat d'une interaction. Les ventes réussies commencent par une compréhension approfondie du client.

Chapitre 2. Comment faire affaire avec de grandes et très grandes entreprises

Si votre clientèle compte peu de gros clients, vous pouvez facilement leur donner des capacités exagérées. Cependant, les entreprises se tournent constamment vers des ressources tierces pour les aider à améliorer leurs performances.

Joies
Mon premier contrat avec une grande entreprise a été conclu pour un montant de 10 000 $. Après huit ans et 500 000 $ en argent gagné, j'ai continué à travailler avec elle. Pendant ce temps, j'ai travaillé avec de nombreux départements impliqués dans divers projets liés à mon domaine professionnel. Certains étaient très ambitieux, ce qui m'a permis de maîtriser des compétences dont je n'avais même pas rêvé avant ce travail. En règle générale, les grandes entreprises sont beaucoup moins sensibles aux prix que les petites. Ils comprennent que des professionnels compétents et des produits de qualité ne peuvent pas être bon marché.

La douleur
Lorsque leur performance financière cesse d'être optimiste, les analystes commencent à pousser et soudain le mouvement s'arrête. Les budgets sont gelés et les réductions de dépenses deviennent monnaie courante. Si vous misez trop sur un joueur, votre stabilité financière peut être ébranlée en une nuit.

... cependant
En conséquence, vous améliorez vos compétences, ce qui vous rend plus compétitif. Et enfin, il n'y a rien de mieux que d'avoir des sociétés bien connues dans votre liste de clients.

La plupart des vendeurs trouvent plus facile de commencer à travailler avec une unité fonctionnelle, car ils peuvent:

• connaître les noms des décideurs;
• effectuer une analyse sans perdre la taille de l'entreprise;
• découvrir où des problèmes et des lacunes peuvent apparaître dans leurs activités;
• déterminer les différences entre eux;
• appliquer une stratégie d'entrée individualisée.

Appliquer une stratégie de connexion progressive

Je pense que la conclusion d'un premier contrat avec une grande entreprise est tout à fait à votre portée. La meilleure façon de le faire est de trouver et de satisfaire le besoin urgent de votre client potentiel. Vous pouvez commencer petit et profiter de petites opportunités pour nouer des relations à long terme. De nouvelles opportunités commerciales verront le jour si vous vous efforcez d'aider les clients à améliorer leurs performances.

Trouvez le point AF le plus efficace. Il y a plusieurs années, j'ai découvert qu'il est beaucoup plus facile pour moi d'établir des relations avec de grandes entreprises si je concentre ma stratégie d'entrée sur un problème commercial spécifique. Dès que j'ai pu mener à bien le projet, j'ai informé les clients que je pouvais aider à résoudre d'autres problèmes.

Regardez les clients existants - y a-t-il une tendance dans la façon dont vous avez conclu votre premier contrat avec eux? Posez-vous les questions suivantes:

• où avez-vous commencé: analyser un type spécifique de problème ou d'opportunité? si oui, avec lequel?
• aviez-vous un produit unique qui intéressait les acheteurs potentiels? si oui, pourquoi l'intéressait-il? quelle valeur avez-vous offert?
• Est-il possible de dire qu'ils vous ont préféré parce qu'ils pensaient que le fournisseur actuel n'était pas en mesure de résoudre les problèmes qui se posaient dans certains domaines de leur entreprise? si oui, quels problèmes avez-vous réussi à résoudre?

Je recommande fortement d'étudier attentivement les concurrents. Les entreprises idéales n'existent pas. Trouvez des maillons faibles dans leur produit et utilisez-le pour pénétrer la société avec votre offre, sans ces lacunes. Ne faites pas face à vos fronts avec vos concurrents. Gardez une trace de leurs omissions.

Si vous essayez de commencer à travailler avec une grande entreprise, prenez en charge tout projet qui vous est proposé, même s'il ne fait pas partie de vos intérêts directs. Les céréales peuvent devenir des relations très rentables.

Divisez de grandes phrases en parties. Si votre produit coûte beaucoup d'argent, il vous sera beaucoup plus difficile de conclure le premier contrat avec une grande entreprise. Vous rencontrerez des difficultés à vous mettre d'accord sur un budget, des formalités administratives avec des visions de documents, une foule d'employés impliqués, une transparence accrue et un risque personnel élevé pour les décideurs.

Si possible, réfléchissez à la façon dont vous pouvez créer des solutions plus petites. Plus il est facile pour les clients de commencer à utiliser votre produit, plus vite vous entrerez dans une grande entreprise. Essayez de déterminer quelle partie de votre offre peut être la meilleure stratégie de départ. Ne compliquez pas la situation.

Chapitre 3. Essayez de comprendre les décideurs

Les grandes sociétés sont soumises à une pression intense, les forçant à faire preuve de performances financières confiantes pour les actionnaires. S'ils ne remplissent pas les prévisions trimestrielles, la réaction du marché sera impitoyable. Une baisse des cours boursiers, une augmentation du coût d'emprunt et des licenciements suivront. Ceux qui ont réussi à résister reprennent le travail précédemment effectué par deux ou trois employés. Collaborer avec de grandes entreprises signifie être au milieu de cet enfer.

Les employés clés sont souvent confrontés à des attentes toujours plus grandes et irréalistes: travailler plus, mieux et plus rapidement. Face aux coupures constantes, il est important d'avoir l'air occupé. C'est une sorte de travail. Les gens préfèrent s'asseoir tranquillement, faire tout leur possible et rester plus longtemps à l'ombre. Souvent, ils réfléchissent à la façon de faire plaisir aux patrons et non à la résolution de problèmes difficiles.

Les acheteurs d'entreprise sont également extrêmement intelligents quant aux options dont ils disposent. Ils savent qu'un produit comme le vôtre est largement disponible - et probablement à un prix inférieur. De leur point de vue, presque tout est une marchandise. Le cynisme domine la balle. La seule chose à laquelle on peut s'y opposer, ce sont des histoires de vrais clients avec des résultats tangibles et mesurables.

Les gens dans les grandes entreprises sont vraiment confrontés à une énorme charge. Ils sont généralement trop occupés pour:

• étudier les moyens d'améliorer les systèmes, les processus et les méthodes existants de l'entreprise, malgré le fait qu'ils peuvent perdre une quantité incroyable de temps ou d'argent;
• traiter des problèmes qui ne sont pas encore entrés en phase de crise;
• effectuer une planification future proactive;
• identifier les facteurs de réussite critiques;
• identifier les lacunes dans votre travail
• mettre en œuvre les stratégies demandées.

Au lieu de traiter les causes, ils traitent les symptômes, ce qui conduit finalement à des conséquences négatives.

La dernière chose que les décideurs d'entreprise sont prêts à faire est de faire un travail supplémentaire. Ils sont déjà surchargés et la montagne des affaires continue de grandir. Même le changement le plus positif bouleverse l'équilibre. L'externalisation continue de prendre de l'ampleur alors que les entreprises se concentrent sur des domaines clés de leur compétence.

Dans le marché actuel, vous ne pourrez peut-être pas toujours prendre des décisions en votre faveur. Et en même temps, vous gagnerez toujours une partie du budget de votre produit à partir d'autres postes de dépenses.

Erreurs que vous ne souhaitez pas commettre:

• Ne perdez pas de temps avec des clients potentiels. Si vous essayez de prendre rendez-vous avec eux, assurez-vous d'en indiquer les bonnes raisons;
• n'essayez pas de vous faire des amis. Quiconque souffre constamment d'un manque de temps ne passera pas de précieuses secondes à discuter de son voyage au Mexique avec un étranger qui essaie de leur vendre quelque chose. Tout d'abord, vous devez prouver votre valeur commerciale;
• ne vous attendez pas à ce qu'ils parlent de leur entreprise. Si vous étudiez la situation avant de téléphoner ou de vous rencontrer, cela ne soulèvera pas de questions. Mais si vous ne le faites pas, détruisez complètement votre crédibilité;
• ne transformez pas la réunion en une «décharge» d'offres. C’est une grosse erreur de croire que le mieux est de faire une proposition, dans les moindres détails. L'accent devrait être mis sur l'essentiel, mais rien de bon ne sortira d'une histoire trop détaillée;
• N'utilisez pas de vocabulaire égoïste. Plus vous prétendez que votre offre est «la meilleure de toutes», moins le client potentiel vous fait confiance;
• Ne vous attendez pas à ce que les clients potentiels ressentent intuitivement la valeur de l'offre ou effectuent tous les calculs pour vous.

Chapitre 4. La chose la plus importante est de créer des différences

Au fil des ans, j'ai parlé à de nombreuses personnes qui se sentaient extrêmement inadaptées à un tel travail, car elles:

• ne se considéraient pas comme des interlocuteurs dynamiques;
• Ils n'aimaient pas faire l'éloge de leurs produits;
• ils détestaient leur vantardise avec leurs capacités, "ne savaient pas improviser correctement";
• n'avait pas les compétences nécessaires pour conclure des affaires.

Les vendeurs modernes doivent se concentrer sur la recherche de problèmes ou d'opportunités manquées au sein de l'entreprise du client qui n'ont pas été portées à l'attention des concurrents. Mettre l'accent sur la formation de la demande est une mesure proactive et stimulante, contrairement à la réaction d'un vendeur traditionnel aux besoins existants.

En mettant vos connaissances, vos compétences et vos idées dans la relation, vous vous séparez des colporteurs qui tentent de vendre le produit. En conséquence, vous devenez irrésistible et les clients veulent traiter avec vous. Les meilleurs vendeurs font partie intégrante des activités de leurs clients.

Une fois que vous avez jeté votre dévolu sur une grande entreprise, commencez à vous poser les questions ci-dessous pour déterminer la différence que vous pouvez créer:

• comment cette entreprise peut-elle gérer les problèmes liés à ma proposition?
• Quels sont les problèmes potentiels auxquels elle est confrontée?
• laquelle de ma boîte à outils peut être utilisée pour avoir un impact positif sur son entreprise?
• ce que je (les gens de mon entreprise) connaissent de cette industrie, marché, processus, cycle de travail, défis; qu'est-ce qui pourrait être utile au client? pourquoi?
• Dans quelle mesure les problèmes de cette entreprise sont-ils similaires à ceux de mes autres clients?
• Quelles mesures pourrait-elle déjà appliquer pour résoudre ces problèmes ou atteindre des objectifs?
• Quelles initiatives stratégiques sont déjà mises en œuvre?

Veuillez noter qu'aucun de ces problèmes n'est lié aux ventes. Tout est axé sur l'amélioration de l'entreprise. Vous êtes l'initiateur du changement et vous devez penser en conséquence.

1. Indiquez explicitement vos avantages. Fournissez des chiffres, des pourcentages, des délais et des statistiques. Lors du premier contact, il est nécessaire de déclarer votre valeur clairement et fort pour que tout le monde puisse entendre.
2. Personnalisez tout contact. Chaque fois que vous parlez avec des décideurs, vous devez mentionner quelque chose qui indique votre connaissance de leur entreprise, de leur industrie.
3. Soyez provocateur. Parlez en toute confiance des problèmes commerciaux auxquels vous savez qu'ils sont confrontés.
4. Montrez comment les autres le font. Particulièrement intéressé par la façon dont d'autres organisations gèrent des problèmes similaires.
5. Communiquez sur un pied d'égalité. Si dans une conversation avec eux, vous les regarderez avec dévotion pour les chiens, cela affectera la confiance en vous.

Acceptez le nouveau paradigme de vente. Si vous essayez de commencer à travailler avec une grande entreprise, vous ne devriez pas vous concentrer sur votre proposition. Il est nécessaire que les personnes qui prennent des décisions dans les entreprises imprègnent de votre confiance dans l'effet promis, mais y parviennent sans épaississement inutile des couleurs. La meilleure façon de démontrer l'effet est de partager les résultats obtenus par vos clients.

Vos qualifications + votre offre = amélioration commerciale

Partie II Créer une base

Chapitre 5. Choisir l'objectif exact: l'essence n'est pas en quantité

En rétrécissant votre marché principal, vous augmentez les ventes et les bénéfices. Le succès des ventes aux grandes entreprises ne dépend plus du nombre de clients potentiels. Cela ne dépend pas du temps passé sur les appels sans réponse, sur les appels à des centaines de personnes dans le but de trouver au moins quelqu'un qui veut vous rencontrer. Aujourd'hui, les ventes sont:

• Ciblez le type d'entreprise qui est le plus susceptible de vouloir acheter votre produit.
• Définissez un nombre limité de clients correspondant à vos paramètres.
• consacrer tout leur temps de travail au développement de ces entreprises.

Choisissez vos futurs clients. Dans le marché hyper-concurrentiel d'aujourd'hui avec une large sélection de fournisseurs potentiels, les acheteurs veulent travailler avec des spécialistes qui sont vraiment bien informés dans leur entreprise. Lorsque vous connaissez bien votre marché cible, vous connaissez les expositions et les sites Web visités par les représentants des entreprises clientes, les magazines et les publications commerciales qui les intéressent, et plus encore. Vous investissez moins dans les ventes et le marketing, et vos résultats sont plus élevés, vous différenciez votre entreprise par rapport aux concurrents, augmentant ainsi la rentabilité.

La première clé du succès des ventes aux grandes entreprises est une définition claire du client idéal.. Il s'agit d'un groupe de clients potentiels qui, en raison de leurs caractéristiques communes, sont particulièrement sensibles à vos produits. Commencez par identifier les données démographiques ou les faits clés qui décrivent les types d'entreprises avec lesquelles vous travaillez le mieux:

• Dans quelle industrie travaillent-ils?
• Quelle est la taille de cette entreprise?
• Quels sont leurs canaux de distribution?
• Quelle base technologique utilisent-ils?
• qui sont leurs clients?
• à quel stade de développement en sont-ils actuellement?

Déterminez les caractéristiques psychographiques de votre marché cible:

• Quelles sont la vision et les valeurs des entreprises?
• Quelle est leur réputation dans l'industrie?
• Quelles sont leurs priorités de gestion?
• comment évaluez-vous leur perception de l'industrie, du produit proposé: positive, négative, neutre?
• Comment décrire son style de leadership?

Vous pouvez trouver la clé pour comprendre les grandes entreprises en lisant ce qu'elles écrivent sur elles-mêmes sur leurs sites, dans les supports marketing et les rapports annuels. Vous pouvez en savoir plus en découvrant ce que les analystes de l'industrie disent de l'entreprise sur des forums en ligne ou dans des publications professionnelles. Les anciens et actuels employés peuvent également être une bonne source d'information.

Dès que je me suis concentré sur ce segment étroit du marché, mon entreprise a augmenté. Mon marché cible a immédiatement compris ce que je pouvais faire pour eux et pourquoi c'était important. J'ai reçu le téléchargement dix ans à l'avance!

• Fixer des buts, des objectifs et des exigences stratégiques (pénétrer de nouveaux marchés, augmenter les ventes, les bénéfices ou les parts de marché, améliorer l'efficacité opérationnelle, réduire le coût des ventes);
• identifier les défis et problèmes (baisse de rentabilité, faibles ventes, manque de croissance, longue période entre le développement de nouveaux produits et leur lancement sur le marché, processus inefficaces et faible productivité).

N'importe lequel des problèmes que vous pouvez identifier vous aidera à vous concentrer sur le profil de votre client idéal. À mesure que votre connaissance du marché cible augmente, ajustez votre cours si nécessaire. Votre créneau commencera à se développer avec le temps. Vos intérêts personnels et les conditions du marché peuvent changer, vous obligeant à recentrer vos efforts. Même les clients peuvent vous faire changer - des projets ponctuels que vous réalisez pour eux peuvent élargir vos connaissances et créer de nouvelles opportunités.

Après avoir défini le marché cible, désignez les entreprises qui respectent pleinement les paramètres formulés par vous. Vous devrez choisir les bonnes entreprises, où qu'elles se trouvent, et travailler avec elles. Utilisez les critères du marché cible pour déterminer les dix principales grandes organisations avec lesquelles vous aimeriez travailler l'année prochaine.

Réclamez vos droits sur le marché cible dès maintenant. Devenez un professionnel, développez vos compétences, cherchez des moyens de développer une entreprise dans votre segment.

Chapitre 6. Votre proposition de valeur est-elle suffisamment convaincante?

Sans une offre vraiment attrayante pour les clients cibles, il est difficile d'organiser une réunion avec les décideurs.

Une proposition de valeur est un énoncé clair des résultats tangibles que le client recevra de l'utilisation de vos produits. Il se concentre sur les résultats et souligne la valeur de votre proposition.

Une proposition de valeur convaincante est spécifique et comprend souvent des nombres ou des pourcentages. Il peut contenir une brève description du travail avec des clients similaires comme une démonstration de vos capacités.

Les reprises de Blitz et les offres de vente uniques sont également inutiles. Le CV de Blitz n'a pas les spécificités nécessaires pour les ventes sur le marché des entreprises. USP n'affecte absolument pas ceux qui ne veulent pas de changements et sont inutiles lorsqu'ils interagissent avec de grandes entreprises. Ces offres ne contiennent absolument aucun résultat commercial mesurable et quantifiable.

Les acheteurs d'entreprise sont particulièrement attirés par les expressions liées à leurs objectifs commerciaux. Étant donné que c'est exactement ce que les clients s'attendent à entendre, assurez-vous d'inclure des termes qui mettent l'accent sur les résultats commerciaux dans votre proposition de valeur:

• augmentation de la rentabilité;
• une période plus courte du développement du produit au lancement sur le marché;
• réduction des coûts;
• amélioration de l'efficacité opérationnelle;
• intégration globale des activités;
• amélioration de l'organisation;
• fidéliser davantage les clients;
• intégration du commerce électronique dans le marketing et les ventes;
• augmentation de la part de marché;
• réduction du roulement du personnel;
• Améliorer la fidélisation de la clientèle
• différenciation concurrentielle accrue;
• temps de réponse réduit;
• réduction des coûts d'exploitation;
• augmentation des ventes par client;
• meilleure utilisation des immobilisations;
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Les meilleures propositions de valeur fournissent des résultats tangibles et mesurables qui sont hautement souhaitables pour les acheteurs potentiels. Les histoires sont une autre façon de créer du concret, elles vous permettent de transmettre votre message sans faire de déclarations infondées applicables à tous les cas. Lorsque vous recherchez une proposition de valeur, ne vous arrêtez pas à une seule chose. Identifiez toutes les différences que vous pouvez vous assurer d'avoir le choix. Essayez toujours de quantifier les avantages indirects et directs. Pour augmenter le succès des ventes, faites des immobilisations corporelles des immobilisations incorporelles. Par exemple, l'amélioration du moral entraîne une réduction du nombre de congés de maladie et une diminution du roulement.

Des propositions de valeur puissantes ouvrent les portes, et rapidement! Le temps consacré à clarifier vos propositions n'est pas vain. Si vous ne pouvez pas déterminer de nombres spécifiques, utilisez au moins une terminologie commerciale.

Des résultats de vente impressionnants associés à des histoires réelles sont idéaux pour les acheteurs d'entreprise. C'est l'essence même des propositions de valeur. Ils attirent. Ils sont fascinants. Ils ouvrent les portes. Ils vous conduisent vers de grandes entreprises.

Vous verrez immédiatement un changement d'attitude envers vous lorsque vous sélectionnez le bon libellé pour votre proposition de valeur. Son adaptation aux objectifs spécifiques d'un client potentiel offre un niveau d'attractivité encore plus élevé. Une fois que vous avez clairement formulé une proposition, vous pouvez l'utiliser pour:

• faire un plan pour une conversation téléphonique dans laquelle les principaux résultats commerciaux fournis par votre produit seront mis en valeur;
• rédiger des lettres d'affaires aux décideurs de vos entreprises cibles;
• jeter les bases de votre campagne marketing et de vos supports marketing;
• Créez une base de données de présentations PowerPoint personnalisables.
• développer un message clé transmis dans le cadre de votre offre personnalisée au client.

Lorsque vous savez que votre produit offre une différence précieuse, vous vendez beaucoup plus!

Chapitre 7. Renforcez votre proposition de valeur

Le défi auquel vous êtes confronté est de créer une proposition de valeur si tentante que lorsque vos clients potentiels l’entendront, ils diront "J'ai besoin d'en savoir plus".

Principes de création de suggestions convaincantes:

• parler de résultats, pas de produits ou de processus;
• lier les résultats à des objectifs commerciaux importants;
• spécifier des indicateurs statistiques;
• se référer au succès de vrais clients.

Si vous êtes nouveau dans les ventes, parler avec les clients existants devrait être votre priorité absolue. Si vous vendez vos propres services, en interviewant vos clients, vous recevrez des informations précieuses sur ce qu'ils considèrent important. Pour organiser des réunions, demandez aux clients de vous aider. Assurez-vous de vouloir les comprendre afin de mieux servir à l'avenir. Analysez soigneusement les réponses du client pour déterminer la valeur que vous représentez pour lui.

Voici les questions que vous pouvez poser pour déterminer votre véritable proposition de valeur:

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• Quelles améliorations avez-vous mises en œuvre? Comment cela affectera-t-il votre résultat net ou votre croissance cible?
• Qu'est-ce que notre décision vous a permis de faire de ce que vous ne pouviez pas faire auparavant?
• Quelle est sa valeur pour votre entreprise?
• Y a-t-il d'autres domaines de votre entreprise qui ont bénéficié de notre coopération?
• pouvez-vous m'aider à quantifier les avantages de l'utilisation de notre offre?

Questions pour une discussion collective, demandant lesquelles vous vous retrouvez encore et encore beaucoup plus près de la valeur réelle que vous apportez aux clients:

• Quels problèmes notre produit résout-il?
• Comment ces problèmes affectent-ils d'autres parties de l'entreprise?
• Comment notre produit affecte-t-il la performance totale de nos clients ou leurs coûts?
• Quel effet positif notre offre at-elle pour attirer des revenus supplémentaires et des opportunités commerciales pour les clients?
• notre offre permettra-t-elle aux clients d'obtenir un avantage concurrentiel? si oui, comment?
• Notre offre a-t-elle un autre effet positif sur les clients? si oui, lequel?
• que ce système soit efficace, et alors quoi?
• ils ont amélioré les communications, et puis quoi?
• nous réduisons le temps d'exécution de deux jours, et puis quoi?

Plus vous faites de proposition de valeur, plus il est facile de se placer au seuil des grandes entreprises. Si vous êtes un professionnel indépendant, faites équipe avec un groupe de collègues et réfléchissez sur les analyses de rentabilisation de chacun.

Lorsque je n'avais pas d'indicateurs quantitatifs, au lieu de chiffres exacts, j'ai souligné:

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Parlez la langue des affaires. Quelle que soit votre profession, il est important de parler de votre travail en utilisant la terminologie commerciale.

Développez vos statistiques commerciales. Même si vous vous engagez dans des techniques qui sont parfois considérées comme inefficaces, votre travail aura un impact sérieux sur l'entreprise si vous avez les statistiques pour le prouver.

Impliquez de nouveaux clients dans les mesures. Si vous ne disposez pas encore de statistiques, réfléchissez à la manière dont vous pouvez impliquer les clients dans la création de systèmes de mesure qui seront utiles pour eux et pour vous.

Utilisez les statistiques de l'industrie. Cela peut être une excellente preuve de la nécessité de votre produit sur le marché.

Si vous avez établi des relations solides avec certains clients, impliquez-les dans l'analyse de votre proposition de valeur. Si vous ne pouvez pas interroger les clients, essayez l'option suivante - modéliser le comportement des clients. Découvrez:

• une telle offre peut-elle les intéresser? si oui, pourquoi? sinon, pourquoi?
• Qu'est-ce qu'ils ont trouvé le plus convaincant? pourquoi?
• Était-ce, de leur point de vue, ennuyeux, faible ou insignifiant?

Comprenez: ce qui compte n'est pas ce que vous dites, mais ce que votre client entend. Si quelque chose ne fonctionne pas, arrêtez de l'utiliser. Si quelque chose suscite leur intérêt, réutilisez-le! Si vous souhaitez entrer dans de grandes entreprises, il est très important de savoir quelle est votre proposition de valeur et comment la formuler au mieux.

Chapitre 8. Rassemblez des informations si vous souhaitez être accueilli

Pour accéder au bureau du directeur, plongez-vous dans son entreprise avant de le contacter. Dans le nouveau paradigme de vente, la connaissance est le pouvoir. Avoir une connaissance superficielle des activités du client potentiel ne suffit pas.

Après avoir correctement analysé la situation avant de passer un appel, vous pouvez:

• découvrir comment votre produit affecte l'activité du client;
• mener des discussions provocantes, poser les bonnes questions à temps;
• offrir des idées précieuses sur la façon d'augmenter leur efficacité, de réduire les coûts, d'augmenter les ventes ou de fournir un avantage concurrentiel;
• former une stratégie de vente basée sur la sensibilisation;
• différenciez-vous dans le contexte de tous les autres vendeurs qui essaient d'entrer dans la même entreprise.

Lorsque vous avez identifié un nouveau client majeur pour vous-même, concentrez votre recherche initiale sur les quatre domaines suivants:

1. Trouvez le point d'entrée. Vous devez trouver des unités commerciales ou des divisions au sein de l'entreprise qui, selon vous, sont bien adaptées à votre proposition.
2. Découvrez leur entreprise. Le temps que vous passez à étudier un client potentiel doit être directement proportionnel à sa valeur pour votre entreprise.
3. Cherchez des opportunités.
   
   • indicateurs de problèmes - informations qui vous aideront à voir que l'entreprise est aux prises avec des difficultés que vous pourriez résoudre;
   • indicateurs d'opportunité - informations qui indiquent des buts, des objectifs ou des exigences stratégiques que vous pouvez aider à atteindre ou à mettre en œuvre.
4. Utilisez leur vocabulaire. Plus il y a de mots dans votre vocabulaire familier au client, plus il est facile de vous faire confiance.

L'endroit évident pour commencer à travailler est le site Web de l'entreprise. Pendant l'étude, posez constamment la question: "Quelles sont les différences bénéfiques que mon produit peut apporter à ce consommateur?"

En faisant preuve de créativité, vous pouvez trouver de nombreuses façons d'en savoir plus sur ce qui se passe avec vos clients cibles.

• communiquer avec leurs clients;
• parler avec les gens qui y travaillent;
• commander leur produit ou l'utiliser;
• visiter les expositions;
• parler avec leurs concurrents;
• Interviewez le manuel de l'article que vous écrivez;
• demandez-leur de parler à l'entreprise à laquelle vous appartenez.

Dès que vous visez une grande entreprise, votre tâche est de vous tenir au courant de tout ce qui se passe dans son entreprise. Vous recherchez des événements clés - des changements dans l'organisation ou dans le monde extérieur qui peuvent créer les conditions de vente de votre produit. Les événements importants suivants peuvent créer exactement la situation requise pour commencer à travailler avec une entreprise:

• résultats trimestriels ou annuels insatisfaisants;
• filiales, fusions ou acquisitions récentes;
• l'obtention de nouveaux financements;
• Annonce de la sortie d'un nouveau produit important;
• l'accès à de nouveaux segments de marché ou à de nouvelles régions;
• réduction ou optimisation du personnel;
• restructuration et réorganisation;
• nouvelle direction ou nouveaux propriétaires;
• une nouvelle législation déjà en vigueur ou qui sera adoptée prochainement;
• démission ou émergence d'un nouveau responsable clé;
• spirale descendante dans les affaires;
• acquisition d'un client prestigieux;
• événements et crises nationaux ou internationaux;
• l'émergence de nouvelles technologies.

Les événements clés sont l'une des principales raisons pour lesquelles les grandes entreprises peuvent soudainement devenir plus sensibles à votre proposition.

Vous pouvez suivre la situation comme suit:

• vous inscrire sur des sites spécialisés pour recevoir des informations sur les déclarations concernant les grandes entreprises que vous observez;
• lire des magazines de l'industrie ou assister à des réunions d'associations axées sur le segment de l'industrie dans lequel opère votre client cible;
• Abonnez-vous aux newsletters et recevez les notifications des derniers communiqués de presse de vos clients.

Mieux se concentrer sur les ventes aux entreprises particulièrement sensibles à votre offre, raccourcir et simplifier le processus de vente.

Chapitre 9. Utilisez vos connexions

Les meilleurs avis proviennent de collègues de l'entreprise. Une recommandation d'un collègue de confiance peut ouvrir de nombreuses portes. Vendre sans rappel est beaucoup plus difficile. Faire des rencontres professionnelles est facile:

• se concentrer sur l'autre personne;
• lui poser beaucoup de questions pour lui donner un sens;
• échanger des idées et des ressources pour l'aider à atteindre ses objectifs;
• Restez en contact pour ne pas être oublié.

Pourquoi la plupart du travail d'acquisition de nouvelles connaissances est-il une perte de temps:

• la majorité des personnes qui fréquentent les associations professionnelles locales sont des petites et moyennes entreprises;
• la plupart de ceux qui assistent à de tels événements sont de bonnes personnes, mais encore plus intéressées par les ventes que vous;
• si les personnes que vous voulez n'assistent pas à ces réunions, vous perdez votre temps. Et plus vous faites cela, plus vous perdez de temps.

Arrêtez d'espérer que de nouvelles connaissances vous aideront à entrer dans de grandes sociétés. Dans le marché actuel, cela nécessite une position beaucoup plus active.

Un réseautage réussi ne peut pas être spontané. Cela nécessite une approche consciente. Lors de l'élaboration d'une stratégie, gardez à l'esprit deux objectifs principaux:

• cherchez les bonnes personnes pour vous aider à joindre votre client;
• Recherchez ceux qui ont les informations qui peuvent vous conduire à la prochaine étape de votre stratégie pour commencer à travailler avec les clients.

Un résumé rapide pour trouver le client parfait grâce à des liens:

1. Utilisez une approche axée sur les problèmes. «Je (nous) travaillons avec des entreprises [indiquer le marché cible], qui [indiquer leur relation avec le problème] avec [indiquer le problème que vous résolvez].»
2. Utilisez une approche axée sur le profit. «Je (nous) travaillons avec / aidons les entreprises [marché cible] qui veulent [décrire ce que veulent vos clients].»
3. Concentrez-vous sur des opportunités spécifiques. "Je voudrais vraiment rencontrer le directeur marketing du département des ventes du groupe Prudential."

Il est important que vos amis sachent qui vous voulez rencontrer. Soyez ouvert et vous serez surpris de tout ce que vous réussirez à apprendre. Distribuez régulièrement les noms des entreprises au sein du département pour rechercher des liens possibles. Les conférences et expositions dédiées à leur marché ou à leur industrie sont la meilleure option pour trouver des entreprises clientes potentielles.

Créez des opportunités grâce à des alliances stratégiques . Les alliances stratégiques sont la nouvelle stratégie de réseautage la plus puissante que j'aie jamais utilisée. Les meilleurs partenaires pour une alliance stratégique réussie sont les entreprises ayant une spécialisation connexe et celles qui vendent aux mêmes clients que vous.

Trouvez de bons partenaires. Trouvez ceux dont l'activité est difficile, qui ont des clients de grandes entreprises et qui veulent se développer.

Apprenez à vous connaître d'abord. Lorsque vous embauchez une autre personne pour travailler, vous devez avoir confiance en ses capacités professionnelles, sa capacité à servir les clients et à se comporter de manière éthique.

Choisissez un projet sur lequel vous travaillerez. Commencez par les dates - vous n'avez pas à vous marier tout de suite. C'est une bonne occasion de se regarder en action et de gagner la confiance.

Développez vos contacts. Une fois que vous êtes sûr de vouloir travailler avec votre partenaire d'alliance stratégique sur une base continue, essayez de faire passer la relation au niveau supérieur.

Partie III. Lancer une campagne de mise en œuvre

Chapitre 10. Déterminer qui décide vraiment

Sans une seule connaissance dans une telle organisation, vous devrez beaucoup vous creuser la tête pour savoir comment vous y mettre. Il est très important de décrire clairement qui vous aimeriez rencontrer. Pour ce faire, vous aurez peut-être besoin des informations suivantes à leur sujet:

• position;
• domaine de responsabilité;
• tâches à résoudre (objectifs).

N'oubliez pas l'essentiel: lors de la recherche de noms, ne vendez jamais rien . Ne collectez que des informations. Vous aurez toutes les opportunités de vente dans un futur proche!

Utilisez des stratégies téléphoniques pour trouver les bons noms
Appelez le service d'assistance - et vous découvrirez non seulement le numéro principal de l'entreprise, mais aussi une liste de tous les numéros internes. Essayez d'appeler l'un des services et demandez de l'aide. Étant donné que les employés de ces services ne sont pas très chargés de ces appels, ils sont plus susceptibles de vous donner le nom. Rendez-vous dans la section "Contacts" du site pour trouver le numéro d'une personne réelle qui est prête à vous aider, remplissez le formulaire en ligne. Commencez par de petits bureaux locaux de grandes entreprises. Chaque fois que vous parlez à quelqu'un de nouveau, vous avez la possibilité d'ajouter des informations à votre base de connaissances.

Obtenez des informations de base
Le nom complet de la personne, l'orthographe correcte du nom, le numéro direct, l'adresse e-mail, le prénom et le nom de la personne qui a transféré mon appel, car j'en aurai peut-être besoin pour les prochains appels.

Continuez à remonter la chaîne de contact
Pensez à ce dont vous avez besoin pour franchir les barrières sur les ordinateurs de bureau et dans l'esprit des bons gestionnaires. Vous ne pouvez pas simplement marmonner une salutation fade et ennuyeuse et vous attendre à ce que quelqu'un s'intéresse à vous. Lorsque les appels vers de grandes entreprises deviendront plus courants pour vous, vous pouvez utiliser une approche inhabituelle - pour communiquer avec un sens de l'humour.

Utilisez internet
Examinez le site de l'unité commerciale ou du service cible d'une grande entreprise. Consultez les communautés en ligne (www.linkedln.com, par exemple). Utilisez la base de données de contacts professionnels.

Chapitre 11. Arrêtez d'attendre que vous soyez rappelé

Pour commencer à travailler avec une grande entreprise, vous devez préparer une campagne puissante pour développer des clients potentiels. Un seul appel ne suffit pas. Il est utile de planifier de sept à dix contacts avant de pouvoir infiltrer l'entreprise.

Le secret d'une campagne puissante pour développer des clients potentiels est de diffuser auprès de nombreuses personnes de contact des informations sur l'importance de travailler avec vous.

Vous devez examiner attentivement divers outils de vente afin de vous concentrer sur la façon d'aider les affaires de votre client potentiel, ainsi que de lui transmettre vos messages. Le potentiel de collaboration peut être très attrayant, surtout si votre contrat initial se transforme en une relation commerciale à long terme et très rentable.

Tout d'abord, vous devez collecter les outils du vendeur. L'ensemble comprend nécessairement:

• scénarios d'une conversation téléphonique avec la bonne personne;
• des instructions pour surmonter les obstacles à la gestion des objections typiques;
• Des lettres confiantes soulignant l'importance de vos propositions de valeur fondamentales pour les clients cibles.

Quelques suggestions qui se sont révélées efficaces:

• histoires de réussite. Démontrer les résultats commerciaux obtenus par vos clients;
• documents d'information, rapports spéciaux, brochures avec conseils;
• Articles pertinents
• des invitations. L'offre de participer à des séminaires télévisés riches en information, à des webémissions ou même à des séminaires officiels désignera votre entreprise comme leader dans votre secteur;
• bulletins d'information. Assurez-vous simplement que vous envoyez des brochures publicitaires non masquées;
• livres. Cela peut s'avérer être un petit investissement avec un retour sur investissement élevé;
• lettre de recommandation avant la communication;
• paniers-cadeaux. Les commerçants utilisant des paniers-cadeaux ouvrent de nombreuses portes;
• des échantillons gratuits. Cependant, soyez plus restreint, ne donnez pas trop;
• cartes postales. Si vous envoyez des cartes postales contenant des conseils ou des informations précieuses, les gens les enregistreront.

Il est important de transmettre votre offre d'une manière si attrayante qu'après plusieurs contacts, les clients potentiels souhaitent inclure une réunion avec vous dans leur calendrier. Explorez votre campagne à titre d'exemple. Préparez-vous pour votre propre campagne.

Chapitre 12. Lettres provocantes

Le téléphone devrait être l'outil principal avec lequel vous êtes introduit dans les grandes entreprises. Cependant, les messages écrits: les courriels, les télécopies, les notes manuscrites sont des outils d'assistance téléphonique et une partie importante de votre boîte à outils. Oubliez les envois de masse.

Tous les mailings destinés aux clients cibles doivent être rédigés spécifiquement pour la personne que vous souhaitez rencontrer.

Pour être attractif pour les clients potentiels, votre message doit répondre à deux critères:

1. Suscitez la curiosité, affectant précisément leurs problèmes commerciaux.
2. Désignez votre entreprise comme une ressource compétente qui peut améliorer la situation actuelle.

Adaptez la lettre à un client spécifique. Les lettres doivent immédiatement attirer l'attention d'un client potentiel. Et l'attention commence par la question posée - c'est un excellent moyen d'attirer des gens.

Désignez l'objectif dans le corps principal de la lettre. Il est nécessaire d'aider le client à atteindre le résultat souhaité, au lieu de le distraire. Utilisez uniquement du vocabulaire professionnel.

Conclusion solide. Il est important de proposer au client au moins une raison pour laquelle il souhaite réserver du temps pour la communication avec l'auteur de la lettre.

Pour attirer l'attention des clients cibles:

• montrer votre connaissance de leur entreprise;
• parler la langue des affaires;
• parlez-nous de votre proposition de valeur;
• écrivez comme si vous communiquez sur un pied d'égalité;
• rendre la lettre facile à comprendre;
• Signaler les résultats des clients.

Si vous suivez ces principes, cela améliorera l'efficacité de votre correspondance.

Chapitre 13. Utiliser le courrier électronique

Certains gestionnaires passent tellement de temps à voyager que le courrier électronique peut être le seul moyen de communiquer avec eux. Des e-mails correctement composés peuvent être un ajout précieux à votre boîte à outils pour développer de nouveaux clients.

Le courrier électronique nécessite un style d'écriture différent de celui habituel. Il est recommandé de faire chaque message envoyé:

• personnalisé. Cela signifie que vous devez faire appel à quelque chose de très spécifique dans son entreprise;
• liés aux besoins des entreprises. La lettre doit être consacrée aux problèmes et défis du client potentiel;
• concis et informatif;
• contenant une raison pour entamer une conversation. Vous pouvez poser une question, inviter le lecteur à assister à l'événement ou lui demander s'il souhaite recevoir des informations supplémentaires sur ce sujet;
• lisible depuis la fenêtre d'aperçu. Les bons e-mails délivrent un message assez rapidement;
• ne contenant pas d'expressions typiques des spammeurs (gratuit, secret, cependant, augmentez, cliquez ici, spam, prix bas, abordable, offre spéciale, instantanée, énorme);
• contenant de courts paragraphes ne comprenant pas plus de deux à trois phrases;
• pratique pour lire à l'écran, pour lequel il est nécessaire d'utiliser la police appropriée (Verdana, Arial ou Helvetica).

Heureusement, mis à part les considérations de style, les bons e-mails sont presque identiques aux messages traditionnels bien écrits (voir le chapitre précédent). Une différence importante est le sujet de la lettre, qui devrait être tentant.

L'utilisation du courrier électronique dans les stratégies de mise en œuvre devrait croître rapidement. Si vous apprenez cette technique avant tout le monde, cela vous donnera un avantage.

Partie IV Brisez la barrière

Chapitre 14. Devenez irrésistible pour les gestionnaires clés

Tout vendeur doit être prêt à parler avec une personne réelle chaque fois qu'il appelle des clients. Lorsque vous connaissez la différence avantageuse que vous êtes en mesure de créer, vous devenez confiant que vous avez gagné le droit de distraire ces personnes importantes.

Idées tactiques pratiques:

Organisation d'un environnement favorable. Nettoyez la table pour ne pas vous laisser distraire par quoi que ce soit. Laissez le plan de ce que vous dites se trouve sous vos yeux. Assurez-vous d'avoir du papier et un stylo.

Combinez les appels. Attendez quelques heures pour passer tous les appels en même temps.

Faites d'abord de petits appels. Laissez les appels aux clients les plus désirables pour plus tard, car au tout début, la probabilité d'obtenir une gaffe est particulièrement grande.

Spécifiez votre objectif. Définissez clairement ce que vous voulez avant de commencer.

Identifiez les mots clés de l'interlocuteur. Difficultés, problèmes, inquiétudes, questions, goulots d'étranglement, défis, déceptions - tout cela sont des opportunités pour entrer dans leur entreprise.

Soyez calme et confiant. Après tout, vous voulez que ce soit comme ça que vous êtes représenté à l'autre extrémité du fil.

Si l'interlocuteur dit qu'il a quelques minutes ou que c'est le bon moment, alors vous avez reçu l'autorisation de commencer la conversation.

1. Instaurez la confiance. Les consommateurs doivent se sentir à l'aise et sentir que vous êtes une ressource fiable (recommandations, analyse préliminaire, événement clé).
2. Suscitez la curiosité. Faites-leur connaître les résultats commerciaux obtenus par vos autres clients, soulignez les problèmes critiques auxquels les entreprises de leur profil sont confrontés et qui sont pertinents pour votre proposition, etc.
3. Menez un dialogue. Posez des questions. Le meilleur type de questions est provocateur. Ils incitent l'interlocuteur à exprimer leur point de vue sur les problèmes des entreprises.

La règle de base: n'essayez jamais de convaincre les clients potentiels que vous avez une solution clé en main. Au lieu de cela, posez des questions pour démontrer une connaissance approfondie de leurs problèmes commerciaux les plus urgents.

En savoir plus sur votre secteur d'activité, vos objectifs et les facteurs de réussite essentiels. La curiosité est bonne! Restez en ligne pendant que vous avez une conversation animée. Lorsque vous sentez que la personne qui vous intéresse est le bon moment pour suggérer la prochaine étape. La chose la plus importante est de dire quels changements positifs vous pouvez apporter à votre entreprise.

Chapitre 15. Surmonter les obstacles, éliminer les objections

Le principal problème n'est pas dans les objections, mais dans le fait que vous ne les anticipez pas longtemps à l'avance et risquez d'être pris par surprise. Les vendeurs qui réussissent sur le marché actuel étudient attentivement toutes leurs étapes futures. Ils n'agissent jamais spontanément. Concentrez-vous sur les problèmes non résolus, pas sur ce que vous vendez. Après avoir fini de parler, ne restez pas silencieux en attendant les questions d'un client potentiel. Un autre aspect que vous devez aborder est l'adaptation précise de vos propositions.

Voici quelques conseils pour surmonter les obstacles les plus courants:

Nous sommes satisfaits de notre fournisseur. Pensez aux faiblesses de votre concurrent. Peut-être que cela montre une faible efficacité? Paresseux? Repoussez les limites de votre réflexion pour identifier les éventuels problèmes commerciaux et les conséquences qui en découlent.

Que vendez-vous? Cette situation peut-elle être surmontée? Seulement si vous pouvez revenir discuter de leurs problèmes, défis, objectifs, initiatives et goulots d'étranglement.

Envoyez-moi une brochure. L'envoi d'une brochure est une perte de temps et d'énergie pour tous les participants. C'est pourquoi il vaut mieux passer aux vraies questions à l'ordre du jour. Renvoyez la conversation à votre proposition de valeur.

Maintenant, nous sommes trop occupés. Une telle technique nécessite une provocation de votre part. Parfois, c'est difficile si vous ne connaissez pas la vraie valeur de votre offre pour votre entreprise.

C'est trop cher (compliqué, déroutant). Si vous parlez de choses telles qu'un roulement de personnel non rentable ou une diminution de six mois du cycle de développement de produit, vous n'entendrez jamais de telles objections.

Vous avez cinq minutes - disons, le temps est écoulé. Concentrez-vous sur les tâches commerciales que vous résolvez pour vos clients et sur les résultats que vous fournissez. Vous pourriez même vouloir vous dire brièvement comment vous avez aidé un client particulier.

Il n'y a pas d'argent dans notre budget pour cela. Vous devez rencontrer le bon gestionnaire avant d'approuver le budget pour vous assurer que votre proposition y sera incluse.

Nous avons un contrat à long terme avec un fournisseur. Vous pouvez attendre son expiration, ou choisir une stratégie de pénétration, trouver une lacune dans la proposition des concurrents et viser obstinément la coopération.

Nous travaillons uniquement avec une liste approuvée de fournisseurs. «Chaque organisation, incluse dans la liste des fournisseurs agréés, est là, car une personne de votre entreprise pense qu'elle propose des solutions décentes. C’est pourquoi je vous appelle. "

Pensez aux objections que vous rencontrez régulièrement. Analysez laquelle de vos actions peut vous poser problème. De plus, vous devez noter et élaborer vos arguments.

Chapitre 16. Transformez les «Gatekeepers» en «Doormans» utiles

Votre tâche est de convaincre le «gardien» de vous laisser entrer sans vous parler de votre produit. Leur aide peut devenir un atout précieux. Comment ne pas communiquer avec les «portiers»:

• ne mentez jamais et n'essayez jamais de cacher une partie de la vérité;
• n'utilisez jamais de tactiques d'intimidation;
• Lorsque vous parlez à des secrétaires, ne les considérez pas comme des imbéciles;
• ne vous éloignez jamais de la réponse.

Règle d'or: traiter les portiers avec le même respect que les décideurs.

Lorsque les secrétaires filtrent les appels adressés à leurs patrons, ils veulent savoir qui vous êtes, pourquoi vous appelez et si le manager attend cet appel. Vous devez être prêt à répondre à toutes ces questions. Lorsque les «gardiens» comprennent que vous vous concentrez sur leurs problèmes commerciaux urgents, ils deviennent vos alliés. Veuillez noter que vous devez immédiatement connaître le nom du «gardien». Ceci est important car il fait preuve de respect. N'oubliez pas de remercier les secrétaires pour leurs conseils, car elles ne sont pas tenues de vous aider.

Chapitre 17. Ne laissez pas votre campagne disparaître

N'oubliez pas: au moins 7 à 10 contacts doivent être dans le champ de vision de votre client potentiel. Arrêtez-vous plus tôt - et tous vos efforts seront gaspillés. Pour éviter le rôle d'un mendiant, vous devriez toujours avoir une bonne raison commerciale d'appeler. Je peux affirmer avec confiance qu'un seul contact une fois par semaine ou une fois toutes les deux semaines suffit amplement.

Organisez un système de stockage. Vous devez avoir autant de clients que vous le pouvez en même temps.

Pour démontrer votre meilleur côté lorsque vous êtes rappelé, il est important de comprendre ce qu'un client potentiel vous attend en ce moment. Lorsque vous êtes rappelé, votre réponse doit sonner comme s'il n'y avait aucun écart entre le contact précédent (e-mail, appel) et aujourd'hui.

En supposant que vous contactiez un client une fois tous les dix jours, votre campagne peut durer de trois à quatre mois. N'ayant obtenu aucun succès à la fin de cette période, il faut le chercher ailleurs. Mais ne supprimez pas cette société de votre liste. Si vous n'avez pas reçu de refus clair, n'abandonnez pas. Il est très probable que ce n'est qu'une question de priorité.

Partie V. Promouvoir le processus de vente

Chapitre 18. Rendez votre première rencontre impressionnante

Ils ont décidé de vous le donner parce que le client potentiel croit que vous pouvez résoudre son problème ou aider à atteindre les résultats commerciaux souhaités. Quand vous parlez, ils y réfléchissent.

Évitez les bavardages inutiles. Si vous essayez de convaincre les clients potentiels que votre produit est ce dont ils ont besoin, vous creusez un trou pour vous-même.

Discutez des résultats commerciaux. Lorsque les décideurs vous demandent comment vous avez procédé, parlez brièvement et de manière convaincante.

Votre objectif est d'aller directement aux questions pour en savoir le plus possible sur votre client potentiel.

Développer des idées réfléchies. Au lieu d'essayer de dire à quel point cette solution est parfaite, positionnez-la comme une opportunité qui doit être explorée plus en détail.

Fournissez des informations importantes. Après avoir partagé les informations, recommencez à poser des questions.

Des questions bien planifiées et stimulantes mènent à de solides relations avec les entreprises clientes - et, finalement, à une augmentation du nombre de contrats. En posant des questions sérieuses et axées sur le client, vous pouvez:

• démontrer vos intentions positives;
• augmentez votre autorité;
• aider les clients à réfléchir et à évaluer la situation;
• identifier les besoins et y répondre;
• former la bonne décision.

Il est absolument nécessaire de faire une liste de dix questions et de l'emmener avec vous lors d'une réunion.

Concentrez-vous sur la situation actuelle du client et comparez-la avec les problèmes que vous résolvez ou avec les objectifs que vous aidez à atteindre. Ne demandez jamais des informations faciles à trouver dans le domaine public.

Comprenez leurs problèmes. Si vous êtes vraiment orienté client, vous devriez poser des questions sur ce qui ne va pas.



Lorsque les clients parlent de leurs difficultés, soyez curieux et apprenez-en autant que possible. En particulier, découvrez pourquoi ils considèrent le problème exprimé.

Apprenez l'impact commercial. Posez des questions qui obligeront l'interlocuteur à étudier les conséquences de la méthodologie qu'il utilise actuellement.

Après avoir étudié l'impact des difficultés sur les entreprises de vos clients, il est temps de déterminer le gain qu'ils retireront de la résolution de leurs problèmes.

Les bonnes questions sont la clé pour transformer les clients potentiels frustrés en acheteurs actifs qui souhaitent résoudre leurs problèmes.

Chapitre 19. Prenez de l'élan et ne ralentissez pas

Une conversation avec un client potentiel ne commence pas au moment où le représentant de l'entreprise qui vous intéresse prend le téléphone, et non lorsque vous entrez dans le bureau. La conversation commence lorsque vous élaborez un plan. Vous devez faire de sérieux efforts mentaux avant de pouvoir vous rendre à la réunion.

Lors de la vente à de grandes entreprises, il est nécessaire d'avancer par étapes. La première réunion ne peut être considérée comme réussie que si vous la terminez avec un résultat spécifique qui garantira l'avancement de la relation. Avant de partir, planifiez votre prochaine réunion afin de ne pas ralentir. Si cela n'est pas fait, il sera presque impossible de revenir - même s'ils vous aiment.

Après le premier contact, faute de temps, il reste encore des problèmes à débattre. Vous aurez également besoin de temps pour trier les informations reçues et revenir avec quelques idées. Vous pouvez proposer d'appeler ou de rencontrer leurs supérieurs, subordonnés, experts techniques, utilisateurs ou employés du service financier. Vous devez prévoir un temps pour une conversation (réunion) avec un spécialiste de l'industrie, un expert technique, un gestionnaire ou quelqu'un d'autre de votre entreprise.

Voici les étapes à suivre qui assureront la productivité de votre première conversation avec le client (rappelez-vous qu'une transition efficace fait partie de votre plan):

1. Démarrer une conversation (5-10 minutes)
   
   • représentation mutuelle
   • confirmer l'heure et l'ordre du jour
2. Mener un dialogue (40–45 minutes)
   
   • créer le contexte (5 minutes)
   • aller aux questions
   • se concentrer sur les affaires (35–40 minutes)
3. Faites passer le processus à une nouvelle étape (5-10 minutes)
   • résumer votre compréhension de la situation
   • suggérer la prochaine étape

Plus vous pouvez faire pour assurer le bon déroulement de votre réunion, mieux c'est. Une position active aide à éliminer les problèmes et vous évite de perdre du temps. Voici quelques suggestions sur la façon de réussir la réunion:

• appeler pour confirmer la réunion;
• envoyer un plan de réunion préliminaire;
• N'apportez pas de brochures à la réunion.

Communiquer, asseyez-vous. Cela vous aidera à rester à l'image d'un consultant et vous empêchera de commencer à faire la publicité de votre produit.

Chapitre 20. Branchez-vous sur le succès

Lorsque vous passez à une nouvelle technique, soyez indulgent envers vous-même. Il faut vraiment du temps pour repenser véritablement votre rôle de vendeur, votre offre et votre client. N'attendez pas les conditions idéales pour continuer, sinon vous ne progresserez jamais. Si vous considérez tout ce que vous faites comme une expérience, vous ne pouvez pas échouer.

Gardez le meilleur pour plus tard. Au lieu d'obtenir un contrat avec le client le plus nécessaire, appelez un client moins important. Ils sont l'endroit le plus sûr pour pratiquer, et c'est exactement ce dont vous avez besoin maintenant.

Continuez à apprendre.Parfois, ce qui est efficace pour une personne ne convient absolument pas à une autre, vous aurez donc besoin de plusieurs approches différentes. Continuez toujours à apprendre et à vous développer.

Utilisez toutes les ressources disponibles. Il n'y a aucune raison qui vous obligerait à le faire seul. Engagez les autres à découvrir ce qui vous profite. Apprenez des professionnels, utilisez leurs connaissances.

Prenez en charge. Si vous blâmez les autres pour vos problèmes, vous ne pourrez jamais rien faire. Dès que vous touchez à ce qui les intéresse, les portes de l'entreprise s'ouvriront pour vous.

Jouez à des jeux de rôle même si vous les détestez.La seule façon de se débarrasser des erreurs est de répéter la situation. Ensuite, vous ne serez pas gêné de parler avec un client et vous aurez beaucoup plus de succès.

Analysez la conversation après chaque appel. Des ventes efficaces ne sont qu'une compétence. Lorsque vous vous concentrez sur l'amélioration, vous vous améliorez.

Les concurrents peuvent créer rapidement des produits identiques, mais personne ne peut devenir votre copie et répéter votre façon de penser. Votre capacité à fournir un flux continu d'idées et d'informations fraîches aux acheteurs d'entreprise vous rendra irrésistible, précieux et finalement irremplaçable.