Les campagnes de marketing font partie intégrante de la vie de tout magasin de vêtements. Ventes saisonnières, conditions spéciales, remises sur les ensembles de marchandises - tout cela doit être fait, sinon les acheteurs iront chez les concurrents. Nous énumérons les principales promotions qui poussent les détaillants de mode à nous attirer dans les magasins.
Programme de fidélité bonus
Aujourd'hui, il n'y a presque pas de magasins de vêtements qui ne vous proposeront pas de rejoindre votre programme de fidélité. Pour les données personnelles de l'acheteur, ils seront prêts à fournir des conditions spéciales: des remises ou, par exemple, un accès plus précoce, par rapport aux simples mortels, aux choses de collections nouvelles ou limitées.
Il est clair que la chose la plus rentable pour les clients est un système de fidélité à rabais. Autrement dit, vous achetez une chose et obtenez immédiatement un rabais sur elle.
Mais ce qui est avantageux pour l'acheteur est loin d'être toujours financièrement justifié pour le vendeur. Par conséquent, la plupart des détaillants, y compris les magasins de vêtements, ont finalement opté pour des programmes de fidélité bonus. Ils fonctionnent comme ceci: vous gagnez des points bonus pour un achat. Vous pouvez payer avec eux une partie du prochain achat.
Chaque détaillant ajuste les mécanismes du programme de fidélité bonus pour lui-même. Quelqu'un ne peut payer avec des points que 10 à 20% de l'achat, d'autres augmentent le pourcentage des prestations à près de 90%. Pour certains, les points sont stockés sur la carte presque pour toujours; pour le second, ils s'éteignent après une période de temps fixe.
Habituellement, toutes les campagnes de marketing, dont nous parlerons plus tard, sont considérées par les magasins comme un ajout au programme de fidélité bonus.
Quels sont les rabais?
Un autre point important sur lequel nous allons nous concentrer. Tout le monde sait qu'il existe une «remise», mais que se passe-t-il du point de vue des détaillants de mode? En règle générale, les magasins de vêtements partagent des rabais de deux types:
Le premier est une remise sur le montant de l'achat, qui peut être simple et progressive. Simple ne dépend pas du montant de l'achat. Dans le cas d'un acheteur échelonné, il reçoit une remise en fonction de la quantité de marchandises achetées. Par exemple, vous avez choisi des vêtements pour 5 000 roubles et avez reçu une remise de 3%. Et si vous augmentez le montant de l'achat à 10 000 roubles, votre remise passera à 5%.
La remise quantitative ne dépend pas du montant de l'achat, mais du nombre d'articles dans le panier. Par exemple, une règle peut être établie dans un magasin de vêtements: une personne qui a acheté cinq chemises en reçoit une en cadeau.
Il est important de considérer que pendant la durée de l'action, le détaillant vendra les marchandises à un prix modifié. Là réside la complexité technique: elle doit être fixée sur le chèque et virée à la taxe. Le prix peut changer dynamiquement en fonction des conditions de l'action, ou il devra être modifié manuellement pendant la durée de l'événement.
La plupart des programmes de trésorerie courants sur le marché russe ne vous permettent pas de modifier dynamiquement le prix. Dans notre
programme de caisse enregistreuse «Profi-T», le prix des articles promotionnels est calculé automatiquement, ce qui est beaucoup plus pratique pour les magasins.
Promotion "N + N"
La promotion «N + N» est la plus populaire dans les magasins de vêtements. Sa mécanique est très simple, mais peut varier légèrement dans différents magasins - tout dépend de la façon dont le détaillant définit les conditions de l'action.
En général, la promotion «N + N» encourage l'acheteur à acheter des marchandises pour une utilisation future à un prix réduit. Par exemple, 2 + 1 - trois marchandises au prix de deux - implique une remise de 33% sur les marchandises (Fig. 1). Autrement dit, en achetant trois t-shirts, vous ne paierez que deux d'entre eux. En tant que cadeau, le détaillant donne généralement les produits au prix le plus bas.
Fig. 1Promotion «Cadeau de la liste»
Parfois, un magasin de vêtements doit vendre des produits ou concentrer les acheteurs sur une certaine catégorie. Dans ce cas, il réalise la promotion «Cadeau de la liste». Du point de vue des outils marketing de notre programme de caisse enregistreuse «Profi-T», il fonctionne comme suit:
- le détaillant crée une liste, qui comprend les marchandises qui seront émises en cadeau. Cependant, il n'y a pas de conditions fixes pour choisir un cadeau - l'acheteur peut choisir celui dont il a besoin;
- lors d'un achat, un cadeau peut être inclus dans la partie marchandise du chèque à un prix nul, ou indiqué dans les données supplémentaires du chèque.
Dans notre exemple, lors de l'achat d'un maillot de bain, l'acheteur a choisi une tunique de plage en cadeau. Des informations à ce sujet figurent dans les données supplémentaires du chèque (Fig. 2).
Fig. 2Promotion «Ensemble de marchandises»
Vous avez sûrement rencontré des cas où une remise est accordée pour un certain ensemble de produits: par exemple, achetez un pantalon, une veste et un T-shirt avec un Punisher pour 2500, et non pour 3000 roubles. Il semblerait que tout soit élémentaire. Mais le détaillant a une difficulté technique à créer une promotion: comment calculer le prix des marchandises avec des remises?
Dans notre Profi-T, le prix promotionnel est calculé dynamiquement. Le détaillant n'a qu'à indiquer dans le programme le nombre de marchandises participant à l'ensemble et son montant total.
La figure 3 montre une vérification où un détaillant a vendu deux produits pour 3 000 roubles - des soutiens-gorge noirs et blancs. Dans le même temps, le noir était plus cher, le système lui offrait donc une remise plus importante que le blanc.
Fig. 3Promotion de coupons
Les coupons sont une excellente occasion pour les petits magasins de vêtements d'attirer des acheteurs (nous avons
écrit à ce sujet en détail
ici ). Cependant, il est important de considérer un certain nombre de points, limitant:
- bénéficier du montant de l'achat au maximum d'un certain pourcentage;
- le nombre de coupons affectant le montant total (par exemple, un chèque - un coupon).
La figure 4 utilise le numéro de coupon 38211814, qui a donné à l'acheteur une remise de 15% sur chaque article du produit. La remise totale était de 516 roubles.
Fig. 4Toutes les campagnes de marketing que nous avons répertoriées sont activement utilisées par les magasins de vêtements. Mais nous rappelons aux détaillants qu'avant de les lancer, le double avantage de l'acheteur doit être exclu et le paiement des articles promotionnels avec des points bonus doit être interdit. Dans Profi-T, il existe un mécanisme standard pour cela (Fig. 5).
Fig. 5Les promotions sont un excellent outil pour un magasin de vêtements pour augmenter les ventes et la fidélité des clients. De plus, les clients sont maintenant tellement habitués à eux qu'il est peu probable qu'ils deviennent des clients réguliers d'un détaillant qui n'organise pas de tels événements. L'essentiel est d'étudier soigneusement la mécanique des stocks et de mener exactement les activités qui seront demandées par les acheteurs et avantageuses pour les entreprises. Et pour cela, il est souhaitable que le programme cash prépare des rapports. À propos de la façon dont cela se produit dans Profi-T, nous avons
écrit ici .