L'assortiment affecte considérablement les revenus du magasin, mais n'est pas géré par le magasin lui-même. À en juger par les dernières recherches
, peu de gens gèrent efficacement l'assortiment dans l'ensemble de la Russie. Juste si vous conservez les bons produits en bonne quantité aux bons endroits, vous pouvez augmenter considérablement l'efficacité des ventes de nombreux magasins. Extrêmement - c'est, par exemple, un troisième.
Naturellement, nous ne sommes pas une exception, nos montants sont à peu près les mêmes que dans tout le pays. Certes, nous pouvons riposter à ces montants. Maintenant, je vais vous expliquer comment se venger du manque de disponibilité et l'abuser brutalement.
La première question est de savoir pourquoi il n’existe aucun produit. C'est une chose évidente pour toute personne du commerce de détail, mais extrêmement illogique pour une personne de l'extérieur. Le marché fonctionne depuis des siècles, alors pourquoi diable y a-t-il encore des incohérences?
Pourquoi certains produits peuvent ne pas l'être?
Parce que tout dépend de la nature de notre monde. Imaginez que vous ayez une matrice statique de marchandises, disons 500 articles pour une épicerie dans un quartier résidentiel. C'est déjà une simplification, car en réalité il n'y a pas de matrices statiques.
Tout d'abord, regardez un produit qui n'a pas de date d'expiration. Par exemple, ce sera du papier toilette. De toute évidence, les habitants des maisons environnantes en ont parfois besoin, il est évident qu'ils souffriront de souffrance morale sans elle, et il est évident que depuis qu'ils l'ont recherchée, pourquoi ne pas acheter des saucisses, de la vodka et un gâteau, non? Eh bien, ou du moins du kéfir.
Le papier hygiénique ne se détériore pas et ne disparaît pas, ne devient pas obsolète sur le plan technologique, il est tout simplement incroyablement bon marché, vous donne presque aucun profit et prend un peu de place. Vous voulez le garder aussi petit que possible, mais toujours en stock afin qu'il ne soit pas tel que quelqu'un l'ait poursuivi et que ce ne soit pas le cas. Vous avez également de la chance qu'elle n'ait pas 10 couleurs, textures et tailles différentes comme les vêtements - ce n'est toujours pas un magasin à la mode.
Dans un modèle idéal du monde, vous voulez le faire: il y a 5 rouleaux, une voiture de livraison arrive tous les soirs, s'il reste 4 rouleaux, il faut qu'elle en apporte un autre.
Le problème est que la machine arrive les mardis et vendredis, et vous devez prévoir le stock de papier pour les intervalles entre ces jours. Étant donné que sa consommation est assez créative, vous utilisez une sorte de fonction (très probablement, des données de ventes historiques à des degrés divers de moyenne) et gardez une petite marge afin qu'elle ne soit pas épuisée.
Deux nouvelles entités émergent: la prévision de la demande et la prévision des stocks.
Je vais manquer les fonctionnalités de prédiction de la demande de produits plus complexes comme la bière, les pains croustillants et d'autres choses avec des dates d'expiration, mais disons simplement qu'il y a deux fonctions objectives:
- Stock minimum en stock.
- Maximum: couvrant tous les besoins des clients avec différentes fluctuations de la demande.
Et il y a aussi une fonction du temps, car les livraisons ne sont pas instantanées et doivent être planifiées. Un décalage apparaît.
Vous pouvez utiliser un moteur de type minimax simple: déterminez les rouleaux minimums en stock et leur maximum. Par exemple, "Lorsqu'il reste moins de 4 pièces, commandez jusqu'à 25 lors de la prochaine livraison." Cela fonctionne bien sur les petits nombres.
Maintenant, compliquons un peu la tâche. La machine avec la livraison n'est pas une, mais de différents fournisseurs. Chacun apporte quelque chose qui lui est propre, selon son emploi du temps. C'est devenu un peu plus difficile, mais toujours supportable, non?
L'assortiment se chevauche partiellement. Parfois, il est plus rentable de prendre de petits lots dans l’un et plus dans l’autre. Et parfois, il est plus rentable de supporter jusqu'à ce que les marchandises soient nécessaires en grandes quantités. D'accord, vous écrivez un autre module mathématique et tout va plus ou moins bien.
Les fournisseurs changent souvent de conditions et se modifient eux-mêmes. On peut augmenter les prix, le second peut quitter le marché, le troisième peut être en retard de 1-2 jours, le quatrième retarde toujours la commande ... Adish? Pas encore. L'un veut un prépaiement complet, le second est prêt à être échangé contre des ventes, le troisième vous donne un report de paiement de 3 semaines et ainsi de suite.
La durée de conservation se situe au sommet de l'étagère, les tendances marketing (mode), l'obsolescence technologique des marchandises, le jonglage avec une matrice de modèles en forme de couleur, la logistique pour (laisser des boîtes entières et sans écorce lâche de petites boîtes), des questions de la possibilité de retourner chez le fournisseur, etc. J'ai donc écrit un peu plus sur le
travail de l'acheteur pendant longtemps. En général, le résultat est un grand modèle complexe.
Un grand modèle est engagé dans les achats.
Et ce modèle répète en toute confiance un accident avec l'un des fournisseurs de machines.
Pour éviter que cela ne se produise, le réseau est placé à l'entrée d'un "condensateur" qui lisse ces aspérités du monde réel - son propre entrepôt, qui collecte tout auprès des fournisseurs et le distribue à l'intérieur de son réseau. Il s'avère plus stable et avec des domaines de responsabilité plus compréhensibles. Mais tout de même, les risques des fournisseurs dans l'esprit "on se marie tout au long de la fête, et maintenant oups" se situent sur l'achat. L'achat agit comme un contrôle: par exemple, il sonne: «Vous nous avez envoyé une voiture? Sait-il exactement où décharger? Arrivera-t-il à l'heure? " Pour les grands réseaux, par exemple, l'approvisionnement signe des contrats avec des mesures complètement draconiennes par rapport à tout joint - c'est leur façon de stabiliser le modèle.
En conséquence, tout de même, certains produits ne seront tout simplement pas livrés à temps, et c'est la loi du monde. Mais cela peut être influencé.
Heureusement, dans le monde réel, la tâche ne se résume pas à «100% de disponibilité toujours», mais conditionnellement, afin de satisfaire la demande avec une probabilité de 95% en dépensant un minimum d'argent. Vous pouvez rattraper jusqu'à 96, 97 ou 98, mais chaque nouveau pourcentage sera plus cher et presque d'un ordre de grandeur.
Est-il possible d'obtenir la disponibilité continue des produits les plus importants?
Oui Sinon, il n'y aurait parfois pas de hamburgers dans les fast-foods, par exemple. Nous, conditionnellement, n'avons pas besoin de respecter la disponibilité à 100% des marchandises. Il suffit d'installer SLA (SLO) par disponibilité et de le maintenir. Nous avons un produit, par exemple, qui rapporte 1% des revenus de l'ensemble du réseau. Ceci est la seule et unique boîte du Chacal.
Imaginez maintenant que nous avons supprimé le chacal. Combien pensez-vous que nous allons perdre? Tous 1%? 0,7%, parce que ceux qui sont entrés prendront autre chose, par exemple, l'Imaginarium? Non. Nous perdrons 1,5 à 1,6% des revenus, car ceux qui sont venus pour le Chacal prennent quelque chose d'autre de la marchandise, le terminant à un contrôle moyen de 1,6 positions.
Si vous supprimez un produit du haut des ventes, vous perdez de l'argent. Plus que les ventes de ce produit ne vous donneraient.
Autrement dit, dans notre intérêt de maintenir la disponibilité de ce produit et similaires. Supposons que ces 5% des marchandises génèrent 20% des revenus du réseau. Ou ces 20% des biens qui fournissent 80% des revenus du réseau.
Mais cela ne suffit pas. Un assortiment n'est pas seulement un revenu. C'est une autre raison d'aller au magasin. Plus votre assortiment est grand, plus il y aura de monde à l'entrée. Et vice versa. Peu de gens viennent juste pour se battre, et vous les avez déjà tous embrassés. En revanche, il est impossible de garder tous les produits à prix en stock. Par conséquent, les gens intelligents ont développé deux modèles: l'analyse ABC et l'analyse XYZ.
Et c'est la beauté des mathématiques.
Maintenant, comment déterminer ce dont vous avez besoin pour acheter et garder en stock?
Tout d'abord, une
analyse ABC des revenus est effectuée - il s'agit d'une estimation de l'argent que le produit vous apporte (par exemple, A: 20% de l'assortiment 80% des revenus, B: 30% de l'assortiment 15% des revenus, C: 50% et 5%, respectivement). Ensuite, une analyse ABC du profit est effectuée (vous pouvez vendre un tas de monopoles, mais vous pouvez gagner un peu en raison de la faible marge). Ensuite, une
analyse XYZ est effectuée, il s'agit d'une analyse de la stabilité de la demande (et de sa prévisibilité) - par exemple, le même Uno peut être demandé très, très souvent, et il rapporte pas mal d'argent (car il est petit et bon marché).
Le résultat - vous obtenez une catégorie pour chaque produit en termes de revenus, de bénéfices et de disponibilité. Par exemple, AAZ (A représente une part importante des revenus, A représente une part importante des bénéfices, Z est très mal demandé) est un produit qui ne se vendra pas lui-même, mais vous rapportera beaucoup d'argent. Cela pourrait être une alerte spatiale de nos jeux, par exemple. AAX est le chacal ou imaginarium, un produit qui est rentable à vendre, et les gens le veulent. Quelque chose comme ABY (beaucoup de profit, revenu moyen, normalement demandé) - c'est, par exemple, Jenga. Elle devrait évidemment être dans le magasin, mais si elle n’existe pas, la perte n’est pas si grande (car spécifiquement dans ce segment il y a beaucoup de tours). Et ainsi de suite, voici quelques exemples supplémentaires:
- AAX sont les meilleurs produits au monde pour vous.
- ACX - des produits qui attirent les gens, mais ne gagnent presque pas sur eux.
- CCX - cela peut être n'importe quelle poubelle bon marché comme les piles, par exemple: elle en a besoin de beaucoup, mais elle n'est pas visible dans le modèle financier.
- CAX - des produits qui demandent, sur lesquels vous faites une énorme marge, mais qui coûtent peu. Nous avons cet emballage (cela coûte du temps au vendeur en fait).
- CAZ / CBZ - des marchandises que personne ne demande, qui vous apportent une grande marge par unité, mais qui ne sont presque pas vendues. Il pourrait bien s'avérer qu'il s'agit d'une sorte de boîte super-méga-luxe, liquidée pour un contraste à un prix supérieur à celle des autres, ou au cas où l'oligarque apparaît soudainement sur le seuil.
En outre, après une telle évaluation, il est nécessaire de prendre et d'acheter toutes les marchandises qui ont les lettres A et X dans l'analyse. Et installez SLA sur eux.
À l'heure actuelle, comme le montre l'expérience dans les régions, la matrice du magasin va soudainement se redresser et la magie des achats augmentera les revenus du point de 15 à 20% à coup sûr. Parce qu'avec vos mains, c'est rarement quelqu'un qui trace complètement. Ce serait trop intelligent, logique et correct, donc ils ne le font pas.
Ensuite, vous devez regarder de près ceux où se trouvent les lettres B et Y. Ils doivent être essayés, mais pas déchirés pour le nombril.
Quelle est la différence? Le fait que lorsque Vladivostok se
soit retrouvé sans marchandise pour la nouvelle année, je recommanderais probablement de «bonnes» lettres A et X pour commander la livraison par avion à la périphérie du pays, mais maintenant B et Y sont peu probables.
Ensuite, vous devez essayer de vous débarrasser des marchandises que vous suspendez depuis des années - les gènes C et Z dans les diagnostics. Plus précisément, réduisez leur marge au minimum possible. Naturellement, pour aujourd'hui, car après découpe de la matrice, de nouveaux C et Z réapparaîtront Les analyses sont comparatives. Mais ce processus (ainsi que le processus d'entrée et d'évaluation d'un nouveau produit) ne doit pas être arrêté.
D'où viennent ces rapports?
Pour obtenir l'analyse ABC et l'analyse XYZ, vous devez disposer d'une sorte de statistiques de vente, où toute la gamme est déjà là et tout fonctionne correctement. Eh bien, ou utilisez des méthodes mathématiques pour restaurer les trous en présence de quelque chose. Pour ce faire, il existe des logiciels spéciaux et diverses méthodes, souvent associées à la prévision de la demande.
Nous utilisons nos calculs et nos béquilles (cela s'est produit historiquement). Nous avons deux modèles principaux: une matrice avec des lettres pour Moscou et une matrice avec des lettres pour les régions (néanmoins, ce sont deux marchés). Il y a un magasin pour chaque magasin, mais pas en temps réel.
Ensuite, une action simple est: prenez les 100 premiers produits ABC. Ce qui y arrive devrait être du fer, sinon le magasin fonctionne avec une faible efficacité. Une action plus compliquée consiste à effectuer l'analyse ABC / XYZ par région. Et enfin acheter ce produit. Il est important qu'il n'y ait pas un seul trou dans X et A. On pense que l'acheteur fait un mauvais travail s'il y a une sortie pour SLA, par exemple, s'il n'y a pas de produit A dans la saison pour une raison quelconque (y compris les catastrophes et les guerres) pendant plus d'un jour. Il suffit de l'obtenir à tout prix auprès de n'importe quel fournisseur. Si vous avez encore un trou dans A, vous perdez simplement de l'argent tous les jours.
Les produits AAX présentent une autre caractéristique: ils peuvent être stockés dans l'entrepôt presque autant que vous le souhaitez. Il n'y a pas de redémarrage sur eux, car il est certain qu'ils seront vendus. Des produits comme CCY sont en cause à cet égard, vous pouvez rester avec eux pour ronger le carton (et parfois ils sont moins chers à jeter qu'à stocker dans un entrepôt jusqu'à ce que l'envoi quitte).
C'est tout pour l'instant. Je me souviens que j'ai également promis de montrer ce qui se passe spécifiquement dans le calcul, et pourquoi c'est important. En particulier, nous sommes intéressés par un certain nombre de produits qui ne sont pas vendus, n'apportent pas de revenus, mais peuvent fonctionner dans le modèle général. La prochaine fois.