Réalité difficile: vos parties prenantes ne veulent pas d'une analyse commerciale

Bonjour à tous!

Nous développons lentement la gamme des domaines d'étude couverts. Ici, nous lançons un nouveau type pour nous - «Business Process Analyst» , le quatrième du pool de cours «Marketing et Business». Par conséquent, nous commençons pour nous le cycle habituel d'articles et de notes intéressants sur ce sujet.

C'est parti!

Je suis sûr que les lecteurs de ce site seront d'accord avec cette idée: une analyse qualitative d'une entreprise peut augmenter considérablement sa valeur tout au long du cycle de vie d'un projet. Mais laissez-moi vous poser une question. Avez-vous déjà rencontré des parties prenantes qui «ne comprennent pas» l'analyse commerciale? Ils veulent simplement mettre en œuvre une décision tactique et imprudente, sans même comprendre la cause profonde, les besoins opérationnels et les capacités.

Avez-vous déjà entendu cela des parties prenantes:

• "Nous n'avons pas le temps pour une analyse préliminaire de l'entreprise ... commençons!"
• «Pourquoi ai-je besoin d'exigences? C'est très simple, j'ai besoin d'un système xyz. C'est mon exigence. Maintenant, allez-y et faites-le pour mardi, s'il vous plaît. »
• "Pourquoi devons-nous comprendre le système" tel quel "- seuls les changements devraient nous concerner!"
• «Pourquoi continuez-vous à poser des questions sur les objectifs commerciaux? Cela ne devrait pas vous déranger. "

Si vous n'avez jamais rien entendu de tel, je suis terriblement jaloux! Sur la base de l'expérience de travail avec des organisations et des praticiens de l'analyse commerciale au Royaume-Uni, un malentendu similaire et, dans certains cas, une résistance au rôle d'analyste commercial se produisent. Parfois, il semble qu’ils n’aient pas du tout besoin d’une analyse d’entreprise.

Vous pouvez simplement blâmer toute la communauté pour les parties prenantes qui ne comprennent pas le rôle de l'analyse commerciale. «Ce sont des intervenants stupides ... pourquoi ne voient-ils pas simplement les avantages que le changement structuré et l'analyse leur apporteront?» Cependant, je crois que le moment est venu pour nous, en tant que communauté, de changer le dialogue.

Tâche: Test de cocktail

L'une des tâches auxquelles nous sommes confrontés pour expliquer l'importance de l'analyse commerciale peut être illustrée par un «test de cocktail». Supposons que vous ayez été présenté à de nouveaux amis lors d'une fête - quelqu'un que vous n'aviez jamais rencontré auparavant. Ils ne travaillent pas dans le domaine du changement d'entreprise; en fait, ils n'ont jamais travaillé dans un projet. Ils sont peut-être chef ou pâtissier. Supposons que vous leur disiez que vous travailliez en tant qu'analyste commercial - et que vous avez en retour reçu un malentendu complet. Ce qui a été suivi de la question: "Qu'est-ce que cela signifie?"

Comment leur expliqueriez-vous votre rôle? Pensez-y avant de continuer à lire.

Certaines personnes appellent cela un «argument pour l'ascenseur» , et de nombreux analystes commerciaux (y compris moi-même) pensent qu'il est extrêmement difficile de décrire le rôle et la valeur de l'analyse commerciale de manière concise et significative. Notre domaine de responsabilité est très large - nous travaillons sur un projet du concept à la sortie - et il est très difficile de réduire l'essence à une proposition courte mais «juteuse». Surtout en expliquant cela à quelqu'un qui n'est pas lié au domaine du changement commercial.

C’est comme un mur de briques entre nous ...

Et si vous demandez à 50 analystes commerciaux différents d'expliquer votre rôle, vous obtiendrez 50 descriptions différentes, chacune étant vraie. Il y aura sans aucun doute des contradictions; La définition d '« analyse de système » ou de «conception» varie d'une entreprise à l'autre. Ainsi, même si la communauté des analystes elle-même ne peut pas choisir une définition courte et concise du rôle, il n'est pas surprenant que les acteurs soient confus!

Vous demandez: "Pourquoi est-ce important?" L'histoire regorge de cas de projets échoués coûteux ... et nous savons qu'une analyse commerciale de haute qualité (en collaboration avec le travail de nos collègues sur le terrain - chefs de projet, architectes, etc.) peut aider à éviter cela. Mais parfois, il semble qu'il y ait un mur de briques entre nous et les parties prenantes. Nous savons que nous pourrions les aider ... ils nous contactent plus tôt. S'ils nous attiraient avant que des décisions clés ne soient prises. Mais ils ne voient toujours pas tous les problèmes que nous pouvons résoudre pour eux.

Million Dollar Question:

Et voici ma dernière question: quelqu'un veut-il vraiment un analyste commercial? Ou un chef de projet, ou un architecte? Contradictoire, mais ma réponse est non. Utiliser un cliché ennuyé: les gens achètent une perceuse, pas parce qu'ils ont besoin d'une perceuse. Ils achètent une perceuse parce qu'ils veulent un trou dans le mur. De même, les gens attirent des analystes commerciaux et d'autres professionnels parce qu'ils veulent un changement efficace qui soit précieux pour l'entreprise et le client. Cela semble évident, non?

Néanmoins, même cela permet de distinguer un mur de briques d'incompréhension. Lorsque nous sommes confrontés au scepticisme, il doit être démantelé, brique par brique, expliquant et montrant quelle est notre valeur dans le contexte du changement nécessaire aux entreprises. Ensuite, nous devons appliquer consciencieusement ce changement.

Nous ne pourrons pas abattre le mur avec un bulldozer, mais une exécution fiable et stable des travaux , ainsi que la gestion et la commercialisation des parties prenantes, aideront à commencer à le démanteler, brique par brique à la fois ... ce qui conduit à un meilleur engagement précoce et à une meilleure conception et un meilleur résultat.

LA FIN

Comme toujours, nous attendons les questions et commentaires que vous pouvez laisser ici ou aller voir le professeur de cours Radiy Vesnin à sa leçon ouverte .