La plupart des fondateurs commencent avec leur propre argent, et la première année de leur vie, leurs projets connaissent une grave crise financière. Comment une startup peut-elle accéder au premier investissement? Et qu'est-ce qui ne peut pas être sauvegardé au départ? Dit Alexander Antonov, fondateur et PDG de
Puzzle English, un service éducatif en ligne.
Si vous décidez d'ouvrir une boutique en ligne, vous pouvez facilement trouver un prototype et un modèle commercial efficace - aujourd'hui, c'est déjà une entreprise traditionnelle. Une autre chose qu'une startup lance une toute nouvelle entreprise, quand vous avez déjà une idée sympa (comme vous le pensez), mais il n'y a toujours aucune preuve de sa capacité commerciale.
Lorsque Puzzle English est apparu en 2010, il était une startup. Il s'agissait d'un service en ligne de formation à la compréhension auditive. Il n'y avait rien de tel sur Internet, et je ne savais pas si les gens avaient un besoin si énorme, et si oui, aimeraient-ils la façon dont j'étudiais l'anglais que j'ai proposé et voudraient-ils payer pour cela?
Dans le cas d'une start-up, vous devez vérifier par essais et erreurs si le produit sera en demande sur le marché. Et cela doit se faire dans les conditions d'une économie sauvage. Parce que les sources possibles de financement du projet se résument à trois F - amis, famille, idiots - amis, parents et imbéciles, qui sont généralement les mêmes parents et amis. Par conséquent, au stade de pré-semence, vous coupez tous les os possibles.
Économies en phase de pré-amorçage
Salaire. À ce stade, vous commencez à constituer une équipe de fondateurs de startups. En règle générale, les fondateurs travaillent sans salaire - pour l'avenir.
Lors de la constitution d'une équipe, il est important de suivre cette règle: les aptitudes et les compétences de votre équipe doivent couvrir tous les besoins d'une startup. À tout le moins, mais vous devez être capable de tout faire vous-même. Pour un travail ponctuel, bien sûr, vous pouvez payer - dessiner un logo, par exemple. Mais si vous commandez régulièrement un emploi pour quelqu'un, emmenez cette personne dans l'équipe: donnez-lui une part, dites-lui combien il sera riche dans quelques années.
Ou maîtrisez cette sphère vous-même - c'est une autre règle de sauvegarde, pas seulement pour sauver. Sinon, votre équipe n'aura pas de personne possédant les bonnes compétences.
Au tout début de Puzzle English, j'ai tout fait moi-même. J'ai eu la chance de savoir comment - j'ai commencé ma carrière avec un concepteur de mise en page et un programmeur. Compris dans certains domaines au besoin: une publicité contextuelle était nécessaire - a résolu ce problème.
L'enregistrement d'une personne morale, de brevets, de marques à ce stade peut être une perte de temps et d'argent. Parce que l'idée peut ne pas être confirmée, l'équipe va s'épuiser et s'effondrer.
J'ai rencontré les fondateurs de startups qui ont enregistré LLC, estimant qu'ils ajoutent ainsi de la valeur au projet aux yeux d'investisseurs potentiels. Ou ils ont même enregistré une société étrangère afin de fixer officiellement les actions des actions des participants.
En fait, l'investisseur s'intéresse à des choses très différentes. Vous ne serez pas impressionné par ses coûts élevés, et la présence d'une entité juridique à un stade précoce peut même compliquer la transaction. Les parts des participants peuvent être tout simplement fixées par des mots, par gentlemen's agreement. Si votre équipe n'a pas une telle confiance, alors considérez que vous n'avez pas d'équipe.
En 2010, j'ai enregistré un domaine pour Puzzle English, et nous avons ouvert une entité juridique en 2014, après avoir reçu des investissements de démarrage de deux fonds. À ce moment-là, j'avais déjà un partenaire, un business angel, et il a donné de l'argent honnêtement, sans exiger la signature de documents.
Le bureau est aussi un article d'économie. Je n'ai pas entendu parler d'une telle startup qui n'a pas décollé faute de bureau, presque toutes les startups de la Silicon Valley ont démarré dans les garages. Lorsque vous avez une petite équipe, vous pouvez vous réunir dans un appartement, dans un café, en coworking. À Moscou, par exemple, il existe des centres de coworking gratuits dans le cadre du programme GBU Small Business.
Dans notre cas, l'équipe était répartie dans différentes villes et nous avons résolu les problèmes de travail sur Skype.
Marketing. Pendant que vous êtes à la recherche d'un modèle commercial, vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup d'argent en publicité. Vous n'avez toujours pas la tâche de constituer votre clientèle. Vous n'avez qu'à prendre des mesures, et pour cela, beaucoup d'argent n'est pas nécessaire. Vous devez trouver la chaîne la moins chère, qu'elle soit très petite.
Lorsque j'ai lancé la première version de Puzzle English, je n'ai pas dépensé plus de 100 $ par mois en publicité contextuelle. J'avais besoin d'un petit flux d'utilisateurs pour analyser leur comportement: évaluer la conversion lors de l'inscription, savoir s'ils utilisent le produit, s'ils reviennent.
Vous ne pouvez pas gagner du temps sur la nomination et le test d'hypothèses . Une startup se développe: elle avance et teste des hypothèses, ou elle est morte. Vous n'avez pas besoin d'approfondir la finalisation du service avant d'avoir trouvé un produit: vous n'avez pas trouvé la meilleure solution au problème pour lequel votre produit a été créé.
Il arrive que l'hypothèse actuelle ne se justifie pas, et vous devez changer radicalement le produit. Pour les startups, cela s'appelle «faire un pivot» - changer l'idée, et certains fondateurs sont désolés pour le travail accompli et l'argent dépensé. Ils sont lents, perdent du temps ou ferment les yeux sur le problème et ne développent pas le projet.
Ici, vous pouvez vous rappeler l'histoire d'Airbnb. L'idée initiale du projet est une nuitée bon marché avec des lits gonflables pour les personnes venant à la conférence. Mais elle n'était pas à vendre. En route vers le succès, l'entreprise a réalisé plusieurs pivots avant de devenir ce qu'elle est aujourd'hui. Et le lit gonflable est resté au nom, même si je n'ai jamais vu un tel lit utiliser le service.
Économies au stade de l'investissement (amorçage)
Vous avez donc vérifié l'idée et reçu la confirmation de la demande du produit, vous disposez de données réelles, de statistiques que vous pouvez montrer aux investisseurs pour qu'ils croient en vous.
A ce stade, l'entreprise ne reçoit toujours pas autant d'argent et le risque d'échec est toujours élevé: sur le marché russe, seuls 10% des projets dépassent ce stade. Par conséquent, les investisseurs sont prudents: en moyenne, la première tranche d'investissement sur le marché est de 100 à 500 milliers de dollars. Par conséquent, après avoir reçu l'investissement, vous devez également pouvoir économiser, mais sur un autre.
Le salaire des fondateurs. La première chose que vous devriez économiser est votre salaire. Les investisseurs ne donnent pas d'argent pour un plan d'affaires qui décrit les salaires des fondateurs. Parce qu'il y a un conflit d'intérêts: en vous fixant un salaire plus élevé que le marché, vous essayez de faire de l'argent sur les investisseurs, et non sur votre entreprise, ce qui est encore très peu rentable.
Peut-être qu'une entreprise paiera cet argent pour votre travail, mais, premièrement, vous essayez toujours d'y arriver, et deuxièmement, vous ferez ce qu'ils vous diront. La principale motivation des fondateurs de la startup est leur part, qui devrait croître rapidement en prix si le projet se développe correctement. Si vous êtes assis sur un salaire élevé, vous êtes moins préoccupé par le développement du projet.
Chez Puzzle English, mon salaire a longtemps été inférieur à ce que je recevais lorsque je travaillais comme manager chez Yandex. Et cela a continué jusqu'à ce que l'entreprise devienne rentable.
Salaire des employés. En augmentant le personnel des employés coûteux, vous courez également le risque de faire faillite rapidement. La masse salariale dans l'entreprise tend à une croissance constante. Économiser permettra:
- Options pour les employés clés: l'opportunité de recevoir des actions de la société, de devenir actionnaire est une motivation forte pour les professionnels;
- Coopération à distance avec des spécialistes expérimentés: s'il n'y a pas de besoin technologique pour une personne d'être au bureau, emmenez l'employé dans un endroit éloigné (le travail à distance implique un salaire inférieur et un choix plus large de candidats);
- Embaucher de jeunes professionnels talentueux capables d'apprendre rapidement;
- Invitation de stagiaires sous convention avec une université.
Ne gonflez pas le personnel - embauchez le minimum d'employés possible. Beaucoup de gens pensent qu'avec un grand nombre d'employés, il est possible de terminer la création du produit plus rapidement, d'entrer plus rapidement sur le marché, mais d'obtenir souvent l'effet inverse. Il n'est pas nécessaire d'avoir des employés à tous les postes pour créer un bon produit.
Semble-t-il que quelqu'un a besoin d'un emploi? Essayez d'abord de faire la tâche par vous-même. Embauchez une personne si vous devez effectuer cette tâche régulièrement.
Matériel et logiciel. Cet article peut également vous faire économiser de l'argent. Par exemple
- N'achetez pas d'équipement si les employés peuvent travailler sur leurs ordinateurs. Dans ce cas, vous pouvez organiser une location. Par exemple, nous payons 1 000 roubles.
- Utilisez des tarifs préférentiels. De nombreux services comme gitlab / codacy / pivotal ont des tarifs pour les startups. Habituellement, jusqu'à 5 personnes sont gratuites.
- Opensource Les services ouverts ont des inconvénients, mais leur principal avantage est gratuit. Par exemple, dans Puzzle English, nous avons utilisé Slack pour la communication interne et nous sommes récemment passés à Rocket.Chat.
Taxes. Il existe différentes façons d'optimiser efficacement et légalement les taxes. Lorsque votre entreprise se développe un peu, cela vaut la peine de prendre un directeur financier expérimenté qui connaît toutes ces nuances. Il remboursera son salaire.
Par exemple, la loi permet aux entreprises qui fournissent une large gamme de services informatiques de payer des primes d'assurance moitié moins - 14% du salaire au lieu de 30%. Pour ce faire, vous devez obtenir une accréditation auprès du ministère des Communications.
Alors que les revenus de votre entreprise n'ont pas atteint 2 millions de roubles par mois, vous pouvez externaliser la comptabilité et économiser sur le chef comptable.
Si votre startup est liée à des activités de recherche et que vous comprenez comment la commercialiser, apprenez à devenir membre de la Fondation Skolkovo. Ce programme offre des avantages plus larges. Vous devrez investir dans des professionnels exigeants, mais cela en vaut la peine - c'est une contribution aux avantages compétitifs du produit.
Ce qui ne peut pas être enregistré
Et maintenant, nous arrivons au point où une start-up au stade de l'investissement ne peut pas être sauvée.
Qualité du produit. Si le marché est nouveau et que vous n'avez pas de concurrents, vous ne pouvez vous développer rapidement que grâce au marketing. Mais dès qu'un concurrent avec un meilleur produit apparaît, les gens le savent immédiatement.
Un bon exemple de Google. À la fin des années 90, il y avait de nombreux grands moteurs de recherche sur Internet. Quelqu'un se souvient-il encore des moteurs de recherche AltaVista ou Lycos?
Chez Puzzle English, nous accordons beaucoup d'attention à la qualité des produits. Lorsque nous avons reçu de l'argent fin 2014 et que nous commencions à peine à nous développer, Lingualeo était sur le marché avec une audience de 10 millions d'utilisateurs. Mais ils se sont immédiatement appuyés sur un projet global multilingue à cause duquel la qualité du produit a souffert. Nous avons minutieusement fait le contenu: nos éditeurs ont mis à jour le dictionnaire, les traducteurs ont traduit le matériel, les experts ont filmé des leçons de grammaire vidéo et ils n'ont pas du tout fait ce type de contenu. Cela nous a permis de croître rapidement dans un marché où nous n'étions pas les premiers à entrer. Aujourd'hui, nous avons 6 millions d'utilisateurs.
La promotion Au stade de pré-amorçage, vous pourriez économiser sur le marketing, mais maintenant vous devez montrer une bonne croissance de la base d'utilisateurs. En règle générale, le marketing représente la plus grande partie des coûts d'un projet en croissance: parfois plus de la moitié des coûts totaux.
Les startups débutants croient souvent aux mythes sur la mécanique virale, le bouche à oreille - ils veulent penser qu'ils ont eu une idée tellement cool qu'elle se vendra. Mais en réalité, il n'y a que quelques exemples de ce type, et presque tous sont nés à l'aube du développement d'Internet.
Si vous avez un produit sympa, le bouche à oreille peut fonctionner en plus du marketing traditionnel, mais jusqu'à ce que vous ayez une large base d'utilisateurs, cela fonctionne mal. Et pour gagner rapidement une base d'utilisateurs, vous avez besoin de budgets marketing.
Résumé
Bien qu'aujourd'hui Puzzle English se développe régulièrement et que nous finançions déjà nous-mêmes toutes nos innovations, nous avons dû économiser sur la strate. Deux fois, nous nous sommes retrouvés dans une situation où nous manquions complètement d'argent. La première fois au stade de pré-amorçage, alors que nous n'avions plus d'argent et que nous ne pouvions toujours pas trouver l'investissement, nous avons dû geler tout le travail en général. J'ai dit aux gars: «Il n'y a pas d'argent, mais tenez bon! Si vous trouvez un emploi, je ne serai pas offensé. » Nous n'avions ni bureau ni personne morale, nous avons donc réussi à réduire les coûts à zéro. Plusieurs personnes ont été laissées travailler gratuitement. Et ils font toujours partie de l'équipe. Par exemple, Anton Komarov, présentateur de Grammar Lessons.
La deuxième situation au stade de semence était moins rigide, mais non moins sensible. Nous avons connu la faim financière, et la vie a une fois de plus prouvé que le bonheur n’est pas en argent, mais il vaut mieux éviter les situations extrêmes et apprendre des leçons des autres.
D'après notre expérience, il y en a deux:- Quand vous avez une idée et pas d'argent, vous devez tout économiser sauf trouver des moyens de vous développer. Vous ne pouvez pas économiser sur les hypothèses de test.
- Après avoir reçu l'investissement initial, vous pouvez économiser sur tout sauf le produit et la promotion
En conclusion, nous partagerons les données de la société d'analyse américaine CB Insights.
Plusieurs centaines de propriétaires de startups qui ont échoué ont évalué les raisons de l'échec comme suit:
42% ont déclaré qu'il n'y avait vraiment pas besoin de ce produit ou service sur le marché,
29% des répondants ont cité le manque de liquidités parmi les raisons,
23% - équipe inappropriée,
19% - concurrence trop rude,
18% - problèmes de tarification et d'estimation des coûts. Un autre 17% des personnes interrogées ont déclaré un produit principal mauvais ou inapproprié, ainsi que l'absence d'un modèle commercial.
Ainsi, les créateurs de startups conviennent qu'une bonne équipe, un produit de qualité et le besoin du marché pour un produit sont des indicateurs clés qui déterminent si une startup réussira ou échouera.