Comment choisir un système à implémenter dans le réseau de concessionnaires?

Dans l'article précédent sur ce qu'est le DMS et comment positionner sa mise en œuvre dans un réseau de concessionnaires composé d'acteurs commerciaux indépendants, nous avons déjà posé un certain nombre de questions sur la façon de définir correctement un projet devant une entreprise et un réseau de partenaires.

Nous avons développé cinq points clés qui façonnent notre objectif!

Permettez-moi de vous rappeler:

• Mise en œuvre rapide d'une méthodologie unifiée (standard) pour le lancement rapide des produits et services de l'entreprise sur le marché et leur mise en œuvre ;
• Automatisation du Chemin du Client et de la MOT pour un transfert transparent du Client de l'étape de réchauffement de son intérêt pour le produit à la vente et au service ;
• Fournir au réseau affilié toutes les informations nécessaires et minimiser les erreurs de transmission de ces informations, avec un haut degré de sécurité ;
• Assurer la rentabilité des entreprises partenaires en standardisant les processus du réseau sur la base des meilleures solutions dans le domaine de l'automatisation commerciale ;
• Simplification de l'intégration du nouveau personnel des partenaires et support méthodologique à toutes les étapes de travail avec les produits et services

Super!

Cas pour les petits?

Et ici, nous avons souvent rappelé une vieille blague ...

Dans la forêt sauvage, les animaux ont pris l'habitude d'offenser les souris. Et donc la souris s'est rassemblée pour obtenir des conseils.
"Qu'allons-nous faire, les citoyens de souris?" - demanda le chef
Tout le monde est silencieux. Aucune idée. Le silence. Du coup, une souris offre:
- Demandons un hibou sage!? -
C'est bon. Allons à la chouette. Alors, disent-ils, et ainsi, la chouette, nous offense. Que faire
Chouette, sans y réfléchir à deux fois:
"Vous devez devenir des hérissons." Pour que personne ne puisse vous toucher avec un doigt!
Eh bien, les souris crient "Bravo Owl!" Réjouis-toi. Soudain, la même souris d'initiative demande:
- Chouette, comment devient-on hérisson?
À quoi le hibou, ayant haussé les sourcils de façon significative, répond:
- Les gars, je suis stratège! Et toutes ces bêtises tactiques m'intéressent un peu!

Dans cet essai, je voudrais vous dire quels critères vous devez choisir pour répondre à la question: quel système deviendra DMS? ou comme "les souris se transforment en hérissons".

Allons les gars!

ARTICLE 2. Comment choisir une solution?

Pour répondre à cette question, vous devez d'abord comprendre ce que veut le client? Et dans ce cas, nous en avons deux: la Représentation , qui veut gérer, et les Partenaires , qui veulent disposer d'un ensemble complémentaire d'outils qui soutiennent pleinement leur entreprise.

Par conséquent, tout d'abord, il est nécessaire de déterminer le périmètre fonctionnel auquel le candidat potentiel DMS devrait correspondre. Il s'agit d'une tâche complexe et non triviale, qui nécessite une analyse longue et rigoureuse et un travail conjoint du Bureau de représentation et du Réseau. De plus, la solution à ce problème réside toujours dans la nature du secret commercial d’une entreprise, reflète sa stratégie de développement. Pour ces raisons, je vais omettre les détails de la description, mais seulement dire que dans notre produit, il comprenait plus de 400 points fonctionnels, chacun faisant partie de la méthodologie des concessionnaires travaillant avec des produits et services.

Ce n'est que le plus près possible de cette description qu'un système peut être considéré comme candidat au rôle de système DMS. Et, bien entendu, ce système devrait pouvoir «rattraper» cette correspondance jusqu'à 100% dans un délai acceptable pour une entreprise.

Les vues d'entreprise dans lesquelles vous devez considérer le périmètre fonctionnel sont les suivantes:

• CRM (relations clients, contacts opérationnels, contacts froids)
• Ventes aux particuliers et aux personnes morales
• Ventes aux entreprises
• Ventes de produits d'occasion (si l'entreprise implique de travailler avec eux)
• Services financiers
• Service
• Comptabilité d’entrepôt
• Opérations comptables de base (espèces, p \ s)
• Rapports
• Unité d'intégration avec les systèmes et services externes

Ainsi, le premier critère peut être déterminé en toute confiance comme: Conformité fonctionnelle maximale du candidat à la méthodologie de la Représentation, en tenant compte des spécificités et des attentes des Partenaires.

Mais une couverture fonctionnelle ne suffit pas pour le succès de l'événement.

Après tout, nous prévoyons de mettre en œuvre la solution dans une zone géographiquement et méthodologiquement diversifiée. Si nous prenons, par exemple, la Russie, il devient évident que les contreparties indépendantes sont capables et devraient choisir des modèles comptables optimaux. Il peut également s'agir d'une division de l'entreprise en entités juridiques indépendantes avec différentes règles de comptabilité fiscale. Cela peut être l'optimisation des entrepôts et la comptabilité des matériaux en utilisant différents modèles de comptabilité (FIFO, LIFO, PMP), en fonction de la taille des espaces d'entrepôt et de la liste des stocks. Il peut s'agir d'une composition fonctionnelle différente, selon les domaines d'activité pris en charge par le partenaire. Etc.

Par conséquent, un élément important d'un système candidat DMS est sa flexibilité.

Le deuxième critère , que nous pouvons fixer avec confiance, est la flexibilité et l'adaptabilité du système DMS aux différents modèles commerciaux des partenaires.

De plus, nous comprenons que la géographie de la mise en œuvre et de l'utilisation des solutions DMS couvre souvent non seulement les régions individuelles, mais aussi le pays, et même les alliances internationales (par exemple, la CEI). Et dans ce cas, la question se pose toujours d'un support multilingue et d'un support cohérent pour les utilisateurs finaux. La question de l'assistance aux utilisateurs finaux est un sujet complexe, auquel je prévois consacrer un article séparé dans le cadre de cette série. Mais, ce qui est important à mentionner maintenant - l'assistance devrait être multilingue et couvrir tous les fuseaux horaires dans lesquels le réseau de concessionnaires fonctionne.

Sur la base de ce qui précède, le troisième critère de sélection d'un candidat au DMS est la localisation de la solution et la géographie de la présence du support.

Je voudrais également accorder une attention particulière à une question telle que l'architecture de la solution. A savoir, les solutions cloud et locales, qui sont désormais en quantité suffisante sur le marché. De plus, considérez l'architecture non seulement d'un point de vue technique, mais aussi d'un point de vue commercial. Le tableau ci-dessous présente les caractéristiques générales du système et leur importance sur une échelle de 10 points - facteur de priorité.



Il y a 7 ans, lorsque nous avons posé cette question sur le réseau, nous avons reçu une réponse définitive: «Nous devons avoir des bases (concessionnaires).» Qu'est-ce qui a causé un désir si persistant?

1. Mes clients sont ma base!
2. L'état de préparation interne des infrastructures des concessionnaires et des fournisseurs
3. Fournissez un service cloud durable.

Depuis lors, beaucoup de choses ont changé. Les concessionnaires ont réalisé que l'intégrité et la transparence de la base sont à la base d'une communication transparente avec le client. Et, en outre, ce n'est que par des méthodes complexes de travail avec cette base de données que nous pouvons construire un parcours client compétent, au centre duquel se trouve l'expérience client!

Le côté technique de la question a également subi des améliorations importantes: les canaux de communication sont devenus plus larges, plus fiables, plus accessibles. Les centres de données modernes offrent une gamme complète de services pour la virtualisation de la capacité du serveur, avec des modes de temps minimum \ maximum de panne / de mise à jour.

Par conséquent, aujourd'hui, la mise en œuvre efficace des solutions DMS dans le monde est basée sur des solutions cloud.

Le quatrième critère pour décider du choix d'un candidat pour un système DMS est précisément sa flexibilité architecturale! Même si aujourd'hui votre réseau n'est pas prêt à "aller dans les nuages", il deviendra dans un avenir proche sa norme architecturale. Par conséquent, le système devrait pouvoir fonctionner à la fois dans les magasins de données locaux des revendeurs et migrer facilement vers les centres de données cloud.

Et les concessionnaires?

J'ai déjà dit dans des articles précédents que notre réseau de concessionnaires est composé d'acteurs commerciaux indépendants, dont le chiffre d'affaires annuel est parfois proportionnel à celui de l'entreprise représentative. Par conséquent, leur expertise dans la construction de leurs réseaux et systèmes efficaces pour leur gestion ne peut être écartée.

Demandez à vos revendeurs ce qu'ils utilisent actuellement! Créez une communauté DMS au sein du réseau. Effectuez une analyse des solutions existantes, et je suis sûr que ce sera l'événement le plus utile dans la sélection d'un candidat DMS.

Soit dit en passant, après une telle analyse, nous avons constaté que 100% du réseau de concessionnaires utilise une plate-forme pour automatiser leurs solutions (1C) et plus de 50% utilisent une seule industrie en boîte ou une solution adaptée du même fabricant, qui est devenu plus tard l'un des facteurs décisifs pour faire décisions de choix.

Ainsi, nous avons formé le Cinquième critère pour choisir un système DMS - c'est le système / plate-forme actuel utilisé par le réseau de concessionnaires!

Et dans la finale, je voudrais attirer l'attention sur une question (critère) aussi importante que le coût du DMS.

Il se compose toujours de plusieurs composants:

1. Le coût réel de la solution prête à l'emploi
2. Le coût de la réflexion, c'est-à-dire devant le monospace fonctionnel avec lequel le représentant sera prêt à se rendre sur le réseau
3. Le coût des licences et des «boîtes» qui devront être utilisées pour les besoins internes du bureau de représentation et à des fins de pilotage avec les concessionnaires
4. Le coût de l'assistance mensuelle, qui garantira le fonctionnement stable du DMS central, des revendeurs DMS et de leur échange de données
5. Le coût de tous les coûts nécessaires associés à la mise en œuvre de l'infrastructure
6. Le coût moyen des services pour affiner les évolutions du système et le refactoring

Pour résumer nos résultats.

Les critères nécessaires pour décider de la sélection d'un candidat DMS devraient être les suivants:

• La conformité fonctionnelle maximale du candidat avec la méthodologie de la Représentation, en tenant compte des spécificités et des attentes des Partenaires.
• Flexibilité et adaptabilité du système DMS aux différents modèles commerciaux des partenaires
• Localisation de solution simple et géographie étendue de la présence du support
• Future flexibilité architecturale du DMS
• Le système / plateforme actuel utilisé par le réseau de concessionnaires
• Coût de la solution

Dans les articles suivants sur ce sujet, je décrirai la stratégie de mise en œuvre, de pilotage et de support.

Je serai heureux de vous aider et d'obtenir des commentaires. Et que la force vous accompagne!