Lena était pressée. J'ai couru le long des couloirs, tenant à peine un sac, des sacs avec des documents et des accessoires. Hôtel inconnu, ville inconnue et chauffeur de taxi stupide avec un navigateur misérable, à cause de laquelle elle était en retard.
La formation devrait commencer à l'heure, il reste quelques minutes. Pour ne pas dire que Lena était très inquiète - elle n'aimait tout simplement pas être en retard. Néanmoins, l'expérience colossale et la réputation de l'un des meilleurs formateurs en affaires du pays sont derrière eux. Ils attendront, bien sûr, où aller. Mais la réputation peut être ternie - ils vont commencer à écrire dans les réseaux sociaux que la formation est excellente, seul le coach était en retard.
Enfin, les portes des chambres d'hôtel habituelles se sont épuisées - Lena a couru vers l'aile avec les salles de conférence. J'ai tiré une porte - fermée, la seconde - aussi. Merde, il faudra insérer les organisateurs locaux - ne s'est pas réuni, n'a pas appelé, n'a pas conduit. Eh bien, une fois.
La troisième porte était ouverte. Lena regarda avec incertitude à l'intérieur - comme une étudiante qui était en retard pour une conférence - et réalisa qu'elle avait trouvé. Une dizaine de personnes étaient assises dans la grande salle, des hommes en costume. Un homme en écharpe se tenait près d'un grand tableau blanc.
- Oui, je l'ai fait! - Lena a crié et a couru dans le couloir.
Les gens la regardaient avec perplexité, puis à l'amiable, comme sur ordre, regardaient l'homme dans une écharpe. Lui seul n'était pas en costume - un jean, un pull à col roulé bleu marine, une coiffure légèrement bâclée. Eh bien, une écharpe enroulée autour du cou de manière européenne. Un artiste, ou quoi?
Il semble que le public soit ennuyeux. En général, Lena aimait organiser des formations pour les hommes d'affaires. Les propriétaires, bien sûr, sont meilleurs, mais les administrateurs ne sont également rien. C'est presque toujours amusant, intéressant, et il n'est pas nécessaire de passer beaucoup de temps avec eux - ces gens savent pourquoi ils sont venus et ne perdent pas de temps en vain. De plus, ils paient la formation de leurs propres poches.
Certes, l'abondance de costumes d'affaires était embarrassante. Habituellement, si un homme d'affaires venait à la formation dans des vêtements décontractés, alors nous pouvons dire avec confiance - j'étais déterminé à travailler. Qui est venu dans un costume spécialement pour la formation, et non pour un séminaire où vous devez vous asseoir et écouter, provoque la méfiance - pourquoi vous êtes-vous habillé? Qui est là pour surprendre ton costume? Autour d'hommes d'affaires comme vous.
- Merci pour la petite planche! - Lena se tourna vers le paysan dans une écharpe, tenant toujours un chiffon dans ses mains - apparemment il l'essuya. - Veuillez prendre votre place.
Le gars dans l'écharpe sourit mystérieusement et se dirigea lentement vers l'une des chaises.
- Alors! - Lena a commencé, pliant tous ses sacs et sacs dans un coin. - Pour commencer!
Tout le monde, sauf l'homme dans l'écharpe, comme s'il était sur commande, a sorti des cahiers et des stylos - apparemment, ils étaient prêts à écrire quelque chose. Mauvais signe.
- Oui, tu jettes tes cahiers! - Lena sourit. - Nous n'avons pas de cours, il n'y aura pas d'examen!
Incertainement, le premier, puis le second ont retiré les cahiers. Les autres ont également emboîté le pas.
- Notre sujet est le développement commercial. Idées, approches, mise en œuvre. - dit solennellement Lena. - Travaillez, jouez, amusez-vous!
Son discours n'a pas suscité d'enthousiasme. Quelques personnes se sont encore cassées, ont pris des cahiers et ont écrit quelque chose. Sujet, ou quoi?
- Donc, je vois que notre équipe est réfléchie et conservatrice aujourd'hui. - Lena sourit. - Allons au point alors. Remue-méninges!
Cet exercice a toujours ébranlé les hommes d'affaires. C'est compréhensible - où d'autre pour parler d'idées, sinon lors de la formation? Dans la communication personnelle, beaucoup ont dit que dans leur entreprise, il n'y avait personne avec qui discuter des idées - il n'y avait pas le public. Les employés n'ont pas besoin d'idées, comme, en fait, de développement commercial. Par conséquent, rencontrer des personnes partageant les mêmes idées dans une atmosphère chaleureuse pour les hommes d'affaires est comme un exutoire.
Lena est allée dans un coin, a pris un tableau à feuilles et l'a tiré au milieu d'une scène impromptue.
- Alors, discutons du format. - Lena a commencé à aller et venir le long du tableau de conférence. - Les entreprises sont différentes, le développement n'est pas le même, alors prenons une moyenne. Que chacun nomme l'industrie de son entreprise.
- Production. - dit l'un. Quelques personnes ont hoché la tête - apparemment, elles avaient la même chose.
- Vente en gros. - répondit un autre.
- Services, B2B. - leva une troisième main.
Il n'y avait plus d'options. Un homme en écharpe n'a fait que sourire, n'a pas levé la main. Lena réfléchit pendant quelques secondes à l'opportunité d'organiser une flagellation publique, mais décida qu'il était trop tôt. Nous supposons qu'il a également une production.
- Génial! - dit Lena. - Production, commerce, services. Tout à coup. Supposons que nous avons une société de production et de négoce qui fait ... Eh bien, je ne sais pas ... Équipement! Certains gros équipements en fer qui le vendent et fournissent des services d'installation, de configuration et de réparation. Êtes-vous d'accord?
Les têtes au-dessus des combinaisons acquiescèrent docilement.
- Génial! - Lena est allée au paperboard et a écrit sur la feuille vierge l'intitulé "Idées". - Nous avons besoin d'idées pour développer cette activité! Nous n'avons pas de réunion avec des subordonnés ici, il n'y a pas de restrictions, donnez des suggestions! Imaginez que vous êtes le propriétaire de cette entreprise, et personne d'autre que vous ne se soucie de l'avenir de l'entreprise. En général, votre situation habituelle!
Il y eut un silence. C'est normal, même pour les hommes d'affaires, Lena le savait. Quelqu'un doit commencer. Il existe différentes façons de «le ramasser» et après avoir réfléchi quelques secondes, Lena a choisi la plus simple.
- Alors mec. Elle désigna le premier homme d'affaires qu'il rencontra. - Vous avez le droit de commencer. Voyons, hardiment, toute idée!
Pour une raison quelconque, l'homme s'est levé de sa chaise. Hmm, le public est toujours étrange. L'œuvre de pensée folle était affichée sur son visage, mais sans résultat.
- Et bien? - a essayé d'aider Lena.
- Je ne sais pas ... Peut-être introduire le CPM?
- Génial! - s'exclama joyeusement Lena et griffonna la première idée sur le tableau de conférence.
L'homme soupira de soulagement et s'assit sur place. Un sourire béat se répandit sur son visage.
"Alors qui est le prochain?"
- Peut-être quelques serveurs à acheter? Quelqu'un a dit tranquillement d'un endroit.
- Quoi acheter? - Lena a demandé perplexe.
- Eh bien, le serveur. - l'homme s'est également levé de sa chaise. - Pour les systèmes d'information, l'amélioration des performances, etc.
- Hmm, d'accord ... Serveur, donc serveur ... - Lena haussa les épaules et nota l'objet. - Plus d'idées?
- Je propose d'augmenter les compétences de gestion. - dit le troisième.
- Excellente idée, il suffit de préciser. - répondit Lena. - Quelle gestion et comment l'améliorer?
- Eh bien, je ne sais pas ... Peut-être que je devrais enseigner à tout le monde à l'IBA?
- Directement à tout le monde? Et les commerçants?
"Non, bien sûr." - l'orateur était gêné. - Top management, hauts.
- D'accord. - L'enthousiasme de Lena s'estompait à chaque minute.
Elle est allée au tableau de papier, a écrit un article sur l'IBA et y a réfléchi. Non, d'une manière ou d'une autre, tout va mal ...
- Des amis. - Lena s'est tournée vers le public. "Je suggère d'arrêter et de discuter des idées." Ça vous dérange?
Bien sûr, personne ne s'y est opposé.
- Il semble que vous n'ayez pas compris le but de l'exercice, bien que cela soit bien sûr étrange. Permettez-moi de vous rappeler - nous avons besoin d'idées pour le développement des affaires. Le premier point, d'avant en arrière, si vous tirez un hibou sur un globe, peut passer pour une tentative de développement d'une entreprise. Mais les serveurs?
Les hommes étaient clairement gênés. Ils commencèrent à s'agiter sur des chaises, quelqu'un reprit des cahiers.
- Alors, dont l'idée était sur le CPM? Bien à vous? - Lena a souligné le premier. Il se releva. - Pourquoi pensez-vous que le CPM aidera les entreprises à se développer?
- Eh bien, l'introduction du CPM augmente les ventes de 10%. - l'homme a répondu avec incertitude.
- Est-ce écrit sur les livrets de n'importe quel bitrix? Ou amo, comment est-il là ...
- Eh bien, c'est une pratique mondiale ...
- Stop-stop, pourquoi avons-nous besoin de ces stéréotypes. - leva les paumes Lena. - Ici, amis, qui ont déjà CPM, levez la main.
Presque tout le monde a levé la main, même un homme en foulard.
- Et maintenant, levez la main à ceux dont le CPM a augmenté les ventes de 10%.
Ensuite, ce qui s'est passé à l'école a été appelé la «forêt des mains».
"Que fallait-il prouver, n'est-ce pas?" - Lena sourit.
"Alors peut-être que ceci ..." l'homme debout continua de se froisser. - Nous l'avons mal implémenté?
"Peut-être, bien sûr ... Non, ça ne peut pas." Je suis mariée depuis plusieurs années et je sais de quoi je parle. Vous savez, j'ai neuf de mes propres entreprises qui existent avec succès. L'expérience de communiquer avec des centaines et des milliers d'hommes d'affaires lors de formations, de séminaires et d'expositions parle clairement - cette poubelle est CPM, désolé pour mon français.
L'homme a commencé à rougir - soit de honte, soit de colère croissante. Plutôt, le premier. Les autres se moquèrent d'une manière embarrassante. Lena a réalisé qu'elle était allée trop loin et a essayé de lisser les choses.
- Bien sûr, vous ne pouvez pas gratter tout le monde sous un peigne. CPM aide vraiment quelqu'un, mais pas dans nos situations - permettez-moi de vous le rappeler: production, vente en gros, services B2B. Mec, asseyez-vous!
L'homme s'assit à la hâte sur son siège. L'adoucissement a fonctionné - certains ont même souri.
- En fait, nous ne sommes pas avec vous à l'exposition vendant du CPM pour que la mélasse puisse être transférée du vide au vide. Vous et moi savons d'où viennent les problèmes de vente. Soit le produit, désolé, merde, en termes de qualité ou de coût, ou personne n'en a besoin, ou la courbe de livraison, ou nous ne pouvons pas réparer, ou nous ne pouvons pas obtenir de pièces de rechange, ou les vendeurs sont des bottes en feutre paresseux. Et CPM n'aidera pas ici.
L'utilisation occasionnelle et rare des mots «merde» ou «cul» dans le discours culturel a agi, généralement par magie - les gens ont commencé à sourire et à se détendre. Merci au club de gomme - pour le fait que depuis de nombreuses années, ils réveillent un jardin d'enfants chez les adultes avec ses blagues sur les fesses.
- Quant à moi, CPM est une fiction, un battage médiatique. Pensez-y vous-même - Gestion de la relation client. Eh bien, l'hérésie n'est-elle pas dans les affaires normales? Dans le commerce de détail là-bas, ou ailleurs, dans la catégorie B2C, vous devez bien sûr travailler avec le client en utilisant diverses méthodes intelligentes, mais ce sera plus probablement du marketing, voire de l'ingénierie sociale, mais pas du CPM.
Les hommes acquiescèrent docilement.
- CPM est comme une aspirine sociale pour une mauvaise famille, ou quelque chose. Il y a un mari et une femme, et ils ont une relation. Si personne ne remplit ses devoirs - le mari ne gagne pas d'argent, la femme ne garde pas un œil sur la maison, ni amour ni affection pour vous, les enfants sont abandonnés et laissés à la dérive - alors que faut-il faire? Eh bien, tout le monde comprend. Sortez votre tête de votre cul et passez aux affaires, non? Au lieu de cela, les gens commencent à lire des livres intelligents sur la façon de nouer des relations dans la famille. Ne parlez pas de problèmes, regardez le monde positivement, faites 10 compliments par jour. Baise-moi tes compliments, tu ferais mieux d'aller gagner de l'argent! Et vous - cuisinez le bortsch, combien pouvez-vous manger cet équilibre! Comprenez-vous l'analogie?
Les hommes acquiescèrent docilement.
- Il s'agit de CPM. Il s'agit d'une technique pour gérer ce qui ne l'est pas. Ce qui est dans la famille, ce qui est dans les affaires - il faut créer et entretenir des relations, et non pas les gérer. Pour créer des produits de haute qualité à un coût adéquat, et ne pas mener d'enquêtes - comment aimez-vous nos services? Pas question! Mais dans la famille ... Vous savez vous-même quoi faire.
Lena a décidé d'arrêter - néanmoins, il est nécessaire de mener la formation, et non un discours public. Il semble que, à en juger par la réaction du public, l'attaque a fonctionné - un peu détendue, récupérée, peut-être qu'ils ne porteront plus de bêtises?
- D'accord, passons. Je vais sauter des serveurs, ça sort de l'ordinaire ... - Lena sourit. - Ou quelqu'un croit-il sérieusement que l'achat d'un serveur peut développer une entreprise?
Les gens ont souri avec embarras, mais personne n'était disposé à discuter.
- Bien sûr, il y a des directeurs informatiques gelés dans le monde qui donnent un achat de serveur pour leur contribution au développement de l'entreprise, et ils ont également besoin d'un bonus pour cela, mais ce sont probablement des anecdotes.
Des sourires confus commencèrent à jouer sur leurs visages.
- Eh bien, je suis content que nous soyons presque sur la même longueur d'onde. Parlons donc du MBA?
La réponse fut le silence. D'accord, le silence est un signe d'accord.
- En général, j'espère que c'était une idée comique. Elle est encore pire que CPM.
- Pourquoi? - Osez quelqu'un du public.
- Tu es sérieux? - haussa les sourcils Lena. - Merde ... D'accord, utilisons le même algorithme. Qui a des managers formés au MBA dans l'entreprise?
Les mains ont tout levé.
- Génial! Et maintenant attention, la question est: comment l'entreprise a-t-elle changé avec son arrivée?
Encore un silence. Il est nécessaire de préciser le problème. Seigneur, quel jour aujourd'hui ...
- Ok, je vais demander différemment. Profiter? Avez-vous maîtrisé de nouveaux marchés? De nouveaux produits lancés? Le nombre de clients a-t-il augmenté? Y a-t-il plus d'argent?
Les hommes ont de nouveau l'air embarrassés. Qu'est-ce qui ne va pas? Touché par les vivants?
- Je soupçonne qu'il y a moins d'argent. Surtout si les managers sont intelligents et ont appris au MBA aux dépens de l'entreprise pour enrichir leur CV. Eh bien, ils se sont alors demandé d'augmenter leurs salaires - ils ont maintenant un diplôme. Alors ils vont, avec des degrés. Autre question: comment la culture d'entreprise a-t-elle changé avec l'avènement du MBA?
Encore un silence. Qu'est-ce que c'est, il n'y a personne avec qui débattre. Seul un homme en écharpe s'assoit et sourit.
- Je pense que je ne me tromperai pas si je dis que des mots plus intelligents ont commencé à retentir. Peut-être qu'ils ont même commencé à introduire de belles techniques. Ces projets n'ont pas donné de sens, mais le cerveau de tous a perduré. Eh bien, les anecdotes sur les gestionnaires efficaces sont fermement ancrées dans la vie quotidienne.
Prononçant le mot «efficace», Lena a montré des guillemets avec ses doigts. J'ai senti que je courbais à nouveau le bâton. Ta mère, quel tendre public aujourd'hui. Légèrement faux - ils se taisent, rougissent, sont embarrassés, comme les élèves du gymnase.
- J'ai moi-même étudié au MBA. Un long moment, vraiment. Savez-vous à quelle conclusion je suis progressivement arrivé? MBA est un monstre angoissant. Auparavant, au milieu du XXe siècle, c'était un vrai sujet - ce n'est qu'au MBA que vous pouviez obtenir des connaissances de qualité sur la gestion. Nulle part on ne leur a vraiment enseigné cela. Vous-même, selon votre propre expérience, accédez à tout ou étudiez au MBA. Eh bien, ou sur le stand de la machine, pas d'options. Et maintenant?
Le léger strip-tease émotionnel et le transfert d'attention du public se sont affectés eux-mêmes - les hommes se sont à nouveau détendus et ont commencé à écouter avec intérêt, plutôt que de détourner les yeux, comme des écoliers qui avaient peur qu'on leur demande. Peut-être bien, cette formation? Organisez un séminaire pour eux avec des révélations.
- Et maintenant, le MBA a cessé d'être la principale source de connaissances sur la gestion. Si, au XXe siècle, la littérature sur la gestion n'était que Machiavel, maintenant - un centime une douzaine. Quiconque n'écrit pas de littérature commerciale, même les programmeurs. Le principal problème est de choisir, pas de trouver. Mais l'IBA ne mourra jamais, bien qu'il ait depuis longtemps perdu son attrait et sa valeur. Comme les magiciens, ils fumeront, créeront un secret, les gens se comporteront - et zilch! L'entreprise paiera un demi-million et une personne découvrira ce que dix mille roubles peuvent être lus dans quinze livres. Eh bien, ou quelques formations. Ils ne savent pas comment attirer le public. Ils invitent à la médiocrité, les appellent des gourous de la gestion expérimentés et poussent à l'unicité - seulement ici, seulement ici! Ugh, bon sang.
Ouais, ils ont souri. Il semble que l'empreinte des enfants fonctionne - ils aiment écouter quelqu'un gronder avec colère quelqu'un ou quelque chose. C'est bien sûr génial, mais comment continuer la formation? Peut-être lui?
- En général, vous comprenez. - continua Lena. - Si l'un de vos managers demande un MBA, alors le seul objectif est d'obtenir un morceau de papier et une augmentation. Ceux qui veulent gérer normalement n'ont pas besoin de certificats. Prenez et faites. Ce qui ne sait pas - il apprendra, un sou une douzaine d'informations. Eh bien, répétez, répétez et répétez. Êtes-vous d'accord?
Les gens hochèrent la tête avec incertitude. Seigneur, comment m'as-tu eu ... Lena réfléchit un instant et resta silencieuse pendant plusieurs minutes.
"Mais, en général, vous savez quoi ..." dit-elle finalement. - J'effectue des formations depuis plusieurs années. Habituellement, tout se déroule comme prévu - utile, intéressant, avec la bonne énergie. Mais il y a des ratés. Eh bien, ça ne marche pas, et c'est tout, même si vous craquez. Soit le public ne me convenait pas, soit je ne convenais pas au public. Il n'y a rien de terrible à cela, vous ne serez pas forcément doux. Je n’ai pas l’objectif de me vendre à vous, et parfois j’arrête de m'entraîner, je retourne de l'argent et je propose de rester ami. Aujourd'hui semble être un tel cas.
Des inquiétudes se reflétaient sur leurs visages. Ils se tortillèrent, commencèrent à se regarder, puis tout le monde regarda l'homme en écharpe. Merde, n'a pas eu le temps de le secouer. Qui est-il? Un leader informel, ou quoi? Star des affaires locales? Ensuite, je le découvrirai.
- Mes managers vous contacteront pour discuter des détails du remboursement du coût de la formation. Et moi, avec votre permission, je prends congé.
Lena se dirigea lentement vers le coin où se trouvaient ses affaires. La salle était silencieuse - c'était la dernière goutte. Un troupeau en quelque sorte, c'est nécessaire, mais ... Peut-être que la région est en quelque sorte déprimante? Je n'irai plus ici.
Lena quitta le couloir, ferma la porte derrière elle, recula de quelques pas et s'appuya contre le mur. La dernière formation qui a été annulée par un tel makar s'est produite il y a deux ans, et le sentiment d'échec a été en quelque sorte oublié. Il faudra tout repenser lentement, chercher ses erreurs et les prendre en compte à l'avenir. Lena n'avait pas peur des pertes de réputation - l'honnêteté est avant tout.
Soudain, la porte du couloir s'est ouverte, et un homme est sorti avec une écharpe. Il regarda autour de lui, remarqua Lena, sourit et se dirigea vers elle.
- Elena, tout d'abord, très heureuse de te rencontrer! Il sourit. - J'ai beaucoup appris de vous, j'étais à vos séminaires, mais je n'ai pas eu à assister aux formations.
Lena fit un sourire de garde, hocha la tête. Maintenant, il va commencer à chanter que la formation a été très utile, ça arrive juste, bla bla bla. Mais l'homme au foulard m'a surpris.
- C'était un flash mob? Ou une tombola? Il a demandé.
- Quoi? - a surpris Lena. "Pensez-vous que je dépeins une femme rancunière ici, maintenant vous devez me persuader de revenir?"
- Non, non, non. - secoua précipitamment la tête d'un homme en écharpe. - Je parle de votre participation à ma formation.
Lena haussa les sourcils et regarda l'homme. Fou, ou quoi? Ou plaisante-t-il? Humour local?
- Je ne comprends pas, je suis désolé. - dit lentement Lena.
- Eh bien, c'est ma formation pour les DSI, appelée "DSI: technicien ou manager?" Mon nom est Sergey, si cela.
- Votre formation?
- Eh bien oui. Ou quoi ...
- Comment ... Attends une minute. Est-ce l'hôtel Nirvana?
- Oui.
- Eh bien, j'ai une formation en développement commercial pour les propriétaires ici. A neuf heures du matin.
- Il y a donc beaucoup de salles de conférence, peut-être que l'erreur est sortie ... avez-vous communiqué avec Sveta, l'organisatrice?
"Je ne l'ai pas vue aujourd'hui."
"Alors ils devraient déjà te chercher ..."
- Mon téléphone est déconnecté.
- Lena a commencé à fouiller dans un sac. Elle a sorti un smartphone, désactivé le mode avion. Douze messages, vingt-cinq manqués. Ta mère ...- Hmm. - Lena sourit. - Cant. Formation pour les DSI, dites-vous?- Eh bien oui.- Alors tous ces gars sont des directeurs informatiques?- Chacun.- Et je parle avec eux du développement commercial. - Lena sourit. - Ta mère ... ... Maintenant, il est clair d'où viennent le CPM, les serveurs et le MBA. Juste une blague, j'espère que personne n'a été offensé."Non, bien sûr." - sourit en retour un homme dans une écharpe. - Les DSI sont des gars avec un bon sens de l'humour. Eh bien, la formation, plus précisément - sa pièce - leur a été utile.- Et bien. Je n'ai pas besoin d'accrocher ces nouilles sucrées, Sergey. Le montant est évident, et personnellement le mien. Cependant, cette lumière doit également être insérée ..."Non, quelles nouilles, Elena." La vérité était intéressante et informative.- Qu'est-ce qui est informatif? Les DSI ont appris ce qu'est le développement commercial dans le monde? À l'époque soviétique, il y avait aussi une telle pratique - un professeur est venu au village et a parlé aux paysans de nouvelles recherches dans le domaine de l'astronautique. C'est la même chose ici. C'est intéressant, bien sûr, d'écouter quelque chose de complètement abstrait, sans aucun lien avec votre travail, mais ce n'est pas mon genre, désolé."En vain tu es si ..." répondit l'homme dans un foulard offensé.- Rien en vain. - Lena haussa les épaules. - À chacun, comme on dit. Développement commercial - pour le propriétaire et CIO - nouveaux serveurs et un MBA.- Oui, ils ... Enfin, nous ... Pas comme ça, bref.- Oui, ça ne me dérange pas. - Lena sourit. - D'accord, Sergey, bonne chance. Et mes sincères excuses pour la formation gâtée.- Rien, rattrapez, rattrapez ...- Si vous avez besoin d'une compensation ...- Non, merci!- Voyez vous-même, je n'ai aucun problème ...- Peut-être que vous reviendrez?- Où?- Pour le hall, pour nous. Nous organiserons une formation ensemble. Je parle de la mienne, de la vie d'un directeur informatique, et vous parlez de la mienne, du développement de votre entreprise. Maintenant que tout est en place, peut-il être mieux?- Pourquoi pas. - Lena haussa les épaules. - Maintenant seulement, je vais appeler Sveta, je découvre ce qu'il y a."Eh bien, nous y sommes, si cela."- Génial, d'accord!