Pression du temps de l'entreprise

L'atmosphère de l'entraînement de l'après-midi ressemblait toujours à une plage de phoques. Dans la vie ordinaire, lorsque chacun réglait lui-même la quantité de nourriture consommée, une telle gourmandise ne se produisait pas. Et ici, quand le premier, le second et la compote sont servis ... Et cela n'a aucun sens de refuser - tout a été payé.

Les gens étaient assis sur des chaises et des canapés qui se tenaient le long des murs, quelqu'un a hoché la tête, quelqu'un a bricolé au téléphone, certains ont eu une conversation paresseuse, même des fumeurs étaient là - trop paresseux pour se traîner dans la rue. Il restait encore une quinzaine de minutes avant la fin du dîner.

Soudain, la porte s'ouvrit brusquement, et un propriétaire plutôt inquiet et légèrement pâle entra, ou plutôt entra. On ne peut pas dire qu'il n'y avait pas de visage sur lui - il était présent, mais son apparence a immédiatement éloigné une sieste de l'après-midi des personnes présentes.

- Chers collègues, trouble! - essoufflé, lâcha le propriétaire. - Urgent à la salle!

Personne ne s'est disputé - ils se sont déplacés silencieusement vers les chaises. Après Kurchatov, Olga est entrée dans la salle, conduisant la première moitié de la formation. Réalisant que ce n'était pas à elle de jouer, elle entra dans un coin, sur l'un des canapés confortables, s'assit et commença à regarder ce qui se passait avec intérêt.

- Je viens d'appeler Appolinaria Gerhardovich. - a commencé Kurchatov, quand tout le monde était assis sur des chaises.

- Qui? - a tranquillement demandé Sergey Garayev, le nouveau directeur.

"Ils diront tout de suite ..." chuchota Sergey.

"Pour ceux qui ne savent pas ...", a poursuivi le propriétaire en regardant Garayev. - C'est notre personne qui occupe une position très élevée dans l'unité d'approvisionnement de notre client clé. Ce n'est un secret pour personne que c'est Appppolinarius Gerhardovich qui assure ... Plus précisément, il nous a fourni 75% des ventes. Il a donc été licencié.

Il y avait un chuchotement, oohs, aahs, et un mot est venu de plusieurs fins se terminant par "dec" ("bien fait"?). Le propriétaire a résisté à une pause théâtrale - ou peut-être qu'il a juste décidé de reprendre enfin son souffle et de se calmer.

- Avons-nous d'autres contacts? Demanda timidement Garayev.

- Oui, mais ils ne résolvent rien. - le propriétaire fronça les sourcils. - Tout a été décidé par l'Appolinaria.

- Et à quoi ça sert?

"Je ne sais pas avec certitude, mais une histoire désagréable s'est produite ... En gros, c'est lui qui a été licencié et non exécuté avec les honneurs. Apparemment, ils vont maintenant creuser ses affaires, et nous n'avons plus rien à faire là-bas. En fait, c'est un problème.

"Quel est le problème?" - commença Garayev. - Plus précisément, je comprends quel est le problème ... Comment expliquer ...

- Oui, dis, ne sois pas timide. - a soutenu le propriétaire. - La situation est le feu, pas les rituels.

- Si je comprends bien, la situation est insoluble? - avalant frénétiquement l'air, dit Garayev. - Perdre 75% des ventes équivaut à perdre une entreprise. Besoin d'une stratégie de sortie.

- La stratégie de quoi? - plissant légèrement la tête sur le côté et plissant les yeux, a demandé Kurchatov.

- Sortez. Réductions urgentes de personnel, vente d'équipements liquides, résidus de produits et matériaux finis, liquidation ...

- Wow wow wow. - Kurchatov a agité ses mains. - Je vois, Nikolai, que vous êtes un grand spécialiste de la gestion des crises (ici Garayev a beaucoup souri), ou plutôt de l'élimination des crises. Nous avons toujours le temps de discuter de ce plan. Maintenant, nous parlons d'autre chose - comment sortir de cette situation avec dignité, sans perte de personnel et de biens?

"Eh bien, si vous voulez jouer à ces jeux ..." Garayev haussa les épaules. "Cela me semble être une perte de temps."

"Bien, je comprends." - Kurchatov a souri méchamment. "Voulez-vous rester, participer?"

"Oui, bien sûr." - Garayev hocha la tête.

- Génial. Kurchatov battit des mains, comme s'il résumait le résultat d'une petite discussion. - Alors, mes amis. Nous avons besoin d'une stratégie et de tactiques, et de toute urgence, aujourd'hui, maintenant. Je suis très heureux - si dans une telle situation on peut se réjouir - que nous nous sommes tous réunis et que nous n’aurons pas à consacrer du temps à préparer la réunion. Tout d'abord, nous avons besoin d'idées, de plans et d'événements pour les prochains jours, qui nous permettront de rester à flot. L'expédition au client clé ne sera plus, même ce mois-ci. Nous avons un besoin urgent d'argent, de toute source, de toute vente, de tout client - ancien, nouveau, perdu. Pensez, cherchez, maintenant.
Un mouvement a commencé dans le hall. Les gens ont sorti des téléphones, des cahiers, des ordinateurs portables, avec toute leur apparence démontrant leur volonté de participer à sauver l'entreprise qui se noie.

- Oui, chers collègues. - a poursuivi le propriétaire. "Je suis sûr que nous trouverons des tactiques." Mais vous avez également besoin d'une stratégie. La tactique nous dira quoi faire aujourd'hui, demain et dans une semaine. La stratégie nous dira quoi faire dans un mois, un an et dix. Eh bien, je l'espère.

- Nous avons donc une stratégie. - cria Sergey. - J'ai vu pendre près des toilettes, un si beau cadrage.

Assis à côté de Marina poussa Sergei avec un coude sur le côté.

- Sergey. - le propriétaire soupira. «Je suis très heureux que vous conserviez la présence d'esprit et un sens de l'humour face à un défi sérieux.» Et je comprends très bien que cette situation ne vous fait pas peur du tout, car vous quitterez notre entreprise dans une semaine. Pour le calcul, ne vous inquiétez pas, auquel cas je suis prêt à vous rembourser la dette de fonds personnels. Mais maintenant, veuillez prendre une décision.

- Quoi? - Sergey a demandé perplexe.

"Vous participez ou non." - dit sérieusement Kurchatov. - Si vous participez, alors venez sans plaisanteries, mais vraiment aide. Si vous ne participez pas, rentrez chez vous.

- Je participe. - Sergey n'a pas hésité, et a ajouté dans un murmure. - Sinon, un défi aussi cool sera ...

Le travail battait déjà son plein dans la salle. Les groupes d'intérêt se sont réunis, ont discuté vigoureusement de quelque chose, ont fait valoir, mais, en général, la situation semblait fonctionner. Le réalisateur était assis seul, quelque peu indifférent à ce qui se passait. Sergey a rapidement écrit quelque chose dans un cahier.

- Evgeny Viktorovich, nous avons une proposition. - Dans l'un des groupes, Gorbunov, le directeur commercial, s'est levé. - Nous avons un volume assez important de pièces détachées fabriquées pour un client clé, nous pouvons les vendre à d'autres clients.

- Il y a un CD différent. - venait d'un autre groupe la voix menaçante du designer en chef nommé Zhubrak. La voix était formidable, probablement parce que Zhubrak était un ancien boxeur de deux mètres de haut et de teint correspondant.

- Et quoi? Demanda Gorbunov. - Pas en forme?

«J'ai dit que KD est différent.» - répéta Zhubrak.

- Oui, tu l'as avec ton CD. - ne supportait pas le directeur commercial. - Vous ne voyez pas, la situation est-elle dans l'impasse? Toutes les options sont nécessaires pour assurer le chiffre d'affaires.

- D'où je t'ai tiré? - se leva de son siège Zhubrak. - C’est toi qui m’as eu, commerçant, juste pour le pousser, et peu importe si un piston se casse pendant l’opération.

- Anton. - le propriétaire s'est adressé à Zhubrak. - Nous avons réalisé que le CD est différent. Combien différent?

- Oui, pas grand-chose. - répondit l'ingénieur en chef assis à côté d'Anton. - Là, la nuance d'acier est différente, de dureté accrue.

- Et les dimensions, la géométrie? Demanda Kurchatov.

- Un à un.

- D'autres clients peuvent-ils utiliser ces pièces?

"Oui, bien sûr." Il faut bien s'entendre, cependant ... Ils ont des services de conception sérieux, juste comme ça ...

- Et nous ne sommes pas un service de conception sérieux, ou quoi? Demanda le Zhubrak debout à côté de lui.

- Asseyez-vous, Anton. - l'ingénieur en chef a tiré sa manche. - Evgeny Viktorovich, tout va bien, nous serons d'accord, nous expédierons. On peut commencer tout de suite, je vais les appeler ...

- Non, pas encore, commençons par trouver toutes les options. - Kurchatov secoua la tête. - Et puis nous promettons, puis nous changeons d'avis. Excellente idée, merci.

- Oui, vous devez trouver toutes les options. - a poursuivi l'ingénieur en chef, se référant au propriétaire.

- Vous, Alexey, ne me contactez pas, mais à Vladimir Nikolaïevitch, directeur commercial. - le propriétaire a montré du doigt Gorbatov. - Et puis ils sont utilisés, comme les enfants, pour résoudre tous les problèmes grâce à l'enseignant.

- Svetlana Vladimirovna l'a enseigné. - Répondit Sergey. - Nous l'avons appelé «appeler maman».

- Je vois. - sourit le propriétaire. - Alexey, Vladimir, soyons amicaux, unissons vos groupes, travaillons. Peut-être avons-nous encore des stocks pour le client clé, qui peuvent être expédiés à d'autres consommateurs.

Alex s'est levé et a déménagé dans un groupe de vendeurs. Zubrak et le directeur de production assis à côté de lui sont restés en place.

- Amis, pourquoi êtes-vous? - le propriétaire leur a adressé.

- Notre entreprise est petite. - sourit Pankratov, directeur de production. - Ce qu'ils disent, alors nous le ferons.

- Et en effet. - Zhubrak hocha la tête.

- Quoi en général? - a demandé au propriétaire.

- Ce n'est pas notre affaire, c'est ça. Quand nous parlons, ils ne nous écoutent pas. Et maintenant - laissez-les décider par eux-mêmes.

- Anton, ce n'est pas le moment pour les humeurs et les vieux griefs. Je comprends que les vendeurs et les techniciens sont toujours en désaccord, mais vous voyez quelle est la situation. Peut-être que dans quelques semaines, nous serons tous laissés sans travail.

"Je ne resterai pas." - Zhubrak haussa les épaules. - Maintenant, un bon designer s'est emparé.

- Eh bien, au moins tu peux participer? Soudain, une invite d'idée utile? Et votre expertise technique ne sera pas superflue.

- Bien sûr, je suis désolé, Evgeny Viktorovich. - commença Zhubrak. - Personnellement, je n'ai rien à vous reprocher, mais avec ces gars-là je n'irai pas au renseignement.

Il a été dit qu'il n'y avait aucun doute - il était une fois, très probablement, ce type devait être en véritable intelligence.

- Merde, Anton, tu es un homme ou qui? - est entré Marina, directeur de la qualité.

- Et tu ne me prends pas sur un homme. - sourit Zhubrak. - J'ai une conversation devant vous, combien vous avez bu mon sang, avec vos processus.

- Alors, arrêtez, chers collègues. - le propriétaire a arrêté la discussion. - C'est une affaire volontaire. Si Anton ne veut pas participer, c'est son choix. De même, comme Sergei, je vous suggère de rentrer chez vous.

Zubrak était silencieux. Sergei, qui avait auparavant griffonné violemment quelque chose dans un cahier, a levé la tête et, comme la plupart des personnes présentes, a regardé le designer en chef. Il connaissait bien ce type - il était mieux caractérisé par la phrase de la chanson de Vysotsky "sombre et en colère, mais marchant". Oui, j'aimais argumenter, j'utilisais souvent des mots forts, je commençais même et développais des confrontations ouvertes, mais pour faire tomber ... À peine.

- Je vais rester. - a finalement dit le Zhubrak. "Mais je ne m'asseoirai pas sur les nouveaux riches."

- Bien. - le propriétaire a poussé un soupir de soulagement. - Sergey, qu'est-ce que tu fais?

- Stratégie, quoi d'autre. Je ne peux pas vendre.

- Et que se passe-t-il? Faites-vous une stratégie informatique?

- Oh, eh bien, tu ne le connais pas. - Marina sourit. "Une stratégie pour sauver le monde, rien de moins." Ou comment avez-vous dit cela? À Klingon?

- Marina, s'il te plaît. - a presque prié Kurchatov. - Ne distrais pas, ni Sergei, ni moi, ni toi-même. Faites quelque chose.

- Je suis occupée. - Marina a répondu offensée. - Je me souviens qu'on nous a enseigné un cours de gestion de crise quand j'ai étudié au MBA.

- Eh bien, et comment, je me souviens beaucoup? - le propriétaire plissa les yeux.

- Pas encore, il faudrait que je rentre chez moi pour du matériel ... Je me souviens qu'il faut agir vite.

- Merci, casquette! - Sergey a souri. - Comme ils l'ont dit dans notre village, il faut se dépêcher dans deux cas: quand on a la diarrhée et quand on attrape des poux.

- Oh, eh bien, ça commence. - sourit en retour Marina. "Votre humour incroyablement séduisant me manque."

- Sergey, qu'en est-il de la stratégie? Kurchatov l'interrompit avec impatience. - Qu'est-ce que tu écris dans un cahier?

- Activités.

- Pourquoi bloc-notes?

- Où en avez-vous besoin?

- À haute voix, voix, discuter ...

- Alors du temps ...

- Quoi?

- Eh bien, le temps presse. Pour discuter - il faudra une heure pour faire une proposition, ils seront intelligents, ils accrocheront leur morve sur la clôture, et ce n'est pas clair sans stratégie ...

"Je ne comprends pas ..." le propriétaire fronça les sourcils. - Comment cette stratégie sans stratégie n'est-elle pas claire?

- Ek, tu es en boucle ... Alors et ne tombe pas dans la décharge pendant longtemps.

- Sergey, j'ai demandé ...

"Oui, je suis désolé ..." Sergey était gêné. - Je voulais souligner la différence entre une stratégie et un plan d'action. Dans un cahier - un plan.

- Et où est la stratégie? Demanda Kurchatov.

- Dans la tête. Mais c'est court, je peux l'écrire.

- Autrement dit, je ne comprends pas tout de même ... Que proposez-vous de faire?

- Oui, cela, en général, n'a pas d'importance quoi faire. Plus précisément, mes propositions concrètes ne valent rien, je ne suis ni vendeur, ni producteur.

- Vraiment? - sourit Marina. - Et pour t'écouter, donc toi et ça ... Et dans le jeu un mec, bref.

- L'essentiel n'est pas de savoir quoi faire, mais comment. - ne pas prêter attention à l'attaque de Marina, a poursuivi Sergey. - Ou comment ... Pour l'instant, je vais formuler ... La stratégie répond à la question "comment", c'est une sorte de principes ou quelque chose ... La formule de notre mouvement, et la réalisation de notre objectif. Et puis des actions concrètes sont fixées sur ces principes. Comme ça.

- Eh bien, disons. - acquiesça Kurchatov. - La théorie de la gestion donne une définition plus précise, mais ce n'est pas le moment de discuter. Quelle est la stratégie?

- Vous écrire? Ou dire?

- Écris. Au conseil.

- D'accord.

Sergei se leva, posa le cahier sur une chaise et se dirigea vers le tableau noir. En voyant le mouvement, les gens en groupes ont arrêté la discussion et ont regardé l'action en cours. De plus, quand Sergey parlait, il y avait toujours quelque chose à voir - comme dans un cirque.

- Eh bien, j'ai deux définitions. - Sergey a hésité au tableau noir. - L'un décent, l'autre - pas très, mais plus intelligible, à mon avis.

- Allez les deux. - le propriétaire hocha la tête avec intérêt.

- D'accord. - Sergey a répondu et a commencé à gratter sur le tableau avec un marqueur.

Tout d'abord, il a tracé une ligne verticale au milieu du plateau, le divisant en deux. Sur le côté gauche, après avoir réfléchi pendant quelques secondes, il a écrit: "Retirez votre tête de votre cul." Giggles traversa le couloir. Passant à la seconde moitié, Sergey est devenu réfléchi.

- Vous avez oublié la feuille de triche? Cria Marina de son siège.

- Chut! - le propriétaire a dit sérieusement.

- Non, je ne plaisante pas, tu peux donner un cahier?

- Pas besoin. - Sergey licencié. - Je prends les mots.

- Alors tu l'as ramassé, à propos de la tête du cul. Court et volumineux. Certes, nous avons des objections ici ...

- Marina! - cria Kurchatov.

La salle se tut, fixant Sergey. Il réfléchit pendant quelques minutes, chuchotant quelque chose dans son souffle, et écrivit finalement: "n'interfère pas".

Sergey posa le marqueur, fit un pas de côté, admirant ses gribouillis. Les spectateurs attendaient intensément de nouveaux développements.

"J'ai bien peur de devoir expliquer." - le propriétaire fronça les sourcils.

- Facile. - Sergey sourit et se tourna vers le couloir. "Rien de nouveau ici." Qui se souvient du projet d'approvisionnement que j'ai fait il y a quelques années?

- Je m'en souviens. - répondit Kurchatov.

- C'est vrai, ils l'ont enterré plus tard, les remplaçant par une sorte d'achat catégorique nouveau, mais pas le point ... Bref, amis, depuis qu'une telle situation s'est produite, vous devez sortir la tête de votre cul et cesser d'interférer.

- Qui dérange? - le propriétaire a commencé à se mettre en colère.

- Pour interférer avec l'argent. - Sergei n'était pas du tout gêné. - Empêcher le flux d'argent de circuler dans notre entreprise.

- Et qui l'arrête?

- Toutes les personnes présentes, d'une manière ou d'une autre.

- Avez-vous des exemples?

- Oui, maintenant. - Sergey a couru à sa chaise, a pris un cahier, est retourné au tableau noir.

- Ici, par exemple, l'Argentine. L'Argentine attire un homme noir, un palindrome, n'a pas entendu?

"Sergey ..." dit le propriétaire sévèrement.

- Oui ... Si vous vous en souvenez, Gena est allé en Argentine il y a six mois, et de là a apporté un besoin effréné de nos équipements et pièces détachées. Ils y ont récemment trouvé du pétrole.

"Y a-t-il du pétrole en Argentine?" Demanda le Garayev ennuyé.

- Oui, en grand nombre. - a confirmé Sergey. - Alors ... Gene, combien sera notre morceau de fer?

Un jeune homme est venu de chez lui, dans un beau costume et une mine aigre sur son visage.

- Là, le prix est en dollars, si vous comptez sur les roubles, alors la rentabilité est deux fois plus élevée. Cela prend déjà en compte le transport. Je suis tous les calculs ...

- Attends. - Sergey l'a arrêté. - Et les prix des concurrents?

"Deux fois le prix en dollars."

"Nous nous en souvenons tous, Gennady." - interrompit Kurchatov. - C'est un domaine très important, notamment dans le cadre de la diversification, et il doit être élaboré très rapidement et avec soin.

- Avez-vous remarqué quelque chose? - Loucher sournoisement, demanda Sergey.

- Non, mais quoi? Demanda Kurchatov.

- Eh bien, dites-vous - il faut travailler très rapidement et soigneusement. Vous l'avez dit il y a six mois. 6 mois. Très vite. 6 mois. Très vite.

"Alors aussi, après tout, avec soin." - Marina a crié de l'endroit. «La qualité est plus importante que la vitesse.

- Allez. - Sergey a souri. - Les gens sont assis quelque part en Argentine, ils veulent acheter notre morceau de fer. Prenez-le, disent-ils, nous vous paierons. Eh bien, il y a des risques, n'envoyez pas immédiatement la voiture, mais au moins dix pièces pourraient être envoyées? Dans les cas extrêmes, un.

- Et quoi, toujours pas envoyé? Demanda Kurchatov, un peu abasourdi.

"Oui, j'en ai déjà marre ..." commença Gene.

- Attends. - Sergey l'a de nouveau arrêté. - Maintenant, nous regardons le côté gauche du tableau et faisons ce qui y est écrit.

Tous ensemble, ils regardèrent l'inscription sur le fait de retirer la tête du cul. Quelqu'un sourit, quelqu'un fronça les sourcils, quelqu'un claqua la langue.

- Ici, c'est de l'argent. Voici un flux d'argent qui pourrait commencer. La voici, véritable diversification. Le gène ne mentira pas - le pétrole est partout. Argentine, Brésil, Venezuela, autre chose ... Et que faisons-nous avec ce flux d'argent? Nous ne lui donnons même pas naissance.

- Attends, Sergey. - Kurchatov a levé la main. - Que se passe-t-il exactement avec cette question sur l'Argentine?

- Plus précisément, c'est ce qui se passe. Comme prévu, a constitué notre contrat standard. Gene, maître de toutes les langues, l'a personnellement traduit en anglais et l'a envoyé aux Argentins. Ceux-ci, bien sûr, ont corrigé quelque chose. Gene en matière juridique n'est pas un expert et est allé sur les sentiers battus. Lequel?

- Lequel? - se tournant vers la salle, demanda Kurchatov.

- Le processus d'approbation. - il est venu à la fois de plusieurs endroits.

- Le processus d'approbation. - Sergey hocha la tête. - Et nos avocats, hélas, ne sont pas internationalistes, alors quoi?

- Quoi? - le propriétaire a continué à jouer le jeu.

- Envoyé dans un certain bureau, sous-traitant des avocats.

- Eh bien, mouvement normal. - acquiesça Kurchatov.

- Bien sûr, c'est normal. Gene, d'accord sur un contrat?

- Non, ils n'ont même pas commencé. - murmura Gene.

- Pourquoi? - ne pouvait pas supporter Kurchatov.

- Parce que les sous-traitants ont demandé un acompte. - Sergey a répondu pour Gena.

"Eh bien, alors quoi, c'est une pratique normale."

- C'est normal pour toi. Et chez nous, si les conditions de paiement diffèrent de la norme, qu'est-ce qui commence?

- Le processus d'approbation. - a de nouveau répondu du public.

- De plus, il ne s'agit pas seulement de la coordination des conditions de paiement. Après tout, il est nécessaire de conclure un accord avec ceux qui s'occupent des affaires internationales. Et le gimp est parti ...

- D'accord, je comprends. - Kurchatov soupira. - Gennady, si nous faisons rapidement tout le papier, quand allez-vous organiser l'expédition?

- Dans une semaine, dix équipements et un conteneur de pièces détachées pour la formation de l'envoi. Des pièces de rechange sont nécessaires là-bas, ils ne savent pas comment utiliser l'équipement, ils le cassent donc souvent.

- Génial! - applaudit Kurchatov. - Je donnerai personnellement des instructions aux avocats et aux financiers. Sergey, merci d'avoir prêté attention à cette question! Tout est avec toi?

- Non.

"Comme ... Ah, d'accord." Allez, quoi d'autre?

- Comprenez-vous le principe?

- Lequel?

- Merde, de quoi on parle ici, Evgeny Viktorovich?

- Sur l'Argentine et la bureaucratie.

- Non, nous parlons de stratégie, de sortir la tête de ton cul et d'un flot d'argent. L'Argentine n'est qu'un exemple, très simple. Il y a des cas plus intéressants.

- Par exemple?

- Par exemple, nos clients mécontents. Ceux qui ne sont pas essentiels.

"Qu'est-ce qui ne va pas avec eux?"

"Avez-vous déjà réparé une voiture?" Ce n'est pas une question oiseuse, vous n'êtes pas une pauvre personne et vous-même ne faites probablement pas des choses aussi stupides.

"J'imagine le processus de réparation d'une voiture, Sergey." - sourit Kurchatov.

- Donc, nous avons la même chose. Plus de la moitié de nos ventes sont des pièces d'équipement, non?

- Alors.

- À peu près la même histoire avec les centres automobiles, il n'y a encore que des services qui représentent une part importante. Alors, quand votre voiture est tombée en panne et que vous avez besoin, par exemple, d'une anthère, que faites-vous?

- Je vais à un service de voiture.

"Et que vous disent-ils?"

- Que disent-ils? Moi, Sergey, je n’y suis vraiment pas depuis longtemps.

- Ils disent - bon sang, une anthère devrait être attendue de l'Europe pendant deux semaines. Ci-dessous! Ce qui coûte 400 roubles! Je ne mens pas, j'ai personnellement changé récemment!

"Et quoi, j'ai attendu deux semaines?"

- Non, bien sûr, j'ai acheté un analogue. Et nos clients le font.

- Je veux dire?

- Eh bien, ils ont deux façons - soit de la concurrence pour acheter, soit sur le marché noir. Vous savez vous-même comment il se développe dans ce secteur.

- Oui je sais. - acquiesça Kurchatov. - Pourquoi? Faut-il aussi attendre deux semaines?

- Les gars, combien de temps devons-nous attendre? - Sergei s'est tourné vers le public.

Ils chuchotèrent dans le couloir, mais personne n'osa répondre à la question. Kurchatov regarda de l'un à l'autre, mais, n'attendant pas de réponse, regarda de nouveau Sergey.

- Merde. - lâcha Sergey, secoua la tête avec consternation, puis se tourna vers le directeur commercial. - Vladimir Nikolaevich, pourquoi tu te tais?

- Je ne possède pas d'informations. - s'est levé de sa place. "Je pense que les délais de livraison sont beaucoup plus courts."

"Il pense ..." dit Sergey avec malveillance, et commença à feuilleter le cahier. - Alors, ici ... Je connais bien ces chiffres, parce que je les regarde tous les jours. Ainsi, la moitié des commandes sont expédiées en deux mois. Un autre trimestre - par mois. Le reste, par les petites choses - certains en une semaine, certains en six mois.

- Ce n'est pas vrai, Evgeny Viktorovich. S'écria Gorbunov. - Je connais bien les chiffres, et ceci ...

- Vous venez de dire que vous ne possédiez pas les informations. - sourit Kurchatov.

"Mais je vois de loin des mensonges francs!"

- Merde, Vladimir Nikolaevich. - lâcha Sergey. - Vous n'avez pas besoin de voir de loin, mais regardez sous votre nez. Ai-je montré à quelqu'un le rapport il y a une semaine?

- Quel rapport? Gorbunov fronça les sourcils.

- Un tel rapport. - imité Sergei. - Qui s'appelle "Iceberg".

- Comment? Demanda Kurchatov.

- Oui, cela n'a pas d'importance ... C'est une telle méthode, calculer la durée des conditions négatives ... En bref, dans ce cas particulier, il montre combien de temps les commandes sont expédiées.

- Mais les managers me fournissent régulièrement des rapports, et il y a des chiffres complètement différents! - n'a pas laissé tomber Gorbunov.

- Vladimir Nikolaevich, relu au tableau de gauche. - Le doigt de Sergey a montré son chef-d'œuvre stratégique. - Vous leur avez dit que les commandes ne devaient pas être expédiées pendant longtemps, alors ils s'y sont habitués. Dès que l'expédition est retardée, ils clôturent la commande, en créent une nouvelle, transfèrent le reste et vous montrent. Renouveler les ordres.

"Comment avez-vous découvert cela?" Demanda Kurchatov.

"Ils sont donc, pas très intelligents." - Sergey a souri. - Il existe un tel champ - le numéro du document selon le client. Puis il sort dans des morceaux de papier - factures, etc. Les gestionnaires ne peuvent pas le supprimer ou le modifier - ils n'accepteront pas les marchandises. Par conséquent, lors de la création d'une nouvelle commande, ils laissent ce numéro. Eh bien, j'ai comparé.

Gorbunov se tenait silencieusement et commença progressivement à rougir. Kurchatov le regarda d'abord, puis, réalisant qu'il n'y aurait pas de réponse intelligible, il retourna à nouveau vers Sergey.

- Comprenez ce qui se passe? - a demandé Sergey. - Un client vient avec de l'argent, dit - ici, les gars, prenez mon argent, donnez-moi du fer. Et nous lui - euh, attendez, mec. Nous n'avons pas besoin de votre argent. Venez dans un mois ou deux. Peut-être que nous daignons prendre votre argent. Exactement la même chose qu'avec l'Argentine.

- Je vois. - même ton Kurchatov. - La raison est uniquement dans le service commercial?

- Quoi? - Sergey a haussé les sourcils. "Les vendeurs n'y sont pour rien!" Eh bien, outre le fait qu'ils vous cachent la gravité du problème. Ils seraient heureux d'expédier le même jour, mais vous devez produire des morceaux de fer ou les acheter - ceux que nous faisons sur le côté. Et puis il y a combien d'obstacles que nous construisons sur le chemin de l'argent ...

- Allez, dis-moi. - Kurchatov soupira.

- Pourquoi dire ... Vasya!

Vasily Lunin, directeur des achats, s'est levé de chez lui - un gars gai, une quarantaine d'années, bien qu'il ait l'air plus jeune.

- Eh bien, allez, dis-moi, et je suis là du tout. - Vasya sourit.

- Oui, tu es un gars formidable, sors la tête de ton cul. - Sergey a souri en réponse. - Il m'a soudoyé tout l'achat de CBT, maintenant on démêle.

"Un achat catégorique, c'est beaucoup ..." Vasya a commencé à râler, mais Kurchatov l'a coupé d'un geste.

- Et les achats, Sergey?

- Zhurak, vous avez la parole.

Le concepteur en chef se leva de son siège et regarda Sergey perplexe. La pantomime a duré plusieurs minutes.

- De quoi as-tu besoin? - Demanda finalement le designer en chef.

- Alors, l'aide de la salle est nécessaire. - Sergey a souri. - Lorsque nous voulons commander la fabrication de pièces de fer sur le côté, que faut-il initier?

- Le processus d'approbation. - répondit presque à l'unisson dans le hall.

"Eh bien, qu'est-ce qui ne va pas?" Demanda Kurchatov. - Lorsqu'un nouveau fournisseur, l'approbation est nécessaire. Évaluation de contrepartie, travail contractuel, etc.

- Et quand le fournisseur est vieux, est connu depuis longtemps, et ce détail nous affûte depuis cinq ans, que faut-il pour passer commande chez lui?

- Le processus d'approbation. - le public a répondu gaiement.

- Coordination de quoi? Demanda le propriétaire perplexe.

- Zubrak, pourquoi la coordination est-elle nécessaire?

"Ah, vous y êtes." - Le visage d'Anton s'éclaira. - Ceci, Evgeny Viktorovich, là chaque fois que vous devez signer un dessin.

- Je ne comprends pas ...

- Eh bien, je ne comprends toujours pas.

- Evgeny Viktorovich. - Soudain, Marina se leva de son siège. - Nous avons modifié le processus d'approvisionnement il y a quelques mois. Maintenant, pour chaque spécification, c'est-à-dire pour chaque lot d'approvisionnement, l'approbation du dessin est requise.

- Pourquoi? - s'est exclamé Kurchatov. - Ces dessins ont été développés il y a plusieurs années, il n'y a pas eu de changement depuis longtemps, tout est réglé et fonctionne!

"Je répondrai, si vous voulez." - est entré Sergey. - Une fois, un cinglé avec la lettre «m», n'a pas pu fournir la rugosité nécessaire dans sa production, et, sans plus tarder, a barbouillé nos paramètres d'un trait sur le dessin et a dessiné le sien. Le précédent s'est donc gonflé.

- Quel type de fournisseur? - le propriétaire fronça les sourcils. "Travaillons-nous avec lui?"

"Non, bien sûr!" - lâcha Marina. «Nous avons travaillé avec lui pour la première fois, et après l'enquête, nous avons rompu les relations.» Mais ils ont apporté des modifications au processus.

- Putain? - a crié Kurchatov. - Tu es fou? Je comprends, bien sûr, un précédent, mais pas dans la même mesure!

- Vous avez donc signé ces changements. - dit tranquillement Marina.

"Mais on ne sait jamais! .." commença Kurchatov et s'arrêta net. Il réfléchit quelques secondes et continua. "Je ne peux pas lire chaque lettre des documents que je signe!" Vous n'êtes pas des enfants, vous devez comprendre! Je ne suis pas un contreplaqué pour couvrir mon cul!

"D'accord, annulons ..." dit Marina encore plus calmement et s'assit. Le Zhubrak a atterri ensuite.
- Quoi d'autre, Sergey? - masser son front avec ses doigts, a demandé Kurchatov.

- Beaucoup de choses. Alors, Vasya, pensez-vous que DECO nous enverra une centaine de bagues d'ici demain? - Sergey adressé au directeur des achats.

- Non, c'est exclu. - Vasya secoua la tête. - Le cycle de production d'un tel lot de bagues est d'un mois, sous réserve de la disponibilité des matériaux et de l'inclusion en temps opportun dans le plan.

- Appelez-les. - Sergey lâcha soudainement.

- Je veux dire? À qui?

- Qui est le responsable des ventes là-bas, avec qui travaillez-vous?

- Lyokha.

- Eh bien, compose Lyokha sur le haut-parleur, pose une centaine de douilles demain. Et nous allons nous asseoir tranquillement et écouter.

- Sergey. - est entré dans Kurchatov. - N'arrangons pas un clown, il ne suffisait pas de gâcher les relations avec un fournisseur clé.

- J'insiste. - Sergey a répondu fermement.

Kurchatov le regarda fixement pendant plusieurs secondes, réfléchissant intensément à quelque chose.

- Allez. Dit-il enfin. - Je vais m'appeler non pas Lyoha, mais le réalisateur. C'est bon?

"Oui, c'est encore mieux."

- Bien. Je demande le silence.

Kurchatov a sorti le téléphone, fouillé dans les contacts, trouvé le numéro souhaité, composé, allumé le haut-parleur. Il y eut quelques longs bips.

- Zhenya, bonjour! - une voix est venue du téléphone. - Je ne vous ai pas entendu depuis longtemps! Comme moi, comme conjoint?

- Chante, je suis désolé, je suis en voyage d'affaires et d'ailleurs - sur haut-parleur.

- Oh, désolé. Allez, et vous?

«Nous avons une petite crise ici, et vous pouvez aider beaucoup.» Cela peut sembler étrange, je ne serai pas offensé si vous envoyez un baiser. Pourriez-vous nous expédier une centaine de bagues demain?

"Oui, bien sûr." Allez-vous le récupérer vous-même?

- Oui ... Arrête, attends. Est-ce possible?

- Oui, si exactement une centaine. Le maximum est de cent dix.

"Ah ... comment?"

- Pourquoi?

- Comment arrivez-vous à faire une centaine de bagues par jour?

- Ils sont prêts, ils sont dans l'entrepôt.

- Nos bagues?

- Eh bien, jusqu'ici la nôtre. - la voix du téléphone a ri. - Quand tu paieras, ils seront à toi.

- Pour nos dessins?

- Oui, mais pour qui d'autre? Vous avez des bagues uniques dont personne d'autre n'a besoin dans notre région. Sous vous.

- Quand?

- Oui, nous le faisons constamment et nous détenons des actions. Juste une centaine.

- Écoute, chante, tu me surprends ... Depuis combien de temps gardez-vous des bagues sous nous?

"Eh bien, oui, un an ou deux, je ne me souviens pas exactement." Et pas seulement des bagues - et des essieux et des matrices, quelque chose d'autre comme ...

- Et pourquoi?

- Zhenya, eh bien, tu me surprends ... Parce que tu es notre client clé. Je vous ai dit que la moitié des ventes vous revenait.

"Je le sais." Pourquoi tenez-vous les bagues? Dont l'idée?

- En général, comme les programmeurs, je ne me souviens pas déjà exactement. Ils ont fait une proposition pour moi, j'ai accepté, j'ai essayé, cela semblait normal, et je suis parti.

- Programmeurs? Le vôtre?

- Et le mien, et le vôtre. Votre petit ami est même venu nous voir. J'ai oublié mon nom ...

- Sergey?

- Oui, bien sûr! Animé, bazar, drôle. Il a donc tout gâché avec nos programmeurs. Et pour moi cela - je suis seulement content. Vous n'avez plus à sauter sous votre demande déchirée.

- Oui, oui, je comprends, chante. Je vous remercie!

- Vous feriez appel à une visite - Je pense que nous devons parler beaucoup.

- Bien sûr! Demain!

- Eh bien, c'est ça, allez, je ne suis pas distrayant.

- Merci, Petya!

Kurchatov raccrocha et se tut. Vasya, toujours debout, se rassit lentement. Sergey sourit de satisfaction.

- Dis-moi. - a finalement dit Kurchatov.

- Oui, rien à dire. - Sergey haussa les épaules. - Lorsque nos achats sur TOC ont décollé, nous avons mis en place un stock de sécurité pour les traversées, à peine cent pièces. Expédié aux clients le jour du traitement. J'étais tellement heureux que je suis allé à la conférence pour parler de l'expérience. Là, j'ai rencontré par hasard ces gars, avec DECO, des programmeurs. Ils ont décidé que je les inviterais à visiter.

- Et bien. - le propriétaire hocha la tête.

- Eh bien, est entré. Potryndeli, leur a tout expliqué, disent-ils - bon sang, cool, nous voulons aussi. Je suis parti, ils sont allés aux autorités. Puis ils écrivent - tout, convenu au préalable, revient. Je suis pour eux. Disons, je dis, attiser l'intégration. Nous avons un stock de sécurité, et à tout moment, nous savons combien il manque. Eh bien, s'il y a 30 pièces sur le solde libre, alors il en faut encore 70. Cette information a commencé à entrer dans leur système presque en ligne pour eux.

- Et?

- Et c'est tout. Ils ont tordu leur plan de production, l'ont ajusté au stock de sécurité et ont commencé à le reconstituer. Combien nous manquons, tellement ils le font. Immédiatement, le même jour que notre tampon a glissé - par exemple, si un client a passé une commande.

- Alors attends. - Kurchatov leva les paumes. - Nous avons une centaine de titres d'assurance, ils en ont également une centaine. Total - deux?

- Non, la somme est toujours une centaine. C’est juste que, comme je l’ai dit, ce système nous a été volé, et maintenant notre stock d’assurances est désormais nul. Et ils en ont cent. Le tampon entier s'est déplacé vers eux. Nous vivons depuis plusieurs mois et expédions les bagues à temps aux frais de DECO. Et ses programmeurs.

- Il s'avère, en consignation? - a demandé après quelques secondes de réflexion, Kurchatov.

- Eh bien oui. Et c'est ce dont nous avons besoin maintenant, dans une crise. Consignation à l'entrepôt DECO, consignation dans la zone où les principaux clients sont concentrés dans le Nord, consignation en Argentine ou généralement en Amérique latine.

"Bien sûr, je suis désolé." - se leva soudain de l'endroit Vasya. "Mais pourquoi les programmeurs décident-ils où nous aurons quel envoi?"

- Parce que toi, Vasya, tu es un excentrique. - Kurchatov a dit durement. - Et rappelez-vous une fois pour toutes: cela ne fait aucune différence pour moi quelle position occupe une personne. S'il a la tête sur les épaules et qu'il procède des intérêts de l'entreprise et non de son égoïsme et de sa carrière, alors je l'écouterai. Si le programmeur décide comment améliorer l'offre et que cela fonctionne, je le soutiendrai avec toutes les ressources disponibles. Est-ce clair?

- Oui.- Vasya a répondu offensé et fièrement, avec un dos droit, assis sur une chaise.

- Evgeny Viktorovich. - Sergey a commencé avec hésitation. - En général, le système de passation des marchés a disparu avec votre consentement tacite.

"Tu ne m'as pas surpris, Sergey." - Kurchatov convenu de façon inattendue. "Je sais que tu m'as écrit plusieurs fois à ce sujet."

- Y compris, et sur l'intégration, et sur DECO, et sur les programmeurs, et sur le stock de sécurité.

- Oui, je m'en souviens. - acquiesça Kurchatov. - Et je n'enlève pas ma culpabilité. Moi, comme vous, j'aime expérimenter. Vasily a proposé un autre système - l'approvisionnement catégorique. Lui et moi avons entendu parler de ce système sur le MBA, par le même orateur. Il était très convaincant. J'ai essayé, ça n'a pas marché.

- Oui, ça ne me dérange pas. - embarrassé Sergey. - Mais maintenant, en difficulté, pas avant les expériences, tu es d'accord?

"Oui, bien sûr." Demain, nous remettrons votre système en action. Combien de temps cela prend-il?

- Cinq minutes. - Sergey haussa les épaules.

"Alors tu ne l'as pas supprimée?"

- Qui enlèvera si bien ... Il suffit d'en mettre un autre à proximité.

- Génial! - sourit Kurchatov. - C'est tout?

- Non.

- Comment ...

- Alors je dis, c'est une stratégie. Si vous comprenez le principe, inventer des mesures et des changements est une question simple. De plus, nous, excusez-moi, avons accumulé tellement de merde superflue dans les processus, ce qui empêche l'argent des clients d'aller plus vite, qu'au moins écopez un bulldozer.

- Expliquez ... A propos ... Eh bien, à propos de l'interférence dans les processus.

- Abstrait?

- Eh bien, oui, nous avons déjà compris les exemples.

- Un client est venu avec de l'argent et des besoins. Ceci est le point d'entrée. Besoins fermés, argent reçu - c'est le point de sortie. Entre les points d'entrée et de sortie se trouve la longueur du chemin de l'argent dans notre entreprise. Plus c'est court, mieux c'est. Êtes-vous d'accord?

- Supposons que oui.

- Ceux qui sont plus proches du commerce comprennent mieux le terme «chiffre d'affaires». C'est une chose d'envelopper l'argent en un mois. Une autre chose est d'emballer de l'argent cinq fois par mois. Parce que l'entreprise, n'importe laquelle, vit avec ce chiffre d'affaires, non?

- Eh bien, oui, c'est l'alphabet. De chaque chiffre d'affaires, nous réalisons un profit.

- Oui, plus - plus le chiffre d'affaires est élevé, plus la part des coûts fixes est faible. C’est comme louer des locaux, des salaires, des taxes, etc.

- Tout est clair. - acquiesça Kurchatov. - Alors viens.

- Le chiffre d'affaires est un mauvais mot car il est passif. On a l'impression qu'elle vit sa propre vie, selon ses propres lois, et rien ne peut être fait avec elle.

- Je ne suis pas d'accord ici. - Kurchatov secoua la tête. - Le chiffre d'affaires augmente si les vendeurs se déplacent bien, recherchent des clients, pénètrent de nouveaux marchés, etc.

- Oui, c'est la deuxième erreur. - Sergey a souri.

- Je veux dire? - Kurchatov fronça les sourcils. "Ai-je tort, ou quoi?"

"Pas qu'ils se trompent ..." Sergey était un peu gêné. "Mais vos mots sont tellement battus qu'une partie importante de la vérité est cachée derrière eux." Il semble à tout le monde que le chiffre d'affaires est l'affaire des vendeurs. Alors?

- Eh bien, pas vraiment, ce n'est pas seulement ...

- Oui, tu viens de dire toi-même que ça dépend des vendeurs. Vendeurs, dites-moi, combien dans notre expédition dépend de vous? - Sergey s'est tourné vers le couloir.

Personne n'était pressé de répondre. Kurchatov n'était clairement pas désireux de poursuivre le dialogue, il n'a donc pas attendu.

- Oui, je comprends, Sergey. Vous venez de donner quelques exemples de la façon dont les processus internes interfèrent avec les ventes.

- C'est vrai. - Sergey hocha la tête. - Nous avons d'excellents vendeurs. Au moins, maintenant il semble que oui, alors que tous les autres gars les dérangent autant qu'ils le peuvent. Par conséquent, j'ai écrit dans la stratégie - "n'interférez pas". Ce n'est pas pour toujours, mais pendant la période de crise. Il est nécessaire d'éliminer le maximum d'obstacles inutiles et déraisonnables du chemin de l'argent.

- Alors maintenant, je comprends en quelque sorte. Le but est de réduire ce segment, du besoin au paiement?

"Oui, tout à fait raison." Cette distance, ou plutôt ce temps, doit être réduite au minimum. Comme dans un supermarché - un client est venu, a choisi, a acheté là-bas. Nous avons une activité similaire, du moins dans le cadre des pièces détachées pour nos équipements. Idéalement, ce temps pour recevoir de l'argent peut être réduit à zéro, voire rendu négatif.

"Comment est-ce?" - le propriétaire fronça les sourcils.

- Eh bien, comme le fait DECO, juste un peu en avant. Gardez le stock d'assurance non pas avec DECO, pas avec nous, mais avec le client.

- Je veux dire?

"Eh bien, ont-ils besoin de pièces de rechange?" Et la réparation est une chose spontanée. Cassé - doit être réparé de toute urgence. Ils ont besoin de produire du pétrole, les temps d'arrêt sont extrêmement fatals. Invitez-les donc à créer un envoi dans leur entrepôt. Nous déterminons la liste des postes, elle sera stable de 80%. Ils travaillent, nous - reconstituons leur entrepôt, tranquillement, silencieusement, sans courir et rebondir inutilement. Un morceau de fer leur a éclaté - ils sont allés le prendre dans leur entrepôt. Et nous obtenons de l'argent - en outre, avant qu'ils ne connaissent leurs besoins. Il en résulte donc un temps négatif - de l'argent avant les besoins.

- Vladimir Nikolaevich, qu'en pensez-vous? - Kurchatov s'est tourné vers le directeur commercial.

- L'idée est intéressante. - Gorbunov se leva de sa chaise. - Les mécaniciens me l'ont déjà suggéré, même demandé. Ils ont exactement le problème que Sergey a décrit. Lorsque l'équipement est tombé en panne et qu'il n'y a nulle part où prendre des pièces de rechange, ils se mettent à courir, à sonner, à chercher. Nous avons un approvisionnement de deux semaines, ou un mois ...

- Ou deux. - sourit Kurchatov.

"Eh bien, oui, ou deux." Les concurrents n'en sont pas moins. Ils prennent finalement sur le marché noir, pour de l'argent.

- Travailler à travers la question?

"Oui, bien sûr."

- Super, merci!

Kurchatov se tut, regardant pensivement un moment. Puis il a commencé à marcher le long de la planche.

"Tu sais ..." il s'arrêta et se tourna vers le public. - J'aime cette stratégie. Ses deux options. Je la prends pour la principale. Voilà la stratégie de notre entreprise. Marina, arrangez tout comme il se doit et apportez-le à tous les employés. Sergey, que faut-il d'autre?

- Vous devez parler aux gens. - répondit Sergey. - Les managers sont pleins d'informations sur ce qui est en termes d'argent, et les employés en ont encore plus. Seulement, ils n'ont personne à qui parler.

- Compris, je vais certainement parler!

- Mieux moi. - dit doucement Sergey. - Désolé ...

- Pourquoi? Et bien, d'accord, tu ferais mieux de savoir ...

- Pas mieux, mais tu as déjà parlé au personnel plusieurs fois. Qu'on le veuille ou non, vous venez d'un autre monde. Et je - le mien au tableau. Si cela ne vous dérange pas, bien sûr.

- Non, non, pas de problème. Commencez demain, juste le matin. Toutes les autres tâches que je vous enlève. - Kurchatov était de nouveau silencieux, après quelques secondes, demanda-t-il soudain. - Y a-t-il vraiment beaucoup de problèmes?

- Soyez sûr. - Sergey hocha la tête. - En une demi-heure, j'ai écrit plusieurs pages de RAM. Écoutons le directeur de production ...

- Evgeny Viktorovich! - soudain, la voix d'Olga est venue du coin. - Il est temps!

- Oh oui. - gêné pendant quelques secondes Kurchatov. Puis il sembla se secouer, sourit largement et prononça presque affectueusement. - Les gars, je veux vous présenter mes excuses. Tout va bien avec Appolinarius Gerhardovich, personne ne l'a viré.

- Je veux dire? - Marina agrandie. - C'était un rallye ou quelque chose?

- Pas une tombola, mais un nouveau format d'entraînement! - sourit Olga, qui s'approcha de Kurchatov. - Le matin tu as grimpé sur le mur, fait face, mais ensuite un de tes collègues ... Pourquoi t'embêter avec Shura-Mura, Sergey m'a clairement montré qu'il n'y avait absolument aucun sens dans une telle formation. Et j'ai décidé de changer le format, de le rapprocher de la réalité. Evgeny Viktorovich a accepté.

- Oui, chers collègues. - a poursuivi le propriétaire. - Encore une fois, je m'excuse, j'ai longtemps douté, mais j'ai décidé de tenter ma chance. Et maintenant, en regardant les résultats, je ne suis pas du tout désolé!

- Et Sergey, il s'avère, était au courant? - a demandé Marina. - Et préparé à l'avance?

- Non, Sergey ne savait pas. - Kurchatov secoua la tête. "Et pour être honnête, j'en suis très heureux." Maintenant, j'ai beaucoup de choses à lui dire.

"Eh bien, vous avez encore une semaine." - sourit Marina.

- Et à ce sujet aussi. - Kurchatov sourit en retour.