Première connaissance

Pour ceux qui sont intéressés par 24 recettes elles-mêmes, elles sont à la fin de l'article.

Le Web Summit 2018 à Lisbonne est un événement de très grande envergure, j'y ai assisté pour la première fois et beaucoup de choses m'ont surpris. Premièrement, le nombre prévu de visiteurs pour le sommet est de 70 000 habitants, avec une population de 600 000 habitants, c'est-à-dire qu'en principe, un dixième devrait participer au sommet. En fait, nous avons commencé à ressentir l'ampleur de l'événement lorsque nous nous sommes approchés du métro. Seules les foules vont dans une seule direction. Par conséquent, pour se tromper le matin du jour du sommet - "allez-vous là-bas?" - tout simplement impossible. La ville entière va au sommet. Suivez la foule.

C'était agréable de voir que sur tous les plans de métro, à la station où se tient le sommet, il y a un autocollant avec le logo du sommet - vous ne vous perdrez pas à coup sûr. À toutes les stations de correspondance, des panneaux partout.

Beaucoup de jeunes, c'est clair que de différents pays. Beaucoup de discours russes, beaucoup ont déjà un badge Web Summit sur leur poitrine, alors ils sont arrivés un jour plus tôt ... Mais non, regardez de plus près - TOUT LE MONDE a un tel badge. Toute la voiture. Toute la station de métro.

Vous obtenez un badge après votre inscription au sommet. Outre lui, ils ont mis un bracelet en tissu sur son bras. Si vous perdez une de ces choses, vous devrez payer 100 euros, si vous perdez les deux, payez à nouveau le droit d'entrée pour 1500 euros! Avec un bracelet, vous pouvez laver, vérifié. Prenez soin de l'insigne.

Soit dit en passant, en tant que participants, nous n'avions pas à payer autant, nous avons payé les 3 billets en moins d'un et nous avons quand même eu un kiosque pour cet argent. Faire des nouvelles technologies, c'est rentable!

Après avoir quitté le métro dans la rue, allez où tout le monde va. Plus près de l'entrée - des volontaires commencent à apparaître, qui partagent les flux entre ceux qui sont déjà inscrits et ceux qui ne le sont pas encore. Ils sourient, saluent et nous attendons avec impatience.

Début du Sommet Web

L'inscription ne prend pas plus d'une minute. Et nous voici au sommet!

Autour il y a simplement un nombre irréaliste de personnes et tout le monde va quelque part, ils disent quelque chose, et tout cela s'ajoute au bourdonnement incessant qui vous hantera tous les jours du sommet.

Au début, nous étions un peu perdus. La carte est une chose, mais naviguer sur le terrain en est une autre. Et malgré le fait que nous avions un plan, il n'était pas immédiatement clair comment chercher ces personnes à qui offrir leurs services. Juste le chaos de milliers de personnes.

Nous regardons les plaques de navigation - il y en a partout: entre les pavillons, à l'intérieur des pavillons. Malgré le fait que nous ayons déjà pris connaissance du plan de l'événement dans le «Guide de survie au sommet» que les organisateurs envoient à tous les participants, en réalité, tout est complètement différent.

Sommet du Web, choc

Pour imaginer le nombre de visiteurs - imaginez que vous vous tenez à l'entrée du pavillon et qu'une personne y entre à 20-30 par seconde. Et ça passe de 8 à près de 16 heures en continu! Après le déjeuner, le même ruisseau est ajouté dans la direction opposée - dans un autre pavillon, je n'ai vu personne partir avant 16-17 heures. Au contraire, le flux s'affaiblit à ce stade.

La première moitié de la journée que nous avons passée dans un état légèrement choqué par le nombre de participants et de visiteurs, par la foule infinie et rapide, qui est presque partout, et beaucoup de gens sont directement critiques dans l'allée centrale du pavillon, d'où elle se propage en douceur sur les tribunes et autres pavillons. Nous avons décidé que bien que nous nous concentrions sur le terrain, nous pouvons toujours assister à plusieurs rapports, par exemple, l'investisseur en capital-risque préféré de notre PDG, David Skok, qui, soit dit en passant, comparé à d'autres orateurs, vient de récolter une maison pleine à chaque représentation!

Le déjeuner a échoué

Après avoir repris un peu conscience et, malheureusement, après avoir écouté plusieurs reportages peu utiles (tout cela est en ligne sous une forme ou une autre), le déjeuner est venu. Et près de la moitié des visiteurs du sommet se sont déplacés vers la zone de l'aire de restauration, qui en compte jusqu'à trois - entre les pavillons. Des files de 200 personnes dans chaque échoppe avec de la nourriture, chaque centimètre carré est plein à craquer, bien sûr il n'y a pas de tables gratuites. Ils mangent immédiatement, fument, parlent, vendent. Comme on dit: "il n'y a pas de place pour cracher".

"Devoirs" avant le sommet

Néanmoins, nous sommes arrivés au sommet avec des objectifs bien définis: trouver de nouveaux clients et partenaires et tester plusieurs hypothèses sur la stratégie d'introduction de notre produit déjà en service en Russie sur le marché mondial.

Bien sûr, nous nous préparions pour le sommet, mais, comme il s'est avéré plus tard, ce n'était toujours pas suffisant.

Développer un plan

Nous avons essayé de faire la libération du produit et la refonte du site Web, de préparer du matériel promotionnel

Obtenir des contacts

Tous les participants ont été répertoriés sur le site Web du sommet , mais cliquer et regarder chacun des 1700+ participants m'a semblé une tâche complètement ingrate.En outre, les nouvelles données ont été téléchargées par défilement des pages et ce n'était pas toujours nouveau. Dans la moitié des cas, le script s'est trompé et les 20 participants précédents ont de nouveau été dupliqués.
Mais "programmeurs masculins" ! Naturellement, il s'est avéré que les données étaient immergées sous la forme de tableaux JSON, et voilà! En plus des informations visibles sur le site, ces tableaux contenaient des informations sur le stade d'investissement, le montant de l'investissement, des liens vers tous les réseaux sociaux, sur les performances de l'entreprise en termes de revenus et sur les régions de travail de l'entreprise l'année dernière. Mmm, délicieux! Une heure et demie de travail et l'analyseur est prêt. Et les voici ~ 1700 entreprises dans une feuille de calcul Excel.

Après cela, il a fallu près d'une semaine de travail minutieux pour lire sur chaque participant, pour regarder les sites de ceux qui sont particulièrement intéressants et pour comprendre qui est bon en tant que client et qui est comme un partenaire qui peut "s'asseoir sur la queue". Il y avait près de 150 de ces sociétés. Donc, il y a une liste de ceux avec qui nous voulons discuter!

Comment utiliser les "devoirs"?

La question s'est posée lors du sommet, mais comment les trouver?! Des dizaines de milliers de personnes autour, des milliers de stands. Où aller
Notez sur la vidéo - comment c'est de se concentrer sur le sommet:


Si vous regardez avec le son, vous pouvez imaginer quel genre de bourdonnement il y a sur des milliers de votes, qui ne s'arrête qu'en fin de journée!

Pensez! Inspirez, expirez. Application mobile Summit! Il doit y avoir quelque chose! Et bien sûr! Si vous conduisez le nom de l'entreprise dans la recherche, alors la carte d'entreprise contient le numéro et la date du stand, je l'ai appelé «la date de la présence sur le stand».

Oh, maintenant nous devons en quelque sorte parcourir les 150+ contacts et trouver les stands. Nulle part où m'asseoir, je dirais même: "l'ordinateur portable n'a nulle part où tomber". Mais quand cela nous a-t-il arrêtés?

Gestion des erreurs

Nous nous promenons le long de l'aire de restauration et voyons que derrière elle, derrière la clôture, où il y a des camions, il y a des palettes déchargées avec quelque chose. Nous avons décidé que c'était un excellent endroit pour mettre un ordinateur portable et traiter systématiquement tous les contacts. Près de 30 minutes, en utilisant le sommet WiFi (au fait, ça a plutôt bien fonctionné, je me demande comment ils ont fourni ce nombre de participants?) Et une application mobile, ensemble: on dicte le nom de l'entreprise et l'écrit, le second cherche le numéro et la date du stand dans l'application, on l'a peint dans notre tableau tous ceux qui nous intéressent. C'était CE devoir que nous n'avions pas fait ... eh bien, d'une manière ou d'une autre, nous ne nous en rendions pas compte, nous étions à blâmer.

Ensuite, ils nous ont demandé à partir de là, faisant référence au fait qu'ils fermeraient la porte au sommet de cette zone de chargement, mais le travail était déjà fait et nous avons reculé quelques secondes avant que le château ne soit accroché à la porte. Bien que, je pense, nous ne nous serions pas épuisés, puis nous sommes montés dessus, malgré les vestes :) Après tout, nous avions un objectif!

Ce n'est que le deuxième jour que nous avons appris qu'au sommet, il y a des zones spéciales pour les participants dans chaque section, où vous pouvez travailler à table et assis sur une chaise, dans un environnement relativement calme ... Le bruit est le même, mais la foule fait le tour de cette île de deux mètres, au moins de cette façon.

Commencez à contacter

Donc, le premier jour, nous avons eu près de 30 stands. L'heure du déjeuner, avant la clôture du sommet, il reste 6 heures, il s'avère donc environ 12 minutes pour chaque partenaire / client potentiel. Et cela tient compte du fait qu'il a fallu 10 à 15 minutes pour se rendre du premier pavillon au dernier, et les stands que nous avons écrits étaient dispersés dans les 4 pavillons.

Nous regardons qui est maintenant près de nous et en avant - à bord!

À 18 heures, il restait 3 tribunes dans le pavillon le plus éloigné. Nous sommes toujours gais et gais, mais nous sommes à l'avant-garde de l'attaque, nous recherchons des clients! Nous courons! À notre grande déception, deux des trois stands étaient déjà sans panneau et aucun participant n'a été trouvé. Mais un stand était toujours debout! Et derrière le stand, vous pouvez voir quelques gars "fatigués du soleil" et franchement, on peut dire, on est "face à" boire de la bière! Non, eh bien, une attitude normale envers les affaires? D'accord, tout le monde a sa propre morale. Nous commençons la conversation, et en réponse, nous n'entendons rien de significatif (ou de "putain") - "oke", "oke", "oke" ... Maintenant, nous sommes surpris qu'ils soient si fatigués, pourquoi ne réagissent-ils pas comme les 27 stands avant cela? Lorsque nous resterons inactifs toute la journée sur notre stand, nous en comprendrons la raison!

1 jour est fini, nous rentrons "chez nous"

La journée est finie, le sommet est vide et nous sommes rentrés chez nous. Près d'une heure en cours de route! se tenait dans le métro en ligne pour les billets pour les distributeurs automatiques, dont il n'y a que 2 pièces pour toute la foule à la gare internationale des expositions, et beaucoup d'espace pour 5 autres appareils similaires autour. Mais bon, au moins les cartes sont acceptées. Je ne parle pas de NFC, que chez moi, je paie même des fruits dans un étal à proximité. Une fois seulement dans le supermarché, à travers lequel se trouve la route vers le sommet, ils ont réussi à payer sans contact, dans 99% des autres endroits, il n'y a rien de proche. Je ne me souviens pas avoir dépensé plus de 5 minutes dans un métro à Moscou pour acheter un billet.

Comment vous sentez-vous d'avoir votre stand au Web Summit?

Le lendemain, c'est notre «stand sur le stand». Qu'attendre de lui est totalement incompréhensible? Les gens conviendront-ils? Ou pensons-nous simplement que nous avons rendu la technologie très importante dans un avenir proche? Où ils nous livreront - bien sûr, c'est le stand n ° B338, et où est-il spécifiquement, y aura-t-il du trafic? Eh bien ... essayons de comprendre.

Exigences de l'organisateur et comment y faire face

Les exigences des organisateurs du sommet sur le stand étant très strictes, nous avons trouvé un moyen de sortir.

"L'équipement de présentation ne doit pas dépasser 27 pouces", les balles ne peuvent pas être utilisées, les ampoules, les clignotants, le café / les rouleaux ne peuvent pas être distribués, rien n'est autorisé ...

En fait, personne ne l'a vérifié (enfin, ou je n'ai remarqué personne), tant de gens qui ont distribué de la nourriture, du café (bien que dans des sacs) ...

Donc, à nos risques et périls, nous avons décidé de prendre une chose qui fait des hologrammes 3D - un ventilateur holographique "Hyper Vision", car il ne faisait que 25 (!) Pouces, ce qui, théoriquement, était autorisé. Certes, il a créé le Wi-Fi Hot Spot, qui, comme nous l'avons déjà lu dans le mémo sur le stand, était interdit (il est étrange que le fabricant n'ait pas prévu de connexion par câble).

Je me souviens à quel point j'étais sceptique au départ - ils disent, les gars, de tels appareils existent depuis plusieurs années, qui voulez-vous surprendre lors d'une exposition mondiale?!

Mais en fait, nous avons surpris presque tout le monde! Moins de 5 personnes, en même temps, notre stand n'était pas photographié! Et nous avons placé l'hologramme de sorte que lors de la photographie, nos contacts tombent sur la photo.
En fait, c'est arrivé, mais nous disons tous que c'est fait exprès.

Personne n'a raté une chance de photographier notre stand:

Force majeure et comment y faire face

Bien sûr, il y a eu des cas de force majeure! Mise en place de la présentation déjà à l'hôtel à Lisbonne, nous avons mis cet appareil miracle sur le bord de la table. Et donc vous comprenez, c'est essentiellement un ventilateur, avec des diodes LED sur les pales. Il s'est donc avéré qu'il vibre un peu pendant la rotation. Et des vibrations saute «légèrement» sur la table. En général, il sauta tranquillement au bord et tomba. Fan !!!

La lame pliée et le contrôleur des diodes extrêmes sont tombés et ils, à l'extrémité de la lame, ont cessé de changer de couleur - ils ont commencé à briller statiquement jaune. Soudain, notre présentation 3D a pris un aspect «sacré» avec un halo jaune.
Mais, le besoin d'invention est rusé, et au hasard dans un sac à dos, j'avais un morceau de ruban noir pour enrouler le bâton (mon fils est engagé dans le hockey), alors nous avons fermé ces diodes avec du ruban adhésif. Ça s'est amélioré! - Juste un léger clignotement au bord de l'hologramme. Il n'y avait plus rien à faire - nous parlerons de ce que nous avons.

Que faire sur le stand

Nous avons eu le stand au premier coup d'œil «dans la galerie» - le plus éloigné de l'allée centrale, où se trouve la foule de visiteurs. En revanche, il se trouve juste en face de la sortie de la salle de conférence SaaS Monsters où se tenaient les reportages. Réglez notre hologramme pour quitter le hall. Et puis nous voyons que c'est une erreur! Les premiers rapports commenceront dans quelques heures, vous devez déployer l'hologramme vers l'allée centrale. Déployé.
Et puis ça a commencé! Toutes les quelques minutes, quelqu'un s'approcha de nous et nous demanda «que sommes-nous» et comment pouvons-nous les aider. Brésil, Japon, Canada, Angola, République tchèque, Nigéria, Allemagne, Géorgie, Ukraine, Pologne, Inde .... qui n'était tout simplement pas! Je n'ai jamais fait autant d'emplacements par jour!

Il s'est avéré que je ne pouvais traiter qu'une seule fois 51 appels par jour. De 9 à 18, il s'avère un nouveau contact toutes les 10 minutes. C'est incroyable, tout simplement fantastique!

Je ne peux pas imaginer d'autre endroit que Web Summit maintenant, où vous pouvez obtenir un nouveau prospect si rapidement et en telle quantité.

Oubliez la nourriture, l'eau, les toilettes et autres choses en vous tenant debout! Vous n'aurez pas de temps si chaque contact compte pour vous! Notre hack de vie - des médicaments pour assurer le bon fonctionnement du corps. De plus, étant donné que l'eau et la nourriture sont toujours différentes, des «circonstances imprévues» pourraient survenir. Nous avons couvert ce risque.

Voici 24 recettes pour savoir comment une startup peut réussir à une énorme exposition mondiale, par exemple, Web Summit 2018

1. Affinez votre argumentaire sur chaque nouveau client et recherchez des mots qui le «toucheront». En fin de compte, nous avons trouvé la phrase supplémentaire «Même votre maman peut enregistrer ce type d'application mobile», qui s'est ensuite poursuivie avec fracas. Modifiez la hauteur.
   
2. Gardez une trace de ce qui N'EST PAS impressionné dans votre présentation. Et peut-être les caractéristiques du produit. Modifiez la hauteur.
3. C’est très bien quand l’un parle et que l’autre surveille sa réaction, mais vous aurez moins de réunions.
   
4. Essayez différentes options de hauteur. Modifiez la hauteur.
   
5. Assurez-vous de demander au début qui est venu - ce qui les intéresse ou a besoin. J'ai donc vendu à tort Telecom-Solution - les télécommunications d'une entreprise qui en avait besoin d'une complètement différente, et travaillant avec les robots d'une entreprise bien connue qui nous a vu une solution complètement différente. Un collègue de Cisco est une solution de téléphonie, bien qu'il ait travaillé sur des serveurs. De nombreux participants que nous avons approchés ne l'ont pas fait, mais ont raconté une histoire mémorisée et cela réduit la vitesse de passage des salles, car il faut comprendre ce que l'on a besoin de savoir, ce qui est intéressant. Mais certains ont demandé, en utilisant un bon argument, ce qui nous donnerait une présentation personnalisée si nous répondions qui nous étions et ce que nous voulions.
   
6. Avoir un site avec des réponses aux questions fréquemment posées ou controversées que les clients peuvent poser pour afficher rapidement des réponses. Ouvrez deux ordinateurs portables avec différentes pages pour afficher rapidement ces réponses.
   
7. Cela n'a aucun sens de «polir» le produit et de corriger les bugs pour le sommet. Vous n'aurez pas le temps de montrer tous les "tripes" et le produit lui-même. Faites une vidéo de votre produit pendant 1 à 2 minutes - c'est tout! Si plus de 2 minutes - ne cherchez pas avec certitude.
   
8. Nous avons fait toutes ces erreurs et montré une application «en direct» - c'était assez simple mais nous avons montré tous nos avantages. En 2 minutes tout devient clair. Mais nous avons dépensé 10 fois plus de ressources pour le polir que nous n'aurions dépensé pour la préparation de la vidéo.
   
9. Les plus diligents sont les Japonais. Ils rempliront tous les formulaires, ils vous écriront partout s'ils vous intéressent. Eh bien, en général, la communication avec eux est différente de tout le monde. Ensuite, dans le courrier, vous devez les contacter Name-san. Je me suis trompé et j'ai écrit à M. Prénom Et il faut soit Nom-san ou M. Nom.
   
10. N'oubliez pas que vous ne disposez que de 5 à 7 minutes par visiteur. Personne ne regarde à quel point votre programme est - il fonctionne vraiment comme indiqué. Vous aurez littéralement quelques minutes pour montrer quelque chose et quelques minutes de plus pour échanger des questions.
    
11. Le terrain devrait être vraiment court. Juste quelques suggestions afin de maintenir l'intérêt du visiteur et le provoquer à des questions supplémentaires.
    
12. Mettez fin aux conversations sur des sujets non pertinents. Ou si le client lui-même ne comprend pas ce qu'il attend de vous. Si le client n'est pas le vôtre - prenez votre congé poliment, d'autres vous attendent.
    
13. Collectionnez des cartes de visite! L’application mobile du Summit ne vous donnera de contact que si celui que vous avez scanné confirme votre scan. Je me suis avéré être 7 clients très importants qui n'ont pas été confirmés, car ils ne se sont tout simplement pas connectés et n'ont pas compris, car cela n'était pas évident dans l'application et j'ai dû chercher leur courrier et leur téléphone sur Internet.
    
14. Notez au moins brièvement - le nom de l'entreprise et ce que vous avez convenu, ou ce qui a été offert. Après plus de 50 contacts par jour, se souvenir de quelque chose est irréaliste. Réparez-le tout de suite! 30 secondes pour réparer puis vous faire gagner quelques heures lorsque vous ratissez les contacts.
    
15. Fixez-vous des objectifs pour assister au sommet et suivez-les pendant celui-ci. Par heures, par horaire, par itinéraire.
    
16. Évaluez si vous avez atteint vos objectifs
    
17. Faites une analyse SWOT sur la base des résultats du sommet - ce que vous avez vu, entendu qui s'est adressé, quel était votre intérêt, etc. Nous, par exemple, avons partiellement changé après l'analyse SWOT, la séquence des marchés sur lesquels nous nous positionnons.
    
18. Ajoutez tous les contacts et cartes de visite au CRM. Commencez à discuter. Plus vous attendez, plus ils seront oubliés
    
19. Le nombre de participants au stand n'est pas supérieur à 3. Si moins, alors manquez beaucoup de pistes, s'il y en a plus, alors il n'y aura pas de file d'attente près de chez vous, et les gens, comme vous le savez, sont curieux et essaient d'aller là où il y a beaucoup de monde.
    
20. Essayez de demander aux organisateurs de faire votre stand pour le 2ème jour du sommet. Le premier jour, tout le monde va essayer de naviguer, et le troisième, ils seront déjà sur le "relax". Nous sommes allés à une réunion et avons installé un stand le deuxième jour
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Web Summit 2018

• 150+ . , , 2 , .
• Plus de 50 prospects de partenaires qui peuvent également nous vendre.
• Trouver le ton parfait et des phrases accrocheuses
• J'ai trouvé exactement ce qui est intéressant dans nos produits
• Partiellement changé la stratégie de développement de produits, en choisissant des intégrateurs comme public cible
• Acheté et cassé un ventilateur holographique
• Nous avons ajusté les objectifs de développement de produits, jeté ~ 500 tâches à partir du backlog, défini ~ 200 nouvelles et ~ 300 tâches ont changé la priorité.

PS Quelle autre erreur nous avons commise a été un clip vidéo de 5 minutes pour notre fan, où il y avait beaucoup de texte, même s'il volait. Et il était nécessaire d'avoir plus de graphiques, de couleurs, d'animations, juste pour attirer l'attention, personne n'a prêté une attention particulière au contenu.

Comment passez-vous du temps lors de grandes conférences?