Commençons par les faits. L'entreprise est engagée dans des projets de composition. PSD en HTML, PSD en Wordpress, etc. Opère sur le marché depuis 8 ans. Deux bureaux. 40 personnes sur le personnel. Environ 20 sur une externalisation. Clients principalement des États-Unis. Concepteurs de mise en page, programmeurs, QA, chefs de projet d'Ukraine \ Biélorussie.
Quelle est la tâche : le propriétaire montre les calculs. On peut voir que l'entreprise se développe. Le nombre de clients augmente, le nombre de commandes augmente. Mais parallèlement, les coûts augmentent et le bénéfice net n'augmente pas de manière significative.
Comment ça marche? Depuis 8 ans de travail, une épine dorsale de clients réguliers s'est formée. Ils rapportent environ 70% des bénéfices. Les 30% restants tombent sur de nouveaux clients. De nouveaux clients sont apportés par la publicité (principalement Google Adwords, des publications périodiques d'invités sur des sites thématiques).
Que se passe-t-il lorsque vous essayez de gagner plus? L'entreprise augmente son budget publicitaire. Le graphique montre qu'en janvier 2018 et mars 2018, il y a eu des tentatives pour doubler et tripler l'augmentation du budget publicitaire AdWords.
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Quel est le résultat de janvier 2018?- Frais publicitaires + 117%
- Demandes entrantes pour la présentation des projets + 63%
- Applications inappropriées * + 77%
- Applications cibles + 23%
- La charge du chef de projet est d'environ + 35% (coût du temps de travail pour la correspondance, estimation des coûts, coordination).
* les applications non ciblées sont de petits projets, souvent des commandes uniques pour la mise en page de 3 à 5 pages.
Pourquoi si mauvais: deux fois plus de budget publicitaire et seulement + 23% d'échappement? L'entreprise est la huitième année sur le marché. Connaît son client. Il y a une personne spéciale qui optimise les mots clés, les enchères, regarde les statistiques des enchères ...
En bref, les chiffres reflètent l'audience du canal publicitaire.
Sur les 100% d'utilisateurs de Google intéressés par la mise en page, dans ce cas, 77%
- petites entreprises privées
- entrepreneurs individuels
- concurrents, juste des utilisateurs curieux
- bots, clics, clics sur fraude, etc.
Si quelqu'un de ce public est prêt à passer une commande, pour eux, le paiement des services d'un studio entier sera trop cher. En pratique, les négociations avec eux ne se terminent en rien. Ces personnes partent et commandent la mise en page des pigistes.
23% sont des représentants du public cible: grandes entreprises, agences de design \ studios. Ces entreprises sont prêtes à surpayer pour la fiabilité, la réputation, la livraison des projets à temps, l'expérience.
D'un mois à l'autre, les chiffres changent un peu, mais les proportions dans leur ensemble restent.
Il s'avère que grâce à Google pour augmenter le nombre de clients de 23%, vous devez gonfler le budget publicitaire de 117% . De plus. Sur ces 23%, tous ne passeront pas de commande. Environ la moitié ne sera pas satisfaite des conditions de travail, du prix, des conditions, etc. En réalité, l'entreprise augmentera le nombre de commandes de 12%.
Vient ensuite la question. Qui servira les 12% de nouvelles commandes?
- Le chef de projet est occupé à travailler avec les clients existants. Vous devez prendre un gestionnaire supplémentaire qui travaillera à temps partiel ou certains des employés assumeront partiellement les fonctions de chef de projet.
- qui va mettre en page / tester de nouveaux projets? Le propriétaire ne veut pas emmener de personnel supplémentaire pour un salaire. Dit de mois en mois n'est pas nécessaire. Dans un bon mois, nous gagnerons, dans un mauvais mois, ils mangeront ce qui a été gagné dans un bon.
Nous devons attirer partiellement des pigistes externes pour réussir à clore les projets à temps. Surcharger partiellement les employés à temps plein de nouveaux projets, ce qui menace de retarder les délais de livraison des projets aux clients existants et aux nouveaux.
Il s'avère que l'entreprise semble se développer. Le nombre de commandes augmente. Mais si vous regardez la situation dans son ensemble pour l'année, les frais de publicité ont augmenté, pour les employés et le bénéfice net n'a finalement pas augmenté de manière significative (le propriétaire a demandé de ne pas divulguer les indicateurs commerciaux).
Il s’avère que la stratégie de développement de l’entreprise ressemble à ceci:
La tendance est au fait que le marché américain est saturé. Les entreprises qui veulent gagner de l’argent deviennent de plus en plus nombreuses. La concurrence s'intensifie. Le clic monte en prix. Le coût d'attirer un client augmente de prix. Le coût de la commande réelle reçue de la société cible, etc.
Nous trions les commandes. Ils sont différents. Une entreprise commande un grand projet pour 5000, une autre a besoin d'améliorations mineures pour 300 $.
Pouvons-nous refuser des améliorations mineures? Ne travaillez qu'avec de grosses commandes et donnez-en de petites à sous-traiter. Cela ne fonctionnera pas de cette façon. Tous les grands projets ont périodiquement besoin de mises à jour, de modifications et de mises à jour. Le client se voit attribuer un chef de projet, nous essayons de construire des relations. Prenez un client de 5000, puis envoyez-le aux pigistes quand il veut changer quelque chose de façon peu prometteuse. Vous ne pouvez donc pas créer une entreprise.
Pouvons-nous refuser les petits clients? De ceux qui commandent de petits volumes. Nous le pouvons. Mais comment comprendre qui est grand et qui est petit? Les annonces Google sont diffusées sur demande. Et là qui clique, qui clique. Nous serions heureux de n'en donner que de gros. Mais Google sert tout le monde.
La solution se propose: restreindre l'audience, se concentrer uniquement sur le segment cible. C'est-à-dire faites-le:
Ou comme ça:
Pourquoi travaillons-nous sur plusieurs options? Parce qu'on ne sait pas à l'avance ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas. Nous essayons de simuler les processus, de prescrire les actions aussi soigneusement que possible. Et puis la pratique montrera ce qui fonctionne, ce qui doit être ajusté.
Par exemple, option 1. Une réunion personnelle. Comment et par qui vous présenter. Que dire. Quel devrait être le résultat. Que faire dans une situation donnée.Stratégie: élaborer successivement les entreprises l'une après l'autre. On prévoit que le personnel s'agrandira à mesure que des contrats seront signés avec de nouveaux studios de design. Pour une entreprise spécifique, des employés spécifiques sont embauchés.
Les premiers résultats sont déjà là. Un peu plus de temps passera, nous allons tout systématiser, le traduire en chiffres. Si le sujet est intéressant, faites-moi savoir que j'écrirai une suite.
En général, si vous êtes confronté à une situation similaire: le développement semble se poursuivre, mais le profit n'est pas très bon - triez le travail de l'entreprise dans des processus commerciaux distincts. Quelque part, vous verrez certainement un cou étroit. Recherche de clients, efficacité des employés, ventes. Essayez d'analyser, d'aller au fond du problème. Si quelque chose n'est pas clair, essayez de tout traduire en chiffres. Questionnez même ce qui a fonctionné pendant des années. Dans ce cas, l'entreprise a travaillé pendant 8 ans pour attirer des clients via Google. Mais il est temps de s'adapter.
Meilleurs voeux en 2019!