Chaque jour, nous négocions: avec le patron sur la promotion, avec les partenaires commerciaux sur les achats, avec l'administrateur du gymnase sur un forfait individuel de visites.
Il semble que ces négociations ne soient pas similaires, mais les principes de conclusion de transactions réussies et de stratégies pour faire face à des situations critiques en sont un. Dans le livre "Vous pouvez vous mettre d'accord sur tout!" Gavin Kennedy explique comment rentabiliser tout accord et toute situation.
Je publie de précieux conseils et mes conclusions du livre:
Règle 1. Ne donnez jamais quelque chose comme ça - échange
Si un partenaire demande une remise, réfléchissez à la façon dont le prix inférieur affectera l'intégralité du produit. Par exemple, lorsque vous vendez à un prix inférieur, vous pouvez exclure un chèque de mariage ou raccourcir la période de garantie.
Chaque concession de votre part doit être «payée» par un partenaire ou un client.Imaginons maintenant que le partenaire souhaite une remise sur les produits que vous fournissez. L'argument principal: les concurrents offrent des prix plus bas.
Que puis-je faire?1. Rejetez l'offre. “Pas de rabais! Nous avons le meilleur produit sur le marché et il n'y a aucune raison de réduire les coûts. »
Cette option fonctionnera si le rapport qualité / prix de votre produit sur le marché est vraiment inégalé. Si le partenaire n'est pas honnête et que les concurrents n'offrent pas de prix bas, il remarquera que vous n'avez pas répondu à la provocation.
2. «Oui, bien sûr, nous allons réduire le prix. Étant donné que les concurrents ont un prix inférieur, cela signifie qu'ils savent quelque chose ... »,« Si nous ne baissons pas le prix maintenant, nous manquerons le contact. Même si cette concession entraîne des pertes importantes, elle ne doit pas être manquée. »
S'il est si facile d'obtenir une remise de votre part, vous devriez toujours profiter de cette opportunité! La prochaine fois, le partenaire apportera plus d'arguments et exigera une remise encore plus importante.
3. «Le prix du produit implique des modifications du produit ou des termes de la transaction.»
Vous autorisez les concurrents à fournir le produit à un prix inférieur ou le partenaire n'a pas d'argent pour le produit au prix actuel. Cependant, ce n'est pas une raison pour réduire le prix.
Et vous proposez un autre package partenaire avec des conditions moins attractives. Ainsi, l'entreprise économise sur le contrôle / la livraison des marchandises, ce qui signifie qu'elle peut logiquement réduire le coût de production des marchandises. Le client reçoit la marchandise et comprend que toute réduction de prix lui coûtera des frais supplémentaires. La prochaine fois, il se demandera s'il doit demander un rabais ou non.
Règle 2. Le but des négociations est l'affaire la plus rentable pour vous.
Il existe une théorie selon laquelle, dans les négociations, il est très important de trouver un compromis par le biais de concessions, parfois unilatérales ou inégales.
L'auteur suggère de regarder la situation sous un angle différent. Dans les négociations, vous devez vous souvenir des besoins et des désirs d'un partenaire afin de maximiser votre profit. De plus, les concessions à des fins d'amitié à l'avenir sont un mythe.
Faire des concessions, c'est comme couper des morceaux de vos proies et les jeter aux loups pour qu'ils prennent du retard.Quel résultat allons-nous atteindre? Les loups commenceront à courir de partout, les hurlements attireront de nouveaux meutes et bientôt il y aura tellement de loups que rien ne restera des proies.
Plus vous allez rencontrer un partenaire, plus vous essayez de plaire, plus il essaiera de vous «plier» dans ses conditions plus tard. Vous avez déjà fait une concession - cela signifie que vous avez montré votre flexibilité ou votre faiblesse. Et dans tous les cas, vous pouvez utiliser cette caractéristique pour un gain personnel et demander (et parfois exiger) de grandes concessions.
De plus, si un partenaire informe vos connaissances de votre flexibilité et que le marché découvre votre politique de tarification flexible, de nombreux partenaires auront déjà besoin d'une remise.
Comment commencer à ignorer la règle des concessions pour le bien commun par la suite?
Même si le partenaire vous cède et perd sur le marché, il recevra une leçon précieuse. Si vous faites des concessions, le prix de transaction diminuera progressivement, les ressources et les incitations à faire de meilleurs produits seront moindres.
Plus les exigences du partenaire sont élevées, plus le marché se développera de manière dynamique.Cela ne vaut pas la peine d'aller trop loin; la faillite d'un partenaire est un risque sérieux.
Règle 3. Arrêtez de vous plaindre, suggérez comment régler la situation
De temps en temps, il se retrouve dans une situation où, par la faute d'une autre personne, nous souffrons de désagréments. Notre réaction habituelle est l'indignation, le ressentiment, la colère.
Nous sommes déprimés par les circonstances, nous reprochons aux gens leur manque de professionnalisme et perdons de l'énergie.
Est-ce que cela corrige la situation? À peine.
Par exemple, nous arrivons dans un restaurant et il s'avère que la table que nous avons réservée est occupée et qu'il n'y a plus de tables gratuites.
Que faire dans une telle situation? Les amis sont déjà réunis, tous de bonne humeur et affamés. Vous cherchez un autre restaurant? C'est possible, mais il faudra y consacrer du temps et il y a un risque que toutes les tables soient occupées aux heures de pointe dans les meilleures institutions.
Mais que faire si vous proposez un accord à l'administrateur? Vous attendez que le groupe à votre table ait fini de manger, mais pour l'instant, asseyez-vous au bar et profitez des collations gratuites du restaurant.
Choisissez l'option la plus rentable, au lieu de consacrer du temps et de l'énergie aux différends.Tout le monde n'est pas un négociateur productif.
Le plus souvent, ils s'excuseront auprès de vous, mais vous n'en tirerez aucun avantage tant que vous n'aurez pas proposé vous-même des mesures pour une résolution agréable de la situation.
Règle 4. Il n'y a pas de prix fermes, négociez!
À quelle fréquence devenons-nous participants à des ventes ou à des promotions? Les entreprises réduisent les prix lorsque cela leur est rentable. Rien ne nous empêche de demander des réductions de prix ou des conditions spéciales chaque fois que nous en avons besoin.
La règle est parfaite pour les services complexes qui peuvent être décomposés. Si vous comprenez que vous pouvez effectuer vous-même la livraison à moindre coût, demandez une remise sous condition de livraison.
Si vous proposez une coopération à long terme à vos partenaires commerciaux, demandez une révision des prix.Si vous souhaitez payer en espèces, c'est une excellente raison d'exiger une remise, car l'entreprise reçoit immédiatement des fonds pour ses opérations. S'il est important pour une entreprise de vendre un produit / service dans les plus brefs délais, offrez un paiement instantané à un prix légèrement inférieur à celui indiqué. Comprenez votre force devant le partenaire de négociation, offrez-lui des conditions avantageuses et obtenez un prix avantageux pour vous-même.
À qui demander une remise? En règle générale, ces conditions d'achat doivent être approuvées par le patron ou le gestionnaire, alors demandez une conversation avec une personne autorisée.
Règle 5. Ne vous précipitez pas pour répondre
Les négociateurs copient souvent le comportement du partenaire. Si l'autre partie répond à la lettre pendant plusieurs jours, vous commencez également à retarder la réponse. Les réponses rapides sont une raison pour laquelle vous vous dépêchez.
Cependant, il y a une situation où le partenaire ne sait pas attendre une réponse et suppose que les conditions doivent être modifiées pour que vous soyez d'accord.
Jusqu'à ce que vous obteniez le désaccord, ne changez rien.Jusqu'à ce que l'autre partie fasse une proposition de contrat, laissez vos conditions. Tout ce que vous savez sur la situation, ce sont vos conditions, et maintenant vous devez attendre patiemment que le partenaire annonce le sien.
Et puis le processus de négociation commencera, en tenant compte des souhaits de chaque partie.
Merci, bonne chance et bonnes transactions!