Statistiques préférées: 5 indicateurs que chaque équipe commerciale doit suivre

Nous connaissons tous ce sentiment «merveilleux» lorsque la fin d'un sprint, d'un trimestre ou même d'une année arrive, et que la période de rapport nous attend. Pendant que vous travaillez sur une tâche, tout est clair et adéquat. Dès qu'il devient nécessaire de suivre clairement les résultats (et d'évaluer votre travail), un grand nombre de métriques tombent en désuétude et rendent difficile la concentration.

Nous nageons tous dans une immense mer de données - et ils peuvent vraiment aider à améliorer le processus de vente. Mais lesquels choisir? L'un des problèmes les plus urgents auxquels sont confrontés les directeurs des ventes et les responsables marketing est la configuration des rapports. Et ce paramètre consiste à comprendre exactement ce qui donnera à l'équipe une vision claire de la situation et nécessitera le moins d'effort de la part des interprètes eux-mêmes pour suivre et calculer.

PAS juste

• Nous rendons compte des indicateurs obtenus
• Nous faisons des rapports sur les critères dont ils ont entendu "ce sont des indicateurs de succès"
• Nous inventons un vélo et affichons notre propre échelle «bien fait / pas fait»
• Divisez l'indivisible, additionnez les morceaux et les kilogrammes, profitez des nombres
• Il est difficile de calculer la chose simple qui peut être téléchargée à partir du banal Google Analytics

Par expérience personnelle, je sais que c'est une lettre majuscule. Et pour le résoudre efficacement, j'ai dû créer un système fiable d'indicateurs de vente, sans manquer une seule métrique utile et jeter tout ce qui n'est pas nécessaire.

Pour commencer, nous avons détaillé le niveau de nos «attentes» afin de nous réjouir des informations issues des rapports. À ce stade, nous avons immédiatement été confrontés à un autre problème grave. Nous avons créé trop de travail et en raison de l'afflux de données, il était extrêmement difficile d'entrer des valeurs précises et de suivre les performances réelles. Plus de la moitié des indicateurs bizarres ne rapportaient rien du tout.

Mais cette histoire ne concerne pas les problèmes, mais les solutions. Après avoir travaillé avec des dizaines de départements commerciaux, avec des managers, smm-shiki, arbitrageurs et marketeurs, nous avons formé les 5 meilleurs indicateurs. Et ils devraient commencer le suivi dès maintenant.

1. Le nombre de transactions à chaque étape

Le nombre de transactions à chaque étape reflète le nombre total de transactions au moment de l' opération de votre convoyeur. Si vous voulez comprendre où se trouvent les trous dans votre processus , cet indicateur est le plus important.

Ceci est important car chaque processus de vente comporte différentes étapes. Un numéro précis à première vue vous permettra de savoir ce qui est (ou pas) avec les perspectives de votre équipe. Chaque étape doit avoir ses propres critères selon lesquels elle est considérée comme «close». Par exemple, vous devez comprendre le budget et le calendrier avant de passer au travail lui-même. Si vous parvenez à trouver une «section du convoyeur» sur laquelle le nombre de transactions diminue ou la vitesse du processus ralentit , vous pouvez en discuter en détail avec votre équipe et lever l'obstacle.

Très probablement, vous constaterez que le cas est bloqué parce que votre équipe de vente ne peut pas atteindre le décideur afin d'obtenir un accord oral-autorisation d'aller de l'avant. Ou la comptabilité n'approuve pas les comptes à temps, se plaignant du manque d'actes (bien qu'ils se soient coincés quelque part à mi-chemin d'un département à l'autre). Ou les développeurs ne peuvent pas obtenir de savoirs traditionnels normaux de la part de l’entreprise

Dans tous les cas, en suivant le nombre de transactions à chaque étape du processus par semaine, vous pouvez déterminer plus précisément les problèmes rencontrés par votre équipe et pas seulement deviner qui enfreint le délai cette fois-ci.

2. Temps passé à chaque étape

Exactement. Pas «vous devriez faire cette tâche dans une semaine», mais le temps comme paramètre suivi. Il est inutile de conduire une équipe, surtout s'il y a des obstacles le long du convoyeur (voir point 1).

Tout comme vous voulez savoir quelles transactions passent facilement par toutes les étapes et lesquelles sont bloquées, il est important pour vous de savoir combien de temps est consacré à chaque étape du chemin . Toutes les étapes ne peuvent pas prendre le même temps, mais il y a une idée du montant moyen requis pour un travail particulier.

Par exemple, vous pouvez découvrir que les accords qui se concluent rapidement et qui apportent de meilleurs clients à l'avenir prennent en moyenne 2 semaines pour se préparer. Connaissant cette valeur moyenne et le temps de suivi «sur le convoyeur», vous pouvez immédiatement comprendre 2 choses:

• la probabilité que la transaction soit conclue rapidement et avec succès;
• la réponse à la question «à quelle vitesse le processus doit-il être achevé pour réussir?»

Maintenant, lorsque vous analysez des transactions qui prennent plus de deux semaines (en fonction de votre cycle de vente, bien sûr), vous pouvez faire des hypothèses:

• très probablement, nous ne conclurons pas l'accord;
• très probablement, si nous le fermons, la communication avec le client sera difficile.

Tout cela permettra au service commercial de ne plus perdre de temps sur des transactions longues et peu rentables.

3. Le nombre moyen de jours avant la clôture d'une transaction

Il s'agit du nombre moyen de jours qu'il vous faut pour passer du moment de la création d'une transaction au statut de «clôturé». Bien que ce paramètre soit similaire à la deuxième mesure, il est davantage axé sur le processus dans son ensemble et sur des prévisions précises.

Au fur et à mesure que les transactions passent par les étapes du convoyeur, la probabilité d'une fermeture réussie augmente. Lorsque vos rapports de processus et de vente deviennent plus précis, vous pouvez prévoir et préparer vos équipes pour augmenter ou diminuer la charge de travail future.

• Nous gardons dans les 4 jours à partir du moment du premier appel pour discuter des conditions = fermer le premier client et passer au second.
• Une grosse commande, environ 25 jours avant la signature = vous avez 3 jours pour la présentation et allouez environ 5 jours pour les négociations et la correspondance.

4. Taille moyenne des transactions

L'augmentation ou le maintien des niveaux de revenu est toujours notre objectif principal. Le vôtre, probablement aussi.

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit et se développe, vous voudrez comprendre comment la taille des transactions change et quand il est préférable de vous «déclarer» aux clients. En suivant la taille moyenne des transactions au fil du temps, vous pouvez voir comment les revenus augmentent globalement, et il est préférable de suivre le nombre de transactions nécessaires pour atteindre un objectif commun.

Fixez-vous des objectifs plus réalistes en fonction de la taille moyenne d'une transaction classique et de leur nombre total. Un tel calcul permettra à l'équipe de ne pas s'appuyer sur des offres «magiques», dont le montant est contraire à la norme (même si, admettons, nous aimons tous ces cas réussis qui viennent sauver le trimestre).

5. Le montant des transactions par source

Le montant de la transaction par source est le montant total de toutes les transactions reçues via certains canaux. Par exemple:

• backlinks
• publicité ciblée
• publicité contextuelle
• références de clients
• conférences et autres événements hors ligne

Cette métrique est un gros problème pour le marketing et le nivellement des ventes.
En recherchant activement d' où proviennent les revenus les plus prévus , les départements des ventes et du marketing peuvent se concentrer sur les sources les plus performantes.

Le suivi de cette métrique permet à vos équipes d' investir en toute confiance leurs budgets dans les canaux ou les sources responsables des revenus les plus importants . Par exemple, pour attirer plus de conférenciers à la conférence ou, inversement, augmenter le budget publicitaire du département pour travailler avec les réseaux sociaux.

6. Montant de la transaction par type

Oui, nous avons promis 5 indicateurs, mais celui-ci est le sixième - bien qu'il ne soit pas numérique, mais également nécessaire.

Le montant de la transaction par type suit le montant total pour chaque produit spécifique (ensemble, ensemble, ensemble de services). La présence de cette métrique, facilement accessible et compréhensible pour chaque département, aide souvent à garder tout le monde «dans un même champ de vision» afin que l'équipe puisse se concentrer.

Vous pouvez souvent arriver à la conclusion qu'un produit apporte le plus de profit, car il s'agit d'un montant de transaction important. Mais cela vaut la peine d'y regarder de plus près, et il s'avère que les petits contrats pour un autre produit l'emportent à la fois sur le nombre et la fréquence.

La compréhension de cette métrique en termes de planification à grande échelle permettra aux directeurs des ventes de se concentrer sur les domaines présentant les meilleures opportunités.

Disons que mon équipe commence à suivre ces 6 indicateurs, quelle est la prochaine étape?

1. Vous choisissez la bonne direction pour vous-même ou modifiez la stratégie, en vous appuyant sur les données de l'ensemble du groupe de vente
2. Équipe, formations individuelles, choix de cours de formation continue - vous pouvez maintenant vous concentrer sur les domaines où il y a vraiment un manque de formation ou de connaissances
3. Le marketing et les ventes seront en mesure de faire plus d'efforts pour travailler avec les sources (avec ces produits et dans ces domaines) qui ouvrent plus d'opportunités.
4. Le succès sera prédit bien avant que le client ne soit prêt à prendre la décision finale.

La configuration et le suivi des chiffres de vente sont l'une des meilleures mesures que vous pouvez prendre pour améliorer tous les processus, mais cette étape ne résoudra pas tous vos problèmes.

Ces indicateurs sont destinés à aider à identifier les domaines clés de réussite qui doivent être développés et les domaines qui nécessitent un soutien supplémentaire. Souvent, le problème n'est pas dans le processus dans son ensemble, mais dans de petits détails, tels que le renforcement de la confiance à un certain stade ou l'allocation d'un budget plus important à des sources plus performantes.

Et, grâce au progrès, toutes ces tâches sont résolues.