Messieurs de Khabravchany, je propose aujourd'hui de réfléchir à ce qu'est le "Partenariat stratégique".
Veuillez ne pas juger strictement, ceci est mon premier article public. Bienvenue sous le chat.
Aujourd'hui, je propose d'examiner les questions suivantes:
- Qu'est-ce qu'un partenariat?
- Types et objectifs du partenariat?
- Par où commencer à développer un partenariat?
- Où aller ensuite?
Pour commencer, regardons ce qu'est un partenariat stratégique basé sur un exemple vivant et très réussi.
1. Qu'est-ce qu'un partenariat stratégique?
Au début des années 80, une entreprise jeune et ambitieuse qui existait à l'époque sur le marché depuis un peu plus de cinq ans, sous le nom peu connu de Microsoft, a conclu un accord avec IBM. L'accord stipulait que tous les ordinateurs de la nouvelle génération d'IBM PC seront équipés du système d'exploitation DOS, qui a été développé par Microsoft.
À la suite d'un tel partenariat, Microsoft a commencé à recevoir une récompense pour chaque ordinateur personnel vendu. Au cours de la 83e année, le chiffre d'affaires de la société s'est élevé à 55 millions de dollars, plus tout, la société est devenue le développeur le plus influent du marché et, en 1990, la part de Microsoft sur le marché informatique dépassait 90%. Aujourd'hui, Microsoft a une capitalisation de 807,66 milliards de dollars.
Bien sûr, Microsoft n'a pas été pionnier dans cette méthodologie de développement commercial.
Les premières à voir les avantages d'un partenariat stratégique ont été les compagnies aériennes. Après que les premières compagnies aériennes ont conclu une série d'accords avec des compagnies aériennes et des hôtels, l'entreprise a commencé à se développer activement, et de plus, dans l'ensemble de la chaîne de partenariat.
Après l'apparition sur le marché d'un outil aussi efficace, le soi-disant «programme d'affiliation» s'est propagé dans d'autres domaines de l'entreprise.
Aujourd'hui, un réseau d'affiliation se retrouve quotidiennement sous la forme de divers cashbacks, coupons de réduction pour les achats dans les magasins partenaires, etc.
Je résume tout ce qui précède, nous pouvons appeler le partenariat stratégique un outil efficace pour promouvoir votre marque, vos produits ou services.
2. Types de partenariats et objectifs?
Eh bien, pour commencer, il n'y a que deux types de partenariats - le premier, le partenariat enregistré, avec la participation de 2 personnes ou plus et le deuxième - la coopération qui n'est pas légalement enregistrée, mais existe et est soutenue par tous les participants.
Quant aux formes d'organisation, on peut distinguer les domaines suivants:
• La forme la plus courante est un partenariat commercial.
Le cas où le public cible d'une entreprise est le même public cible pour une autre entreprise.
Un exemple:
Concessionnaires automobiles.
Il n'y a pas plus d'intérêt pour le partenariat commercial que les concessions.
Leur principal objectif et avantage dans le partenariat n'est pas d'avoir l'opportunité de revendre des voitures, mais de pouvoir entretenir les voitures qu'ils ont vendues.
Un centre de concession classique comprend toujours une zone de station-service où la plupart des bénéfices nets d'une entreprise sont réalisés.
Peu importe à quel point cela peut sembler absurde, mais très souvent, un DC peut vous donner une voiture à un rabais important, pratiquement sans faire d'argent, mais de cette façon, il obtiendra un client fidèle qui viendra à lui pour l'entretien et les réparations annuels.
À son tour, le constructeur automobile, issu d'un tel partenariat, reçoit un autre canal de vente pour ses produits, sans rien vendre lui-même, ce qui lui permet de se concentrer davantage sur la production.
• La prochaine forme de partenariat n'est pas une forme commerciale.
Ce format implique une coopération et une assistance volontaires dans la promotion d'un produit ou d'un service.
Exemple de partenariat non commercial, je peux servir de réseaux sociaux.
Les 2 propriétaires des groupes s'accordent sur un échange mutuel du public et commencent à inviter leurs lecteurs au groupe partenaire par voie de publication dans leur groupe de liaison. Ou lorsqu'un blogueur célèbre invite un autre blogueur célèbre sur sa chaîne pour un enregistrement conjoint de l'épisode. Il s'avère une sorte de «redirection» du public.
• La troisième forme de partenariat est la société en commandite.
Dans un tel partenariat, chacune des parties est seule responsable dans le cadre préalablement convenu. Ce type de partenariat est souvent utilisé dans les «coalitions de partenariat», lorsque l'ensemble du cycle de contacts avec le client est divisé en différents acteurs.
À titre d'exemple, nous pouvons distinguer les entreprises de construction opérant clé en main.
Dans un tel schéma, bien sûr, il y aura un partenaire dont le cadre inclura le contrôle et la gestion du projet. Il y aura un partenaire qui résoudra tous les problèmes de documentation juridique et technique. Le troisième partenaire sera responsable de la fourniture des matériaux de construction, le quatrième partenaire construira. Comme nous pouvons le voir, ici chacun des partenaires est personnellement responsable de sa part du travail.
Souvent, quelques projets achevés suffisent pour que ce type de partenariat se transforme en une association à part entière telle que LLC ou JSC.
• La prochaine forme de partenariat qui ne peut être ignorée est le partenariat complet.
Un tel partenariat implique la responsabilité de toutes les parties à cette coopération.
Où peut-on voir ce type de partenariat au quotidien?
Nous pouvons voir une telle expérience dans n'importe quel produit développé conjointement par plusieurs sociétés. Un bon exemple est la promotion active et l'utilisation d'Apple Pay. Grâce à un partenariat avec Master Card, qui possède l'une des plus grandes bases de clients au monde, Apple étend très rapidement et efficacement le marché des paiements sans numéraire.
Depuis la fin de 2014 et à ce jour, environ 127 millions de personnes utilisent Apple Pay pour les paiements sans contact. Aucun des grands systèmes de paiement actifs n'a encore montré une telle dynamique de croissance.
• Et la dernière, mais loin d'être la dernière de toutes les formes possibles, est le partenariat stratégique.
Ce formulaire comprend une coopération à long terme. Un type de partenariat similaire est inhérent à une entreprise prête à l'emploi, qui s'est renforcée sur le marché et commence maintenant à élargir sa niche. Avec ce type de coopération n'est pas si simple. Si un partenaire commercial est un acteur plus important sur le marché que votre entreprise, et que votre secteur d'activité est stratégique pour le développement de ce partenaire, il y a une forte probabilité que votre entreprise soit fusionnée ou absorbée. C'est bien si cette affiliation est mutuellement bénéfique, mais vous ne pouvez jamais exclure le moment où votre entreprise est sélectionnée ou poussée dans un tel cadre que son intégration ultérieure devra être intégrée à une autre entreprise. Par conséquent, en parlant de partenariats stratégiques, vous devez toujours prévoir les perspectives et les résultats que vous pouvez obtenir.
3. Par où commencer à développer un partenariat?
Toujours, avant d'entreprendre tout processus visant à promouvoir ou développer votre entreprise, vous devez commencer par vous-même.
Si vous avez décidé ce que fait votre entreprise; comment l'entreprise se positionne sur le marché; quelle valeur votre entreprise apporte-t-elle au client; qui est le client de votre entreprise; où se trouve ce client - vous avez déjà fait un travail titanesque, vous pouvez sauter cette étape en toute sécurité et passer à l'étape suivante, sinon, je vous recommande fortement de parcourir ces points et de répondre à toutes les questions. Je veux également dire tout de suite que sans répondre à toutes ces questions, honnêtement, vous ne pouvez jamais créer un canal d'affiliation efficace.
Après avoir déterminé par vous-même les paramètres clés de votre entreprise, nous procédons à la recherche de partenaires.
Ce à quoi vous devez faire attention lors de la recherche:
• Quel type d'entreprise votre public rencontre-t-il?
Tout est simple ici, le même public peut interagir avec les entreprises dans différents segments de marché, il vous suffit de déterminer où votre client ira après ou avant d'acheter chez vous.
• Déterminez le niveau de contact avec le client.
Un facteur très important dans le partenariat est le moment de l'interaction entre tous les partenaires et le client. À cet égard, il devient important de comprendre à quelle étape du travail avec le client votre entreprise sera incluse.
C'est bien si vous vendez le produit principal au client, par exemple, un smartphone, puis que le client se rend sur le site Web du partenaire et enregistre une carte SIM, puis que le client se rend dans le magasin d'un autre partenaire et achète des accessoires pour un nouveau smartphone. Dans ce cas, vous ne pouvez pas vous inquiéter du fait qu'un partenaire «rancunier» viendra vers vous et ne vous achètera rien.
Mais que se passe-t-il si, dans toute cette chaîne, vous n'êtes pas le premier contact?
Ici, seule la communication avec un partenaire, étudier les moments de son travail avec les clients vous aidera. Si vous ne le faites pas au stade de la recherche d'un partenaire, vous risquez de perdre du temps. avec un partenaire qui n'essaie pas de fidéliser son audience, il est peu probable que vous puissiez créer efficacement une entreprise.
• Communication.
Vous avez donc terminé toutes les étapes précédentes, tout étudié, rédigé une énorme liste d'entreprises avec lesquelles vous pourriez potentiellement établir une coopération.
La question se pose: comment commencer à parler? Comment trouver des intérêts communs?
Il existe de nombreuses méthodes pour attirer des partenaires, en fait elles ne sont pas très différentes des méthodes pour attirer des clients. Néanmoins, il y en a un qui a été testé pendant des années: «lettre + appel téléphonique».
Afin de communiquer avec un partenaire potentiel par téléphone, vous avez besoin d'une raison d'information.
La lettre doit être informative, concise et contenir une offre de partenariat spécifique. Lors de la rédaction d'une lettre, vous devez comprendre que son but n'est pas de vous convertir votre partenaire, mais d'abord de le fermer à une réunion. Peu importe qu'il s'agisse d'une réunion en face à face ou, par exemple, sur Skype. Un appel téléphonique est toujours l'occasion de manifester de l'intérêt pour la lettre, par exemple: «Bonjour! Je m'appelle Ivan Ivanov, je vous ai envoyé une lettre par la poste. Orient, reçu? " Après un tel appel, 99% des partenaires potentiels viendront certainement lire la lettre que vous avez envoyée.
• Réunion.
Lors de la création d'un canal d'affiliation, il est très important de rencontrer des partenaires. Et il est tout aussi important d'inculquer cela aux partenaires dès les premières rencontres. Pendant que vous travaillez par correspondance ou en général, des managers dédiés communiquent entre vos entreprises, il ne peut être question de développement d'un canal d'affiliation. Seule une interaction directe entre les chefs d'entreprise et la planification conjointe du développement peut donner un résultat, mais le travail de routine et une partie des processus où une surveillance constante n'est pas requise peuvent être délégués en toute sécurité aux gestionnaires.
4. Où aller ensuite?
Vous avez donc déjà identifié vos entreprises partenaires, échangé avec elles, conclu un certain nombre d'accords en fonction du type de coopération, mais que faire ensuite? Quelles sont les options d'interaction?
En fait, lorsque toutes les formalités seront réglées et que vous pourrez commencer à vendre conjointement vos produits et services, la planification sera un point très important. Convenez avec un partenaire pour discuter d'une feuille de route pour des activités conjointes.
Cette étape peut entraîner des difficultés uniquement dans l'organisation des activités elles-mêmes. les partenaires peuvent ne pas toujours avoir suffisamment de compétences ou un employé compétent.
Malgré le grand nombre d'activités qui peuvent être réalisées dans le cadre d'un programme d'affiliation, je souligne pour moi-même les points suivants:
• Promotions conjointes et bonus, ce que l'on appelle le cross-marketing.
Le marketing croisé présente des avantages évidents:
- Augmentation du flux de clientèle, en raison de l'audience du partenaire.
- Formation d'une offre unique sur le marché.
- Réduit les budgets marketing.
- Augmente la fidélité.
- Vous permet d'augmenter encore la notoriété de la marque.
Un exemple de «marketing croisé» est la brosse à dents Oral-B, qui est livrée exclusivement avec des piles Duracell, et lorsque vous achetez Happy Meal dans la chaîne de restaurants de MacDonald, vous trouverez probablement un jouet du nouveau dessin animé qui va maintenant au cinéma.
• Le prochain outil que je souligne est le programme de rabais interne ou les soi-disant «cartes comarquées».
Certes, chacun de vous, dans votre portefeuille, a au moins une carte bonus, quel que soit le magasin. Il vous donne soit la soi-disant «remise pour fidélité», soit vous accumulez des points dessus pour un calcul supplémentaire par eux.
Avec une carte co-brandée, les choses sont similaires, mais cela vous permet d'utiliser des bonus non pas au sein d'un seul magasin ou d'une chaîne de magasins, mais au sein d'un réseau d'affiliation, et même dans des niches qui ne sont pas toujours interconnectées.
Avec l'aide de ce programme, qui implique et retient le client au moyen d'accumuler des bonus, des cashbacks, des points, les partenaires stimulent une augmentation du nombre d'opérations dans leur réseau d'affiliation. Ce qui, à son tour, augmente le volume des ventes et tout cela.
• Produit commun.
Cet outil peut à juste titre être attribué au «co-branding», mais je le distinguerais tout de même comme un domaine de développement distinct.
Un produit commun peut souvent résoudre un certain nombre de problèmes liés à la possibilité technologique de sa production, au manque de compétences dans un sens ou dans un autre, au manque de capacité à entrer rapidement sur le marché, et simplement comme solution de contournement pour toute sanction économique.
Aujourd'hui, nous observons comment les investisseurs occidentaux, pour contourner les sanctions anti-russes, prennent et développent simplement un produit commun basé sur les propositions existantes dans la Fédération de Russie.
Ou un autre exemple, lorsque Microsoft n'a pas pu inclure l'assistant vocal Cortana dans le nouveau produit Windows 10, simplement parce que le moteur de recherche Bing en Fédération de Russie n'est pas desservi, il a été décidé de publier un produit commun avec Yandex. Le résultat de ce partenariat a été l'assistant vocal "Alice", qui gagne maintenant activement en popularité.
• Partenariat d'information ou «Partenariat inter-promo»
Vous pouvez rencontrer une telle activité 5 fois par jour, dans la vie ordinaire.
Vous achetez un ensemble pour faire des sushis, et en cadeau, vous obtenez un coupon avec une remise de 10% sur la commande d'un ensemble de couteaux japonais dans la boutique d'un partenaire.
Ou vous effectuez un achat dans un magasin de bonbons, et à la sortie du magasin, vous pouvez rencontrer une étagère avec des coupons de réduction à un réseau de cliniques dentaires.
• Et, peut-être, l'activité extrême dont je voudrais parler est la tenue conjointe d'événements.
Je veux dire tout de suite que toutes les entreprises n'ont pas besoin d'organiser des événements pour leurs clients, mais si ces activités s'inscrivent dans le modèle actuel de votre entreprise, vous ne pouvez pas ignorer cela.
Premièrement, en organisant un événement conjoint avec un partenaire, vous pouvez partager les coûts d'organisation, deuxièmement, le public sera plus large, troisièmement, le public fidèle d'un partenaire n'est pas toujours votre public fidèle, donc un événement conjoint vous permettra de le connaître, d'augmenter confiance en vous et en votre entreprise.
PS De nos jours, il est difficile de vendre un produit, mais il est facile de vendre une solution complète! Jetez un coup d'œil, vous trouverez certainement quelque chose à ajouter et votre UTP.