👩🏻‍🚀 🏦 🎂 Guide: Comment lancer un produit SaaS sur AppSumo - Succès et quelques erreurs ☺️ 👨‍👨‍👧‍👧 🔠

Il y a quelques mois, nous avons lancé AppSumo avec une remise de 93% sur notre produit. La préparation nous a pris un mois et demi, et dans le processus, nous n'avons pas trouvé de guide détaillé ou de description de ce qui est exigé de nous, comment tout se passera et comment nous pourrions améliorer le résultat. Nous avons discuté avec plusieurs sociétés qui nous ont précédés, mais ces informations nous ont semblé insuffisantes. Marcher de cette façon de et vers, Maria Bocheva, Business Development Manager chez OWOX BI, a compilé un guide étape par étape qui vous aidera à vous préparer au lancement et à gagner du temps.

Pourquoi avons-nous fait cela

OWOX BI est une entreprise SaaS B2B qui agit comme une analyse marketing personnelle pour une entreprise et aide à réaliser un plan de vente en utilisant des données analytiques.

Plus de 20 000 personnes utilisent notre produit sur le marché de la CEI et nous avons décidé de le tester aux États-Unis et en Europe. AppSumo est l'une des meilleures options à cet effet. Dans l'audience du site, il y a de nombreux utilisateurs des États-Unis, du Canada, d'Angleterre et d'Espagne, mais la vérité est également beaucoup d'Inde, du Pakistan.

Nous n'avons pas fixé d'objectif de revenu, mais nous voulions obtenir des commentaires et des questions des utilisateurs d'autres marchés. Après tout, les utilisateurs d'AppSumo sont ceux qui peuvent devenir des adopteurs précoces sur les marchés nord-américain et européen. Ils suivent l'actualité et essaient de ne pas rater une affaire rentable.

Comment fonctionne AppSumo

AppSumo est un site populaire avec de grandes remises régulières sur les produits et services en ligne. La base d'abonnés est de 1M, de plus, AppSumo effectue une super-segmentation des abonnés en fonction de leur implication et de leur comportement sur le site. Et un grand nombre de sites affiliés et de partenaires peuvent toucher plus de 50 millions de personnes. 500 000 abonnés d'AppSumo sur les réseaux sociaux - une belle collaboration bonus.

La tâche d'AppSumo est de maximiser les ventes, et il y a des milliers de personnes qui souhaitent s'allumer sur cette plateforme. Par conséquent, AppSumo n'accepte pas tout et a une longue liste d'attente. Vous pouvez soumettre votre produit pour examen ici , mais il est préférable que vous soyez présenté par quelqu'un qui a déjà lancé avec succès sur AppSumo. Sinon, vous pouvez attendre une réponse à la demande pendant plusieurs mois.

Une fois que la demande est approuvée et que vous remplissez les formulaires avec des informations sur votre produit / service, l'équipe AppSumo prépare une page de destination simple, compréhensible et humoristique pour votre produit, et réalise également une vidéo afin de transmettre intelligemment la valeur du produit.

Les utilisateurs achètent un coupon sur AppSumo, qui est activé dans votre produit.
Si l'utilisateur n'aimait pas quelque chose, il ne pouvait pas le comprendre, se rendait compte qu'il n'avait pas besoin du produit - il pouvait retourner le coupon dans les 60 jours suivant le moment de l'achat. Par conséquent, votre tâche est d'engager l'utilisateur, de transmettre votre valeur et de "guider l'utilisateur à travers le produit par la main".

AppSumo prélève une grosse commission sur les ventes, mais si votre produit est prometteur et que vous pouvez négocier, vous pouvez obtenir de meilleures conditions.

2 mois après avoir reçu le dernier paiement (lorsque le délai de remboursement est écoulé), AppSumo transfère le montant gagné pendant la campagne sur votre compte.

Soyez prêt à signer un accord de non-lancement sur d'autres remises au cours de l'année. AppSumo se réserve donc le droit à l'exclusivité.

À qui s'adresse AppSumo?

Vous avez déjà votre propre public sur le marché occidental. Par exemple, vous êtes allé à Product Hunt. Parce que Les utilisateurs AppSumo, en voyant le produit, vont chercher la preuve sociale de votre produit.
Vous avez une équipe de support avec une connaissance de l'anglais et une compréhension du produit, ou vous pouvez l'organiser rapidement.
Votre site et votre produit sont stables et ne tomberont pas sous l'afflux de visiteurs avec AppSumo.
Votre produit est conçu pour le marché de masse - vous ne vendez pas quelque chose de très spécialisé. Il est important de noter que des produits étroitement spécialisés sont également achetés, mais l'échappement sera plusieurs fois moins + il vous sera plus difficile de vendre cette idée à AppSumo.
Votre produit est facile à expliquer et à transmettre sa valeur. Vous pouvez placer l'intégralité de la pointe du produit dans un «pitch d'ascenseur» (en 1 à 3 minutes).
Votre produit est facile à configurer et à utiliser - les utilisateurs peuvent passer par l'entonnoir eux-mêmes sans remplir le support technique de questions. Après tout, si l'interface est confuse et boguée - il leur sera plus facile de retourner le coupon que de comprendre et d'attendre le prochain produit de ce créneau.
Vous avez une base de connaissances large et sensée. Cela aidera à transmettre de la valeur et à vendre de nouvelles fonctionnalités.
Votre COGS (coût des ventes) vous permet de faire une remise intéressante sur un abonnement à vie ou à long terme.
Êtes-vous prêt à recevoir de l'argent ~ 3 mois après le début de la campagne.

Nous avons réalisé que les avantages de la coopération l'emportaient sur les risques possibles et avons décidé de nous lancer. De plus, nous analyserons en détail et étape par étape tout notre chemin, de la connaissance à la réception du paiement, et évaluerons pourquoi tout cela était nécessaire.

Lancer les étapes de préparation

Intro Nous avons posé des questions sur l'intro Vadim Nekhay, PDG Depositphotos, car Ils ont réussi à fonctionner sur AppSumo plus d'une fois. En savoir plus sur leur expérience dans la présentation .

Se préparer pour un entretien . Au stade de la préparation, il convient de rédiger un document dans lequel il y aura des réponses aux questions suivantes.

À quelle catégorie appartient le produit (conception, analyse, éducation, marketing / référencement, publicité, développeur, WordPress, relation client, outils de site Web, outils pour petites entreprises, productivité, entrepreneur).
Décrivez en une phrase ce que fait le produit, afin que tout visiteur du site sans connaissances particulières soit compréhensible.
5 raisons pour lesquelles votre produit est cool et les utilisateurs vont l'adorer.
Quels sont les avantages du produit et qu'êtes-vous plus cool que ses concurrents.
Des études de cas et des histoires de réussite qui montrent la valeur pratique du produit.
Formulez votre proposition, par exemple: accès à vie au produit; Accès de 3 ans au plan tarifaire le plus avancé; l'accès à un cours de marketing en ligne sur Facebook, comprenant 3 heures de vidéo et 7 feuilles PDF; Livre de 215 pages sur la conception web pour débutants. Nous avons vendu un abonnement à vie au plan OWOX BI Basic 0 pour 49 $ au lieu de 720 $ par an.
Le prix de vente du produit, c'est-à-dire combien un utilisateur régulier paie pour le package de services proposé.
Le prix du même produit sur Appsumo. Lors de la fixation du prix, il est important pour vous de prendre en compte plusieurs facteurs:
- COGS (coût des ventes).
- La possibilité de transférer les utilisateurs entrants vers un plan tarifaire plus cher.
- Attentes des membres de la communauté. Soit dit en passant, ils sont appelés Sumo-lings. Pour évaluer les attentes, nous avons suivi les offres précédentes.

Quel est le but de votre présence sur AppSumo, qui sera considéré comme un succès, par exemple: attirer de nouveaux utilisateurs, du trafic vers le site, recevoir des commentaires. Il est important de comprendre que l'objectif d'AppSumo est de générer des revenus.
Combien de personnel technique et de soutien de projet vous avez qui peuvent participer au soutien de la campagne dans un bon anglais. En plus d'augmenter leur charge de travail normale, il convient de considérer la volonté de travailler le soir et la nuit. AppSumo doit être sûr que pendant la promotion, vous pouvez travailler avec les utilisateurs 24/7 dans tous les fuseaux horaires.
La date de début souhaitée est généralement d'au moins 3 à 4 mois à compter de la date de l'entretien. Cela permet à toutes les équipes de bien se préparer et de résoudre les problèmes d'organisation. Considérez les jours fériés dans les marchés cibles, vous ne voudrez probablement pas commencer ces jours-ci.
Durée de la campagne Il vous est demandé de générer 20 000 codes promotionnels et vous propose de lancer la campagne pendant 2 semaines à condition que si les codes promotionnels sont épuisés plus tôt, la campagne s'arrête. De plus, il peut vous être demandé de prolonger la campagne d'un mois supplémentaire si les ventes augmentent, mais tous les codes promotionnels ne sont pas épuisés. Toutes les conditions sont négociées individuellement.
Noms et contacts des employés qui participent à la campagne:
- avec qui coordonner le contenu
- Support aux ventes
- Support technique
- Questions juridiques et financières.

Ces informations sont nécessaires pour vous ajouter à AppSumo Slack:

L'équipe AppSumo utilise Slack pour communiquer rapidement avec votre équipe, ainsi que pour présenter les entreprises qui exécutent AppSumo entre elles et partager leurs commentaires. Ne négligez pas cet outil, vous pouvez apprendre quelque chose de nouveau de ceux qui ont déjà commencé et discuter des douleurs communes aux entreprises SaaS.

Négociations - votre lancement dépend de cette conversation. Il est important que les négociations soient menées par une personne ayant un bon anglais qui fera une petite conversation et établira une relation de confiance avec un représentant d'AppSumo. Habituellement, le premier appel dure jusqu'à 40 minutes, les questions de l'article 2 y sont posées.

Après cela, si vous avez soumis la recommandation, vous devrez remplir le formulaire de demande. Vous pouvez trouver un exemple de notre formulaire ici .

Après cela commence l'étape la plus longue, minutieuse et importante. Il doit couvrir plusieurs domaines à la fois: marketing, préparation technique (du site, landing pages, codes promotionnels), constitution d'une base de connaissances et FAQ, préparation d'une équipe de support. Plus de détails sur chacun d'eux.

Le marketing

Pensez à comment et quand vous interagirez avec les Sumo-lings. Allez-vous diffuser cette campagne à tous les utilisateurs (cela peut entraîner une perte d'argent en raison de la transition vers un plan tarifaire plus bas), comment prévoyez-vous de diffuser des informations sur la campagne (listes, publications d'affiliation, publicité), comment ces newsletters seront-elles distribuées tout au long de la campagne?

Nous nous sommes inscrits dans les listes occidentales ( https://www.techbargains.com/ , www.offers.com/c , www.newegg.com , bensbargains.com , www.couponchief.com/coupons/submit ), lancé des campagnes de remarketing pour les utilisateurs et visiteurs non payants avec AppSumo, et a également fait des annonces dans des newsletters en anglais.

Il vaut la peine de préparer à l'avance tous les supports visuels: pour les pages de destination, les newsletters, les campagnes de reciblage, le compte personnel de l'utilisateur, les publications sur ses réseaux sociaux et partenaires, etc. Faites une liste des cas qui seront utilisés pour la promotion. Pour que l'équipe AppSumo puisse préparer sa partie du contenu, vous devrez téléphoner à son équipe de production de contenu et aux coureurs.

La production de contenu préparera une vidéo pour l'atterrissage. Lors de l'appel, vous devrez montrer une démonstration du produit et répondre aux mêmes questions que celles que vous avez utilisées pour préparer. De plus, l'équipe aura besoin d'un accès démo au produit ou «bac à sable» afin de faire une capture d'écran. Avant de publier la vidéo sur votre chaîne / page de destination, l'équipe AppSumo vous enverra la vidéo pour approbation, donc s'il y a des inexactitudes, vous aurez la possibilité de corriger cela. Vous pouvez trouver plus de critiques vidéo des sorties sur leur chaîne .

Les rédacteurs AppSumo préparent tout le contenu pour l'atterrissage. Vous téléphonerez à l'équipe de rédaction pour une entrevue, ils vous poseront les mêmes questions que l'équipe vidéo et le représentant AppSumo lors du premier appel. Il vaut la peine de prêter attention aux critiques sur G2Crowd ou Capterra. Ce sont des sites avec des critiques et des recommandations qui sont familières aux utilisateurs occidentaux et qui augmentent la confiance en votre marque. Plusieurs avis de ce type peuvent être affichés sur la page de destination:

Après cela, l'équipe AppSumo prend une semaine ou deux pour s'entraîner et vous reviendra avec un brouillon pour commentaires.

Voici une liste de contrôle de ce qui devra être préparé pendant cette période.

Vidéo de vous-même. Enregistrez une vidéo de bienvenue pour votre page de destination et votre première lettre. Cela vous aidera à être plus proche des utilisateurs et à avoir une apparence conviviale. La vidéo peut être un écran personnalisé du produit avec une explication ou un message du fondateur de l'entreprise, du chef de produit ou d'un autre employé.

Page de destination . Préparez une page de destination pour les utilisateurs qui ont acheté un coupon sur AppSumo. Vous n'avez plus besoin de vendre sur cette page, les utilisateurs avec des codes promotionnels y viennent. Essayez d'adhérer au style Sumo-lings, ajoutez des blagues, des références à Taco et à l'accord unique.

Déclencher des mailings pour Sumo-lings . Pensez à la façon dont vous souhaitez interagir avec les utilisateurs qui viennent avec AppSumo. Par exemple:

Envoyez une lettre de bienvenue avec un guide pour les nouveaux utilisateurs à ceux qui ont déjà activé la licence dans votre produit.
Envoyez un e-mail engageant après quelques jours pour aider le client à connaître le produit.
Vente incitative par produit - ces mailings ne peuvent pas être préparés tout de suite, ils seront nécessaires 2 mois après la fin de la campagne. Mais cela vaut la peine de considérer comment ils tomberont dans votre carte de communication dès le début.

Commentaires et avis sur G2Crowd et Capterra . Pour prouver leur fiabilité et leur qualité de service, utilisez ces sites. Si tous les avis sont reçus en 1 semaine ou par des employés de la même entreprise, cela aura l'air étrange. Par conséquent, préparez-vous à l'avance, contactez les utilisateurs fidèles et assurez-vous d'ajouter une description simple et compréhensible de l'entreprise.

Offre pour ceux qui ont raté l'action . Et ce sera certainement le cas. Demandez-vous si vous êtes prêt à vendre à ce prix si la campagne est déjà terminée. Sinon, quelle remise êtes-vous prêt à offrir?

Webinaire avec AppSumo (facultatif) . Souvent, l'équipe AppSumo propose de mener un webinaire de questions-réponses conjoint sur sa plate-forme afin que vous puissiez montrer votre produit et répondre aux questions des utilisateurs ou des acheteurs potentiels. Vous devez décider à l'avance des participants au webinaire de votre équipe. Il faudra 2 personnes avec un bon anglais. L'un dirigera la présentation et le second répondra aux questions du chat. Si vous êtes très limité dans les ressources, vous pouvez vous débrouiller avec une seule personne, mais dans ce cas, vous devrez résoudre les questions du chat verbalement à la fin du webinaire. Tout le support du webinaire: invitations, rappels, l'équipe AppSumo prend le relais. Voici un enregistrement de notre webinaire.

Construire une base de connaissances . Même si vous disposez d'une base de connaissances étendue, créez un guide séparé pour les nouveaux utilisateurs avec AppSumo. Cela les aidera à passer l'entonnoir en douceur, rapidement et à ne pas créer de charge supplémentaire sur le service d'assistance. Voici à quoi ressemblait la nôtre.

FAQ pour le support . Vous avez sûrement des modèles de réponses pour des questions typiques. Pensez à les étendre aux utilisateurs AppSumo. Par exemple, nos questions courantes étaient:

En quoi le plan AppSumo diffère-t-il de notre plan de base standard
Pour combien de comptes GA ou publicitaires puis-je utiliser l'abonnement AppSumo
Puis-je essayer la version d'essai, puis revenir à AppSumo?

Page de demande de fonctionnalité . Soyez prêt pour le fait qu'ils vont commencer à vous poser des questions sur les fonctionnalités que vous n'avez pas. C'est une excellente source pour identifier les besoins du marché, mais il est important de l'aborder avec un scepticisme solide et de regarder non seulement la fonctionnalité, mais aussi la personne / l'entreprise qui l'a lancée. Est-ce votre client cible ou non? Lorsqu'on nous a demandé des fonctionnalités qui n'avaient pas encore été publiées, nous avons demandé aux utilisateurs de voter (si la fonctionnalité a déjà été annoncée) ou de laisser une demande pour la fonctionnalité sur une page spéciale. Cela ne signifie pas que vous devez absolument créer une telle page, mais cela vaut la peine de prêter attention aux commentaires et aux idées des utilisateurs.

Développement de produits de feuille de route . Les utilisateurs AppSumo peuvent vous demander quelles améliorations sont prévues, car ils achètent un accès à vie au produit. Par conséquent, il est important que votre équipe d'assistance soit au courant des plans de développement de produits, idéalement - rendez-les publics, car certains Sumo-lings peuvent acheter un produit pour une fonctionnalité qui n'a pas encore été publiée, mais qui sera disponible dans le monde au cours du prochain ou des deux prochains trimestres.

Préparation technique

Vous devrez générer 20 000 codes promotionnels uniques qui devraient être appliqués au projet une fois que l'utilisateur les aura saisis sur votre page de destination. Vous ne devez pas lui demander de carte et exiger des étapes supplémentaires pour activer le produit. Ces codes sont transmis à l'équipe AppSumo, ils utilisent quelques codes pour tester l'entonnoir et le reste sera envoyé aux utilisateurs.

Il n'y a pas d'exigences spécifiques pour les codes promotionnels, mais nous avons confondu et vérifié chacun en utilisant wordsafety.com , car dans la première implémentation, le code "GAYHUI" a été généré de manière aléatoire.

Vérifiez comment les codes promotionnels sont affichés dans l'interface. Dans cette partie, nous avons été un peu sages, et les utilisateurs qui se sont rendus sur le site sont souvent passés à la facturation pour vérifier les paramètres et voici ce qu'ils y ont vu:

Le problème est qu'il ne ressemble pas à l'abonnement AppSumo pour lequel ils ont payé de l'argent, il ressemble à une sorte de plan de base, qui est donné gratuitement. Cela a provoqué un flot de malentendus et de questions à Intercom. Par conséquent, envisagez une seule messagerie à toutes les étapes de l'entonnoir que l'utilisateur traverse.

Assurez-vous que le site peut gérer la charge. AppSumo a une couverture assez large et, si l'architecture du service n'est pas suffisamment fiable / ne résiste pas aux rafales, vous devez vous préparer à l'avance.
Il est également important de comprendre que les utilisateurs des États-Unis, du Canada et de l'Europe sont plus exigeants envers l'interface utilisateur et l'expérience utilisateur. Si votre entonnoir est difficile à compléter, préparez-vous à ce que vous ayez de nombreux retours et pas de très bonnes critiques. Idéalement, après avoir entré le code promotionnel sur la page de destination, l'utilisateur devrait accéder au produit / projet, où il est immédiatement clair que faire ensuite. Si vous utilisez des outils d'intégration, n'oubliez pas de les configurer pour le script AppSumo.
Planifier la correction des bogues urgents - si votre produit est brut, il n'y a pas de testeur ou d'autotests, alors ce sera une exigence critique. Vous avez besoin d'une personne capable de corriger des bogues urgents au milieu de la nuit. Les utilisateurs d'AppSumo viennent généralement sur le site du soir au matin et ils n'attendent pas 12 heures avant de réparer quelque chose - il leur est plus facile de retourner l'argent. Nous étions confiants dans le produit et n'avons pas établi de calendrier, même si certains bugs étaient toujours détectés. C’est bien qu’ils n’aient pas été critiques.

Ce qui vaut la peine d'être préparé pour les équipes de projet et de support technique

Expertise . Là encore, la différence de mentalité vient au premier plan - le bon succès client auquel les utilisateurs occidentaux sont habitués ne se fait pas en 1 jour. Il est important pour vous de créer un support qui permettra d'anticiper les attentes de l'utilisateur et de résoudre ses tâches. Un article utile de Megaplan sur la façon d'établir un soutien amical. “Penetrating US Market” Olman Quesada AppSumo c SaaS Nation, , , . , : , . .

Intercom . . «AppSumo», , . .

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Ventes

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