Il est facile de croire que VSaaS se vend. Dans des conditions idéales, en connectant une caméra et en recevant un service de vidéosurveillance en nuage abordable, le client comprend rapidement comment tout cela fonctionne et se connecte aux tarifs payés. Il ajoute de nouvelles caméras et de nouveaux services, travaille avec l'analyse vidéo, résout de plus en plus ses tâches et recommande VSaaS à ses amis et partenaires.
En fait, de cette façon, tout fournisseur de services réseau sera confronté à des défis dont personne n'aime parler, bien que les activités cloud les rencontrent presque quotidiennement. Ces défis concernent de façon prévisible l'argent. La tâche la plus importante et la plus difficile est de savoir comment compter et vendre le cloud, bien pour l'utilisateur et pour lui-même.
Facturation et facturation comme première étape de la migraine
VSaaS se compose de plusieurs composants, parmi lesquels la diffusion directe de vidéo à partir de caméras, l'hébergement vidéo, l'analyse intelligente et un ensemble de services supplémentaires connectés. Le nombre de fonctions et de modules disponibles augmente d'année en année, ce qui est bon pour l'utilisateur. Mais leur abondance peut entraîner des difficultés pour les fournisseurs à définir la bonne politique de prix.
Chaque service VSaaS a sa propre unité de facturation, ses mécanismes de connexion et de renouvellement et nécessite une comptabilité distincte. Par exemple, le paiement pour le service d'archivage cloud est calculé en fonction de sa profondeur, c'est-à-dire la période de stockage des enregistrements, et les services analytiques sont facturés en fonction du nombre de transactions.
Chez Ivideon, nous avons fixé un délai uniquement - par exemple, au cours des 30 derniers jours, quel que soit le volume de trafic, bien que nous payions les centres de données pour des téraoctets. Certains fournisseurs de cloud associent le coût des tarifs directement au volume de trafic. Et ce trafic est beaucoup généré par les services de vidéosurveillance!
Une caméra IP avec une résolution de 640x480 et 25 images / seconde (H.264) avec un enregistrement constant avec une intensité de trafic moyenne dans l'image par jour génère 11 Go de données vidéo. Pour la même caméra, avec un mouvement très important dans le cadre, le volume de trafic est d'environ 450 Mo par heure.
Cependant, une caméra avec une résolution de 640x480 est désormais l'exception plutôt que la règle. Tout le monde veut voir une bonne image - au moins 2 MP. Le résultat est un trafic gigantesque! En 2016, Martin Gren, co-fondateur d'Axis Communications, un fabricant d'équipement vidéo bien connu, a
déclaré que YouTube était un analogue de seulement 16000 chaînes / caméras, ce qui est assez conforme aux normes des systèmes de vidéosurveillance.
Par trafic ou par jours d'utilisation, vous pouvez considérer le module VSaaS le plus populaire - l'analyse vidéo. Mais nous sommes allés dans l'autre sens et avons lié le module de reconnaissance faciale au nombre de transactions. Un exemple de transaction dans le cas de la reconnaissance faciale est la reconnaissance faciale et sa comparaison avec la base de données des personnes.
Pourquoi n'utilisons-nous pas un «dénominateur commun» pour tous les services et tarifs? Parce que c'est un vrai casse-tête - il est impossible de comparer le carré avec le doux. La gamme de services est trop large et ne cesse de croître, mais la gamme des tarifs doit rester claire et transparente pour l'utilisateur.
Aujourd'hui, les services cloud suivent souvent la tendance, lorsque les clients se voient proposer trois, quatre tarifs maximum. La simplicité d'une telle solution est trompeuse et ne conviendra pas aux clients qui ont des milliers de caméras installées et connectées au service.
Notre facturation comprend des ensembles d'options individuels. Parfois, il est préférable de générer des tarifs plus différents à partir de différents services, pour différents clients - et cela sera plus pratique pour l'utilisateur. Par exemple, sur le site, nous
proposons une période de stockage vidéo maximale de 60 jours. Dans le même temps, pour certains clients, ils ont élaboré des plans tarifaires individuels avec une durée de conservation de plusieurs années.
Il est pratique pour l'utilisateur de choisir un tarif avec un mode de paiement clair: par exemple, pour faire un montant fixe sur une base mensuelle. Pour que cela soit possible, le fournisseur VSaaS doit nettoyer les services dispersés et développer une ligne tarifaire sans sacrifier son système de facturation.
"Vache sacrée": comment la couper vivante et ne tuer personne en chargeant
La «vache sacrée» des fournisseurs de divers services Internet est la facturation convergente, c'est-à-dire un tel système de paiement dans lequel le service est en mesure de facturer à un client une seule facture pour de nombreux services différents payés d'avance ou lors de l'utilisation. De plus, peu importe ce qui fait office d'unité de mesure pour le service - minutes ou octets.
Il est parfois impossible de construire un modèle de paiement unique à partir de «blocs» disparates. Le produit VSaaS que l'utilisateur reçoit se compose de dizaines «d'ingrédients». Par exemple, chez Ivideon, nous impliquons des modules de service tiers et l'hébergement dans plusieurs centres de données.
Avec différents fournisseurs, nous avons établi divers modèles de règlement - avec quelqu'un utilisant le modèle de paiement à l'utilisation (le système de paiement cloud pay-for-what-you-use), tandis que quelqu'un facture un montant fixe chaque mois. Nous travaillons avec les clients selon le modèle prépayé.
Prépayé - une méthode de règlement avec un fournisseur, dans laquelle l'utilisateur dépose d'abord le montant sur le compte.
En choisissant un modèle, le prestataire devient dans une certaine mesure son otage. Il n'est pas toujours possible de tourner à 180 degrés et de changer le modèle de prépayé en pay-as-you-go en peu de temps. Peut-être que le marché dicte qu'il est maintenant nécessaire de vendre le service d'une manière différente, mais changer quelque chose peut être très difficile.
Comme tous les fournisseurs de services B2B, nous travaillons avec des personnes morales et, dans les accords supplémentaires aux contrats, nous avons les chiffres exacts que l'utilisateur paie pour une période spécifique. En passant d'un modèle à un autre, quelqu'un deviendra plus cher, quelqu'un moins cher, et nous devrons expliquer à tout le monde.
De plus, il existe des partenaires qui utilisent notre facturation et sont confrontés aux mêmes problèmes. Nous leur sommes également associés par des relations contractuelles. Compte tenu de la taille de nos bases d'utilisateurs et de partenaires, il s'agit d'une quantité incroyable de travail contractuel et organisationnel. Mais il y a aussi des aspects techniques: mise en place et vérification des mécanismes, compteurs, métriques nécessaires. En conséquence, un stress énorme pour l'entreprise, qui peut sérieusement affecter les indicateurs de rentabilité de la période, même si cela apportera des bénéfices à l'avenir.
Comment nous fixons les prix ou ce que vous payez en achetant un abonnement cloud
Le système de facturation des fournisseurs VSaaS est étroitement lié à la comptabilité et à la comptabilité de gestion. Il constitue l'une des principales sources de données permettant la formation et l'ajustement des tarifs. Un système mal construit et des données collectées incorrectement ne vous permettront pas de faire des prévisions précises et d'affecter les ventes de services.
Si une erreur est commise quelque part, le fournisseur ne pourra tout simplement pas comprendre combien d'argent un utilisateur lui apporte et s'il ne travaille pas à perte. En conséquence, il ne pourra pas former un tarif rentable pour lui et l'utilisateur.
Le profil d'utilisation du service n'est pas égal au tarif. Un utilisateur qui écrit dans le cloud 24h / 24 et 7j / 7 nous coûte plus cher qu'une personne au même tarif, dont la caméra "prend vie" une fois par jour, lorsque la porte claque du vent. Ainsi, deux utilisateurs avec le même tarif nous coûtent des montants différents, par conséquent, nous recevrons des bénéfices différents.
Le profil d'utilisation ne s'inscrit dans le tarif qu'avec une certaine approximation: en pay-as-you-go c'est plus proche qu'en prépayé, mais il n'y a pas de correspondance directe de toute façon. Le fournisseur peut subir des pertes en raison d'incohérences et l'utilisateur peut surpayer. Par conséquent, l'une des tâches clés de la facturation est de s'assurer que les profils d'utilisation des tarifs et les tarifs ne se contredisent pas.
Vous pouvez opter pour la méthode "simple": modifiez souvent le coût des services, refusez les tarifs populaires pour les clients dès que des problèmes surviennent et compliquez généralement le système de paiement pour l'utilisateur. Toutes ces mesures aideront vraiment à résoudre les problèmes du fournisseur, mais elles ne tiennent pas compte de la commodité des clients, et la logique suggère qu'il est facile de perdre la confiance des utilisateurs et qu'il est plus difficile de la regagner.
Une autre façon requiert des compétences en prévision et la capacité de résoudre des tâches atypiques. Cela vous permet de vous préparer à l'avance pour d'éventuelles difficultés. Ivideon a un
programme d'affiliation pour les vendeurs, distributeurs, intégrateurs. Tenir des registres d'un "propre" utilisateur et de plusieurs "partenaires" sont deux tâches différentes. Autrement dit, dans chaque cas, il est nécessaire de calculer correctement qui, qui et combien devrait.
En pensant à l'avance à la façon de développer le service en termes d'interaction avec les agents, nous avons pris un grand «morceau» de back office spécifiquement pour ce compte. Si vous ne réfléchissez pas à ces aspects du travail, ils se transforment en «goulots d'étranglement» qui deviennent un vrai problème.
Les clients ont le droit d'exiger et de vouloir quelque chose de spécial.
La surveillance dans le cloud est utilisée par les utilisateurs à domicile, les petites, moyennes et grandes entreprises; stations-service, petits magasins et chaînes de magasins entières - ils déploient tous des systèmes de vidéosurveillance, et chaque client a ses propres tâches, priorités et besoins.
Pour les petites entreprises, par exemple, le prix est souvent le facteur déterminant dans le choix d'un tarif, et la possibilité de personnaliser un forfait est plus importante pour les grandes entreprises. Les industries de haute technologie ont besoin de services analytiques uniques et la synchronisation avec le système local d'entreprise est importante pour les banques. Idéalement, un fournisseur VSaaS devrait fournir à chaque client ce qu'il demande.
Il est nécessaire de prendre en compte les particularités régionales. Sur différents marchés, les services sont perçus différemment. Ce que nous pouvons offrir en Russie en tant que service payant est une évidence pour les utilisateurs américains. La raison en est que le marché américain est sursaturé: si des entreprises comme Wyze Cam proposent une offre de stockage perpétuel et gratuit, la même archive cloud ne recherche plus quelque chose d'unique pour l'utilisateur.
Diverses demandes nécessitent une flexibilité de service de la part des fournisseurs VSaaS - cela doit être configuré. Afin de créer un service universel en termes de qualité, il est nécessaire de simplifier la connexion de nouveaux modules et de prévoir des scénarios d'utilisation dans chaque segment.
Pour les petites entreprises, le prix est important - cela signifie que vous devez préparer un tarif abordable qui résout les problèmes de ce segment et peut rivaliser avec des offres alternatives. Par exemple, pour le commerce de détail, nous avons mis au point un outil de gestion d'entreprise - l'analyse vidéo - au prix de 1 700 roubles. derrière la caméra pour la reconnaissance faciale.
L'utilisateur comprend la valeur du package de services pour son entreprise et est prêt à le connecter. La tâche du fournisseur consiste à préparer autant de packages que possible pour différents types d'entreprises, en fonction principalement de leur utilité et de la résolution d'un problème spécifique.
En ce qui concerne la commodité de la connexion des modules, il est important de simplifier autant que possible ce processus afin que l'utilisateur puisse essayer un nouveau service et, si nécessaire, le refuser facilement (il peut refuser certains services, mais de cette façon il trouvera ce dont il a vraiment besoin, - sans crainte de trucs marketing).
Un autre outil utile pour différents types d'utilisateurs est les remises progressives. Ils permettent aux clients d'économiser lorsqu'ils paient pour un grand nombre d'appareils et au fournisseur - d'encourager les utilisateurs avec des systèmes de tailles différentes.
Concours de hachoir à viande: flexibilité, alliances, innovation
Une entreprise spécialisée dans l'analyse médicale a construit un système de vidéosurveillance avec l'aide de nos concurrents, mais n'était pas satisfaite de l'expérience utilisateur. Pendant longtemps, l'entreprise a négocié avec nous, et son fournisseur a en même temps baissé de plus en plus le prix afin de sauver le client.
La situation était compliquée par le fait que le système était utilisé dans des centaines d'endroits à travers le pays, et la migration semblait trop compliquée. En conséquence, l'entreprise est restée sur l'ancienne décision - bien que gênante et insatisfaisante pour le client. Le fournisseur lui-même a souffert de services de mauvaise qualité - bien qu'il ait gagné dans l'immédiat, il n'a pas pu résoudre les tâches du client et, très probablement, a gâché sa réputation, ce qui a ralenti son propre développement.
Les acteurs qui sont soutenus par de gros investissements peuvent se permettre de baisser le prix de leurs services pendant longtemps, même au détriment de la qualité du post-service. Mais en même temps, ces entreprises sont trop lentes pour développer des solutions individuelles. Et juste ce qu'il faut pour fabriquer un produit de qualité à la demande de tout client et ainsi résister à la concurrence.
Par exemple, nous avons diverses offres non seulement pour les grandes et petites entreprises, mais aussi pour les jardins d'enfants, les centres de fitness, les banques, les centres d'affaires et d'autres installations. Il est clair que sur les chantiers de construction, la sûreté et la sécurité des matériaux sont importantes et, dans les salons de beauté, ils accordent une grande attention au service client. Sur cette base, nous proposons aux différents types d'entreprises différentes solutions qui clôturent leurs tâches prioritaires.
Une autre forme de saine concurrence consiste à conclure des alliances. Ivideon en tant que plate-forme de vidéosurveillance et d'analyse cloud est fondamentalement ouverte à un partenariat avec les fabricants de caméras, de kits de maison intelligente, de systèmes de sécurité et d'autres équipements. Nous travaillons avec Dahua et Hikvision, Axis Communications, le développeur britannique d'ACS Paxton, Hanwha Techwin (Samsung), les développeurs russes de systèmes logiciels et matériels OPS - Bolid, Teko et autres.
Et la dernière arme dans l'espace d'une bonne monétisation est l'innovation. Les besoins des utilisateurs pour des outils analytiques en vidéosurveillance augmentent, par conséquent, les fournisseurs qui s'appuient sur des services innovants et l'intégration avec d'autres fournisseurs et systèmes sont plus susceptibles de prendre pied sur le marché.
Le développement de nouveaux services est également un bon moyen d'attirer des financements. Les investisseurs prêtent attention à de nombreux paramètres lors de l'évaluation des entreprises. Le service «puissant» dans l'inventaire du fournisseur VSaaS peut être un facteur décisif pour eux. Notre pratique montre: avec des investissements pour faire face à tous les défis du marché et affiner la «flexibilité» du service devient plus facile. Bien que la responsabilité augmente.
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Équilibrer les intérêts d'un utilisateur qui, à première vue, veut toujours un prix inférieur, et ses propres besoins, formés par la vérité éternelle «les affaires devraient être rentables», il y a une grande tentation de commencer à économiser sur la qualité des équipements et des services. Il s'agit d'un piège dont les victimes sont les deux faces de la transaction. Le problème d'équilibre sur le marché VSaaS est résolu simplement: créer un service pratique et de haute qualité pour l'utilisateur, réaliser les fonctions dont les clients ont besoin et rester stable dans la qualité des services.