Igor Sysoev , développeur de serveurs Web
nginx , membre de la grande famille
HighLoad ++ , ne s'est pas contenté des origines de notre conférence. Je perçois Igor comme mon professeur professionnel, un maître qui m'a appris à travailler et à comprendre des systèmes très chargés, ce qui a déterminé pendant une décennie mon cheminement professionnel.
Naturellement, je n'ai pas pu surmonter le
succès retentissant de l'équipe NGINX ... Et j'ai interviewé, mais pas d'Igor (il est toujours un programmeur introverti), mais d'investisseurs du
fonds Runa Capital qui ont vu Nginx il y a dix ans et ont bâti une entreprise autour de lui infrastructures, et a maintenant conclu un accord d'une ampleur sans précédent pour le marché russe.
Le but de l'article sous la coupe est de confirmer une fois de plus - tout est possible! Essayez!
Chef du comité du programme HighLoad ++ Oleg Bunin: Félicitations pour une transaction réussie! Pour autant que je sache, vous avez réussi à maintenir et à soutenir le désir d'Igor de continuer à travailler en tant que programmeur et en même temps à construire l'infrastructure commerciale entière autour de lui - c'est le rêve de tout développeur. Non?Mon interlocuteur, associé directeur de Runa Capital Dmitry Chikhachev: Il en est ainsi. C'est un grand mérite pour Igor lui-même et ses co-fondateurs Maxim et Andrey (Maxim Konovalov et Andrey Alekseev), car ils étaient initialement prêts à construire cette infrastructure autour d'eux.
Toutes les startups n'évaluent pas leurs propres forces et capacités de manière si adéquate. Beaucoup veulent diriger ou diriger l'ensemble du processus.
- C'est-à-dire que l'équipe NGINX s'est globalement éloignée de la partie commerciale, ou quoi?Dmitry: Non, ils ne se sont pas éloignés de la partie commerciale, pourquoi? Maxim a dirigé les opérations en tant que directeur des opérations. Andrey était engagé dans BizDev, Igor a continué de développer - ce qu'il aimait. Tout le monde faisait ce qui était sa force et ce qu'il aimait.
Il y a plus de 15 ans, le projet nginx a été lancé, 8 ans se sont écoulés depuis la fondation de l'entreprise.
J'ai vu toute l'histoire de l'investisseur, ma description des événements peut être légèrement simplifiée, ne saisissant que quelques points tournants.
Mais la base de tout est les années de dur labeur de l'équipe et des fondateurs impliqués dans la recherche et la sélection de PDG, l'ouverture d'un bureau américain, la formation d'un modèle commercial et, surtout, dans le développement constant du produit.
Pour laquelle on ne se lasse pas de leur dire beaucoup de remerciements humains! Grâce à eux, nginx se développe et réussit.
Mais ils ont tous compris que pour construire une entreprise de plusieurs millions de dollars aux États-Unis, il fallait une personne d'un calibre différent, avec des antécédents différents. Par conséquent, même au premier cycle de négociations, il y avait un accord avec les investisseurs pour qu'une telle personne soit trouvée. Gus Robertson est devenu lui, il répond à tous ces critères.
La valeur nginx pour la communauté HighLoad ne peut pas être surestimée. Merci d'avoir rendu notre vie formidable!
- Alors, était-il initialement prévu d'entrer sur le marché américain?Dmitry: NGINX est une entreprise B2B. De plus, il n'est pas particulièrement connu des utilisateurs, car il fonctionne au niveau des infrastructures, on peut dire middleware, le principal marché du b2b étant les États-Unis - 40% du marché mondial y est concentré.
Le succès sur le marché américain détermine le succès de toute startup.
Par conséquent, un plan logique: aller aux États-Unis, embaucher immédiatement une personne qui dirigera l'entreprise américaine, développera l'entreprise et attirera des investisseurs américains. Si vous souhaitez vendre des logiciels d'infrastructure aux États-Unis, il est important que les investisseurs américains soient derrière vous.
- Qui est venu à qui: vous à nginx, nginx à vous?Dmitry: Nous avions de nombreux points de contact différents. Nous avons probablement pris une grande initiative, car même alors, nginx était perceptible. Bien qu'il ne soit pas encore une entreprise et que la part de marché soit relativement faible (6%), l'intérêt des investisseurs était déjà important. L'accord était compétitif, nous étions donc bien sûr actifs.
- Dans quel état était le produit? Il n'y avait pas d'entreprise, mais y avait-il des projets de version d'entreprise commerciale?Dmitry: Il y avait un serveur web open source nginx. Il avait des utilisateurs - 6% du marché mondial. En fait, ce sont des millions, voire des dizaines de millions de sites Web. Mais, néanmoins, il n'y avait pas d'entreprise, pas de modèle économique. Et comme il n'y avait pas d'entreprise, il n'y avait pas d'équipe: il y avait Igor Sysoev - un développeur nginx et une petite communauté autour.
Ceci est une histoire très intéressante. Igor a commencé à écrire nginx il y a un certain temps - en 2002, et sorti en 2004. En réalité, l'intérêt pour lui n'est apparu qu'en 2008, en 2011 il a levé des fonds. Peu de gens se demandent pourquoi autant de temps s'est écoulé. En fait, il y a une explication technique logique à cela.
En 2002, Igor a travaillé chez Rambler, et il y a eu un problème qu'il a résolu, en tant qu'administrateur système - le problème dit C10k, c'est-à-dire fournir au serveur plus de dix mille demandes simultanées en charge de pointe. Ensuite, ce problème est apparu, car de lourdes charges sur Internet n'ont été utilisées. Seuls quelques sites l'ont rencontré - comme Rambler, Yandex, Mail.ru. Pour la plupart des sites Web, cela n'était pas pertinent. Lorsque 100-200 demandes par jour, aucun nginx n'est nécessaire, Apache fera très bien.
Alors que l'Internet devenait de plus en plus populaire, le nombre de sites qui ont rencontré le problème C10k a augmenté. De plus en plus de sites ont commencé à nécessiter un serveur Web plus rapide pour traiter les demandes - comme nginx.
Mais l'explosion de la charge réelle s'est produite en 2008-2010 avec l'avènement des smartphones.
Il est facile d'imaginer à quel point le nombre de demandes de serveur a augmenté immédiatement. Premièrement, le temps d'utilisation d'Internet a augmenté, car cliquer sur des liens est devenu possible partout et partout, et pas seulement assis devant un ordinateur. Deuxièmement, le comportement de l'utilisateur a également changé - avec un écran tactile, cliquer sur les liens est devenu plus chaotique. Vous pouvez ajouter des réseaux sociaux ici.
En conséquence, les
pics de charge sur Internet ont commencé à croître de façon exponentielle . La charge totale a augmenté plus ou moins régulièrement, mais les pics sont devenus de plus en plus visibles. Il s'est avéré que le même problème de C10k s'est généralisé. À ce moment, nginx a également volé.
- Dites-moi comment les événements se sont développés après la rencontre avec Igor et son équipe? Quand le développement des infrastructures et des idées commerciales a-t-il commencé?Dmitry: Tout d'abord, un accord a été conclu. J'ai déjà dit que la transaction était compétitive et finalement un syndicat d'investisseurs s'est formé. Nous avons fait partie de ce syndicat avec BV Capital (maintenant e.ventures) et Michael Dell. Tout d'abord, l'accord a été conclu, puis ils ont commencé à réfléchir à la question de trouver le PDG américain.
Comment avez-vous conclu l'accord? Après tout, il s'avère que vous ne saviez même pas quel modèle commercial et quand cela sera rentable? Vous venez d'investir dans une équipe, dans un produit sympa?Dmitry: Oui, c'était une pure opération de semis. À ce moment-là, nous ne pensions pas à un modèle commercial.
Notre thèse d'investissement était basée sur la prémisse que NGINX est un produit unique avec un public en croissance significative.
Il résolvait un problème assez sérieux pour ce public. J'ai un test préféré, un test décisif pour tout investissement - le produit résout-il un problème énorme et douloureux. NGINX ce crash test s'est déroulé avec fracas: le problème était énorme, la charge a augmenté, les sites étaient couchés. Et c'était douloureux car une ère arrivait où le site Web devenait ce qu'on appelle la mission critique.
Dans les années 90, les gens raisonnaient ainsi: le site ment - maintenant je vais appeler l'administrateur système, ils vont le lever dans une heure - c'est normal. À la fin des années 2000, pour de nombreuses entreprises, un temps d'arrêt de 5 minutes est devenu égal à de l'argent, une réputation, etc. vraiment perdus. Le fait que le problème ait été douloureux est un côté.
Le deuxième aspect que nous, en tant qu'investisseurs, considérons est la
qualité de l'équipe . Ici, nous avons été impressionnés par Igor et ses cofondateurs. C'était une expérience complémentaire et un produit unique qui a été développé par une seule personne.
- Il est clair qu'une équipe avec un certain nombre de compétences se complétant a également joué un rôle.Dmitry: Il me semble juste qu'Igor a développé seul un produit, mais lorsque le moment de créer une entreprise s'est approché, pas un ne s'y est précipité, mais avec des partenaires. En regardant 10 ans d'expérience en investissement, je peux dire que la présence de deux co-fondateurs, bien sûr, réduit les risques.
Le nombre optimal de cofondateurs est de deux ou trois. Un est très petit et quatre sont déjà très nombreux.
- Que s'est-il passé ensuite? Lorsque l'accord a déjà eu lieu, mais il n'y avait pas d'idée commerciale bien développée.Dmitry: Un accord est en cours de conclusion, l'entreprise est enregistrée, des documents sont signés, de l'argent est transféré - c'est tout, nous avons couru. Parallèlement au développement de la partie commerciale, nous avons engagé une équipe de développement qui a commencé à travailler sur le produit. Andrey Alekseev en tant que BizDev a construit les premières relations avec des clients potentiels afin de recueillir des commentaires. Nous avons tous réfléchi ensemble à un modèle d'entreprise, et tous ensemble, nous avons cherché un cadre supérieur qui développerait l'activité américaine et dirigerait la société en substance.
"Et comment l'avez-vous trouvé?" O?? Je ne sais pas comment faire ça.Dmitry: Tous les investisseurs et le conseil d'administration l'ont fait. Au final, le choix s'est porté sur Gus Robertson. Gus a travaillé chez Red Hat, dont le directeur était notre investisseur. Nous avons contacté Red Hat parce qu'il est open source, nous avons dit que nous recherchions une personne capable de diriger l'entreprise et de la développer au milliardième. Ils ont recommandé Gus.
L'accord avec NGINX a été conclu en 2011, et en 2012, nous avons déjà rencontré Gus et nous l'avons immédiatement beaucoup aimé. Il avait une expérience open source de Red Hat - à l'époque, c'était la seule entreprise avec une capitalisation de plusieurs milliards en open source. De plus, Gus était engagé dans le développement commercial et les ventes - ce dont vous avez besoin!
En plus des antécédents et de l'expérience, nous aimions ses qualités personnelles - c'est une personne intelligente, perspicace et rapide d'esprit, et, surtout, il nous a semblé qu'il avait une bonne conformité culturelle avec l'équipe. En effet, c'est ce qui s'est produit. Quand ils se sont rencontrés, il s'est avéré que tout était sur la même longueur d'onde, le tout dans une excellente interaction.
Nous avons fait une offre à Gus et, fin 2012, il a commencé à travailler. Gus a également suggéré d'investir son propre argent dans NGINX. Tous les investisseurs ont été impressionnés. En raison de la forte implication de Gus, il a rejoint l'équipe fondatrice et a été perçu par tout le monde comme un co-fondateur de l'entreprise. Par la suite, il était l'un des quatre. Il y a une photo célèbre où tous les quatre en chemises NGINX.
La photo a été prise à partir d'une note de Dmitry Chikhachev sur l'histoire de la coopération entre NGINX et Runa Capital.- Avez-vous trouvé immédiatement le modèle économique ou l'a-t-il changé plus tard?Dmitry: Nous avons réussi à trouver le modèle tout de suite, mais avant cela, nous avons discuté pendant un certain temps comment et quoi. Mais la discussion principale était de savoir s'il fallait continuer à soutenir le projet open source, s'il fallait laisser nginx gratuit, ou faire progressivement payer tout le monde.
Nous avons décidé qu'il serait bon d'utiliser le pouvoir de la communauté derrière nginx, de ne pas le décevoir et de ne pas refuser de soutenir le projet open source.
Par conséquent, nous avons décidé de garder nginx en open source, mais de créer un produit spécial supplémentaire appelé NGINX Plus. Il s'agit d'un produit commercial basé sur Nginx que nous concédons sous licence aux entreprises. Désormais, l'activité principale de NGINX est la vente de licences NGINX Plus.
Les principales différences entre les versions ouvertes et payantes sont:
- NGINX Plus possède des fonctionnalités supplémentaires pour l'entreprise, principalement l'équilibrage de charge.
- Contrairement au produit open source, il existe un support utilisateur.
- Ce produit est plus facile à manipuler. Ce n'est pas un constructeur que vous devez construire vous-même, mais un package binaire prêt à l'emploi que vous pouvez déployer sur votre infrastructure.
- Comment les produits open source et commerciaux interagissent-ils? Est-ce que des fonctionnalités d'un produit commercial se transforment en open source?Dmitry: Le produit open source continue de se développer parallèlement au produit commercial. Certaines fonctionnalités sont ajoutées uniquement à un produit commercial, quelque chose ici et là. Mais le cœur du système est évidemment le même.
Le point important est que nginx lui-même est un très petit produit. À mon avis, il n'y a qu'environ 200 000 lignes de code. Le défi était de développer des produits supplémentaires. Mais cela s'est déjà produit après la prochaine série d'investissements, lorsque plusieurs nouveaux produits ont été lancés: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) et NGINX Unit (2017-2018). La gamme de produits pour les entreprises s'est élargie.
- Combien de temps est-il devenu clair que vous aviez deviné le modèle? Vous êtes allé à un retour sur investissement, ou il est devenu clair que l'entreprise se développe et apportera de l'argent?Dmitry: La première année avec des revenus a été 2014, puis nous avons gagné le premier million de dollars conditionnel. À ce stade, il était clair qu'il y avait une demande, mais l'économie n'était pas encore entièrement comprise en termes de ventes, dans la mesure où le modèle lui permettrait de se développer.
Deux ans plus tard, en 2016-2017, nous avons déjà réalisé que l'économie était bonne: la sortie des clients est faible, il y a des ventes incitatives, et les clients, ayant commencé à utiliser NGINX, l'achètent de plus en plus. Ensuite, il est devenu clair que cela pourrait être élargi davantage. Ce qui à son tour a conduit à des tours de financement supplémentaires, qui ont déjà augmenté l'échelle de l'organisation des ventes, en embauchant des personnes supplémentaires aux États-Unis et dans d'autres pays. NGINX possède désormais des bureaux de vente aux États-Unis, en Europe et en Asie - dans le monde entier.
- Big NGINX maintenant?Dmitry: Déjà environ 200 personnes.
- Fondamentalement, probablement, ce sont des ventes et du support?Dmitry: Le développement est encore une partie assez importante de l'entreprise. Mais les ventes et le marketing sont une grande partie.
- Le développement est principalement fait par les russes qui sont à Moscou?Dmitry: Le développement est déjà en cours dans trois centres - il s'agit de Moscou, en Californie, en Irlande. Mais Igor continue à vivre à Moscou la plupart du temps, à aller travailler et à programmer.
Nous avons suivi tout le chemin: le début en 2002, en 2004 la sortie de nginx, la croissance en 2008-2009, 2010 la connaissance des investisseurs, en 2013 les premières ventes, en 2014 le premier million de dollars. Et qu'en est-il de 2019? Succès?Dmitry: En 2019 - une bonne sortie.
- S'agit-il d'un cycle de démarrage normal pour le temps, ou d'une exception à la règle?Dmitry: Il s'agit d'un cycle de temps complètement normal - en fonction de quoi compter. Quand Igor a écrit nginx - j'ai sciemment raconté cette trame de fond - nginx n'était pas un produit de masse. Puis, en 2008-2009, Internet a changé et nginx est devenu très populaire.
Si vous comptez uniquement à partir de 2009-2010,
le cycle de 10 ans est tout à fait normal , étant donné qu'en fait, c'est le moment où le produit commence à être en demande. Si vous comptez à partir du cycle de 2011, alors 8 ans à compter du premier investissement de démarrage est également une période normale.
- Que pouvez-vous dire maintenant, en complétant le sujet avec NGINX, sur F5, sur leurs plans - qu'adviendra-t-il de NGINX?Dmitry: Je ne sais pas - c'est le secret d'entreprise de F5. La seule chose que je peux ajouter est que si vous cherchez sur Google «F5 NGINX» maintenant, les dix premiers liens seront des nouvelles que F5 a acquis NGINX. Pour la même requête il y a deux semaines, la recherche retournerait d'abord dix liens sur la façon de migrer de F5 vers NGINX.
"Ils ne tueraient pas un concurrent!"Dmitry: Non, pourquoi? Le communiqué de presse décrit ce qu'ils vont faire.
- Tout va bien dans le communiqué: nous ne toucherons personne, tout grandira, comme avant.Dmitry: Je pense que ces entreprises ont une très bonne coïncidence culturelle. En ce sens, ils travaillent tous les deux dans le même segment - la mise en réseau et les charges de travail. Par conséquent,
tout ira bien .
- La dernière question: je suis un brillant programmeur, que dois-je faire pour répéter le succès?Dmitry: Afin de répéter le succès d'Igor Sysoev, vous devez d'abord déterminer le problème à résoudre, car le code n'est payé que lorsqu'il résout un problème massif et douloureux.
- Et puis à toi? Et puis vous aiderez.Dmitry: Oui, avec plaisir.
Merci beaucoup à Dmitry pour l'interview. Avec le fonds Runa Capital, nous nous retrouverons prochainement à Saint HighLoad ++ . Dans un endroit qui, maintenant, nous pouvons dire en toute confiance, rassemble les meilleurs développeurs non pas de la Russie, mais du monde entier. Qui sait, peut-être que dans quelques années, nous discuterons tous aussi vivement du succès de chacun d'entre vous. De plus, il est maintenant clair par où commencer - chercher une solution à un problème important!
Et préparez-vous, comme l'équipe nginx, à de nombreuses années de dur labeur.