La grande majorité des entreprises meurent parce qu'elles proposent un produit dont les consommateurs n'ont pas besoin. Il s'agit d'une célèbre déclaration d'Eric Rhys, auteur de Lean Startup. Comment ne pas tomber dans ce piège avec votre projet?
La réponse est simple: avant de fabriquer un produit, vous devez effectuer une étude pour déterminer la demande de votre futur produit. Tout produit existe pour résoudre certains problèmes de consommation. Par conséquent, l'étude devrait commencer par un ensemble d'hypothèses sur les besoins des consommateurs. Autrement dit, pour trouver des réponses à la question - quels problèmes et difficultés votre futur produit résoudra-t-il?
La création d'hypothèses est un processus créatif et il est difficile de le conduire strictement selon un certain algorithme, mais cela vaut la peine d'essayer. Dans cet article, je décris un tel algorithme qui aidera à créer un ensemble d'hypothèses pour leur vérification ultérieure à l'aide d'entretiens problématiques.
À propos de moi
Je m'appelle Igor Sheludko.
Je suis entrepreneur dans le domaine du développement et de la vente de logiciels depuis 2000. J'ai une formation technique supérieure. J'ai commencé ma carrière en tant que programmeur, j'ai également dirigé de petites équipes, je me suis engagé dans le développement de produits et sur mesure.
Depuis 3 ans, je coopère avec l'accélérateur du South IT Park (Rostov-on-Don) en tant que tracker pour les projets de démarrage. Pendant ce temps, plus de 20 projets sont passés entre les mains attentionnées d'un tracker individuel, et plus de 200 projets sont passés par l'accélérateur.
Par où commencer?
À mon avis, cela vaut la peine de commencer par comprendre qui sera le public cible (CA) de votre futur produit. Si vous avez déjà une idée de produit, pensez à qui pourrait en avoir besoin. Il arrive souvent que l'idée ne porte plus sur un produit, mais sur un processus ou une technologie. Néanmoins, vous pourriez bien trouver avec qui cela pourrait être utile et pour quoi.
Comment générer des hypothèses sur les besoins?
Les hypothèses sur les besoins sont des réponses à une question - pour quelles tâches le public cible peut-il utiliser votre produit? Comment cela peut-il être utile?
Je recommande de générer des hypothèses sous la forme d'un arbre ou d'une carte mentale, en respectant l'algorithme suivant.
Au niveau supérieur (dès la racine), placez vos hypothèses sur les besoins de base de CA que vous pouvez satisfaire avec votre produit. Essayez de donner une spécificité à ces hypothèses; si possible, utilisez des paramètres mesurables dans votre formulation.
Si vous avez une très grande liste d'hypothèses de besoins, pensez aux priorités. Il est peu probable que tous les besoins soient aussi importants pour l'Asie centrale que pour vous. Marquez les hypothèses les plus importantes. Si cela vous convient, affectez des hypothèses prioritaires aux hypothèses de besoins, puis travaillez sur les besoins les plus importants.
Un exemple:
La situation - un jeune homme veut acheter sa première voiture.
Les CA sont des automobilistes qui achètent leur première voiture de tourisme.
Hypothèse de besoin n ° 1: Le client souhaite acheter une voiture d'occasion de moins de 7 ans avec transmission automatique et un budget ne dépassant pas XXX
De plus, supposons que CA ait vraiment un tel besoin et réfléchissez aux tâches à résoudre pour satisfaire ce besoin. Les tâches ne peuvent pas se révéler immédiatement spécifiques et ce n'est pas effrayant. La tâche est la réponse à la question "que faut-il faire pour résoudre le problème?" Pas le résultat souhaité, pas le processus, mais l'action.
Les tâches qui surviennent lors de la résolution d'un problème sont un ensemble d'actions séquentielles conduisant le client au résultat souhaité - la résolution du problème. Les tâches constituent le deuxième niveau de l'arbre des hypothèses.
Si vous aviez plusieurs hypothèses de besoins à l'étape précédente, déterminez ensuite les tâches pour les hypothèses les plus importantes. Moins important - laisser non traité pour l'instant. Ils doivent être vérifiés lors des entretiens problématiques, mais maintenant vous ne devez pas leur consacrer beaucoup de temps et d'efforts.
Exemple
Pour acheter une voiture d'occasion, il vous faut:
- Décidez d'un modèle (pas seulement un «modèle» et non un «choix de modèle»)
- Voir le modèle "en direct", essayez
- Décidez d'un ensemble complet et de la couleur (pas seulement de la «couleur»)
- Trouvez plusieurs instances à comparer.
- Vérifiez l'exactitude des informations sur chaque instance (ne «percez pas la base de données de la police de la circulation», car c'est loin d'être la seule vérification)
- Évaluer l'état technique, évaluer les coûts de mise en bon état (pas seulement "mise en service")
- Sélectionnez une instance spécifique
- Conclure un contrat de vente
- Obtenez une assurance
- S'inscrire, enregistrer la vente
Différentes méthodes et outils peuvent être utilisés pour résoudre chacun de ces problèmes.
Au troisième niveau, les produits et services apparaissent - nos concurrents potentiels.
Exemple
Pour décider d'un modèle de voiture, vous pouvez:
- Accédez à avito, définissez les critères - fourchette de prix, âge de la voiture et autres paramètres, consultez les annonces et sélectionnez plusieurs options pour le modèle de voiture
- Demandez à des amis plus expérimentés - que recommandent-ils?
- Appelez plusieurs concessionnaires automobiles qui vendent des voitures d'occasion - afin que nous puissions résoudre immédiatement le problème suivant (voir en direct, essayer par vous-même), mais nous ne voyons peut-être pas toutes les options intéressantes - ce sont déjà des difficultés, nous les traiterons plus loin
- Embaucher un consultant professionnel pour cela et les tâches suivantes revient à déléguer plusieurs tâches à la fois.
Dans ce dernier cas, une situation intéressante se présente - un tel consultant résoudra toujours les problèmes ci-dessus. Malgré le fait que nous pouvons déléguer un certain nombre de tâches à une solution, un exécuteur, les tâches restent. Dans ce cas, le public cible va changer et les décisions peuvent changer, cependant, les tâches restent. Ainsi, lors du développement d'un segment de consommateurs, nous sommes arrivés à l'hypothèse de l'existence d'un autre segment de consommateurs.
Chacune des solutions peut entraîner des difficultés et des inconvénients pour le consommateur - il s'agit du quatrième niveau de l'arbre des hypothèses. À ce niveau, il existe des fonctions et des caractéristiques distinctives - les «caractéristiques» des produits.
Exemples:
- Pour avito - l'émission dans l'application avito n'est pas pratique, car nous voulions voir les options pour les modèles, et des publicités spécifiques nous sont montrées.
- Appeler dans les salons est gênant, car dans notre région il n'y en a pas et vous devez vous rendre à la périphérie de la ville.
- Nos amis n'ont aucune expérience avec les voitures de cette catégorie de prix.
- Il n'y a aucune confiance dans le consultant, du coup il ne proposera que les options pour lesquelles il recevra un bonus supplémentaire de la part des vendeurs.
Les hypothèses de difficultés ne peuvent pas être élaborées en détail au stade initial de la formation des hypothèses, mais des difficultés doivent certainement être posées lors de la conduite des entretiens avec problèmes.
Qu'obtenez-vous en conséquence?
En conséquence, vous aurez une carte (arbre) d'hypothèses, qui servira de bonne base pour développer un plan pour mener des entretiens de problèmes. Au cours de l'entretien, vous devrez aborder tous les points importants présents dans la carte des hypothèses.