Ventes d'analyses commerciales transversales

Dans cet article, je vais révéler l'essence de l'analyse transversale pour les petites et moyennes entreprises. Il s'adresse aux entrepreneurs qui ont toujours cru que l'analyse de bout en bout est cool, mais très coûteuse et ne convient qu'aux géants, aux grandes entreprises.

Qu'est-ce que l'analyse transversale?

L'analyse de bout en bout fait d'un supermarché un agent de commercialisation. Il aide à identifier et à tracer le chemin du client depuis le premier clic, ce qui pourrait être bien avant l'achat jusqu'à un moment heureux, lorsque le client est heureux de rentrer chez lui avec l'achat, ou pas chez lui, peut-être ailleurs. Mais l'essentiel est qu'il a apporté de l'argent à l'entreprise! Et nous, à notre tour, voyons où il a cliqué, ce qu'il a écrit au gestionnaire quand il a appelé, combien de temps il a pensé à l'achat, combien cela nous a coûté tout ce temps et si l'investissement dans celui-ci a payé pour notre entreprise.

Que fournissent les analyses transversales?

Si vous êtes un entrepreneur, un cadre supérieur ou tout simplement toute la Russie dans une entreprise, l'analyse vous dira:

• Combien de ventes le marketing de l’entreprise apporte-t-il, et combien de bouche à oreille, de recommandations clients et d’expérience personnelle des managers.
• Chiffres de conversion exacts des prospects en ventes pour chaque canal spécifique. Il deviendra immédiatement clair lequel du marketing! ou "Ventes!" (Affrontement éternel) "foiré" pendant quelle période.
• Que les coûts de la publicité sur Internet et non seulement portent leurs fruits, et vous pouvez demander des explications sur les dépenses dépensées dans le budget vide du dernier mois.

Si vous êtes un spécialiste du marketing dans l'entreprise, alors l'analyse de bout en bout vous ouvrira les yeux, vous donnera de nouveaux super-points avec lesquels tout deviendra soudainement clair:

• Un rapport apparaîtra sur les sources publicitaires qui rapportent de réelles ventes à l'entreprise.
• Vous trouverez un col étroit dans votre entonnoir et vous pourrez presser des prospects à chaque étape de l'entonnoir en utilisant des communications marketing ciblées.
• Apprenez le retour sur investissement de chaque source publicitaire, de chaque campagne marketing et maximisez ROMI (retour sur investissement marketing)
• En fait, un nouveau niveau d'analyse Web, d'analyse des ventes et d'analyse marketing s'ouvrira devant vous. Vous verrez les conversions non seulement par source, mais aussi par région, sexe, âge.

Important! Vous vous comprendrez et direz à la tête - quel budget publicitaire a été injecté à cause de transactions perturbées. Vous aurez des arguments solides pour l'opportunité d'influencer les ventes.

Comment ça marche?

Cela est dû à l'intégration de l'analyse Web avec les ventes. Ci-dessous, je décrirai en détail 3 processus de base qui doivent être mis en œuvre dans une entreprise pour augmenter son efficacité. Je veux attirer l'attention sur chaque processus qui devrait être la continuation du précédent. Les statistiques d'analyse Web ne doivent donc pas être arrachées aux statistiques d'appels, aux appels de vente, etc. Nous devons voir l'image complète avant l'argent au box-office. C'est important, sinon le système n'a pas de sens. Sinon, la confrontation entre marketing et vente ne disparaîtra jamais.

Base: sources publicitaires + suivi des appels + CRM
Sources publicitaires. Analytique Web

Vous utilisez probablement un grand nombre de plateformes publicitaires pour attirer des clients vers l'entreprise. Nous comprenons que la publicité contextuelle seule ne suffit pas, nous recherchons des ventes sur les réseaux sociaux, sur des sites gratuits, dans des catalogues, sur des rappels, etc. Et à juste titre, tout change très rapidement, vous devez être aussi flexible que possible et utiliser toutes les fonctionnalités pour obtenir les résultats souhaités.

Mais toutes ces actions doivent être surveillées. Le temps de la sélection intuitive d'un site particulier est révolu. Vous devez vous fier aux chiffres.

Et donc disons que vous avez:

- Recherches SEO
- Publicité sur le blog
- Publicité contextuelle dans Yandex Publicité contextuelle dans Google
- Messages du forum
- Dépliants
- Réseaux sociaux
- Bannières payantes sur des sites populaires
- Évaluations
- Place du marché

Et bien sûr beaucoup d'autres. Si vous utilisez mon aide pour la première fois pour vous familiariser avec le terme «analyse de bout en bout» - il est fort probable que vous ne considériez que le nombre d'appels, et plus précisément, vous n'avez pas un nombre spécifique de personnes provenant de chaque canal, et surtout combien d'argent vous en avez gagné en revenus et est arrivé.

Mais si vous collectez des données d'analyse Web sur les principaux sites - c'est bien! Cela signifie que vous pourrez introduire une culture analytique transversale d'un tiers.

CallTracking / CallTracking

Il s'agit d'une technologie qui suit les appels des clients vers l'entreprise par téléphone et relie ces appels à une source publicitaire spécifique. En fait, c'est un code qui est installé sur le site et recueille les statistiques d'appels, mais le suivi des appels peut également être utilisé avec des événements publicitaires marketing hors ligne, indiquant sur le dépliant le numéro de téléphone associé uniquement à un événement spécifique.

La base de ce système est la substitution des nombres. Au lieu du numéro de téléphone de contact de votre entreprise, il montre à un client potentiel un numéro de remplacement. Il le compare ensuite à une source publicitaire spécifique.

Passons en revue le chemin client en utilisant un exemple:

1. Le client s'est rendu sur le site à partir du site publicitaire;
2. Il voit un numéro de téléphone de remplacement et appelle la société;
3. L'appel va au PBX virtuel;
4. Après l'appel, toutes les informations à ce sujet tombent dans le journal des appels, qui contient déjà toutes les données sur ce client.

En règle générale, il existe 2 types de suivi des appels:

1. Statique
2. Dynamique

Statique ou classique:

1. Attribue un numéro distinct à chaque source publicitaire;
2. Il peut être utilisé sur la publicité hors ligne - dans les magazines, sur les brochures et autres surfaces.

Dynamique:

1. Un téléphone différent est présenté aux différents visiteurs du site;
2. Correspond à un appel à une visite spécifique;
3. Vous pouvez retracer en détail la source de l'appel - jusqu'au mot-clé;
4. Cela nécessite l'achat de plusieurs numéros, car en même temps sur le site il peut y avoir beaucoup de monde et chacun aura son propre numéro.

CRM

Tout ce qui précède montre l'efficacité du marketing et de la publicité, mais ce n'est pas l'essentiel. L'essentiel pour les entreprises, ce sont les ventes, les revenus, les profits - l'argent à la caisse! Les outils précédents ne sont rien sans le principal. CRM

Qu'est-ce que le CRM?

Il s'agit d'un système de gestion de la relation client. En termes simples, il s'agit d'un programme dans lequel nos managers communiquent avec un client. Cela est nécessaire pour augmenter les ventes, optimiser le marketing, préserver tout l'historique des relations clients, analyser les résultats.

Pour choisir un système CRM, vous devez répondre à 2 questions:

Question 1: Qui travaillera dans le système? Uniquement le service commercial ou d'autres services?
Question 2: Quelles tâches fonctionnelles le système devrait-il résoudre?

En mettant en place un système CRM dans les processus métiers de l'entreprise, nous affectons immédiatement 2 processus principaux:

1. Vente initiale
2. Travail ultérieur avec le client

Lors des premières ventes:
Augmentation des bénéfices. Le vendeur a des informations clients complètes et un historique des ventes. Le nombre de transactions et la vitesse de conclusion de la transaction augmentent. Facile à se concentrer sur les meilleures offres.

Amélioration de la précision des prévisions de ventes. Les informations statistiques vous permettent d'évaluer la probabilité d'une transaction et de prédire la vitesse des clients passant par l'entonnoir de vente, ce qui vous permet de gérer efficacement les flux de trésorerie de l'entreprise.

Augmentez la probabilité d'un accord
Réduction des coûts
Augmentez la productivité des employés

En collaboration avec les clients:

Amélioration de la qualité de service. Des informations complètes sur le client vous permettent d'identifier plus précisément la catégorie de traitement et de déterminer avec précision la ressource nécessaire pour résoudre le problème. Pas besoin de passer à d'autres représentants du service d'assistance lors d'une conversation avec un client.

Augmentez la satisfaction client. Le client est censé travailler avec une entreprise qui fournit toujours des informations précises et en temps opportun, maintient des contacts réguliers avec lui, résout toujours en temps opportun et efficacement les problèmes de service, le traite personnellement et toute personne dans l'entreprise dispose d'informations complètes sur l'interaction avec lui.

Fidéliser les clients Réduire les coûts de support.
Augmentation de la facture moyenne.

Quelles conclusions faut-il tirer après avoir lu cet article

1. Intégrer la culture analytique dans l'entreprise. L'entreprise a besoin d'analyses de bout en bout. Nous devons savoir quelle partie du budget d'investissement pour la publicité n'est pas efficace afin d'investir dans efficace! Il existe des solutions cloud à faible coût - Nous connaissons ces solutions - contactez, nous allons configurer.
2. Utilisez CRM si vous ne l'avez pas déjà.
3. Utilisez CallTracking pour des campagnes de marketing et de publicité hors ligne.
4. Les gains rapides et flexibles, celui qui utilise les opportunités que le marché donne une deuxième truie.

Publié par Maxim Lednev, fondateur de LEDNEV.PRO, expert en élaboration de stratégies et d'analyses marketing, spécialiste certifié de Yandex et Google, partenaire officiel de Bitrix 24, AmoCRM et Roistat.