L'efficacité de l'entonnoir marketing AARRR

AARRR signifie:

• Acquisition.
• Activation.
• Rétention.
• Revenus.
• Référence.

AARRR (également appelé Pirate Metrics ) décrit l'entonnoir de vente. En haut de l'entonnoir se trouvent les visiteurs qui n'ont vu que votre application, ou l'ont simplement téléchargée et ne savent toujours pas comment ils vont interagir avec elle. Ensuite, les visiteurs sont enregistrés - bien sûr, si cela est fourni par la fonctionnalité de l'application.

Maintenant, ils (vous pouvez commencer à les appeler utilisateurs) atteignent le moment où ils doivent comprendre la valeur du produit et décider de rester son utilisateur, c'est-à-dire commencer à acheter certains services, recommander l'application à vos amis et, en général, revenir constamment à l'application pour n'importe quel but, ou supprimez-la de l'appareil mobile.

Vous n'aurez pas une autre chance d'impressionner l'utilisateur!

Le cadre AARRR oblige les développeurs à mesurer numériquement leur entonnoir de vente. À chaque étape.

1. Acquisition

À ce stade, il est important de comprendre d'où viennent les visiteurs. En fait, la grande majorité des installations tombent sur des installations de l'Apple Store ou de Google Play (il y a bien sûr l'Amazon Appstore, Samsung Galaxy Apps, etc.). Il est important pour vous de savoir comment ils y arrivent:

• publicité sur Facebook ou Instagram
• publicité contextuelle sur Google ou tout autre réseau de recherche
• rechercher dans Google ou un autre réseau de recherche
• rechercher dans Apple Store ou Google Play
• et de nombreux autres canaux de commercialisation.

Il est logique que chaque canal ait ses principaux indicateurs d'efficacité.

Une annonce Facebook a les paramètres clés suivants:

• CPC - coût par clic
• CTR - taux de clics
• CPM - coût pour 1 000 impressions
• Score de pertinence
• Coût par inscription
• ROI

Très important, à mon avis, est la métrique Inscriptions / Téléchargements - Il montre le nombre de personnes enregistrées après l'installation de l'application. Tous les visiteurs n'atteindront pas la fin de l'inscription: quelqu'un ne veut pas entrer ses données personnelles, quelqu'un juste trop paresseux, etc.

Je recommande de mettre en place un entonnoir séparé pour l'inscription, afin de comprendre combien de personnes laissent à chacune des étapes d'inscription.

Nous avons un ensemble de mesures, mais ce n'est que le début. Sur la base de ces métriques, il est nécessaire de tester en permanence des hypothèses qui amélioreront ces indicateurs.

Par exemple, commencez par ceci:

• CTR - placer diverses bannières et faire leurs tests A / B;
• Inscriptions / Téléchargements - aussi simple que possible de vous inscrire pour accéder aux fonctionnalités de base de l'application; diviser l'enregistrement en plusieurs étapes.

Immédiatement après l'enregistrement, l'utilisateur devrait ressentir les avantages de l'application, car il est venu pour une solution à un problème spécifique.

2. Activation

Quand l'utilisateur comprend-il la valeur de l'application? Considérez ceci sur l'exemple de l'application "X" pour vous familiariser avec les techniques de méditation.

La première tâche du propriétaire du produit est que l'utilisateur comprenne le plus tôt possible les avantages de la méditation. La meilleure façon de transmettre cela à l'utilisateur est l'animation, où un représentant typique du public cible est montré avec ses peurs, ses angoisses, ses espoirs. Nous lui montrons ce qu'il peut réaliser en utilisant cette application.

Analysons le ratio de tous les utilisateurs, par rapport aux utilisateurs qui ont regardé la vidéo jusqu'à la fin. Vous devriez peut-être changer l'avatar de l'utilisateur? Ou montrer différentes vidéos à différents sexes?

Pensez à la possibilité de personnalisation!

Nous vivons dans un monde dynamique et le manque de temps libre est un gros problème. L'application en tient compte et propose plusieurs programmes d'horaires différents au choix. Par exemple, 5-10-15 minutes. Analysez lequel de ces horaires est le plus utilisé. Y a-t-il des changements dans le choix des horaires par le même utilisateur en fonction de l'heure de la journée, de l'étape du cours?

Cela vous aidera à l'avenir à proposer immédiatement aux utilisateurs les offres les plus pertinentes!

Ainsi, les utilisateurs ont réalisé que la méditation est simple, utile et généralement géniale. Cependant, ils n'ont rien acheté, car notre application utilise un modèle commercial freemium, dans lequel les fonctionnalités de base sont entièrement gratuites.

L'application doit être rentable! Par conséquent, nous avons besoin de la prochaine étape - le retour des utilisateurs à l'application.

3. Conservation

Comment faire revenir les utilisateurs sur l'application, effectuer un achat et / ou recommander l'application à leurs amis?
Pour ce faire, il existe un excellent outil - les notifications push. Vous devez l'utiliser. Par exemple, l'utilisateur verra les notifications suivantes:

• Hier à cette époque, vous avez pris le temps de méditer. Pourquoi ne pas recommencer?
• Nous avons quelque chose de nouveau pour vous!
• Vous n'avez pas saisi l'application depuis plusieurs jours. N'oubliez pas - la régularité est la clé du succès!

Ce qui devrait être mesuré:

• Abonné / demandé - les personnes ont autorisé les notifications push / toutes les personnes auxquelles des demandes ont été affichées pour activer les notifications.
• Ouvert / envoyé - combien de personnes ont ouvert des notifications push / tous ceux à qui elles ont été envoyées.
• Taux de rétention - combien de personnes (en pourcentage) utilisent l'application un, sept et trente jours après l'inscription. C'est une métrique très importante!
• Adhérence - combien de jours d'affilée les utilisateurs utilisent l'application. Par exemple, 15% des personnes utilisent l'application 7 jours par semaine.

Il existe plusieurs façons d'améliorer ces indicateurs:

• Demandez aux gens s'ils sont prêts à autoriser les notifications push non pas immédiatement après la première entrée dans l'application, mais après la première méditation;
• effectuer des tests A / B des textes de notification push
• effectuer des tests A / B du temps d'envoi des notifications push.

N'oubliez pas qu'il ne suffit pas d'amener les gens dans l'application et de leur montrer les avantages - vous devez vous assurer que l'utilisateur est heureux de payer pour les fonctionnalités avancées de l'application.

4. Recettes.
L'application mobile «X» pour la méditation fournit gratuitement à l'utilisateur les fonctionnalités de base, et les gains sont obtenus en fournissant des fonctionnalités supplémentaires:

• cours de méditation supplémentaires / prolongés;
• l'occasion de poser une question à un tuteur personnel;
• support en ligne;
• supprimer la publicité;
• programme d'affiliation (remises sur les biens et services).

Toutes ces fonctionnalités ne sont pas vendues séparément, mais dans leur ensemble et dans le cadre d'un abonnement.

Dans ce cas, tout d'abord, vous devez comprendre pourquoi un utilisateur a acheté un abonnement. Par exemple, l'utilisateur a besoin de l'assistance ou de la consultation d'un spécialiste. Ou, peut-être, veut-il recevoir une remise supplémentaire dans les magasins du programme d'affiliation?

Si nous savons que les utilisateurs achètent un abonnement à cause d'un service, nous ferons tout pour rendre ce service plus populaire. N'oubliez pas que les offres personnalisées sont l'outil de monétisation le plus puissant!

Généralement, dans les applications mobiles, les mesures suivantes sont définies:

• ARPI - revenu moyen par installation;
• ARPU - revenu moyen par utilisateur;
• ARPPU - revenu moyen par utilisateur payant;
• LTV - LifeTime Value.

5. Renvoi

Une étape très importante, il faut toujours se souvenir de la viralité de l'application. Un utilisateur en apporte deux nouveaux à l'application - c'est très cool, non?

Un grand potentiel de croissance est donné si la viralité est intégrée de manière organique dans l'application. Les gens peuvent inviter leurs amis dans l'écosystème de l'application afin de tirer le meilleur parti des fonctionnalités disponibles. Par exemple, pour partager vos résultats ou un programme de méditation.

Dans notre cas, ces fonctions virales sont intégrées dans l'application:

• Recommander un programme de méditation (cours) à un ami. Par exemple, il existe un cours spécial qui aide à gérer le stress.
• Possibilité de publier les résultats de la journée / du cours sur les réseaux sociaux.

Un des avantages de la viralité dans l'application est la possibilité d'augmenter le CAC (coût d'acquisition client). Si vous attirez un utilisateur pour 2 $, alors (si k = 1) l'utilisateur vous coûtera 1 $.

Mesurez le coefficient de viralité k et réfléchissez constamment à la manière de rendre l'application plus virale.

Conclusion

Soyons honnêtes, tout le monde s'intéresse à la question: "Comment augmenter les revenus de l'application?" Il n'y a pas de réponse universelle à cette question! L'objectif du framework Pirate Metrics est de vous faire poser les bonnes questions:

• Quelles sont les étapes de mon entonnoir de vente?
• Comment est-il possible de mesurer l'efficacité de ces étapes?
• La chose la plus importante! Comment augmenter l'efficacité de ces étapes?

Étudiez le potentiel de croissance de votre application, n'ayez pas peur de faire des expériences!