Salutations aux lecteurs de habr.com!
Dans cet article, je vais parler de plusieurs erreurs que j'ai faites en prenant un projet en gestion, qui n'ont pas eu les meilleures conséquences. J'exprimerai également mes recommandations sur la façon de s'éloigner des risques de perte de réputation et de pertes financières. Pour un manager expérimenté et même inexpérimenté, les choses que j'ai exprimées semblent assez évidentes. Et pourtant je vois que je ne suis pas le premier ni le dernier à monter sur le râteau.
Je décrirai la situation en évitant les références à des personnes spécifiques. Il y a une entreprise de gestion des déchets à N. Le directeur de cette organisation m'a confié la tâche d'augmenter le flux de clients en identifiant les domaines d'activité: le traitement des déchets dangereux; vente de déchets (PET; noir de carbone; bris de verre, etc.).
J'ai tellement aimé la sphère et ses perspectives que j'ai commencé à me précipiter pour me mettre au travail. J'ai une bonne expérience dans le domaine du développement web (PHP, MySQL), et à cette époque aussi il y avait une petite entreprise et une source passive de revenus, donc les conditions financières m'intéressaient peu (mais en vain). Après une analyse superficielle (et c'est en vain), j'ai déterminé le vecteur suivant de mes efforts (en termes généraux):
- systématisation du service commercial: mise en place du CRM; téléphonie;
- la création d'un nouveau site et, plus précisément, d'un service en ligne pour les clients (pour automatiser une partie du travail);
- identification des facteurs affectant le résultat final (analyse des données obtenues);
- segmentation d'audience, renforcement du travail d'équipe marketing et commerciale. Il y avait un agent de commercialisation dans l'entreprise et quand j'ai demandé qui était votre client, j'ai entendu la réponse que tout (le chef du service commercial m'a également répondu).
Les processus d'inertie étaient forts (et restent à ce jour) dans l'entreprise. Par conséquent, je ne pouvais pas imaginer le résultat final et en ai averti le réalisateur. Au stade initial, j'ai décidé de ne prendre de l'argent que pour le développement du site et de discuter des récompenses supplémentaires lorsqu'un processus plus ou moins clair est construit dans ma tête. Ils ont décidé de faire le site sur le framework (sans CMS), car plus tard, il était prévu de développer un service en ligne à ce sujet. Le fait que le panneau d'administration ne ressemblera pas à un système de contrôle modifié a également été dit, juste au cas où.
Nous avons conclu un contrat pour le développement du site d'un montant de 70 000 roubles hors TVA (et par rapport à mes autres travaux, non). J'ai commencé à essayer de configurer le CRM et la téléphonie (gratuitement), et j'ai également commencé à développer le site. Il a rapidement dessiné un croquis du futur service, des bibliothèques et mis en service sa partie simple sur la gestion de contenu (pour lancer la publicité et mettre en place la génération de leads). Selon l'accord sur la création du site, il était nécessaire de préparer une bibliothèque pour l'autorisation et la publication du contenu. J'ai créé quelque chose dans le style de WP (différents types de postes, taxonomies et champs supplémentaires pour eux) et j'ai commencé à faire de la publicité avec mon argent. De plus, j'ai décidé de mieux connaître le client et j'ai passé une semaine sur des appels à froid.
À la suite de mon travail, j'ai reçu ce qui suit:
- Deux pistes pour le traitement des huiles usagées (environ 12 tonnes). Des accords ont été signés à leur sujet (84 000 roubles);
- Lead (sanatorium) sur la conclusion d'un accord sur le traitement des déchets. Selon elle, un contrat a été signé pour un montant d'environ 60 000 roubles;
- Trois pistes pour l'achat de déchets plastiques HDPE au prix de 30 roubles par kilogramme (avant cela, la société vendait du HDPE de 15 à 20 roubles). Mais pas un seul contrat n'a été conclu, il n'a pas été possible de fournir les volumes nécessaires et de vouloir l'organiser;
- Trois ou quatre pistes pour l'achat de calcin pour un volume de 12 mille tonnes par mois (13 millions de roubles). Pour les raisons indiquées au paragraphe précédent, aucun contrat n'a été conclu;
- Deux pistes pour l'achat de combustible de pyrolyse. Un approvisionnement de 100 tonnes par mois était nécessaire, mais il s'est avéré que la capacité maximale de l'entreprise ne permet pas de donner ce volume. En général, la transaction n'a pas eu lieu.
Il y a eu une dizaine de candidatures en deux semaines après le lancement du site. En moyenne, une avance coûte 100 roubles. Le chiffre d'affaires mensuel potentiel sur les transactions (si elles étaient toutes conclues) serait de 14 à 15 millions de roubles, malgré le fait que le service commercial ait très difficilement conclu des contrats de 4 millions. Dans ce cas, je parle d'applications où les clients étaient prêts conclure un contrat immédiatement. Mais aucun, même un chef de file réussi, n'a été normalement élaboré par le service des ventes et du support. Pendant ce temps, j'ai eu des difficultés financières et j'ai dû prendre un délai de trois semaines pour réparer les choses, pendant que je continuais à faire de la publicité pour les services de cette entreprise. Quelques pistes supplémentaires ont échoué, mon travail a été jugé insatisfaisant et on m'a demandé de rembourser l'argent pour le développement du site. En général, je n'ai pas commencé la deuxième étape de travail.
Mais je n'ai pas blâmé mon partenaire, mais j'ai essayé d'analyser la situation et d'identifier mes erreurs. Et maintenant je vais les énumérer.
La communication
J'ai beaucoup parlé, écouté un peu. Après avoir expliqué le concept, j'aurais dû demander comment mon partenaire comprenait exactement l'essence de la coopération, s'il comprenait clairement ce que nous faisons. Mon travail consistait à gérer un projet pour mettre en place des mesures d'augmentation des ventes (quantitativement et qualitativement). Mon partenaire a décidé que je créais un site et mettais en place de la publicité.
Analyse de surface
Cela n'a pas à être superficiel. Avant de commencer à travailler, j'aurais dû évaluer sobrement l'entreprise et sa réelle capacité à fournir chaque type de service, ses forces et les ressources allouées. Et il est difficile d'exiger que le partenaire remplisse ses obligations (que je n'ai pas fixées sur papier), et aussi de discuter à l'avance de tous les risques possibles (qui devraient également être reflétés dans le contrat).
Contrat
Je n'ai conclu qu'un seul contrat de services, pour lequel j'ai décidé de prendre l'argent immédiatement. De plus, le développement du site était une tâche relativement secondaire (mais importante, après tout, était les pistes). Même si, à un certain stade, vous n'êtes pas prêt à prendre l'argent, il est logique de conclure un contrat (ou plusieurs) pour tous les services qui fournissent et énoncent clairement la responsabilité de toutes les parties, ainsi que la compréhension par les partenaires de leurs risques.
La décision de faire glisser le projet sur vous-même
L'entreprise dont vous entreprenez le projet n'est pas votre entreprise. Vous devez vivre de quelque chose, donc chaque pas que vous faites doit être payé. Dans mon cas, j'ai même investi mon argent, amené des clients, mais j'ai été contraint de restituer des fonds pour le développement du site. C'est fondamentalement faux. Je m'appellerais un mot maintenant, mais les règles de habr.com interdisent les insultes. N'oubliez pas, même si le projet est très similaire, même s'il est complexe, vous n'avez pas besoin de le faire glisser sur vous-même. Ce n'est pas ta douleur. Traitez tout froidement et ne vous précipitez pas. Pensez-y.
Ci-dessus, j'ai énuméré loin de toutes les erreurs, il y en a quelques-unes non dites, et cela s'applique déjà à des aspects de ma personnalité, des scénarios de comportement, etc. (cela fait déjà partie de M.E. Litvak).
Qu'est-ce que cet échec m'a appris? Quelque chose que j'ai déjà répertorié et pourtant:
- Évaluez le projet de manière réaliste, abandonnez leurs illusions, leurs attentes, leurs préjugés.
- Concluez un contrat et traitez soigneusement ses conditions clairement définies.
- Soyez flexible mais solide.
- N'oubliez pas les intérêts du client, mais ne sacrifiez pas les vôtres.