Bonjour
Il se trouve que, en tant que spécialiste technique, je travaille en étroite collaboration avec le commerce depuis plus de 15 ans.
Mais cela est compréhensible - l'équipement qu'ils ne veulent pas acheter est mauvais.
Pendant longtemps, le mot «marketing» a suscité un profond dégoût en moi, car il était associé au mot tout à fait russe et compréhensible «jumelage».
Plus tôt, j'ai écrit plusieurs articles sur la façon dont les commerçants manipulent un acheteur en lui imposant des choses inutiles et en décrivant certaines caractéristiques spéciales qui, en réalité, ne sont rien d'exceptionnel.
Mais aujourd'hui, je voudrais parler d'autre chose. À propos des appels d'offres.
À notre époque, les achats d'offres sont devenus très populaires - c'est un mécanisme pour obtenir quelque chose qui convient à l'acheteur au prix le plus bas - parce que dans le nombre écrasant d'offres, le principal facteur déterminant le gagnant est précisément le prix.
C'est compréhensible: le prix est un chiffre, on peut le comparer, contrairement à certaines caractéristiques avec lesquelles on ne sait pas toujours ce qui est mieux: plus, moins, plus rouge ou violet. Nous ajoutons ici le coût élevé des évaluations d'experts et le biais fréquent de ces mêmes experts - nous obtenons ce que nous obtenons.
Évidemment, afin de forcer tous les fournisseurs à jouer selon les mêmes règles et avec les mêmes offres, il est extrêmement important de formuler correctement une tâche d'appel d'offres qui supprime clairement tous les non-conformes, en ne laissant que ceux qui conviennent - puis le prix, les réductions, etc. entreront en jeu.
Comme le montre la pratique, l’acheteur sous-estime très souvent l’importance de la bonne attribution de l’offre, en s’appuyant sur la compréhension du vendeur - et le plus triste: sa décence.
Capital ... évite le bruit et les abus et se distingue par une nature effrayante. C'est vrai, mais ce n'est pas toute la vérité. Le capital a peur du manque de profit ou du profit trop petit, tout comme la nature a peur du vide. Mais une fois que des bénéfices suffisants sont disponibles, le capital devient audacieux. Fournir 10%, et le capital accepte à toute utilisation, à 20% il devient vivant, à 50% il est positivement prêt à se casser la tête, à 100% il viole toutes les lois humaines, avec 300% il n'y a pas de crime qu'il ne risquerait pas, au moins sous la douleur de la potence. Si le bruit et les abus génèrent des bénéfices, le capital contribuera aux deux. Preuve: contrebande et trafic d'esclaves.
- Les syndicats et les grèves de Dunning TJ Trade: leur philosophie et leur intention. - Londres: publié par l'auteur et vendu par M. Harley, n ° 5, Raquet court, Fleet street, EC 1860. - P. 35-36. - 52 p. (cité par K. Marx, «Capital», chap. 24, note à la fin de l'article 6. K. Marx et F. Engels. Travaux. - 2e éd. - T. 23. - P. 770.
Hélas, après plus de 150 ans, ces mots sont pertinents. Qui ne croit pas - je vous recommande d'aller dans n'importe quelle zone ouverte, chers lecteurs d'Ukraine, vous pouvez aller à
Prozorro - avec une attention particulière, il est très facile de trouver beaucoup d'achats qui vont complètement à l'encontre de ce que l'acheteur voudrait.
Je voudrais écrire très peu de conseils simples à l'acheteur sur la formation d'une offre - pas même cela: une tâche technique pour l'achat, qui vous permettra d'obtenir vraiment ce que vous souhaitez. Et pardonnez-moi, mon employeur et tous les commerçants du monde.
- N'essayez pas de comprendre l'équipement ou les systèmes - laissez le fournisseur comprendre votre tâche!
Malheureusement, la réalité (ou notre mentalité?) Est que nous avons tous peur de paraître stupides. Et nous suivons des experts en marketing, étudions des brochures, essayons de comprendre les nouvelles technologies ou fonctionnalités, en les liant à vos besoins.
POURQUOI?
Tout fournisseur doit avoir des spécialistes techniques expérimentés (que je suis, par exemple, je peux confirmer) qui sont tenus de lire votre liste de souhaits et d'offrir la technologie qui peut la résoudre dans son intégralité. N'y a-t-il pas de tels spécialistes? Et pourquoi avez-vous besoin d'un tel fournisseur?
Vous n'avez pas besoin de connaître les volumes du moteur, les gammes spectrales et les clés de compilation - vous voulez voyager d'un point A à un point B en un tel temps tant de fois par semaine, mesurer telle ou telle substance avec un tel contenu dans une telle matrice, ou effectuer de telles actions sur un tel ordinateur systèmes. Quoi offrir - laissez le fournisseur décider. Il ne comprend pas - laissez-le poser une question. N'assumez pas le travail d'autres techniciens. - Décrivez toujours les exigences de configuration aussi détaillées que possible! «Voiture» ne signifie pas toujours une vraie voiture - elle peut être en plastique ou sans roues.
L'illustration au début de cet article n'est pas un hasard. Nous comprenons tous parfaitement que lorsque le critère principal pour choisir un gagnant est le prix, il est nécessaire d'offrir l'ensemble le plus réduit qui répond le moins possible aux exigences de l'offre. Personne ne donnera plus. Personne ne paiera de sa poche.
N'oubliez pas cela. - Faites attention au service, au lancement, au support méthodologique!
Même un merveilleux appareil a tendance à se casser. Même les systèmes les plus simples nécessitent une maîtrise et souvent une formation. Oui, vous avez les employés les plus intelligents et les meilleurs au monde, mais même les personnes les plus intelligentes apprennent quelque chose de nouveau plus longtemps qu'avec une formation appropriée, et très probablement, elles n'apprendront pas à 100%.
Soit dit en passant, qui paiera pour ce temps de formation supplémentaire? - Un bon service ne se pose pas dans un an ou deux!
Le service est toujours une dépense au stade initial: les gens doivent être formés, les gens devraient avoir leur propre expérience, car juste après les cours, un spécialiste ne devient jamais un vrai spécialiste.
Et il est clair que pour acquérir de l'expérience, vous devez avoir des ventes - si le vendeur n'a pas installé un seul système, alors que doit utiliser le service?
Cela vient du ridicule: j'ai vu beaucoup de certificats d'ingénieur de service reçus le mois dernier (une personne a obtenu un emploi il y a deux mois), à y regarder de plus près, ces certificats se sont révélés être quelque chose comme «Cours de formation pour débutant» ou «débutants». Voulez-vous devenir un terrain d'entraînement pour ces "débutants"?
Oui, et n'oubliez pas qu'un service étranger s'intéresse à vous exactement pendant la période de garantie (et même pas toujours). Leur arrivée sera alors très coûteuse: vous n'êtes pas le principal pays sur leur liste, et le coût de leur travail est calculé en devises étrangères par heure, et non en roubles.
Exigez la disponibilité des services dans votre pays, exigez des certificats, vérifiez-les - et exigez enfin au moins 5 ans d'expérience avec le système fourni. - Faites attention à la liste des utilisateurs et de leurs contacts - laissez les utilisateurs parler d'équipement, pas de vendeurs!
Ce n'est un secret pour personne que chaque grenouille fait l'éloge de son marais. Même chose avec les vendeurs. Qu'en pensent les anciens clients? Vous avez le droit de demander, et n'arrêtez pas de parler de secrets commerciaux - vous n'êtes pas intéressé par les relations contractuelles ou le prix. Pas un seul vendeur ne cachera sa chance - et s'il le fait, alors il n'y a pas eu de chance.
Soit dit en passant, très souvent, la liste des utilisateurs s'est révélée fictive - n'hésitez pas à appeler les numéros indiqués, faites connaissance, demandez.
Très souvent, tous les "meilleurs systèmes du monde" ne sont lancés par personne, ou ils n’achèvent pas la tâche, et parfois ils n’existent que dans les fantasmes du fournisseur. - Vérifiez le coût de fonctionnement! Souvent, un appareil bon marché double son coût sur une année de fonctionnement.
Hélas - mais c'est ainsi que les affaires fonctionnent: quelqu'un gagne sur le coût de départ, et quelqu'un gagne sur les consommables. Les automobilistes ici ne vous laisseront pas mentir. - Coordonnez le plan de paiement de manière à ce que le paiement soit finalement rentable lorsque tout est déjà en cours, ajusté et vérifié.
Le vendeur est plus facile à trouver lorsque vous lui devez quelque chose. Ce n'est pas un secret. Certaines sociétés fournisseurs ont la particularité de disparaître immédiatement après réception de l'intégralité du paiement. Oui, ces entreprises ont rarement un service, une liste d'utilisateurs, etc., mais même avec tous les autres avantages, souvenez-vous: l'amitié est l'amitié ...
Pour vous assurer que le fournisseur ne reçoive le montant intégral qu'après la mise en service correcte, la formation de vos spécialistes et la confirmation du plein respect de votre tâche (voir ci-dessus) est une très bonne décision! - Malheureusement, la réalité est que parmi les trois catégories de "rapide, de haute qualité, bon marché" lors de l'achat, vous ne pouvez en choisir que deux. N'OUBLIEZ PAS CECI!
Je serais toujours alarmé si quelque chose était offert à un prix extrêmement bas par rapport aux concurrents qui restaient dans la même catégorie de prix - très probablement le fournisseur ne comprend pas ce qu'il livre, ou il livre quelque chose de complètement faux, ou est-ce b / y, remis à neuf et autres déchets. - N'hésitez pas à consulter les autorisations du fabricant, les certificats fournisseurs et autres pièces justificatives.
Tout dossier d'appel d'offres comprend des documents relativement formels: casier judiciaire, absence de faillite, etc. - et des documents plus hautement spécialisés qui indiquent l'autorisation du concessionnaire, les avis des clients, les certificats de service déjà mentionnés, etc.
Tout d'abord, exigez toujours une traduction officielle. Oui, les règles de Google, mais je ferais confiance à la traduction officielle d'une autre langue que mes propres connaissances linguistiques (ou Google), si cela vient de mon argent.
Deuxièmement - vérifiez. La contrefaçon de certificats délivrés par l'administration fiscale et le Département des affaires intérieures est un délit. Avec cela, peu sont à risque. Oui, je sais que la falsification de tout document aux enchères publiques l'est également, mais qui vérifiera les certificats et lettres d'autorisation étrangers? Par exemple, l'Ukraine déjà mentionnée a introduit un système d'appel d'offres électronique, mais n'a pas encore introduit de système de contrôle de l'authenticité des documents. J'ai rencontré des certificats avec un sceau flou - ils l'ont trouvé dans des photos Google et n'ont même pas essayé de chercher dans la meilleure résolution, des certificats avec un nom grossièrement effacé et corrigé et d'autres faux amusants. Il est impossible d'attirer un participant pour cela dans la pratique - il fera toujours référence à un échec de téléchargement d'un document, à une substitution sur quoi que ce soit sur le serveur, et l'examen prend beaucoup de temps.
Demande de papier. Exiger des tampons et signatures officiels. Exigez que les documents proviennent du fabricant à votre adresse. N'hésitez pas - exigez! Et dans un cas extrême, écrivez aux organisations qui ont délivré le certificat ou l'autorisation - laissez-les confirmer leur propre document.
Oui, mon conseil s'est avéré assez long, mais je pense que si vous le suivez, vous pourrez éviter à la fois des maux de tête dans le processus d'approvisionnement et des problèmes après.
Je vous souhaite à tous des achats réussis et des partenaires fiables!