Temps de lecture estimé: 12 minutes.
"Il est plus facile de tromper une personne que de la convaincre qu'elle a été trompée"
Auteur inconnu
Je comprends comment la technologie exploite nos vulnérabilités psychologiques. C'est pourquoi au cours des trois dernières années, j'ai travaillé comme expert en éthique du design chez Google. J'apprends à créer des produits pour protéger un milliard d'esprits humains contre la manipulation.
Lorsque nous utilisons la technologie, nous nous concentrons souvent sur le côté positif de ce qu'ils font pour nous. Mais je veux vous montrer l'autre côté ...
Comment la technologie exploite-t-elle les vulnérabilités de notre esprit?
La première fois que j'ai commencé à y penser quand j'étais illusionniste dans l'enfance. Les illusionnistes recherchent les angles morts, les vulnérabilités et les limites de la perception humaine afin de forcer une personne à faire quelque chose dont elle ne sera même pas consciente. Lorsque vous comprendrez sur quels boutons de l'esprit humain cliquer, vous les jouerez comme un piano.
C'est moi qui montre l'accent sur l'anniversaire de maman
Et c'est exactement ce que les créateurs des produits font avec votre esprit. À la poursuite de votre attention, ils jouent contre vous, en utilisant vos vulnérabilités psychologiques - consciemment et inconsciemment.
Je veux vous montrer comment ils le font.
Astuce # 1: En choisissant parmi un ensemble d'options, vous contrôlez soi-disant votre choix
La culture occidentale est construite autour des idéaux du choix individuel et de la liberté personnelle. Beaucoup d'entre nous défendent violemment le droit de faire des choix «libres», mais nous ne remarquons pas comment les composants de ce choix sont manipulés.
C'est exactement ce que font les illusionnistes. Ils donnent l'illusion du choix, en choisissant des options pour gagner, peu importe ce que la personne choisit. Je ne peux pas transmettre toute la profondeur de cette perspicacité.
Lorsque les gens ont le choix, ils demandent rarement:
- Quelles options n'étaient pas incluses dans la liste?
- Pourquoi dois-je choisir parmi ces options et pas d'autres?
- Est-ce que je connais les objectifs de ces personnes qui me donnent le choix?
- Ces options conduisent-elles à la satisfaction de mon vrai besoin - ou en détournent-elles seulement? (Par exemple, un nombre infini de dentifrices dans un supermarché)
Dans quelle mesure cette multitude d'options permet-elle de répondre au besoin de «Je n'ai plus de dentifrice»?
Imaginez que vous sortiez avec des amis jeudi soir et que vous souhaitiez continuer à discuter quelque part. Vous ouvrez Yelp (l'agrégateur d'avis) et recherchez des bars à proximité. Tous les amis sont enterrés dans les smartphones et comparent les barres . Vos amis commencent à scruter les photos et les menus de cocktails. Dans quelle mesure cela correspond-il au besoin initial de votre entreprise de "continuer à communiquer quelque part"?
Ce n'est pas que les barres sont une mauvaise décision, mais le fait est que Yelp a remplacé la tâche d'origine "où allons-nous pour continuer la communication?" sur "quel bar a de meilleures photos et cocktails?" grâce à des options de classement.
De plus, Yelp a créé l'illusion pour votre entreprise que les éléments qui y figurent sont une liste exhaustive d'options . Pendant que vous regardiez les smartphones, vous n'avez pas remarqué un parc avec des musiciens de l'autre côté de la rue, vous n'avez pas remarqué une galerie de l'autre côté de la rue servant des crêpes au café. Ni l'un ni l'autre n'est dans Yelp.
Yelp a tranquillement changé le besoin de l'entreprise "où aller pour continuer la communication?"
Plus la technologie nous donne dans tous les domaines de notre vie (informations, événements, lieux à visiter, amis, rencontres, travail), plus nous pensons que le choix dans notre téléphone est exhaustif. Mais en est-il ainsi?
Le choix qui nous rapproche de nos objectifs est différent du choix avec le plus d'options. Cependant, si vous suivez aveuglément le choix qui vous est proposé, il est facile de ne pas remarquer cette différence:
- "Qui est libre ce soir?" devient un choix parmi ceux qui nous ont récemment écrit (que nous pouvons cingler).
- "Que se passe-t-il dans le monde?" devient ce qu'ils écrivent dans les fils de nouvelles.
- "Qui est libre à ce jour?" devient un ensemble de photos à glisser dans Tinder (au lieu d'événements locaux avec des amis ou des aventures en ville).
- «J'ai besoin de répondre à cet e-mail» devient le choix des mots-clés pour la réponse (au lieu d'options plus engageantes et plus approfondies pour communiquer avec la personne).
"Planifiez l'heure." Toutes les interfaces utilisateur sont un choix parmi les options. Et si votre client de messagerie vous donne des réponses inspirantes au lieu de "quel message voulez-vous répondre?"
Lorsque nous nous réveillons le matin et tombons sur le téléphone avec des notifications, cela crée l'idée de "se lever le matin avec tout ce que j'ai manqué de la nuit dernière" (plus d'exemples ici: entretien Empowering Design de Joe Edelman )
Une liste de notifications lorsque nous nous sommes réveillés le matin - dans quelle mesure cela nous aide-t-il à atteindre nos objectifs? Dans quelle mesure cela reflète-t-il ce qui est vraiment important pour nous?
En créant des options de choix, la technologie remplace la façon dont nous percevons notre choix. Plus nous accordons d'attention aux options qui nous sont offertes, plus nous remarquerons qu'elles ne correspondent pas à nos vrais besoins.
Astuce # 2. Mettez la machine à sous dans votre poche
Si vous êtes une application mobile, comment pouvez-vous le faire pour attacher une personne à vous-même? Réponse: devenez une machine à sous.
Une personne ordinaire vérifie un smartphone 150 fois par jour. Pourquoi on fait ça? Faisons-nous vraiment 150 choix éclairés par jour?
À quelle fréquence vérifiez-vous vos e-mails pendant la journée?
L'ingrédient principal des machines à sous est une récompense variable .
Si vous souhaitez maximiser la dépendance à l'égard de votre produit, vous devez associer les actions de l'utilisateur (tirez le levier) à une récompense variable . Vous tirez sur le levier et obtenez immédiatement soit une récompense tentante (par exemple, un match dans Tinder ou un autre «prix»), soit rien du tout. La dépendance augmente lorsque le taux d'intérêt est le plus variable.
Cet effet fonctionne-t-il vraiment chez l'homme? Oui Les machines à sous font plus d'argent aux États-Unis que le baseball, les films et les parcs d'attractions réunis . Par rapport à d'autres types de jeux de hasard, la «dépendance aux problèmes» vis-à-vis des machines à sous se produit 3 à 4 fois plus rapidement , selon Natasha Dow Schull, professeur à l'Université de New York, auteur de Addiction by Design.
La vérité désagréable: plusieurs milliards de personnes gardent des machines à sous dans leurs poches
- Lorsque nous sortons le téléphone de notre poche, nous jouons aux machines à sous pour voir quelles notifications nous sont parvenues.
- Lorsque nous mettons à jour le courrier entrant, nous jouons aux machines à sous pour voir quelles nouvelles lettres nous avons reçues.
- Lorsque nous parcourons le fil Instagram, nous jouons aux machines à sous pour voir quelle photo vient ensuite.
- Lorsque nous glissons des visages dans Tinder, nous jouons aux machines à sous afin de savoir si nous pouvons potentiellement créer une paire avec quelqu'un.
- Lorsque nous tapons sur le point rouge de la cloche dans Facebook, nous jouons aux machines à sous pour découvrir ce qu'il y a à l'intérieur.
"Jouez aux machines à sous pour savoir combien de likes vous avez collectés."
Les applications et les sites vaporisent une récompense variable sur leurs produits car elle est bénéfique pour l'entreprise.
Dans certains cas, les machines à sous des produits apparaissent de manière aléatoire. Par exemple, il n'y a pas de société maléfique qui ait spécifiquement fabriqué une machine à sous à partir de courriels. Il n'est avantageux pour personne que des millions de personnes consultent leur courrier, et il n'y a rien là-bas. Les concepteurs Apple et Google ne voulaient pas non plus fabriquer une machine de jeu à partir d'un smartphone. Il est sorti par accident.
Mais maintenant, des entreprises comme Apple ou Google devraient prendre la responsabilité de réduire l'impact des récompenses variables et de passer à des modèles moins addictifs et plus prévisibles grâce à des conceptions intelligentes. Par exemple, les entreprises peuvent encourager les gens à définir une période de temps pendant la journée ou la semaine où ils peuvent utiliser des machines à sous et ajuster toutes les notifications à cette heure.
Astuce # 3. Peur de manquer quelque chose d'important (FOMO, peur de passer à côté)
Une autre astuce pour contrôler nos esprits consiste à augmenter «1% de chances de rater quelque chose de vraiment important».
Si je peux vous convaincre que je suis un canal d'informations importantes, de messages, d'amitiés, de partenaires sexuels potentiels, alors il vous sera difficile de me désactiver, de vous désinscrire ou de supprimer votre compte ... car (ouais, j'ai gagné!) Vous risquez de manquer quelque chose important.
- Par conséquent, nous laissons des newsletters même s'ils ne nous apportent rien d'utile («et si je manque une annonce importante à l'avenir?»)
- Par conséquent, nous restons «amis» avec des gens qui n'ont pas communiqué avec l'éternité («et si je leur manque quelque chose d'important?»)
- Par conséquent, nous continuons à glisser des photos dans les applications de rencontres, même si nous n'avons rencontré personne depuis longtemps ("Et si je manque celui que j'aime")
- Par conséquent, nous continuons à utiliser les médias sociaux ("Et si je rate ce dont mes amis discutent?")
Mais si nous approfondissons l'étude de cette peur, nous verrons qu'elle est infinie. Nous manquerons toujours quelque chose d'important lorsque nous n'utilisons rien.
- Il y aura des moments sur Facebook que nous manquerons sans feuilleter Facebook pour la sixième heure de la journée (par exemple, un vieil ami qui est venu dans votre ville).
- Il y aura des moments dans Tinder que nous manquerons sans glisser 700 photos d'affilée (par exemple, le partenaire dont nous rêvions).
- Il y aura des appels d'urgence que nous manquerons sans être en ligne 24 heures sur 24.
Mais soyons honnêtes: vivre les moments de notre vie, peur de manquer quelque chose d'important, n'est pas ce pour quoi nous avons été créés.
Il est étonnant de voir à quelle vitesse nous nous réveillons de cette illusion en abandonnant cette peur. Lorsque nous nous déconnectons pendant plus d'une journée, que nous nous désabonnons des notifications ou que nous passons une semaine à la «désintoxication numérique» - nous comprendrons qu'en réalité, nous n'avons rien à craindre.
Ce à quoi nous ne prêtons pas attention ne nous dérange pas.
La pensée "et si je manque quelque chose d'important?" apparaît avant l'arrêt, le désabonnement ou l'arrêt - pas après. Imaginez que les entreprises technologiques en soient conscientes et nous aideront à établir des relations avec des amis ou des produits en termes de «temps bien dépensé», et non de ce que nous pourrions manquer.
Astuce # 4. Approbation sociale
"Mark Howman vous a marqué sur la photo." L'un des messages les plus convaincants qu'une personne puisse recevoir.
Nous sommes tous vulnérables à l'approbation sociale. Le besoin d'appartenir à un certain cercle, d'être accepté - c'est l'une des motivations les plus puissantes d'une personne. Aujourd'hui, l'approbation sociale est entre les mains des entreprises technologiques.
Lorsque mon ami Mark me marque sur la photo, je pense qu'il fait un choix éclairé pour me marquer. Mais je ne peux même pas imaginer comment une entreprise comme Facebook l'amène à cette action.
Facebook, Instagram et Snapchat manipulent la façon dont les gens marquent les autres sur les photos, offrant aux utilisateurs tous les visages qu'ils peuvent reconnaître. Par exemple, ils simplifient la tâche en créant un cadre avec la question "marquer Tristan sur la photo?" - sur lequel il suffit de cliquer.
Ainsi, lorsque Mark me marque, il répond en fait à l'offre de Facebook de me marquer et ne fait pas de choix éclairé. Cette conception permet à Facebook de contrôler la fréquence à laquelle des millions de personnes obtiennent l'approbation sociale.
"Vous voulez vous identifier?" Facebook utilise des tags photo pour inciter les gens à taguer d'autres personnes plus souvent, et ainsi créer plus d'effets sociaux externes.
La même chose se produit-elle lorsque nous changeons notre photo de profil? Facebook sait qu'en ce moment, nous sommes les plus vulnérables à l'approbation sociale: «que penseront mes amis de ma nouvelle photo?» Facebook peut classer cette photo plus haut dans les flux d'actualités, elle sera visible plus longtemps et plus de gens aimeront ou laisseront un commentaire. Chaque fois que quelqu'un aime ou commente, nous revenons sur le réseau social.
Par défaut, tout le monde répond à l'approbation sociale, mais certains groupes démographiques (adolescents) ont des réactions plus fortes et sont donc plus vulnérables. C'est pourquoi il est si important de comprendre la puissance des concepteurs de produits lorsqu'ils exploitent ces vulnérabilités humaines.
"Combien de likes ai-je reçus?"
Astuce # 5. Réciprocité sociale («dent par dent»)
- Tu me rends un service - je te dois un service la prochaine fois
- Vous dites merci - je dis s'il vous plaît
- Vous m'envoyez un e-mail - ce n'est pas agréable de ne pas vous répondre
- Vous vous abonnez à moi - c'est moche de ne pas vous abonner en réponse (surtout pour les adolescents).
Nous sommes vulnérables en raison de la nécessité de rendre la pareille aux gestes des autres. Et tout comme avec l'approbation sociale, les entreprises technologiques manipulent la fréquence à laquelle nous éprouvons la réciprocité sociale.
Dans certains cas, cela s'est produit par lui-même: les e-mails et les messageries instantanées impliquent par défaut la réciprocité. Mais dans d'autres cas, les entreprises exploitent délibérément cette vulnérabilité.
LinkedIn est le manipulateur le plus évident. LinkedIn s'engage à créer autant d'obligations mutuelles que possible entre les utilisateurs. En effet, chaque fois qu'une réciprocité est atteinte entre les utilisateurs (en acceptant une demande de contact, en répondant à des messages ou en confirmant une compétence), ils doivent retourner sur linkedin.com. LinkedIn permet donc aux utilisateurs de passer plus de temps sur leur site Web ou leur application.
Comme Facebook, LinkedIn exploite «l'asymétrie de perception». Lorsque vous recevez une invitation à entrer en contact avec quelqu'un, vous imaginez que cette personne a fait un choix éclairé pour vous ajouter. Mais en réalité, il a inconsciemment répondu à la liste des contacts suggérés recueillie par LinkedIn. En d'autres termes, LinkedIn a traduit votre impulsion subconsciente pour ajouter une personne à un engagement social auquel des millions d'utilisateurs veulent se retourner. Et tout cela pour le bénéfice que le réseau social recevra du temps passé dedans.
N'est-il pas étrange que LinkedIn ait mis en un seul endroit la confirmation des demandes de contact ainsi qu'un tas de nouvelles invitations à se connecter?
Imaginez des millions de personnes déchirées au milieu de la journée pour se réciproquer - le tout au profit des entreprises qui ont créé ce design.
Bienvenue dans le monde des médias sociaux.
«C'est maintenant votre tour. Confirmez vos compétences de contact. " Une fois que vous avez accepté la confirmation de vos compétences, LinkedIn profite de votre biais cognitif pour vous rendre la pareille et vous propose de confirmer les compétences avec quatre autres contacts.
Imaginez si les entreprises technologiques étaient responsables de minimiser les obligations mutuelles. Ou s'il y avait une organisation qui représentait l'intérêt public - comme un consortium industriel ou la FDA (US Department of Sanitation ), mais pour la technologie. Ils pourraient surveiller que les entreprises technologiques n'abusent pas des vulnérabilités humaines.
"LinkedIn a enfin commencé à porter ses fruits - cela m'a apporté deux nouveaux abonnés sur Twitter"
Astuce # 6. Vaisseaux sans fond, rubans sans fin et démarrage automatique
YouTube démarre automatiquement la vidéo suivante après le compte à rebours.
Une autre façon de manipuler les esprits est de donner aux gens la possibilité de consommer sans s'arrêter, même s'ils sont déjà pleins.
Comment? Oui, c'est facile. Prenez une expérience limitée et limitée et faites-en un flux ininterrompu sans fin.
Le professeur Brian Wansink de l'Université Cornell l'a démontré dans son étude en montrant comment inciter une personne à lui faire manger de la soupe en lui donnant une assiette sans fond qui se remplit automatiquement au fur et à mesure qu'une personne mange. Avec un bol de soupe sans fin, les gens consomment 73% de calories de plus qu'avec un bol ordinaire et se trompent en estimant 140 calories consommées.
Les entreprises technologiques utilisent un principe similaire. Les fils de nouvelles sont créés avec un chargement automatique afin que vous continuiez à faire défiler et que vous n'ayez aucune raison de vous arrêter, de changer d'avis ou de partir.
Pour la même raison, les services vidéo Netflix, YouTube ou Facebook incluent la vidéo suivante après le compte à rebours, plutôt que d'attendre votre choix éclairé. Une grande partie du trafic sur ces sites est générée par la lecture automatique de la vidéo suivante.
"Netflix démarre automatiquement le prochain épisode après le compte à rebours"
Facebook sans votre demande comprend la lecture automatique de la vidéo suivante après le compte à rebours.
Les entreprises technologiques disent souvent «nous aidons simplement l'utilisateur à regarder la vidéo qu'il veut regarder», tout en poursuivant ses propres intérêts. Et on ne peut pas leur en vouloir, car le « temps passé sur la plate-forme» (le temps passé ) est la monnaie pour laquelle ils se battent.
, , , .
#7. «»
, , , , , , email.
Facebook messenger ( WhatsApp, WeChat SnapChat) , , ( ) , .
, .
. , Facebook "" , , “” (" , , — ").
Apple " ".
, . , (, Time Well Spent ).
#8.
— (, ) ( , ).
, , #1 #2 — . , .
, , ( ) , . , .
. , Facebook ( ), Facebook . ( ). . Facebook Facebook, .
, ...
- Twitter .
- Facebook .
- Facebook Facebook Connect — , .
« » , , . « », , , .
, , — , .
#9.
, « »:
, , . . , , .
, NYtimes.com " " . "" , .
NYtimes .
, , . , ( ). — , .
#10. « »
« 20 ». Facebook " ". "" ?
: .
, . « », , , (« , ») (« ?»). .
, - , , , ( ?)
« » . « » , . « » , , .
« ?» TripAdvisor « », (« ?»), .
, ? Moi aussi. , . , , , . , , , .
— , , , .
, - . , , . — . , .
Product Philosopher Google 2016. , .
Traduction russe