Lorsque nous pensons aux sept péchés capitaux, nous voulons généralement les éviter. Le péché est mauvais et peu importe que vous adhériez à une religion ou non. Même si le péché n'est pas parfait, il y a toujours des émotions qui encouragent la commission du péché.
Fierté, envie, gourmandise, colère, luxure, cupidité, paresse. - 7 péchés capitaux selon l'Église catholique.
Vanya marche dans la rue, on lui a remis un dépliant avec l'image de délicieux petits pains. Il entre dans le restaurant et les commande. Parce qu'il y a une émotion qui mène à la «gourmandise» pécheresse.
Ou la fille Anya a vu de nouvelles chaussures dans le magasin et voulait acheter. Il y avait une émotion encline à pécher la «fierté» - elle veut se vanter auprès de ses amis. Ou peut-être "l'envie", si un ami a acheté de nouvelles belles chaussures, et Anya n'a plus assez d'argent. La relation devient visible: le péché est un besoin. Et dans cet article, nous allons apprendre à les utiliser au profit de besoins rapidement éligibles.
Qu'est-ce que le péché?
Pour bien vendre, vous devez comprendre les motivations et les désirs profonds d'une personne. Il y a une vérité incontestable: tous les besoins viennent d'un principe - l'instinct de survie. Les besoins aident l'individu ou l'espèce à laquelle il appartient à survivre.
Examinons le péché et décomposons-le en ses composants. Donnons d'abord une définition. Le péché est le besoin de l'individu qui, satisfait sans mesure, commence à faire du mal. Le plus souvent, c'est une série de pulsions instinctives qui fonctionnent à un niveau subconscient. Mais ils ne jouissent pas d'une liberté totale. Ils sont contrôlés par le conscient, ce qui les limite et donne une appréciation des actions. Dans certaines circonstances, ce contrôle peut être affaibli et une personne commet un péché.
Il n'y a personne «qui vit et ne pèche pas, et que personne ne soit purifié de la saleté, même s'il vit un jour sur la terre» (Job 14: 4-5).
Considérez le premier péché - «orgueil» (orgueil, vanité). La base du péché est la nécessité de démontrer et de protéger son statut. Une personne est fière de quelque chose et commence consciemment ou inconsciemment à le démontrer à la société. Que se passe-t-il si une personne ne démontre pas son statut?
Une chaîne de conséquences suivra: faible niveau dans la hiérarchie sociale -> manque de ressources (pas de protection et peu de nutrition) -> mort.
Cela est illustré par les sans-abri. Ils ont cessé de démontrer le statut minimum acceptable dans la société (une apparence soignée) et la société a cessé de leur donner des ressources, ce qui a grandement compliqué leur tâche de survie. Maintenant, l'ultime avantage de démontrer le statut devient clair: l'individu veut survivre.
Mais que se passe-t-il si vous cessez de contrôler ce besoin? Là encore, la menace pour la vie de l'individu surgira déjà du côté d'un autre péché - l'envie des parents. Ils peuvent arrêter de communiquer avec lui, voler ou même tuer. Ce qui est contraire aux objectifs de survie. Par conséquent, la meilleure stratégie consiste à maintenir l'équilibre.
Comment utiliser les péchés dans les ventes?
Prenons un cas typique avec l'iPhone. Apple a immédiatement défini un positionnement clair - un téléphone pour l'élite. Mais des dizaines de nouveaux modèles de téléphones d'autres marques sont bien meilleurs en termes de spécifications techniques et moins chers. Cependant, des millions de personnes achètent un iPhone. Il s'agit de folie lorsque les gens commencent à faire la queue quelques jours avant le début des ventes. Essayez de demander au propriétaire de l'iPhone pourquoi il a choisi ce téléphone. La réponse sera complètement illogique, émotionnelle et contiendra les stéréotypes imposés par Apple: beau, pratique, rapide, meilleur, bon appareil photo.
Selon TechInsights, les revenus qu'Apple tire de chaque iPhone vendu sont d'environ 60%.
En réalité, un modèle moins cher d'une autre marque serait adapté pour répondre aux besoins de l'acheteur. Mais l'acheteur paie un supplément pour le «statut» de la propriété imaginaire immatérielle, dont le coût de production est nul. Ainsi, agissant habilement sur la nécessité de se démarquer dans la hiérarchie (le péché de «fierté»), Apple a créé une énorme demande de produits et a commencé à vendre des téléphones avec une marge élevée sans précédent.
Pour les ventes de tout produit, vous pouvez appliquer cette méthode de marquage des besoins avec des péchés.
Puce: plus nous attrapons de péchés sur les gens, plus ils seront attachés au produit.Des exemples
Fitness Center Extreme Fitness. Péchés pour une femme:
- fierté (je veux obtenir l'approbation);
- l'envie (un ami a une meilleure silhouette);
- la luxure (se marier avec succès).
Restaurant honnête. Péchés pour l'invité:
- gourmandise (beaucoup de plats délicieux et d'alcool);
- cupidité (bon marché).
Yandex Food. Péchés pour le client:
- gourmandise (beaucoup de plats délicieux);
- paresse (pas besoin d'aller chercher de la nourriture, ils l'apporteront eux-mêmes).
Concert Timati. Péchés pour le visiteur:
- l'oisiveté (je ne veux pas travailler, dérivée de la paresse);
- la luxure (cherche une petite amie);
- fierté (prendre une photo avec l'artiste, poster des photos sur Instagram).
Alarme de voiture Starline. Péchés pour un automobiliste:
- paresse (réticence à descendre pour réchauffer la voiture, il n'est pas pratique de fermer la porte avec une clé);
- la cupidité (en cas de vol, je perdrai beaucoup d'argent).
Cours d'anglais. Péchés pour l'étudiant:
- colère: (les étrangers vous traitent injustement si vous ne connaissez pas la langue).
Service Instagram. Péchés des utilisateurs:
- l'envie (je ressemble à des amis, je veux la même chose);
- fierté (je veux me vanter).
Voiture BMW. Péchés du propriétaire:- la paresse (je ne veux pas marcher ou attendre le bus);
- fierté (je veux montrer à quel point je suis cool).
Car Lada. Péchés du propriétaire:
- la paresse (je ne veux pas marcher ou attendre le bus);
- la cupidité (pas assez d'argent, je ne veux pas gagner plus).
C'est pourquoi BMW et AvtoVAZ ne sont pas des concurrents directs. Le public a des besoins différents, malgré le fait que la fonction principale des deux voitures est le mouvement.
Ainsi, en utilisant la technique de qualification des besoins pour les péchés, vous pouvez rapidement créer un avatar d'un segment du public cible et les utiliser pour créer une stratégie de vente.